你省下的那點(diǎn)技術(shù)費(fèi)，全被竄貨商當(dāng)利潤(rùn)吃了
竄貨不是市場(chǎng)問題，是利潤(rùn)漏洞。你一邊跟經(jīng)銷商喝酒談感情，一邊看著他低價(jià)甩你的貨到隔壁省。你盯著他家倉(cāng)庫(kù)里的貨，他盯著你倉(cāng)庫(kù)里的返利。最后算下來，你給的那個(gè)“買碼費(fèi)”，其實(shí)是替竄貨商交的保護(hù)費(fèi)。
做快消二十年，我最煩聽到的一句話就是：“兄弟，看看誰(shuí)家的碼便宜點(diǎn)？” 便宜？你知道竄貨一年吃掉你多少凈利潤(rùn)嗎？我那會(huì)兒在某調(diào)味品大廠做銷售總監(jiān)，每年至少2000萬的利潤(rùn)，就這么悄無聲息地流到了竄貨商的兜里。一物一碼防竄貨平臺(tái)的價(jià)格，從表象看，是買一套系統(tǒng)的成本，但從本質(zhì)看，是你用這筆錢去換一張可落地的渠道控制網(wǎng)。網(wǎng)網(wǎng)住了，你的價(jià)格體系才不白做。
你真的知道你每個(gè)月?lián)p失多少嗎？
很多老板算賬的邏輯是：一套一物一碼防竄貨平臺(tái)價(jià)格，從幾萬到幾十萬不等，貴。于是，他們扭頭找個(gè)小作坊，花個(gè)萬把塊錢買個(gè)掃碼系統(tǒng)就開干了。
結(jié)果呢？碼是碼，貨是貨。碼防不住貨，貨也管不住碼。竄貨商更精了，他們撕了包裝上的碼，照樣發(fā)貨。終端店里，你的貨跟其他品牌的貨堆在一起，賣不動(dòng)。你的業(yè)務(wù)員，早上跑市場(chǎng)，晚上做手工臺(tái)賬，數(shù)據(jù)一塌糊涂。你那個(gè)“便宜”的碼，最后變成了一個(gè)昂貴的擺設(shè)。
真正的損失根本不是這個(gè)價(jià)格，而是你每個(gè)月被竄貨吃掉的本該屬于你的利潤(rùn)。 你算過嗎？因?yàn)槟愎懿蛔「Z貨，經(jīng)銷商不敢壓貨，終端不敢推，你的回款周期越拉越長(zhǎng)。你為了穩(wěn)住經(jīng)銷商，不得不一次次追加返利、搭贈(zèng)，這些錢加起來，夠買好幾個(gè)真的一物一碼防竄貨平臺(tái)了。
碼是工具，渠道控制才是核心
別跟我扯什么“一物一碼防竄貨平臺(tái)價(jià)格包含哪些功能模塊”。這些廢話都是給那些只會(huì)做PPT的咨詢公司聽的。你要關(guān)注的，是那筆錢換回來的到底是什么。
我以前用過納寶的系統(tǒng)。他們的邏輯不是賣碼，是賣一張渠道的“戶籍簿”。碼只是身份證，數(shù)據(jù)庫(kù)才是派出所。他們做的，是把碼嵌到你的生產(chǎn)工序里，從源頭實(shí)現(xiàn)“一物一碼”。碼跟批次、生產(chǎn)日期、目標(biāo)區(qū)域、對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商綁定。這活兒聽起來簡(jiǎn)單，但真正懂行的服務(wù)商，能把碼的流通數(shù)據(jù)跟后臺(tái)的渠道動(dòng)銷、終端庫(kù)存、業(yè)務(wù)員B2B的隨手拍、甚至直播帶貨的訂單對(duì)接在一起。
竄貨商想撕碼？沒關(guān)系，撕了碼的貨，被你的業(yè)務(wù)員拍照上傳到系統(tǒng)，直接判定為“不合格貨物”，不但不能結(jié)算，還能反向追蹤到是哪批貨、哪個(gè)環(huán)節(jié)出的問題。這時(shí)候，你那一物一碼防竄貨平臺(tái)的價(jià)格，就不再是成本，而是一套精密、可追溯的渠道控制系統(tǒng)的保險(xiǎn)金。
別把“比價(jià)”當(dāng)“比命”
很多老板陷入一個(gè)死胡同：看到一物一碼防竄貨平臺(tái)價(jià)格差幾千塊，立刻選便宜的。這就像什么呢？你買一個(gè)能保命的防火閥，不同品牌差一百塊，你選了最便宜的那個(gè)。結(jié)果真著火了，防火閥打不開。
快消品的渠道命脈就在價(jià)格體系。價(jià)格一亂，渠道就崩。渠道一崩，品牌就完了。你省下的那點(diǎn)買碼費(fèi)，最終全變成市場(chǎng)里流竄的“亂價(jià)”利潤(rùn)。
那天一個(gè)做飲料的區(qū)域總代理給我打電話，說他的貨被隔壁省的一個(gè)小老板竄了，導(dǎo)致他那邊終端店集體要求降價(jià)。他問我怎么辦。我反問他：“你那一物一碼防竄貨平臺(tái)價(jià)格，付的是未來的管控成本，還是當(dāng)前的口子費(fèi)？”
快消死局的潛規(guī)則：你越省，竄貨商越賺。你越比價(jià)，你的貨越不值錢。
所以別跟我聊價(jià)格了。你先算清楚，上個(gè)月你的竄貨損失是多少？這個(gè)月你的渠道失控的隱患在哪里？這些錢，夠支付你買一個(gè)真正能解決問題的系統(tǒng)嗎？
如果你的答案是“夠”，那么一物一碼防竄貨平臺(tái)的價(jià)格，對(duì)你而言，就不再是需要算計(jì)的成本，而是一筆劃算的“渠道保險(xiǎn)”。如果你的答案是“不夠”，那請(qǐng)你先把經(jīng)銷商手里那些來歷不明的貨清理掉，再考慮省那一兩千塊的差價(jià)。
你，下的單呢？
