活動(dòng)最重要的是人氣，而人氣的聚集基礎(chǔ)是你之前積累了多少的vip客戶，沒有VIP支持的活動(dòng)，除非特別便宜，大多效果不理想。即使你的活動(dòng)力度再大，商品賣的再低，對(duì)于不了解這一品牌的顧客來說，顧客只會(huì)從他的認(rèn)知來認(rèn)定你的商品是否超值。好貨還需賣給識(shí)貨人！每一次只要某品牌的特賣品活動(dòng)一開始，買貨到第一批人永遠(yuǎn)都會(huì)是內(nèi)部員工，這就說明了一切。因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工知道它原本的價(jià)格結(jié)構(gòu)覺得實(shí)惠，而過往的顧客卻不知道。

今年商場內(nèi)的三個(gè)品牌活動(dòng)都取得較好的活動(dòng)效果，這和他們的VIP顧客有很大的關(guān)聯(lián)。

一、康奈一年一次的大型特賣

康奈在寧德20年，從入駐的第一天開始，就采用常年不打折的政策，VIP顧客可以買八送一，購買八件商品可贈(zèng)送一件商品，一件商品的價(jià)格為八件商品的均價(jià)，可選擇補(bǔ)差價(jià)，這種政策在遍地開花的打折市場中，剛開始執(zhí)行并不容易，但只要經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀，有了一定的vip客戶之后就會(huì)越來越好做，因?yàn)槌Ｄ瓴淮蛘?，讓顧客覺得價(jià)格無水分，早買早劃算。lagogo的一再降扣就養(yǎng)了一批只會(huì)購買3折商品的客戶群，不管新品是否已經(jīng)降到了六折，還是五折，總會(huì)有一批的忠實(shí)粉覺得貴，因?yàn)樗麄冎涝龠^一段時(shí)日，就會(huì)降到3折。很多時(shí)候不是顧客嫌貴，而是怕買貴！康奈因?yàn)槌Ｄ瓴淮蛘?，讓商家敢把新舊貨品摻在一起賣（嗯，我是不是泄露了商業(yè)機(jī)密？）因?yàn)槌Ｄ瓴淮蛘?，一旦做特賣，就會(huì)吸引一大批的忠實(shí)客戶，擠破頭去購買，大家都覺得機(jī)會(huì)千載難逢。而vip買八送一的政策，當(dāng)顧客購買到三四件商品之后，出于對(duì)沉沒成本的考慮，會(huì)優(yōu)先選擇康奈，甚至?xí)?dòng)員周邊的好友來康奈買鞋。

二、圣加步特賣（一雙399元，兩雙599）

圣珈步是一個(gè)屬于中高端的鞋品牌，正常價(jià)位為一千元以上，廠家在租金到期打算不再經(jīng)營這個(gè)品牌后，選擇百貨做清倉點(diǎn)，剛開始大部分打六八折，部分一口價(jià)699元，雖然相較于之前在品牌店內(nèi)都不打折的情況，活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠了，但處在周邊均價(jià)都為4到500元的男鞋當(dāng)中，它就毫無價(jià)格優(yōu)勢，業(yè)績一直處于低迷狀態(tài)。廠家一直不舍得大出血，他覺得這么好的鞋，賣這樣的價(jià)格已經(jīng)是非常低了，也迷惑于對(duì)于這種價(jià)格顧客為何還不能接受？后來在黃總的點(diǎn)撥下（黃總告訴他，再好的貨如果賣不出去，放在倉庫里也只是垃圾，還得支出很多隱形的成本……好貨去賣給識(shí)貨人，vip顧客要利用起來……）廠里終于痛定思痛，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容作了調(diào)整：一雙399元，兩雙599元，并對(duì)之前已有的489名vip顧客一對(duì)一的做了短信傳達(dá)。在活動(dòng)的第一天業(yè)績就突破了五位數(shù)。有很多的vip顧客回店，連帶率高，復(fù)購率也高，甚至有顧客連帶七雙的現(xiàn)象。（只有品牌的vip才知道這檔活動(dòng)買到就是賺到）而vip顧客的到來，也帶動(dòng)了店鋪內(nèi)的人氣，在經(jīng)過導(dǎo)購的現(xiàn)場渲染，vip的認(rèn)可肯定，很多過往的顧客，也會(huì)打心里確定這活動(dòng)是真實(shí)惠，也會(huì)順帶一兩雙。

在學(xué)了劉潤《五分鐘商學(xué)院》后，我才發(fā)現(xiàn)這個(gè)一雙399，兩雙599元的活動(dòng)背后是有商業(yè)邏輯的，399一雙就是價(jià)格錨點(diǎn)，399的設(shè)定是為了讓顧客去買599兩雙，沒有顧客會(huì)傻到只會(huì)帶一雙，即使只有購買一雙的需求，也會(huì)自己找辦法找現(xiàn)場的顧客進(jìn)行拼單，省去了導(dǎo)購?fù)其N的麻煩，省心省力。

而奧康今年618年中慶全場五折的活動(dòng)，雖然活動(dòng)力度較大，但活動(dòng)內(nèi)容不涉及連帶因素，一旦跑量沒有效果，業(yè)績只會(huì)比以往更差，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低了，總業(yè)績也被拉低了。

這兩檔活動(dòng)的明顯對(duì)比給我的啟發(fā)是，不要去玩直接降價(jià)的游戲，玩不好只會(huì)賠了夫人又折兵。在降低件單價(jià)的同時(shí)，更需考慮客單價(jià)的提升。

三、拉夏體系內(nèi)購會(huì)

拉夏體系今年的內(nèi)購會(huì)更像是一場吸引粉絲的戰(zhàn)役?；顒?dòng)前期上街掃粉，送禮品，送入場券，建群互動(dòng)等一系列動(dòng)作，都是為了積累vip顧客，讓老顧客帶動(dòng)新顧客的行為。（在之前的活動(dòng)總結(jié)中有專門介紹過，這里就不再贅述。）

VIP顧客是你活動(dòng)是否能成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)橹挥兴麄冏盍私饽愕钠放苾?yōu)勢，你的價(jià)格特點(diǎn)，就比如我是優(yōu)衣庫的忠實(shí)粉，618有很多店鋪都會(huì)發(fā)放大額優(yōu)惠券，我收到了很多300-70，甚至于300-100的店鋪優(yōu)惠券，而優(yōu)衣庫給的優(yōu)惠額只有300-30，但我還是會(huì)毫不猶豫的選擇優(yōu)衣庫，因?yàn)槲艺J(rèn)可這個(gè)牌子，再加上他平時(shí)的不做活動(dòng)風(fēng)格，能得到300減30的優(yōu)惠券，我覺得不買都對(duì)不起自己。而其他店鋪的300-100，我不為心動(dòng)，因?yàn)槲也涣私馑酝膬r(jià)格結(jié)構(gòu)，也不知道它的商品是否適合自己，其實(shí)買東西更多的時(shí)候買的是一種信任，一種習(xí)慣。

目前賣場上有很多的品牌，對(duì)vip顧客的維護(hù)不夠重視，老顧客回不回店，全憑緣分，他們更多的是靠自然流量，這也是業(yè)績忽上忽下最主要的原因。