主標：擔心35歲失業(yè)？一個越老越吃香的職業(yè)：豪宅置業(yè)顧問
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備選：做豪宅置業(yè)顧問，出入豪宅、與頂豪共進晚餐是什么體驗？
飛行員入職豪宅中介公司
我一個16年畢業(yè)的本科生，本來在職場上順風順水，做到了管理層，薪資待遇還不錯。無奈新房市場一路下坡，開發(fā)商倒閉的倒閉，拖欠工資的拖欠工資，在好幾家公司流轉了一年后，我終于認清新房市場的真相。我本想轉型其他行業(yè)，但經(jīng)濟整體不景氣，求職半年無果，這時收到一家豪宅經(jīng)紀公司的邀約，“豪宅經(jīng)紀公司？那是不是可以和富豪們打交道？帶著這樣的想法前去面試，培訓、最后入職。
一起培訓的小伙伴有金融銷售、在線教育講師、房地產(chǎn)土地監(jiān)工程序員、房地產(chǎn)廣告公司創(chuàng)意人員、國際貿(mào)易，很明顯，都是這兩年或受疫情或受國家政策影響比較大的行業(yè)，房地產(chǎn)、航空、金融、國際貿(mào)易。聽師兄說，在這之前還接收了雜志編輯、飛行員，從中你就可以看出什么行業(yè)在走下坡路，或正在遭遇寒冬。
我和頂豪共進晚餐
成功入職公司后，我先是拜師，有一個正式的拜師禮，這是一家擁有自己獨特文化的公司，像古老手藝人那樣實行傳幫帶，師傅都是業(yè)績做得很好的，手把手教你。另外還會有經(jīng)理和店總幫你解決一個新人可能解決不了的問題，比如磋商。與大家所熟知的狼性中介公司不同，我們公司講究團結協(xié)作，當然這也意味著提成也是按比例分。
我們公司有一個資源庫，80%的富豪都在資源庫里，一線明星、商業(yè)大佬、行業(yè)菁英，不少都是我們耳熟能詳，電視上能見到的人。
我們公司只做3000萬標的的豪宅，這就決定了豪宅銷售不是一籃子的買賣，而是細水長流的服務，是長期的信任，很多客戶不是很在乎那一百多萬的傭金，在乎的是體驗與專業(yè)。
我的工作分為售前、售中、售后，先說說售前，每周二我都要給資源庫的各類客戶打電話，詢問下是否有需求，要特別關注房租到期的客戶。入了這行后，驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來真的有人花5、6萬租房子，有的是出于買房之前先體驗的考慮，花一年時間感受一下居住舒適度、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)服務，覺得不錯就直接購買了，所以這類人是重點關注人群。每周我都會整理制作市場周報，發(fā)給客戶。很多客戶一般不回復，但也不會刪你，后來我才知道，原來市場周報對于客戶來說太有價值了。有一個客戶兩年后找我買房，我很訝異我都沒怎么服務他，他怎么就找我買房了呢，于是我問客戶?？蛻粽f，“你每周給我發(fā)周報，堅持了兩年，我覺得你是一個很堅持的人，那些周報做得不錯，我其實都有看?！甭爭熜终f，之前有一個新來的小伙伴，每天早上5點給客戶發(fā)天氣預報，連續(xù)發(fā)了一周，客戶就刪除了。他打電話問客戶為什么刪他，他說你老給我發(fā)天氣預報沒啥價值。我每周給我所有的客戶發(fā)周報，幾乎沒有一個客戶刪我。于是，我明白了，對于這些時間很寶貴的富豪們來說，要做一個對他們有價值的人。
當終于有一個客戶約看，我要做很多準備工作。如果是女士就送鮮花或小禮物，如果有小孩會送玩具，男士的話會給他的太太準備一份禮物。禮物也就一百元以內(nèi)，但客戶依然覺得很開心。
