1、消費(fèi)者需求的真實(shí)面貌

要瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，尤其是核心需求，也并非無跡可尋、無法可依。主要要悄胡方法是否適合。行業(yè)不同，消費(fèi)者也就不同，悄所面臨的市場衣就不同，以及你的品牌地位不同，所需要研究客戶胡方法也可能不同。

然而，在銷售的本質(zhì)上，卻有著很多的相似之處?？傮w來說，根據(jù)我多年在品牌的管理方面的經(jīng)驗(yàn)，對消費(fèi)者需求的把握，主要包含三個方向：

縱向挖掘需求本質(zhì)，橫向剖析需求維度，以及最常被忽略的需求強(qiáng)度

2、不同的本質(zhì)：通過實(shí)際來看本質(zhì)

本質(zhì)需求往往圍繞著兩個方向展開，一個就是本身胡基本保障，比如解決寒冷、饑餓、疾??；另一個則是人性層面的安慰，例如對愛情的需求，對自尊的捍衛(wèi)，對恐懼的回避等等。

在尋找本質(zhì)需求的過程中，需要品牌懂得做減法：剝?nèi)ニ屑?xì)枝末節(jié)和附加條件，追根溯源，比如買房，不僅是住宿的需求，安全、好看等也應(yīng)該是基礎(chǔ)，消費(fèi)者購買的還是一種體驗(yàn)的樂趣，身份的象征，地位的體現(xiàn)，生活方式的優(yōu)越感。再比如家庭用品的消費(fèi)，對家的愛肯定要非常高興表現(xiàn)，圍繞這個最重要的問題可以再進(jìn)一步細(xì)分，升級到對家庭的負(fù)責(zé)，對父母的孝，對孩子的愛，對家負(fù)責(zé)胡男人才是真男人等等可以觸碰到消費(fèi)者情感的需求。

3、是否真正的需要，緊急程度？

消費(fèi)者存在各種各樣的的需求，但這些需求并不是很容易找到的，而是會有一些的差別、重要程度的不同，以及從整體上來講他的重要程度的差別。對于品牌來說，你的定位越是對準(zhǔn)了消費(fèi)者最迫切需求，你的品牌就越是能夠受到大家的追捧。

按照消費(fèi)者對需求的意識程度和需要強(qiáng)度，可以把需求劃分為五種水平：

顯然，越是緊迫的需求，對消費(fèi)者來說她的吸引力就越是大。但這并不代表消費(fèi)者需求強(qiáng)度較弱、甚至是未被激活的需求，對于品牌來說就不重要。相反的，如果咱們的牌子如果能夠在買家自己識別之前，就能先通過觀察消費(fèi)者的需求狀態(tài)，將這種需求挖掘出來并清晰地傳達(dá)給消費(fèi)者，那么這種需求就能夠?yàn)槠放茙順O大的品牌力。

就好像蘋果手機(jī)出現(xiàn)之前，人們沒有想過我會用“隱藏鍵盤”的手機(jī)，**出現(xiàn)之前消費(fèi)者也不會預(yù)測到未來自己可以足不出戶就買到自己想要的東西。

社會在前進(jìn)，技術(shù)在變革，人們的生活水平和價(jià)值觀念都在日新月異，以前沒有的需求今天或者明天都可能會被激發(fā)出來，哪個品牌能夠搶占先機(jī)，就能在市場中拔得頭籌。

那位哥們知道雨冊四法嗎？