副標(biāo)題：溝通訓(xùn)練營(yíng)感悟 | Day5：目標(biāo)感
01 軟磨硬泡和死纏爛打并不是好辦法
如果你要約一個(gè)重要客戶，結(jié)果客戶說(shuō)這兩天沒(méi)空。
你可能會(huì)繼續(xù)問(wèn)，什么時(shí)候有空? 下周一可以嗎？ 客戶會(huì)說(shuō)：“不一定，到時(shí)候再看吧”。
這時(shí)如果你追殺到客戶辦公室，打擾正在忙碌的客戶，必然導(dǎo)致客戶的反感，面談的機(jī)會(huì)更加渺茫。
當(dāng)我們遇到這樣的場(chǎng)景，不論是軟磨硬泡還是死纏爛打似乎都不好使。當(dāng)然，要作為一個(gè)溝通高手，肯定不能就此罷休，因?yàn)闇贤ǜ呤侄加星逦摹澳繕?biāo)感”。
我們以為目標(biāo)感就是認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，不達(dá)目的決不罷休，但這僅僅是表面上的理解，這堂課就來(lái)談?wù)勅绾瓮ㄟ^(guò)“目標(biāo)感”，達(dá)到溝通的目的？
02 通過(guò)“方案力”體現(xiàn)“目標(biāo)感”
我們要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，總會(huì)有一個(gè)最省力的“最短路徑”，但是這個(gè)“最短路徑”總會(huì)涉及到對(duì)方的一些不便和付出，如果對(duì)方是客戶，要客戶犧牲利益，可想而知難度極大。
所以，這時(shí)候目標(biāo)感不是關(guān)注自己行動(dòng)的“最短路徑”，而是打造客戶行動(dòng)的“最短路徑”，關(guān)鍵點(diǎn)就是要把目標(biāo)拆解成可執(zhí)行的各種方案，一個(gè)溝通高手，直接從對(duì)方的“最短路徑”方案開(kāi)始溝通，總會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)懇。
將目標(biāo)拆解為對(duì)方行動(dòng)的“最短路徑”，帶著方案去溝通，就是”方案力“。
例如開(kāi)頭的例子中，如果客戶說(shuō)忙，你可以說(shuō)：“我中午在你的辦公室旁邊的酒樓訂了一個(gè)包房，利用吃飯時(shí)間談?wù)勎覀兊姆桨?，一個(gè)小時(shí)候就行，不耽誤你回辦公室睡午覺(jué)”，客戶一聽(tīng)，基本上不耽誤時(shí)間，就容易同意達(dá)成面談的目標(biāo)，這就是“方案 A”。
當(dāng)然，事情并不是總是如你預(yù)料，客戶可能會(huì)說(shuō)，今天中午不行了，我要趕著去出差，吃個(gè)快餐就要去機(jī)場(chǎng)了，那你就要拿出“方案 B”：“要不干脆這樣好不好？如果可以的話，我訂好車(chē)，我跟您一塊去機(jī)場(chǎng)，我在路上跟您匯報(bào)?！?/p>
脫不花還更進(jìn)一步，她曾經(jīng)親身經(jīng)歷了一次“方案 C”：不但送客戶去了機(jī)場(chǎng)，還臨時(shí)買(mǎi)了跟客戶的同航班，連候機(jī)、機(jī)上的時(shí)間都用上了，最后送走客戶后，機(jī)場(chǎng)都沒(méi)出直接打“飛的”再回來(lái)。
這種盛情難卻的方案，你說(shuō)客戶能不感動(dòng)嗎？ 即使客戶沒(méi)有與你合作，一定也很會(huì)欠你一個(gè)人情，畢竟你讓他感受到的是真誠(chéng)、認(rèn)真和靠譜。
03 盯著目標(biāo)很重要，而盯著方案才更容易成事
本堂課的收獲就是：要達(dá)成目標(biāo)并不是盯著目標(biāo)走到底，而是你有多少讓對(duì)方行動(dòng)“最短路徑”的方案，有溝通必有方案，真正的“目標(biāo)感”就是把“我的目標(biāo)”轉(zhuǎn)變成“我們的行動(dòng)方案”，常見(jiàn)的句式就是：“我們有一個(gè)目標(biāo)要達(dá)成，對(duì)此我有一個(gè)方案.......”
當(dāng)你需要客戶給你出具《產(chǎn)品使用報(bào)告》的時(shí)候，與其強(qiáng)調(diào)這個(gè)報(bào)告是合同結(jié)算依據(jù)，不如先擬好使用報(bào)告內(nèi)容，只需要讓客戶過(guò)目簽個(gè)字。
當(dāng)你需要讓大領(lǐng)導(dǎo)給你的活動(dòng)站臺(tái)，與其強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性，不如幫領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)好發(fā)言稿，明確領(lǐng)導(dǎo)只需要 15 分鐘簡(jiǎn)短發(fā)言即可離場(chǎng)。
以前我們?cè)囘^(guò)重要投標(biāo)工作，并不強(qiáng)調(diào)大家“一定要提早半小時(shí)到”，而是直接一大早在開(kāi)標(biāo)場(chǎng)地附近訂個(gè)喝早茶的酒樓，大家集中喝早茶，從容地吃完早餐再去投標(biāo)。
下面是訓(xùn)練時(shí)間，你還可以舉出更多具有“方案力”的例子嗎？
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