和客戶約好時間后，我會提前半小時到達，幫他找到停車位，然后帶他去停車。這也是一個很重要的細節(jié)，客戶的時間很寶貴，而大城市停車難，如果停車停了半小時，看房的時間就少了很多，客戶的體驗也不好。如果客戶有小孩，我會帶一個同事，專門陪小孩，這樣才能帶客戶專心看房。夏天的話會準備花露水、電風扇，盡力給客戶營造良好的體驗。遇到女士，還會準備一雙一次性拖鞋，高跟鞋走累了，看房時可以換上拖鞋。還有一疊豪宅資料，不同豪宅的優(yōu)劣勢對比，這樣客戶更能了然?？捶窟^程中，我會仔細記下客戶的問題，問問客戶的感受想法。針對客戶的問題，我會進行查閱資料，詢問物業(yè)或相關人士進行解答，把客戶看房過程中的感受一并記錄，制作成PPT發(fā)給客戶。有一次遇到一對律師夫婦，職業(yè)習慣十分嚴謹，他們晚上把PPT投到投影儀上，一一分析探討，還給我反饋說我十分周到。
點滴的服務終于俘獲客戶的心，但成交只是服務的開始。我也是把客戶當成朋友，換位思考他們需要什么幫忙。我還免費做了很多售后的工作，維系彼此的關系。有幫客戶的房子清掃落葉、收發(fā)快遞、通下水管道……本質上中介做的是服務的工作。
和富豪能成為朋友嗎？他們能成為你的人脈嗎？可能人很多想他們是叱詫風云的頂尖人物，豪宅置業(yè)顧問不過就是服務員，只不過有購房需求才會聯(lián)系。以真心換真心，誰都逃不過這一定律。我服務過的一個客戶，每次一到上海，就會邀請我共進晚餐。還有一個客戶特意派車到我們門店門口，接我去他們公司談房子。有的客戶會請我去他們家喝杯下午茶，當然我會為他們提供當下的房地產(chǎn)市場行情、小區(qū)的成交漲跌情況，畢竟在這方面，我們比他們更專業(yè)。所以回到前面說的，要做一個有價值的人。
從事豪宅置業(yè)顧問，要耐得住寂寞和失落，每周平均帶看三個客戶，一年打2萬多個電話，每周堅持做周報，無微不至的服務，在前兩年的時間里換來的是無盡的失落。每天工作12個小時，每周六天，拿著幾千元微薄的薪水勉強生存。身邊的同事平均都要一年以上才能開第一單。每一單的背后是點滴的細致服務，是臨時變卦的失望，是高強度工作的身心俱疲，亦是堅定的信念，相信相信的力量。
頂豪的飯桌上也擺著老干媽
可能很多人會想頂豪是多么光鮮亮麗，開幾百萬的豪車、手提愛馬仕，其實并非所有都如此。我之前接待過一個客戶，60來歲，鞋子破了個洞，褲子還打了補丁。我本著不以貌取人的職業(yè)態(tài)度，熱情地接待了他。第二次再遇見他，司機開著豪車，他穿著十幾萬的名牌。我說和第一次見面有點不太一樣，他說那會是公共場合，私底下就不用那么鋪張。第三次帶他看房，他又穿回第一次見面的樸素衣服。這次的經(jīng)歷讓我想起《三十而已》里王漫妮接待的那位衣著樸素的女士，那位女士在其他地方都不受待見，唯有王漫妮真誠而熱情地服務，最終成交了一個大單。人生如戲，戲如人生。
頂豪們也并非我們想象的那樣，每天山珍海味，搜羅天下美食，飯桌上最常見的還是家常菜，也擺著老干媽。尤其是70后，是苦過來的一代人，他們很愿意和我分享他們的艱苦奮斗史。他們的孩子、孫子，90后、00后從小就沒體會過苦，他們的生活更接近于電視劇演的那樣。是的，00后不僅出來整頓職場，也開始成為新時代里豪宅的主人，他們有絕對的話語權，父母給他們幾千萬，他們自己去看房，決定買哪套。今年的購房者還多了很多海歸。這是由于上海頒布的新政，海外留學生工作半年可以直接落戶。不少海歸回國買房。富豪家的孩子上的都是名牌學校，這主要是海外名校捐贈一棟樓，就可以有上學名額。階層固化，貧富差距進一步拉大，鯉魚躍龍門越來越成為傳說。
