張君? 踏浪100創(chuàng)始人
我們（踏浪100）在2015年1月上線，大概在6到7月之后就完成了盈利，到現(xiàn)在可以說(shuō)是比較活得比較小康了。而我今天的演講主題是復(fù)盤(pán)一下這兩年來(lái)做的事情，因?yàn)槭袌?chǎng)上的事情并不能獨(dú)立來(lái)看，市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品是三位一體的事情，所以今天綜合一體來(lái)說(shuō)，《如何養(yǎng)成一個(gè)可以自增長(zhǎng)的在線教育產(chǎn)品》
先說(shuō)一下我們的情況，從2015年7月到今天，我們?cè)跊](méi)有市場(chǎng)投入的情況下，流量一直在增長(zhǎng)，基本上是三個(gè)月翻一倍的效果。
在這里，我介紹下一個(gè)概念--自增長(zhǎng)，也就是說(shuō)在不做任何推廣，用戶和收益也在持續(xù)增加這個(gè)狀態(tài)。
如果是我們做的是一個(gè)大學(xué)生的產(chǎn)品，假設(shè)我們的產(chǎn)品通過(guò)一次推廣，傳播至1000個(gè)學(xué)生。而在兩天之后，這1000個(gè)學(xué)生會(huì)流失200個(gè)，省下的800個(gè)用戶會(huì)由于口碑傳播變成1200個(gè)，這也就是所說(shuō)的自增長(zhǎng)。
這個(gè)也是我們目前所處于的的狀態(tài)，之所以還沒(méi)有到達(dá)下一個(gè)階段：復(fù)制和歸納，是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有很好的定性我們的產(chǎn)品。
包括我們的人群，到底他的具體畫(huà)像是誰(shuí)？我們的轉(zhuǎn)化路徑應(yīng)該有幾條？分別轉(zhuǎn)化率是多少？這些都沒(méi)有驗(yàn)證的完全清楚，所以，到今天我們很確定還沒(méi)有花錢(qián)去曝光。
這兩年我們一直處于定性業(yè)務(wù)階段。定性業(yè)務(wù)也就是，清楚的知道，產(chǎn)品為誰(shuí)提供什么服務(wù)，如何引流、如何轉(zhuǎn)化、如何盈利。
這不僅是一個(gè)推廣問(wèn)題，還是一個(gè)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，當(dāng)我們確定我們的業(yè)務(wù)是可以掙錢(qián)的、 確定的用戶需求時(shí)，我才去花錢(qián)做定量業(yè)務(wù)，定量業(yè)務(wù)也就是，如何把清晰的業(yè)務(wù)模式，復(fù)制和拓展。
所以，剛剛提到的用戶自增長(zhǎng)其實(shí)就是定性業(yè)務(wù)。
下面我會(huì)比較快速的介紹一下我們所在的定性業(yè)務(wù)三個(gè)階段：0-6個(gè)月，7-12個(gè)月，13-24個(gè)月。
0-6個(gè)月：我們做的三件事
我們先來(lái)看第一個(gè)部分，0-6個(gè)月，我和馬濤本身并沒(méi)有什么背景，所以當(dāng)時(shí)我們第一部分就是低價(jià)快速吸引用戶。
我們今天的產(chǎn)品價(jià)格是會(huì)員制，會(huì)員費(fèi)是3980，最初的價(jià)格是99。我們非常清楚用一個(gè)比較低的價(jià)格可以快速吸引比較多的用戶，然后將這些用戶框到我們的社群中來(lái)，無(wú)論是QQ群還是微信群。
最后，做用戶調(diào)查和反饋，我們會(huì)從社群中與這些用戶一一溝通，去確定他們是什么年齡的人，不是說(shuō)他們的年齡層23-30歲，而是具體的年齡。而這個(gè)過(guò)程恰是十分重要，正因?yàn)槲覀冎牢覀冇脩羰钦l(shuí)，我們才能制作具有針對(duì)性的產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)方向。
在第7個(gè)月的時(shí)候，我們做了一次漲價(jià)。至今，我們做了3-4次漲價(jià)，每一次漲價(jià)都會(huì)比較謹(jǐn)慎，但都在我們能承受的范圍內(nèi)。為什么會(huì)這么說(shuō)？
第一，我們了解用戶的需求；第二，用戶調(diào)查和反饋。我們的用戶非常明確，是大四畢業(yè)學(xué)生和進(jìn)入職場(chǎng)1-2年想進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的小白用戶。我們的生意能做下去，是因?yàn)樗麄兎狭鶄€(gè)字：小白、高興、有錢(qián)。
小白：知識(shí)體系單薄，對(duì)職業(yè)發(fā)展不明確、職業(yè)技能弱
高興：他們處于職業(yè)生涯的最初階段
有錢(qián)：多出選擇我們的用戶是剛剛進(jìn)入職業(yè)生涯，是能夠支撐起這個(gè)費(fèi)用的。
我們可以看一個(gè)例子，是個(gè)十分有代表性的職業(yè)--月嫂。要知道，月嫂一個(gè)月的服務(wù)費(fèi)用是一萬(wàn)五（北京），她們服務(wù)用戶群體就是剛生孩子的媽媽，需求符合“小白、高興、有錢(qián)”這六個(gè)字。所以，這是第二件要做的事情：用戶調(diào)查和反饋。
第三件事是建立社群，與用戶建立緊密的溝通，這也就造成了一個(gè)自傳播的基礎(chǔ)。因?yàn)楫?dāng)我們產(chǎn)出的內(nèi)容有用戶持續(xù)消費(fèi)并轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)候，他們每一個(gè)目標(biāo)用戶的背后可能都有著三個(gè)垂直相關(guān)的媒體群以及200個(gè)好友，都有可能是我們的目標(biāo)用戶群，所以，我們?nèi)ソ⒘松缛骸?/p>
