先上腦圖

以下是對(duì)應(yīng)筆記部分

4種戰(zhàn)略形式

? 防御戰(zhàn) （市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）

（1）只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)

（2）最佳的防御就是有勇氣攻擊自己

（3）強(qiáng)大的進(jìn)攻必須加以封鎖

? 進(jìn)攻戰(zhàn) （處于第二位的企業(yè)）

（1）領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢(shì)是重要的考量因素

（2）在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)，并對(duì)此發(fā)起攻擊

（3）在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻

? 側(cè)翼戰(zhàn) （再小一些的企業(yè)）

（1）最佳的側(cè)翼行動(dòng)應(yīng)該在無爭地帶進(jìn)行

（2）戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該是計(jì)劃中的重要部分

（3）追擊與進(jìn)攻同等重要

? 游擊戰(zhàn) （地企業(yè)、區(qū)域企業(yè)：側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)的區(qū)別：側(cè)翼戰(zhàn)是經(jīng)過策劃，在距離領(lǐng)導(dǎo)者較近的前線刻意發(fā)動(dòng)的，其目標(biāo)是奪取或削弱領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)占有率）

（1）找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小得足以守得住

（2）不管多么成功，永遠(yuǎn)不要像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)

（3）隨時(shí)準(zhǔn)備撤退

第1章 2500年的戰(zhàn)爭

1、商業(yè)的承諾應(yīng)該模棱兩可，否則這些承諾會(huì)削弱你的力量。思維正常的軍事指揮官絕不會(huì)給勝利制定一個(gè)時(shí)間表。

2、更好的戰(zhàn)略應(yīng)該是利用時(shí)機(jī)，而不是蠻力。靠的是巧思，而非久思。

第5章 戰(zhàn)地的本質(zhì)

1、商戰(zhàn)是在心智中進(jìn)行的（當(dāng)一位顧客指名要一種品牌商品而不是一種普通商品時(shí)，你就知道他頭腦中的山頂已經(jīng)完全被占據(jù)了）。

2、你所應(yīng)該做的是探察其他公司在顧客心智中占據(jù)了什么位置，要找出是哪家公司在占據(jù)客戶心智的制高點(diǎn)。

3、繪制出心智地圖能讓你擁有一種極大的優(yōu)勢(shì)：你大部分的競爭對(duì)手甚至還不知道戰(zhàn)場(chǎng)在哪兒呢。他們完全被他們自己的營地拴住手腳，比如他們的產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售計(jì)劃。

4、貪欲常唆使一個(gè)品牌領(lǐng)導(dǎo)者增加兵力，以期控制整個(gè)陣地。而結(jié)果常常是，在試圖保住陣地的某一小部分時(shí)，整個(gè)陣地喪失殆盡。

第7章 防御戰(zhàn)原則 （如吉利、可口可樂等）

第一條：只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)。

1、領(lǐng)導(dǎo)者：只有被顧客認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)者的公司才能被定義為真正的領(lǐng)導(dǎo)者。

第二條：最佳的防御就是有勇氣攻擊自己。

1、通過介紹新產(chǎn)品or新服務(wù)來取代現(xiàn)在的產(chǎn)品or服務(wù)，以此強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位。（剃須刀：單刃、雙刃、可調(diào)節(jié)雙刃、一次性剃刀）。

2、自我進(jìn)攻可能會(huì)犧牲眼前的利益，但最大的好處是保衛(wèi)市場(chǎng)份額。

在自我進(jìn)攻上猶豫不決，就會(huì)喪失市場(chǎng)份額，并最終喪失領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

第三條：強(qiáng)大的進(jìn)攻必須加以封鎖。

1、如果領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)過了自我攻擊的機(jī)會(huì)，還可以復(fù)制競爭對(duì)手的行動(dòng)來防御競爭。但是，領(lǐng)導(dǎo)者必須在進(jìn)攻者站穩(wěn)腳跟之前迅速行動(dòng)起來阻止它。

2、領(lǐng)導(dǎo)者及時(shí)阻擊會(huì)非常有效。進(jìn)攻者要在顧客心智中留下一個(gè)印象需要花費(fèi)時(shí)間，這段時(shí)間對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來說已經(jīng)足夠了。

