在歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、性格特點等方面，歐洲大陸上的各個國家各不相同，這就要求中國出口企業(yè)一定要熟知各國的文化差異，積極研究跨文化談判規(guī)律，了解談判對手的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并巧妙地加以利用，從而最終掌握談判的主動權(quán)。

北歐買家——我看產(chǎn)品品質(zhì)

此區(qū)域包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國。

北歐國家的人口密度較低，經(jīng)濟水平較高，生活較為富足，福利保障相對完善，尤其是丹麥、瑞典等國的人均GDP均居世界前列。

在北歐買家的心中，產(chǎn)品在質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面的表現(xiàn)最為重要，其被關(guān)注程度甚至超過了價格因素。北歐買家給人的感覺較為沉默寡言，不喜夸夸其談，更不樂于討價還價。他們喜歡就事論事，以坦誠、務(wù)實、高效的態(tài)度進行談判。在這一過程中，北歐買家通常不會隱藏自己的觀點，而是提出各種建設(shè)性方案，以求達到共贏之目的。

在面對北歐買家時，中國出口企業(yè)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對高品質(zhì)的要求。同時，對于檔次高、質(zhì)量好、款式新的產(chǎn)品，北歐買家有時也會表現(xiàn)出更大的興趣。對此，中方業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意談判的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真度，并著重提供相關(guān)認(rèn)證等文件，由此打動北歐買家。

西歐買家——我有民族個性

此區(qū)域包括英、法、德、比利時等國。

英國買家通常冷靜持重，習(xí)慣按部就班，尤其看重試單的效果及訂單的循序漸進，大買家多以家族企業(yè)為主。因此，對待英國買家時，中方業(yè)務(wù)人員要注意耐心跟進訂單，并保證試單的質(zhì)量。此外，英國人的紳士風(fēng)度，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定。對此，如果中方業(yè)務(wù)人員在談判中以確鑿的論據(jù)、有力的論證對其施以壓力，很可能促使英方因擔(dān)心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場和要求，從而取得良好的談判效果。

法國買家天性浪漫，重視本民族文化和語言，較為注重休閑。在談判的過程中，法國買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。在同法國買家溝通前，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要多了解法國文化，可在此后的溝通中投其所好，往往能夠取得事半功倍的效果。同時，法國買家還十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度。此外，他們在穿戴上也很考究，往往認(rèn)為衣著代表了一個人的修養(yǎng)和身份，因而穩(wěn)重考究的著裝也會產(chǎn)生更好的談判效果。

與法國買家不同的是，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡I家不僅行事保守，思維也十分縝密，所以在同他們談判前就要完成相關(guān)的準(zhǔn)備工作。德國買家追求質(zhì)量和實用性，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)，甚至寧可多付款來換取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。值得一提的是，德國買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會嚴(yán)格遵守。

比利時、荷蘭、盧森堡買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。在同他們談判時，相關(guān)業(yè)務(wù)人員務(wù)必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而使大生意“竹籃打水一場空”。

南歐買家——我其實很隨意

此區(qū)域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國。

善于社交的意大利買家情緒多變，他們重視價格，習(xí)慣通過代理進行交易。意大利人有節(jié)約的特點，同時又喜歡時髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質(zhì)。此外，意大利買家的特點是比較信賴其國內(nèi)企業(yè)，所以與意大利人做生意要有耐心，直至讓他們相信你的產(chǎn)品比意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價比更高。

西班牙買家大多生性開朗，其中有很多掮客存在，訂單相對較?。黄咸蜒蕾I家比較隨和，有點兒以自我為中心，協(xié)調(diào)能力與時間觀念相對不強，多傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品；而希臘買家的最大特點就是：辦事效率低下。

總體來看，在與上述國家買家做生意時，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度是必須的，遇到問題一定要具體分析，在每個交易流程中都要注意追蹤和跟進買家。

東歐買家——我要簡單實用

此區(qū)域包括俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞等國。

由于歷史原因及現(xiàn)實重要性，該區(qū)域國家以俄羅斯最為重要。具體來看，有些俄羅斯買家?guī)в袊?yán)重的官僚主義特色，喜歡拖拖拉拉，信譽也較部分西歐發(fā)達國家為低。俄羅斯買家注重細(xì)節(jié)，喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品，一般訂單量較大，但價格較低。同時，對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通，往往能對訂單起到極佳的推動效果。

與西歐買家相比較，其他東歐國家的買家作風(fēng)相對散漫，缺乏自信，看重實利，急于求成。在談判時務(wù)必要注意一錘定音，避免對方突然反悔而措手不及。