截止今天，我們大概有10個(gè)微信群，十幾個(gè)QQ群。當(dāng)我們產(chǎn)生了新的內(nèi)容的時(shí)候，會(huì)把內(nèi)容丟到群內(nèi)，就會(huì)馬上獲得轉(zhuǎn)發(fā)。因此，社群的運(yùn)營(yíng)，可以說(shuō)是價(jià)值觀的持續(xù)建立，會(huì)對(duì)自增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)很有好處。
7-12個(gè)月，要明確的四件事
接下來(lái)的7-12個(gè)月，我們做了四件事。
第一，確定學(xué)習(xí)結(jié)果。
我們（踏浪100）從一開(kāi)始的定位是在營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)，講微信怎么做、文案怎么寫(xiě)、數(shù)據(jù)分析如何做這樣一個(gè)技能提升。
但是在2015年10月份的時(shí)候，我們上線了一個(gè)職業(yè)發(fā)展課程，這個(gè)課程有一個(gè)非常大的觀看量以及用戶好感度的反饋量。
具體的反饋是：我們終于明白用戶要的學(xué)習(xí)結(jié)果是什么，這個(gè)學(xué)習(xí)結(jié)果就是用戶要找到工作、可以轉(zhuǎn)行。
當(dāng)我們知道這個(gè)學(xué)習(xí)需求時(shí)，就可以從這個(gè)大的目標(biāo)倒推回去分解目標(biāo)，我們應(yīng)該制作怎樣的課程、給予怎樣的服務(wù)，這樣才能夠滿足用戶的需求。
第二，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)。
盜版問(wèn)題非常嚴(yán)重，從淘寶上搜我們，會(huì)有好幾頁(yè)我們的產(chǎn)品，我們?cè)稍冞^(guò)律師，律師告訴我們，這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上是沒(méi)有辦法解決的。
一個(gè)盜版可以解決，但10個(gè)或者更多的盜版就難解決了。現(xiàn)在，每天每天還是有很多盜版在買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
而從一開(kāi)始我們現(xiàn)在采取的辦法是你可以選擇盜版，但是我們會(huì)有老師交流、老師批改作業(yè)、老師回答你的問(wèn)題，你買(mǎi)盜版就會(huì)比別人少許多東西。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，是無(wú)法用錢(qián)砸出來(lái)的優(yōu)勢(shì)。比如老師的服務(wù)，就是無(wú)法用錢(qián)砸出來(lái)的。因此，從一開(kāi)始我們就特別注重于服務(wù)。
第三，價(jià)格杠桿。
之前我提到我們漲了幾次價(jià)格，增長(zhǎng)趨勢(shì)是這樣的：最開(kāi)始是99，第二次是499，第三次是980，第四次是1980，第五次是3480，最后是現(xiàn)在的3980。
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們漲的這幾次價(jià)格，用戶依舊買(mǎi)賬。因?yàn)槲覀儾](méi)有對(duì)標(biāo)場(chǎng)景，去說(shuō)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣子，我們就如何做。而是根據(jù)用戶可以通過(guò)在我們這學(xué)習(xí)后找到工作，達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)的價(jià)值去衡量。而我們的用戶轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)后的工資是在5000-8000之間，所以我們的價(jià)格也是合理的。
如果說(shuō)你做的是一個(gè)社區(qū)類在線教育產(chǎn)品，卻沒(méi)有考慮價(jià)格。那么，日后會(huì)出現(xiàn)一定的麻煩，因?yàn)閮r(jià)格本身就是產(chǎn)品的一部分。
第四，吸收學(xué)員當(dāng)員工。
這點(diǎn)好處太多了，是因?yàn)閷W(xué)員會(huì)認(rèn)可你的價(jià)值觀，學(xué)員他會(huì)節(jié)省你很多的培訓(xùn)時(shí)間，學(xué)員會(huì)很忠誠(chéng)。我們從一開(kāi)始到今天，4-5個(gè)員工都是我們的學(xué)員，真的是節(jié)省了我們很多很多時(shí)間，當(dāng)他們?nèi)シ?wù)新的用戶的時(shí)候，我們會(huì)節(jié)省許多的成本。
13-24個(gè)月，教務(wù)環(huán)節(jié)研究
最后一個(gè)部分很簡(jiǎn)單，是從2016年1月到2016年年底，包括直到今天，是我們?cè)谧龅氖虑?。在座的各位可能比較多的是k12、考證等領(lǐng)域的，踏浪100是比較偏素質(zhì)的，所以，我們比較欠缺的是教務(wù)環(huán)節(jié)。我咨詢過(guò)新東方的一些朋友，其實(shí)，教務(wù)環(huán)節(jié)是教學(xué)場(chǎng)景中非常非常重要的一部分。相應(yīng)的，它將是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
口碑本身對(duì)于自增長(zhǎng)能夠起到一個(gè)非常好的效果，而我們的口碑傳播其實(shí)并不是很理想，只有15%來(lái)自口碑傳播，而口碑的關(guān)鍵是教務(wù)環(huán)節(jié)。
同時(shí)，我和馬濤老師都是互聯(lián)網(wǎng)公司的，對(duì)于教務(wù)這方面不是非常的了解。所以，我們會(huì)花費(fèi)一年的時(shí)間，甚至現(xiàn)在還會(huì)撲在這個(gè)環(huán)節(jié)上面。
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