“是”經(jīng)常是一個(gè)沒(méi)有意義的回答，它背后隱藏著更深刻的反對(duì)，“也許是”可能就更糟糕了。生活中我們都不喜歡被拒絕，喜歡聽(tīng)見(jiàn)肯定的“是”。
說(shuō)“不”能讓說(shuō)話者感到安全和可控，你提出的問(wèn)題能迅速地讓對(duì)方做出“不”的回答，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得因?yàn)榉穸四愣莆樟丝刂茩?quán)。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導(dǎo)對(duì)方實(shí)實(shí)在在地說(shuō)“不”來(lái)開(kāi)啟一場(chǎng)談判，這是對(duì)方投入和思考的表現(xiàn)。 因此主動(dòng)讓別人說(shuō)出“不”，反而會(huì)讓你自己掌握主導(dǎo)權(quán)，讓對(duì)方進(jìn)入安定的區(qū)域，對(duì)你打開(kāi)心扉。
當(dāng)你開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)字背后隱藏的真正心理因素之后，你會(huì)喜歡上這個(gè)字。到底如何才是“不”的正確打開(kāi)方式呢？
1 主動(dòng)接受“不”
請(qǐng)你在一開(kāi)始就允許對(duì)方說(shuō)“不”，這稱為“否決權(quán)”。據(jù)觀察，人們會(huì)竭力斗爭(zhēng)以捍衛(wèi)自己說(shuō)“不”的權(quán)利。如果給予他們這個(gè)權(quán)利，就能迅速讓談話氛圍變得更積極和更配合。
這意味著你要訓(xùn)練自己聽(tīng)別人對(duì)你說(shuō)“不”，而不是抗拒或以其人之道還治其人之身。當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)“不”的時(shí)候，你需要重新思考這個(gè)字可能代表的其他意思，而且是更真實(shí)的意思：
? ? 我現(xiàn)在還未準(zhǔn)備好同意。
? ? 你讓我覺(jué)得不舒服。
? ? 我不明白。
? ? 我覺(jué)得自己付不起這個(gè)錢。
? ? 我想要的是其他東西。
? ? 我要了解更多的信息。
? ? 我想和其他人討論一下。
然后，在停頓之后，以解決問(wèn)題為目標(biāo)進(jìn)行提問(wèn)，或簡(jiǎn)單地用“標(biāo)注”的方法影響他們：
? ? “這個(gè)怎么樣，對(duì)你沒(méi)用嗎？”
? ? “你想要怎么樣才能讓這個(gè)方案行得通？”
? ? “看起來(lái)有些問(wèn)題給你造成了困擾?！?
在標(biāo)注的魅力中，我們提到你越快打斷對(duì)方杏仁體（也就是大腦中產(chǎn)生恐懼的區(qū)域）的反應(yīng)，也就能越快地產(chǎn)生安全感、幸福感和信任度。
人需要說(shuō)“不”。因此，不要期望到了某個(gè)階段才聽(tīng)到它，而是讓他們盡早說(shuō)出來(lái)。 因此我們首先要集中精力消除達(dá)成共識(shí)所要面臨的障礙。排除障礙和負(fù)面影響，就能給他們以信任，和他們公開(kāi)討論這些問(wèn)題。
2 認(rèn)真區(qū)分“是”
實(shí)際上有三種不同的“是”，它們分別是虛偽的、肯定的和承諾的。
虛偽的“是”就是你的對(duì)手想要說(shuō)“不”，但覺(jué)得說(shuō)“是”反倒能更容易跳出當(dāng)前軌道，或只想虛偽地讓對(duì)話持續(xù)下去，從而獲得更多信息或好處；
肯定的“是”通常是正常的，一般是對(duì)非黑即白的問(wèn)題做出的回應(yīng)，有時(shí)也用來(lái)挖陷阱，而大多數(shù)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的確認(rèn)，同時(shí)也不承諾會(huì)采取行動(dòng)；
承諾的“是”是真正的交易，是雙方真正達(dá)成一致將要采取行動(dòng)，這個(gè)談判中的“是”最終會(huì)變成合同上的簽字。
承諾的“是”是你想要的，但三種“是”聽(tīng)上去語(yǔ)音幾乎一模一樣，因此你要學(xué)會(huì)辨認(rèn)對(duì)方說(shuō)的是哪一個(gè)。
3 善用“不”達(dá)成“是”
“不”并不代表著失敗，如果策略性地使用它，它就成為一個(gè)打開(kāi)前進(jìn)道路的答案。當(dāng)你不再害怕“不”這個(gè)字的時(shí)候，你就到了每一位談話者追求的解放時(shí)刻。
“不”并不等同于失敗。我們以為“不”是“是”的對(duì)立面，要不惜代價(jià)避免這個(gè)字的出現(xiàn)。但實(shí)際上，它經(jīng)常意味著“稍等”或“我對(duì)此不滿意”。要學(xué)會(huì)冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)“不”，這并不是談判的終結(jié)，而是起點(diǎn)。
讓對(duì)方說(shuō)“是”是談判的最終目標(biāo)，但不要在一開(kāi)始就把它作為目標(biāo)。在對(duì)話中過(guò)早地讓他人說(shuō)“是”，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，并把你看作一個(gè)不值得信任的銷售員。
如果對(duì)方忽視了你，請(qǐng)用一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的“不”引導(dǎo)問(wèn)題和他們聯(lián)系，這個(gè)問(wèn)題暗示他們，你將要退出了?！澳銈円呀?jīng)放棄這個(gè)項(xiàng)目了？”這一類的問(wèn)題能產(chǎn)生奇跡般的效果。
記住要在他們自己的世界里談判。能否說(shuō)服對(duì)方并不與你有多聰明、多圓滑或多強(qiáng)硬有關(guān)，而要讓對(duì)方相信你想要的解決方法是他們自己的想法。因此，不要用邏輯或者強(qiáng)硬的方法打擊對(duì)方，而是問(wèn)一些引向你設(shè)計(jì)目標(biāo)方向的問(wèn)題來(lái)打開(kāi)對(duì)方思考的閥門。
舉例如下：
不！人間不值得，且行且珍惜。
我是實(shí)踐的少女茶，你只是混混度日嗎？
