你是否也有過類似的困擾，團(tuán)隊(duì)里有人不求上進(jìn)，得過且過的心態(tài)準(zhǔn)點(diǎn)上班，到點(diǎn)下班；設(shè)置內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策，總有人事不關(guān)己，對(duì)追逐獎(jiǎng)金毫不在乎；需要大家參與的事情，總有人敷衍了事，能躲就躲。其實(shí)這些都是由于銷售動(dòng)機(jī)不足的原因?qū)е碌摹?/p>

我們要對(duì)癥下藥，首先要搞清楚驅(qū)動(dòng)銷售的是內(nèi)在動(dòng)機(jī)還是外在動(dòng)機(jī)。

關(guān)于動(dòng)機(jī)的事情，我想到了一個(gè)小故事，故事名字叫做《你在為誰而“玩”？》。一群小孩子在老人家門前嬉鬧，叫聲連天，圖清凈的老人難以忍受，輾轉(zhuǎn)反側(cè)間，想到了一個(gè)好辦法。第一天，他給了每個(gè)小孩子25美分，并對(duì)他們說：看見你們?cè)谶@里開心的玩耍，我的心態(tài)都年輕了很多，這些錢表示感謝你們的陪伴”。孩子們很高興，第二天照常來玩，老人給了他們15美分，并表示自己沒工作，只能給這點(diǎn)錢了。小孩子還是很快樂，第三天，孩子們玩耍只收到了老人給的5美分，孩子們很憤怒：我們辛苦了一天，你才給這么點(diǎn)錢，以后都不來了!"

這個(gè)故事可以從心理學(xué)院角度解釋：從心理學(xué)來講，人的動(dòng)機(jī)分為兩種：內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)。

內(nèi)部動(dòng)機(jī)指的是行為本身就讓人愉悅，激發(fā)興趣，是人們追求的。在這個(gè)故事里，孩子嬉鬧是內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

外部動(dòng)機(jī)指的是與行為本身沒有關(guān)聯(lián)的外部刺激或者原因誘發(fā)出來的動(dòng)機(jī)。在故事里，小朋友最后為了老人的錢而玩耍就出于外部動(dòng)機(jī)。老人的算計(jì)很簡(jiǎn)單，他把孩子們的內(nèi)部動(dòng)機(jī)，變成了外部動(dòng)機(jī)“為了得到錢而玩”，而他操控著錢這個(gè)外部因素，操控了孩子的行為。

我們用這個(gè)故事的道理用于職場(chǎng)，作為在深圳的上班族，外部動(dòng)機(jī)無非就是薪水，福利，職位等外部動(dòng)機(jī)；而獲得成就感，學(xué)習(xí)新知識(shí)，團(tuán)隊(duì)歸屬感等是內(nèi)部動(dòng)機(jī)，如果這些方面都沒有得到滿足，渾水摸魚的上班心態(tài)也不足為奇了。作為管理者的我們要把外部動(dòng)機(jī)融入到內(nèi)部動(dòng)機(jī)，遷移默化地改變他們。比如開會(huì)時(shí)候讓某個(gè)做的好的銷售分享，公開獎(jiǎng)勵(lì)做的好的銷售，節(jié)假日給團(tuán)隊(duì)發(fā)小禮物表示慰問等。