3、顧客的從眾心理也對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者更有利。

4、防御過頭比防御不足要更安全。付出小的代價(jià)是值得的，你可以把它叫做保險(xiǎn)費(fèi)。

5、要想阻擊對(duì)手的進(jìn)攻，就要馬上行動(dòng)起來，坐等只會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。

6、運(yùn)用自己的壟斷能力去縱向保衛(wèi)一個(gè)市場(chǎng)，也比用自己的能力橫向擴(kuò)張到另一個(gè)市場(chǎng)要安全得多。

7、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者在自己的領(lǐng)域確立了主導(dǎo)地位，那么它就要開始把自己的戰(zhàn)略決策轉(zhuǎn)移到開拓市場(chǎng)上來，將重心指向產(chǎn)品本身，而非自己的品牌。（麥當(dāng)勞）

假如你有一塊餡餅，你應(yīng)該設(shè)法把一整塊餡餅變大，而不能只把你手中的一小塊變大（麥當(dāng)勞的對(duì)手是誰呢，就是那些在家庭里用餐的人，所以麥當(dāng)勞曾經(jīng)有過“今天你該休息了”的宣傳策略，柯達(dá)的廣告語“時(shí)光易逝”）。

第8章 進(jìn)攻戰(zhàn)原則

第一條：領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢(shì)是重要的考量因素

1、處于第二or第三位的公司應(yīng)該做的是把精力放到研究領(lǐng)導(dǎo)者身上（而非自身），要考慮領(lǐng)導(dǎo)者的——產(chǎn)品、銷售力量、價(jià)格、渠道。

2、如果你的品牌名和領(lǐng)導(dǎo)品牌幾乎一致，那你很難成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的對(duì)立面。

3、不管第二位的公司在某一類產(chǎn)品上的實(shí)力多么強(qiáng)大，假如領(lǐng)導(dǎo)者在這方面也相當(dāng)強(qiáng)大，前者絕沒有勝算。

4、要想打贏心智戰(zhàn)，你必須先挪開領(lǐng)導(dǎo)者的位置，再取而代之。僅僅獲勝是不夠的，你得讓別人敗，特別是讓領(lǐng)導(dǎo)者敗。（相較于做出更好的調(diào)和威士忌，生產(chǎn)不同的威士忌成了不錯(cuò)的戰(zhàn)略）

5、應(yīng)該把重點(diǎn)放在破壞敵人的士氣上。

6、處在市場(chǎng)第二位的公司應(yīng)該考慮怎樣使領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額減少。

第二條：在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)，并向這一弱點(diǎn)發(fā)起攻擊

7、要在領(lǐng)導(dǎo)者“強(qiáng)勢(shì)”中找弱點(diǎn)，而不是在“弱勢(shì)”中找弱點(diǎn)。只有領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)，才是其無法避免的，要避免就必須付出同時(shí)放棄強(qiáng)勢(shì)的代價(jià)。（例如泰諾的高價(jià)并不是強(qiáng)生固有的弱點(diǎn)，強(qiáng)生可以隨時(shí)降價(jià)，柯達(dá)公司競爭者的進(jìn)攻策略是生產(chǎn)業(yè)余膠卷市場(chǎng)的第一卷冷藏彩色膠卷，再給它起名為“真實(shí)色彩”；罐頭盒容易生銹，生產(chǎn)設(shè)備上億美元，因?yàn)樯a(chǎn)商不會(huì)放棄這些設(shè)備，所以對(duì)付金寶湯的策略是用玻璃或塑料包裝你的湯食)

8、進(jìn)攻者不一定總要避免價(jià)格戰(zhàn)。如果那是對(duì)方強(qiáng)勢(shì)中內(nèi)在的弱點(diǎn)，價(jià)格戰(zhàn)就非常有效。

第三條：在盡可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻

9、最理想的進(jìn)攻狀態(tài)是單一產(chǎn)品?！捌贩N齊全”是一種奢侈，只有領(lǐng)導(dǎo)者能擔(dān)負(fù)得起(聯(lián)邦快遞有3種不同的服務(wù)類型，但只要專注在一點(diǎn)：肯定一夜之間到達(dá))。