我既然成為不了富豪，那就做富豪的生意。在中國，做富豪的生意比做窮人的生意好做。我身邊做了很多年的同事，有的已在上海買房。
富豪圈購房有一個特點，復購能力強，圈子小愛推薦。先說說復購能力。豪宅只是頂豪們配置資產(chǎn)的常規(guī)手段，我有不少客戶，2年前買的又找我買。可能對于普通人，一生也就買那么兩三次房，孩子結婚買一套，想改善時買一套，但這個圈子里，兩三年置換很尋常，因為公司急需用錢，所以把房子賣了救急。等公司資金好轉了，又重新買?？粗袆e的房子，就賣了再買，反正有錢任性。我服務過一個客戶，一直堅持沒有買房需求，中秋節(jié)我?guī)еY物上門拜訪，就聊了聊房地產(chǎn)以及新出來的房子，給客戶看了看照片，客戶當時就很心動，帶看后決定把現(xiàn)在住的這套賣了。有一個客戶在公司上市后套了十幾個億的現(xiàn)金，買了一棟2億的辦公樓，說是給研發(fā)部門的員工辦公用，又買了一棟2億的豪宅。當孩子達到購房條件，也會給孩子買一套。
再來說說口碑推薦。靠著平時點滴的服務，長期的信任，我的一個客戶后續(xù)給我推薦了十幾套房子以及五個客戶。我有一個同事，服務了國內(nèi)的一個頂級明星經(jīng)紀人，經(jīng)紀人又給他推了他旗下的十幾個藝人。所以，這行你不用擔心35歲失業(yè)，反而越老越吃香，因為長期的信任，因為積累的人脈。我們同事很多都是做了5年、10年，甚至還有做了十幾年，和公司成立的時間一樣久的。我有一個同事35歲入行，2年做到了店總，現(xiàn)年收入過60萬，不僅成功度過35歲危機，反而還蒸蒸日上。
可能有人會想，在成百上千個經(jīng)紀人，那些叱詫風云的菁英們憑什么選擇你？學識淵博？見多識廣？談吐得體？可能會有一些介紹技巧的書，溝通技巧，提高情商等，但真正的技巧其實在于沒有技巧，唯真誠爾?；蛟S正因為他們久處爾虞我詐的商場，閱人無數(shù)，反而更欣賞簡單真誠。我本身也是一個單純無心機的人，只是傻傻地服務客戶，只是堅守公司的文化，誠信求真，只是日復一日做好手頭上的事不問東西?！霸S三多”在我們公司挺普遍的，熱情真誠耿直，傻傻地對人好。公司每年會做客戶訪談，不少客戶都提到員工真誠。
150萬的利益or為人處事的原則，你會怎么選？公司的文化誠信求真，以及我本人的性格使然，在多次利益的誘惑面前，我依然選擇堅持原則，雖然內(nèi)心有過掙扎。
公司有一個鐵打不動的規(guī)定，在業(yè)主過戶之前要對保證金進行監(jiān)管，這是為了保障買家的利益，防止業(yè)主卷款跑人或是房子被查封。有一次遇到一位業(yè)主著急用錢，堅決不同意保證金，買家為了能達成成交也就同意了。但我依然堅持保證金要進行監(jiān)管。買家怒了，問我，如果我不同意監(jiān)管保證金，這單生意你是不是就不做了。我說是的。買家第二天又回頭來找我，說我都答應不做監(jiān)管，你還那么堅持，那么為我著想，我決定還是找你。買家想了一晚上，也堅持要做保證金監(jiān)管，最后這單成交了。
還有一次也面臨著兩難選擇。業(yè)主報價20萬，已經(jīng)和買家達成一致，就要辦手續(xù)了。但其實我心里清楚，業(yè)主報價報低了，告訴業(yè)主實情，提高價格，買家可能就不高興，這到嘴的鴨子或許就這么飛了。經(jīng)過一番掙扎，我還是選擇告訴業(yè)主實情。慶幸的是，買家覺得這房子不錯，市場行情也擺在這，最終還是成交了。
我想，重要的不僅是這兩單成交，還有客戶的信任，以及由信任帶來的后續(xù)成交。畢竟，這是一生的事業(yè)，而我秉持的是長期主義。
