我們都知道企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)銷售，才能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)存續(xù)和發(fā)展。但是，互聯(lián)時代企業(yè)的銷售正在發(fā)生，或已經(jīng)發(fā)生著翻天覆地的變化。

有一家新銳互聯(lián)網(wǎng)公司竭力學(xué)習(xí)和借鑒阿里巴巴的中供鐵軍模式，但是卻失敗了。這就是明證。

中供鐵軍是阿里巴巴旗下最剽悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊！

為什么叫鐵軍？ 因為這支銷售團(tuán)隊具有鐵的目標(biāo)、鐵的紀(jì)律和鐵的意志：

第一，是鐵的目標(biāo)。

每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標(biāo)寫出來，并且會細(xì)化。目標(biāo)細(xì)化到每一個小團(tuán)隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標(biāo)不是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，也不是一個區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任，而是所有人的責(zé)任。

一旦目標(biāo)敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標(biāo)就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標(biāo)是什么，每過一天你的目標(biāo)完成了多少，還剩多少。不同的分公司，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組，各個團(tuán)隊；而在團(tuán)隊里面，他就列團(tuán)隊每一個人。

每天早上有個啟動會，大家都去看這個目標(biāo)，今天還離目標(biāo)有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，大家再來開會討論一下目標(biāo)有沒有可能實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險點(diǎn)在哪里，目標(biāo)是時時刻刻印在腦子里的。

另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標(biāo)，或者誰離目標(biāo)是最接近的，阿里巴巴都會有戰(zhàn)報。有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調(diào)來搜集信息，來做這個戰(zhàn)報，每天晚上都及時更新。

晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機(jī)每天要收到N多條短信，這個短信當(dāng)然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，誰誰誰的目標(biāo)還差多少，今天你可以完成多少。

就這樣，目標(biāo)真真正正地印在每一個細(xì)胞里面，想忘你都忘不掉。

第二，是鐵的紀(jì)律。

一個團(tuán)隊要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀(jì)律一定是非常嚴(yán)格的。

馬云說他最欣賞阿里的干部，也會提到阿里巴巴的干部調(diào)動，從來不會出現(xiàn)任何問題。一個分公司經(jīng)理在廣州，比如說今天下午接到總部的調(diào)令，說把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準(zhǔn)時出現(xiàn)在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。

另外一個也是很多人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當(dāng)年的業(yè)績做到一百萬，他的期權(quán)獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？

因為2003年公司成長很快，很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔(dān)這方面責(zé)任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓(xùn)。也是當(dāng)天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓(xùn)，很多員工很糾結(jié)，但還是堅定地執(zhí)行了。

其實(shí)再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當(dāng)時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權(quán)就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。

因為這家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關(guān)于成長的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀(jì)律。這個紀(jì)律無關(guān)乎你的地域，無關(guān)乎你的職位，無關(guān)乎你的收入，你的股票，什么都無關(guān)，只有一個就是執(zhí)行，就是紀(jì)律。

除了上述“嚴(yán)格執(zhí)行”的紀(jì)律，阿里還有大量“違反公司價值觀、違反高壓線“殺無赦的例子。

第三，是鐵的意志。

鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當(dāng)然那個需要意志的，但是我們認(rèn)為最磨煉人意志的應(yīng)該是一件簡單的事情重復(fù)做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。

同樣的道理，也體現(xiàn)在銷售上。銷售更多的是年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面去奔波，去拜訪無數(shù)的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復(fù)著同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，每天都是這樣。

阿里巴巴中國供應(yīng)商的銷售員工一般是八點(diǎn)鐘會到公司或者到辦事處，(很多小辦事處都是租的是民房)，每天早上八點(diǎn)鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。

到九點(diǎn)鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，中供的銷售已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好，出發(fā)了。他們的工作在九點(diǎn)到六點(diǎn)是跟辦公室是無關(guān)的，是跟老板（客戶）的辦公室有關(guān)的。九點(diǎn)鐘你已出去，上午拜訪客戶。

中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠(yuǎn)的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續(xù)拜訪。

到晚上六點(diǎn)鐘，回到公司，團(tuán)隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學(xué)習(xí)，再一起團(tuán)建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進(jìn)到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天需要的客戶資料，基本上到十點(diǎn)才會結(jié)束。十點(diǎn)結(jié)束之后，很多員工是帶著電腦到家里面?；氐郊蚁赐暝?，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點(diǎn)資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。

我相信聽完這一天很多人已經(jīng)崩潰掉了，但是中供的銷售就是年復(fù)一年、日復(fù)一日在做這樣的事情。

從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊，培育了中國第一批觸網(wǎng)商家，也塑造了一大批阿里高管和創(chuàng)業(yè)CEO。聚是一團(tuán)火，散是滿天星。這樣的一支隊伍絕對稱得上是一支鐵軍！

這支中供鐵軍不僅為阿里巴巴拿下全球第一的寶座立下了汗馬功勞，而且還為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)輸出了很多CEO和高管。如：

程維,滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO

2005年進(jìn)入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作，后因業(yè)績出色晉升，成為當(dāng)時阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。后擔(dān)任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理。2012年從支付寶離職，創(chuàng)立了小桔科技(滴滴打車)。

干嘉偉,美團(tuán)網(wǎng)COO

2000年2月，干嘉偉加入了阿里，是阿里第67號員工，在阿里干了12年，從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任網(wǎng)站運(yùn)營總監(jiān)、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、副總裁等。后干嘉偉于2011年11月16日加入美團(tuán)。