10、在狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)就會(huì)用上兵力原則，即集結(jié)兵力，達(dá)到局部兵力優(yōu)勢(shì)。

11、投入多種產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)全面進(jìn)攻，企圖盡快獲取盡可能多的領(lǐng)地，那它最終一定會(huì)喪失所有的領(lǐng)地，并且損失還會(huì)更多。因?yàn)樵谌魏螘r(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者總有絕對(duì)的力量優(yōu)勢(shì)，無論是財(cái)力資源、產(chǎn)業(yè)關(guān)系、分銷渠道，還是顧客認(rèn)知。

第9章 側(cè)翼戰(zhàn)原則 (蘋果利用IPOD與對(duì)微軟進(jìn)行側(cè)面攻擊，IPOD+ITune類似空中與裝甲協(xié)同攻擊的軍事戰(zhàn)略)

第一條：最佳的側(cè)翼行動(dòng)應(yīng)該在無爭地帶進(jìn)行

3、發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)，并不需要生產(chǎn)出不同于市場(chǎng)上任何已有產(chǎn)品的新產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品中必須有創(chuàng)新or獨(dú)特的部分，要讓顧客把你的產(chǎn)品歸為新品類。（某公司曾向IBM公司發(fā)動(dòng)側(cè)翼包抄，推出“小型計(jì)算機(jī)”，對(duì)抗IBM公司的大型計(jì)算機(jī)）

4、側(cè)翼包抄能否成功，常常取決于你創(chuàng)造和維持一個(gè)獨(dú)特的新品類的能力。但防御者可能會(huì)否認(rèn)新品類的存在，進(jìn)而挫敗你的進(jìn)攻。

5、假如開始的時(shí)候沒有市場(chǎng)，那么生意從何而來呢？答案是，從你要側(cè)翼包抄的競爭對(duì)手那里奪來。避開競爭對(duì)手的主力是側(cè)翼戰(zhàn)成功的關(guān)鍵（羅輯思維：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者做一流公司的二流產(chǎn)品，勝算更大），這可以產(chǎn)生巨大的能量，使競爭對(duì)手難以阻擊。

第二條：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該是計(jì)劃中的重要部分

第三條：追擊與進(jìn)攻同等重要

13、許多公司在取得領(lǐng)先后就停止了行動(dòng)，然后就把資源轉(zhuǎn)移到其他事情上去了。這樣做是個(gè)錯(cuò)誤。要鞏固勝利，放棄失敗。

14、應(yīng)該把落后產(chǎn)品槍斃掉，并把它們的資源配送給正在取得最大勝利的指揮官。

15、由于某些感情上的原因，而非經(jīng)濟(jì)原因，許多公司不會(huì)正確對(duì)待成功。它們總是忽視將來，把全部的資源用于彌補(bǔ)過去的錯(cuò)誤戰(zhàn)略造成的損失。

備注：側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素

（3）側(cè)翼戰(zhàn)要想成功，就得極力影響消費(fèi)者的選擇面。（“先生，你會(huì)買特大號(hào)網(wǎng)球拍嗎？”其實(shí)這個(gè)問題根本就不該問。）

（4）發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的一方，常常需要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“配合”（領(lǐng)導(dǎo)者的低估或忽視）才能成功。

（5）想要對(duì)行業(yè)情況有所掌握，一種方法就是要翻閱行業(yè)刊物。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)未來的設(shè)想都是很公開的，假如他們公開反對(duì)某一產(chǎn)品的發(fā)展，你就可以擁有額外的時(shí)間了。在他們仿效你之前，還得克服自己的傲慢，而那就需要時(shí)間。

側(cè)翼戰(zhàn)的7種形式

一、低價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)

（1）在顧客注意不到或不關(guān)心的方面降低成本。

（2）可以取得很大的利潤。

二、高價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)