滿嵌黃金、廟宇森嚴、坐落山頂……五花八門的豪宅
大家對于豪宅的想象是怎樣的？可能是《三十而已》里顧佳、王太太那般有格調(diào)品味，可能是明星家那般blingbling，是，但又不全是。豪宅的定義是客單價高，大家所熟知的湯臣一品29萬一平。有些豪宅其實和我們所見的100多平的房子差不多，只不過因為地段不可復制，成就了它的稀缺性。這也就映證了李嘉誠的那句買房真理，“地段、地段、還是地段”。
既然說到地段，那么豪宅就必然在市中心嗎？不全是，有些郊區(qū)的別墅也稱得上豪宅。我還遇到過一個坐落在山頂?shù)暮勒?。當時我坐著客戶的車帶看，爬山的時間太久，我在車上睡著了，客戶拍了拍我，說到了。那會還怪不好意思的。山頂上的這套豪宅客戶很喜歡，但考慮到冬天結冰，車上不來，就作罷了。
其實明星豪宅也因人而異，那些老戲骨的家往往比較有人間煙火味，而新生代的流量明星、小鮮肉小花的家就比較接近電視劇那般富麗堂皇，我到過一個新生代小花的家，一個房間打開，里頭全是閃亮的鞋，家具燈光亮得晃眼，家具的配置是600萬，用的全是愛馬仕等頂級大牌，極盡奢華夢幻。
因為豪宅是非標準產(chǎn)品，這也注定了豪宅的風格迥異。有的像蘇州園林那般古典，有的像歐洲宮廷。有的還極度反映個人的品味。我有一個客戶的家，門是黃金打造的，推門進去，目之所及皆黃金，這是真正的黃金屋。還有一個客戶將自家打造成廟宇，站在門口就感到一股莊嚴肅穆。
出入豪宅之外也坐豪車。我就體驗了一回勞斯萊斯專屬座駕，坐在后排望著星空頂，恍惚間我也飄飄然。到達目的地，我也就回到了人間。有一回，客戶還開著400多萬的賓利，我坐在副駕。保持人間清醒，我經(jīng)常如此警醒自己，我也完全可以做朋友圈的偽名媛，豪宅豪車彈琴書法，但朋友圈再好終歸要回到現(xiàn)實，回到一地雞毛的生活，服務好客戶，才能切實地改善生活。不求住進豪宅，只求能在寸土寸金的上海，和心愛的人有一個屬于自己的小窩，不用擔心房東漲房租，不用四處搬家，足矣。
想要做好豪宅置業(yè)顧問，我總結出來八個字：長期主義、誠信求真。如果想掙快錢，那就不用在這個職位上浪費光陰歲月了。而我，則把它當成一生的事業(yè)。說到這一生的事業(yè)，可能很多人覺得很夸張，市場波詭云譎，有哪個行業(yè)能做一生呢？曾經(jīng)我也懷疑，但到美國去參加過一次交流會之后改變了我的想法。當時我遇到一位80多歲的房產(chǎn)經(jīng)紀人，我耿直地說，您都這么老了，還在做房產(chǎn)中介呀？老太太說你等一會，我把我女兒叫來，結果來的是一位60多歲的老太太。于是，我特意去查閱了相關資料，原來在美國，有三個職業(yè)在一個人的一生中很重要，牙醫(yī)、醫(yī)生和房產(chǎn)經(jīng)紀人，房產(chǎn)交易可以說人一生中最重要的交易。在美國，房產(chǎn)經(jīng)紀人的平均年齡是50歲，40歲才進入黃金期，70%的學歷都在本科以上，其中19%是研究生，100%持證上崗，是一份專業(yè)度高、收入高同時很體面的工作。
國內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)未來的發(fā)展方向可以看看美國，房源公開透明，賣的只是專業(yè)服務，以顧客思維匹配合適的房源，節(jié)省時間和精力，當然，我們可能和客戶做不了朋友，但至少我們可以把顧客當朋友，想其所想及未想，給予超預期的服務體驗。
豪宅置業(yè)顧問，非長期主義者，慎入！