呂廣渝,大眾點(diǎn)評COO

2004加入阿里巴巴，參與阿里B2B的開疆拓土，歷任阿里巴巴大區(qū)總經(jīng)理、集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)B2B海內(nèi)外業(yè)務(wù)及運(yùn)營工作，不僅參與推動了阿里一線銷售工作，還主導(dǎo)了阿里從直營到代理的整個戰(zhàn)略。2015年加入大眾點(diǎn)評擔(dān)任首席運(yùn)營官（COO）。

陳國環(huán),趕集網(wǎng)COO

前阿里巴巴B2B事業(yè)群渠道部總經(jīng)理，在阿里工作12年,從一線員工做到手下管著1萬多人,是阿里巴巴地推團(tuán)隊“核心中的核心,元老中的元老”。，后任趕集網(wǎng)COO，

因阿里巴巴中供鐵軍戰(zhàn)績彪悍，引無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司競相學(xué)習(xí)借鑒，F(xiàn)公司就是其中比較典型的一個。

F公司創(chuàng)立于2011年底的北京，公司主營產(chǎn)品集成了IM即時通訊、移動辦公協(xié)同（分享、審批、日志、指令等）、考勤外勤、移動CRM，為企業(yè)客戶提供移動辦公管理、銷售過程管理、客戶資源管理、銷售團(tuán)隊文化等一體化管理解決方案。

自2011年成立以來，F(xiàn)公司已獲得由IDG資本、北極光創(chuàng)投、高瓴資本、中信產(chǎn)業(yè)基金等頂級投資機(jī)構(gòu)的多輪投資超過10億美金，號稱移動互聯(lián)時代企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿品牌。

F公司借鑒中供鐵軍的模式算是比較極致的，在全國范圍內(nèi)組建了兩千人左右的一對一直銷團(tuán)隊。這支團(tuán)隊同樣擁有鐵的目標(biāo)、鐵的紀(jì)律和鐵的意志，幾年內(nèi)迅速攻城拔寨，拿下了10萬+的中小企業(yè)客戶。

但是，很遺憾，前一段時間，這家公司的銷售鐵軍出現(xiàn)了大裁員，至少裁員50%。 為什么阿里中供的鐵軍模式獲得了極大的成功，這家F公司的鐵軍卻會發(fā)生大裁員？當(dāng)你了解了中供鐵軍的發(fā)展史之后，就會發(fā)現(xiàn)個中原委了：

2000年中供鐵軍成立，當(dāng)時只有十來個人，在一個小區(qū)民房里辦公，當(dāng)時在浙江附近有兩三個點(diǎn)而已；

到了2005年，中供鐵軍就出現(xiàn)了小型沙龍，采取了一對多的方式發(fā)展業(yè)務(wù)；

到了2010年，阿里中供直銷團(tuán)隊除了一對一的拜訪之外，增加了QQ、郵件營銷。這種網(wǎng)絡(luò)營銷的方式來幫助中供鐵軍來預(yù)約客戶，來尋找客戶，來跟進(jìn)客戶；

到了2015年，中供鐵軍的銷售模式又發(fā)生了比較大的變化，出現(xiàn)了銷售人員的個人生態(tài)圈。銷售人員建立個人生態(tài)圈為他的商圈客戶提供服務(wù)。

我們從中供鐵軍的整個發(fā)展簡史中可以看到，阿里中供鐵軍一開始采取了一對一直銷方式，后來一對多，再后來通過網(wǎng)絡(luò)的方式，現(xiàn)在通過個人生態(tài)圈服務(wù)商圈，營銷模式隨著時代的發(fā)展在不斷的發(fā)展迭代，效率得到了大幅提升。而F公司仍然堅守一對一的直銷方式，很顯然，效率太低。這是F公司直銷鐵軍大幅裁員的關(guān)鍵原因。

隨著互聯(lián)網(wǎng)思維對人們的深刻影響、移動互聯(lián)工具的井噴式出現(xiàn)，在各個領(lǐng)域都已經(jīng)或正在發(fā)生著劇烈的變化，企業(yè)銷售領(lǐng)域也不例外。傳統(tǒng)的銷售模式正在與時俱進(jìn)，新的銷售模式又層出不窮，如社會化分銷、眾籌、社群營銷、直播+銷售…

銷售模式的創(chuàng)新，實(shí)際上就是企業(yè)獲客方式的創(chuàng)新、客戶交易場景或支付方式的創(chuàng)新、贏銷流程的創(chuàng)新等。無論是與時俱進(jìn)的傳統(tǒng)模式，還是層出不窮的新模式，企業(yè)選擇模式的標(biāo)準(zhǔn)就一個，那就是能不能大幅提高企業(yè)的銷售效率。

大部分的企業(yè)因資源有限，只會采用少數(shù)幾個銷售模式。那么，這就帶來一個問題，如何從眾多的銷售模式中選擇出適合、高效的銷售模式？這是互聯(lián)時代每一個企業(yè)都面臨的挑戰(zhàn)。

確定了銷售模式的改變之后，企業(yè)銷售人員的分工與組織必然隨之變革，銷售隊伍的激勵機(jī)制和管理模式也會發(fā)生相應(yīng)的劇變。可以毫不夸張的說，互聯(lián)時代，企業(yè)要想贏得銷售，必然會發(fā)生系統(tǒng)性的變革。

已成創(chuàng)業(yè)公司典范的F公司，其鐵軍雖因效率低下而發(fā)生大面積裁員。但公司仍在快速發(fā)展。這次裁員，應(yīng)該是其銷售體系主動變革的體現(xiàn)！

(備注：本文源自于我的書稿《互聯(lián)時代的贏銷新設(shè)計》，該書稿將在這里連載)

彰力，專注贏銷20年