（1）高價(jià)就是顧客利益，價(jià)格增加了商品的信譽(yù)。（絕對(duì)伏特加，哈根達(dá)斯，Joy香水——世界上最昂貴的香水）

（2）各行業(yè)中很少有不能用高價(jià)進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻的，幾乎任何一種商品or服務(wù)項(xiàng)目都有絕佳的機(jī)會(huì)以高價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

（3）比低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

原因：①顧客以價(jià)格作為衡量質(zhì)量的傾向，認(rèn)為高價(jià)應(yīng)該“物有所值”；

②高價(jià)產(chǎn)生高利潤的潛力，高利潤能為你的側(cè)翼戰(zhàn)提供必要的追加資本。

三、小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)

（1）索尼公司生產(chǎn)創(chuàng)新性的小型化產(chǎn)品；甲殼蟲汽車；

（2）企業(yè)所犯的最大錯(cuò)誤，就是想要為所有顧客提供全部的服務(wù)。試圖在同一個(gè)品牌名稱下推出多種產(chǎn)品，就把兵力分散了。這種局面太危險(xiǎn)，力量也太薄弱了。

四、大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)（特大號(hào)網(wǎng)球拍）

五、渠道側(cè)翼戰(zhàn)

（1）渠道側(cè)翼戰(zhàn)是最有效的側(cè)翼戰(zhàn)方式；

（2）開辟一條新的銷售渠道來側(cè)翼包抄防守牢固的對(duì)手；

（3）天美時(shí)手表在雜貨店銷售，從側(cè)翼包抄了知名品牌；雅芳是第一家上門推銷化妝品的公司。

六、特性側(cè)翼戰(zhàn)

（1）顧客購買產(chǎn)品or服務(wù)有各種各樣的理由，如果企業(yè)能聚焦于某一個(gè)特性，企業(yè)更容易凸顯出來，取得成功。典型：牙膏行業(yè)。

（2）如果你知道要找的是什么，在你找的時(shí)候，就能盡快把它認(rèn)出來。

第10章 游擊戰(zhàn)原則（典型的如勞斯萊斯）

9、有時(shí)，打游擊戰(zhàn)的公司很容易受到誘惑，把游擊戰(zhàn)改為側(cè)翼戰(zhàn)。也就是試圖靠近行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，削弱領(lǐng)導(dǎo)者的地位，并以此提高自己的市場(chǎng)份額。

10、關(guān)鍵在于資源。游擊公司在資金和組織結(jié)構(gòu)方面，是否有足夠的資源參與到不斷升級(jí)的競爭中。有時(shí)有，但經(jīng)常沒有。

11、品牌延伸陷阱：一個(gè)名稱無法支撐兩個(gè)不同的概念，廉價(jià)會(huì)削弱高價(jià)產(chǎn)品的地位。

13、游擊公司應(yīng)該利用大公司組織系統(tǒng)龐大的弱點(diǎn)，在最前線上投入盡可能多的人員，并抵制住誘惑，不去制定流于形式的組織系統(tǒng)、工作說明、KPI考核、職位升降系統(tǒng)和其他一些配備。盡量做到把全部人員投入前線，不留任何非戰(zhàn)斗人員。這樣還能極大提高游擊戰(zhàn)的速度，適應(yīng)市場(chǎng)變化，做到“靈敏快捷”。

14、游擊公司還能利用規(guī)模小的特點(diǎn)，迅速作出決策。

16、員工和頭銜不多的好處：在大公司里，所有變動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生眾多內(nèi)部紛爭，而小公司就不必經(jīng)歷那些內(nèi)部風(fēng)波，而能很快改變計(jì)劃。在小公司里，一個(gè)人的靈感就足以推出一種新產(chǎn)品；在大公司里，同樣的情況會(huì)被滯留埋沒在公司委員會(huì)中長達(dá)數(shù)月。

17、有時(shí)游擊公司可以挺進(jìn)市場(chǎng)，占領(lǐng)別的知名品牌由于種種原因而放棄的陣地。（A公司放棄蛋黃醬市場(chǎng)后，B公司在9天里就退出了類似的產(chǎn)品）

游擊戰(zhàn)的6種形式

一、地理游擊戰(zhàn)

