這么些年，辦過健身中心會(huì)員卡，咨詢過各種課程的學(xué)習(xí)班，辦理過保險(xiǎn)單，大部分都是“進(jìn)門前還思前想后，出門時(shí)就一副釋然”的樣子。
要我說，咨詢技巧，真的很牛。負(fù)責(zé)人總能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住每個(gè)人的潛在需求，同步調(diào)的走向勝利。
“用別人愿意傾聽的方式來溝通，用別人愿意和你溝通的方式來傾聽?！?/i>
【一】
共振
“您好，孩子想出國，所以“我”想了解一下有關(guān)雅思的相關(guān)課程，您這有適合高中生的班級(jí)設(shè)置么？”
負(fù)責(zé)人員自稱 小軒，對(duì)“我”的情況進(jìn)行了簡單的詢問，心里對(duì)“我”此次到來的目的也有了大概的方向。她看出來“我”是個(gè)務(wù)實(shí)的人，對(duì) 師資力量和過往教學(xué)成績 比較看重。
于是她并沒有多言和自夸，而是帶著“我”一一參觀了教室、教師的履歷墻、以往孩子的成績表單和課間休息區(qū)等等。
這個(gè)舉措使“我”很快放下心防并決定去相信她，愿意主動(dòng)去咨詢我的問題和疑惑。
為什么呢？因?yàn)楣舱瘛?/p>
她將咨詢頻率調(diào)到與“我”一致，看出“我”是什么“病癥”，才下的“藥”。如果“我”一上來就很急切的想報(bào)班，小軒可能就會(huì)將課程介紹放到最開頭了。
這就是打開交流的首要步驟，與對(duì)方保持步調(diào)一致。每個(gè)人呢，都自覺或不自覺的喜歡與自己風(fēng)格或步調(diào)相近的人，感覺溝通起來無障礙。其實(shí)就是“臭味相投”四個(gè)字。
如果要開啟一場(chǎng)愉快的交流，那就多觀察對(duì)方，不動(dòng)聲色的了解一下對(duì)方的喜好和基本訴求等。將自己的氣場(chǎng)稍稍調(diào)弱，去適配對(duì)方的氣場(chǎng)。想象一下，如果非得用N極去懟N極，那只能越來越遠(yuǎn)，怎么可能愉快的起來？
那就盡量用N極碰S極，尋找接觸點(diǎn)，一旦達(dá)成“共振”，溝通起來會(huì)更順暢，對(duì)方也愿意 認(rèn)真而深入的去交流。這時(shí)，成功的溝通大門，就此打開。
【二】
引導(dǎo)
坐下來后，小軒開始慢慢的引導(dǎo)“我”說出自己想達(dá)到的目標(biāo)。
她沒摸清前，并沒有冒失的開始介紹課程，而是問起“我”孩子的年紀(jì)，英語學(xué)習(xí)情況，有什么問題存在 等等。
這，就打開了“我”的話匣子，好像找到了傾訴的出口，不待她問就說出了所有想法。
“我”的咨詢目標(biāo)，就是希望英語基礎(chǔ)不好的兒子能輕松的進(jìn)入雅思大門，得到輔導(dǎo)老師的細(xì)心指點(diǎn)后，能一步步提高，獲得想要的成績。
你看，小軒引導(dǎo)的很成功。如果一坐下就喋喋不休的介紹機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置，以訪客的身份，是很容易反感的吧。
就像顧客去服裝店購買衣服，售貨員如果在沒有仔細(xì)觀察顧客所傾心的衣服風(fēng)格的前提下，就胡亂推薦衣物，是非常容易引起客人的反感的，甚至可能轉(zhuǎn)身而出。
所以，耐下性子來，在頻道一致后，慢慢的從別的角度側(cè)方切入話題，從側(cè)面去了解和引導(dǎo)對(duì)方，了解對(duì)方的喜好，興趣，目的，目標(biāo)等。
然后再有的放矢的深入交談，比一開始就侃侃而談而引起警戒，要好的多得多。
【三】
吸引
了解“我”的訴求后，小軒開門見山，針對(duì)“我”的特殊情況列出了合適的班級(jí)。
她不但告訴“我”有“基礎(chǔ) 強(qiáng)化 沖刺”的班級(jí)位置，會(huì)讓學(xué)生一步步扎扎實(shí)實(shí)往前走，不用擔(dān)心跟不上。課程全部學(xué)完后，只要按照老師的要求來，自己也做好復(fù)習(xí)，就一定能拿到想要的分?jǐn)?shù)。
還清楚的告訴“我”班級(jí)代課老師都是哪些，以及這些老師的榮譽(yù) 和以前帶出的優(yōu)秀學(xué)生們的成績。
有了這些“課程的事實(shí)、孩子的未來、老師的優(yōu)秀”，“我”想不被打動(dòng)，都難。
小軒，就是用這些切切實(shí)實(shí)的存在，吸引了 打動(dòng)了“我”。
所以，在明白喜好 訴求之后，就可以拋出那些吸引人的條件或故事了，來加深這次交流。
當(dāng)然，最能吸引人的，就是 共同的愿景和期待，或者是令人信服的條件和背景。如果你拿出了你投股十年不虧的證據(jù)，我一定相信你分享給我的那支股票能穩(wěn)贏不賠。
【四】
主宰
小軒已經(jīng)看出“我”的滿意和意動(dòng)了。于是她準(zhǔn)備一錘定音。
“這個(gè)課程呢，如果您一次性報(bào)三個(gè)階段，不僅價(jià)格上會(huì)有非常大的優(yōu)惠，而且還能額外獲得與外教口語交流的5次課?！?/p>
“現(xiàn)在馬上就是暑期了，活動(dòng)力度比較大，名額卻并不多，您可以考慮對(duì)比一下，如果要報(bào)的話 最好就這兩天，不然名額放完，就沒有這么好的機(jī)會(huì)了?！?/p>
你看，兩點(diǎn)，一個(gè)是“我”喜歡的優(yōu)惠和特權(quán)，一個(gè)是無形的時(shí)間壓迫，順利的讓“我”做了決定。
不得不說，她的這兩點(diǎn)，來的時(shí)機(jī)剛剛好。如果早一點(diǎn)，“我”一定不屑一顧：名額有限？“我”不報(bào)你家的，報(bào)別家的不完事了么。如果晚一些，事后補(bǔ)說，“我”可能真的會(huì)去對(duì)比一番再做決定。
在這最后的一錘定音之處，最好恰到好處。不那么急躁，也不要過分，這可不是一個(gè)容易的部分，得全方位的平衡。
畢竟，控場(chǎng)，本就沒有那么容易。
【五】
真誠
不論是 共振、引導(dǎo)、吸引還是主宰，都是在強(qiáng)調(diào)“控場(chǎng)”這件事上的技巧。而“控場(chǎng)”是在特定場(chǎng)景下，特定環(huán)境中才被需要，被發(fā)揮的。比如咨詢、推銷、會(huì)談、官司 等等等等。
而生活中的普通交際來往，我認(rèn)為還是離不開一個(gè)“真誠”。
真誠以待他人，方得他人真誠待之。
也并不是說上面的四點(diǎn)不能用，只是，如果你真的是想交好一人，你倆的磁場(chǎng)一定相近，你也愿意去吸引或被吸引。
所以，萬變還是不離其宗，為人處事，要用心。
社交，是一門課，一門終生都得學(xué)習(xí)的課。
參考書目：《控場(chǎng)：主宰和說服的關(guān)鍵能量》[美] 菲爾圖