（1）幾乎所有全國知名產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目都會(huì)在一個(gè)地區(qū)受到攻擊。

（3）一些小銀行通過選擇地域，也打了漂亮的游擊戰(zhàn)。他們獲勝的關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)本地化運(yùn)作，并且以地區(qū)的名字命名。

二、人口游擊戰(zhàn)

（1）吸引某特定人群，比如按：年齡、收入、職業(yè)等劃分顧客群。

（2）有些游擊公司把地理和人口戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來。

三、行業(yè)游擊戰(zhàn)

（1）專注于特定行業(yè)（即“縱深服務(wù)”）。

（2）行業(yè)游擊戰(zhàn)成功的關(guān)鍵是窄而深，絕不能廣而淺。

四、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)

（1）專注在單一品種、獨(dú)特產(chǎn)品的小市場(chǎng)上，以此贏利。這樣，他們的銷售情況不會(huì)大到使大公司對(duì)同樣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

五、高端游擊戰(zhàn)

（1）產(chǎn)品的神奇性并不是提高需求量和銷售量的原因。高品質(zhì)和高價(jià)位才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的神奇性效果，從而引發(fā)需求。

（2）高價(jià)位能在渠道中創(chuàng)造“關(guān)注度”。

（3）但是，你必須成為第一個(gè)。必須第一個(gè)占領(lǐng)高價(jià)位陣地。

（4）要想以高價(jià)位打游擊戰(zhàn)，必須有信心和勇氣，要對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的未來充滿信心，并要有勇氣以不知名的品牌推出該產(chǎn)品。

（5）高價(jià)位游擊戰(zhàn)的真正機(jī)會(huì)是高檔日常消費(fèi)品。

（6）訣竅并不是只把鹽的價(jià)位定到5美元，而是要給產(chǎn)品加入新特色，使其物有所值。

六、發(fā)展同盟

（1）發(fā)展同盟，特別在主要競爭者是由許多地方性游擊公司組成的情況下。典型模式是，特許經(jīng)營者以全國性的名稱建立起全國連鎖網(wǎng)絡(luò)，但是所有權(quán)和控制權(quán)屬于地方。

（2）2種方式

①自上而下：先制定出整個(gè)方案，然后讓當(dāng)?shù)氐纳倘诉M(jìn)行經(jīng)營。就是，你有一個(gè)構(gòu)思，然后招募一批游擊隊(duì)來完成你的計(jì)劃。（麥當(dāng)勞、必勝客、可口可樂）

②自下而上：因?yàn)殚_始時(shí)需要的資源非常少，所以常會(huì)取得巨大成功。

（世界一流酒店組織：由195家豪華酒店自愿組成。）

（3）發(fā)展同盟時(shí)，要自問“競爭對(duì)手是誰？”有時(shí)你的對(duì)手是你的近鄰，有時(shí)不是。

18、在每100家公司中，只有1家應(yīng)該打防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)，3家進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻，剩下的94家都應(yīng)打游擊戰(zhàn)。

第11章 可樂戰(zhàn)

1、檢驗(yàn)商戰(zhàn)原則正確性的方法之一就是研究某一行業(yè)的歷史，然后按照這些原則分析其中的競爭行為。

2、在早期，像可口可樂這樣的領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)當(dāng)將注意力集中在提升品類的消費(fèi)量上。

3、大包裝策略：對(duì)于糖果和可樂，孩子們只求數(shù)量，不求質(zhì)量（百事可樂反攻可口可樂的有利方式，因?yàn)榭煽诳蓸贩浅ｇ娨庥谧约旱漠a(chǎn)口包裝，庫存了很多待用的瓶子）。

4、領(lǐng)導(dǎo)品牌封殺競爭對(duì)手時(shí)千萬不能猶豫，要推出第二品牌進(jìn)行自我攻擊。

5、百事可樂“新一代的選擇”（因?yàn)樾『⒆酉矚g更甜的口味）戰(zhàn)略意圖把競爭對(duì)手定位為“落伍、脫節(jié)、過時(shí)”，利用消費(fèi)者年齡層次打心理戰(zhàn)，巧妙利用了年齡階梯的差異。

6、音樂是年輕一代表示他們叛逆性的一種方式，百事可樂很好的運(yùn)用了音樂。

7、對(duì)于消費(fèi)品而言，廣告是品牌最重要的戰(zhàn)略武器，每年變化戰(zhàn)略方向是一個(gè)錯(cuò)誤。但從戰(zhàn)術(shù)上講，語言、畫面和音樂都可以按需要頻繁更換，但是戰(zhàn)略絕對(duì)不能更換。

8、當(dāng)媒體選中你的廣告主題時(shí)，你的廣告就是處在正確航道上。

9、“正宗貨”

10、你不能僅僅通過一個(gè)味道很好的產(chǎn)品贏得競爭勝利。要想成功，你只能采用更好的品牌名字和更好的戰(zhàn)略。

11、七喜公司戰(zhàn)略目標(biāo)是以七喜汽水取代可口可樂和百事可樂。這種側(cè)翼包抄戰(zhàn)略幾乎可以針對(duì)任何強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)品牌。領(lǐng)導(dǎo)品牌越強(qiáng)或者市場(chǎng)份額越多，創(chuàng)建替代產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越大。

12、僅僅成為“第一”是不夠的，你必須得“第一個(gè)全力出擊”。

13、位于市場(chǎng)第二位的產(chǎn)品承受不了兩個(gè)戰(zhàn)役（百事挑戰(zhàn)、百事一代）。

第14章 計(jì)算機(jī)戰(zhàn)

1、指揮官必須在第一場(chǎng)戰(zhàn)斗中傾盡全力，并努力以此贏得最后的勝利。

2、單靠模仿領(lǐng)導(dǎo)者是無法成功的，然而很多公司總是執(zhí)迷不悟。

3、要想獲勝，只有把領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略完全推翻。要么找出領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，要么側(cè)翼包抄，要么打游擊戰(zhàn)，要么集中自己的兵力。

4、在“第一”和“更好”的戰(zhàn)爭中，往往“第一”能取得勝利。

5、品種全面是只有領(lǐng)導(dǎo)者才有資格享受的奢侈。

第15章 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。首先要找到一個(gè)可行的戰(zhàn)術(shù)，之后把它發(fā)展成戰(zhàn)略。

2、戰(zhàn)略服從戰(zhàn)術(shù)

（1）戰(zhàn)略應(yīng)該自下而上制定，而不是自上而下。

（2）商戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)該從市場(chǎng)一線的泥濘中發(fā)展出來，而不是出自象牙塔內(nèi)的臆想。

（3）戰(zhàn)略目標(biāo)就是讓戰(zhàn)術(shù)層面的工作順利進(jìn)行。

（4）戰(zhàn)略只有同顧客和競爭者接觸時(shí)，才能判斷出它們的有效性。

5、戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)

（4）施行分權(quán)管理，是公司的戰(zhàn)術(shù)缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)最常見的原因。

6、單一焦點(diǎn)

（1）在任何時(shí)刻，一個(gè)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)當(dāng)只能瞄準(zhǔn)唯一的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該優(yōu)先占用公司的資源，稱為“單一焦點(diǎn)”。

（2）分權(quán)管理和缺乏一致性的整體戰(zhàn)略必將導(dǎo)致多點(diǎn)進(jìn)攻。

（3）以多元化為借口，都背離了集中兵力的原則。

10、運(yùn)用后備軍

（1）一位優(yōu)秀的將軍會(huì)盡力在不調(diào)動(dòng)所有后備軍的情況下贏得勝利。敗北的一方通常都是耗盡了后備軍的一方。

（2）一位企業(yè)家倘若投資兩項(xiàng)業(yè)務(wù)而非一項(xiàng)，就會(huì)陷入戰(zhàn)略缺乏后備軍的陷阱。一項(xiàng)業(yè)務(wù)無法作為另一項(xiàng)業(yè)務(wù)的后備軍，因?yàn)閮身?xiàng)投資都不能在緊急時(shí)刻迅速得到清算。更好的做法是，啟動(dòng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而留下流動(dòng)資金作為后備軍。