| 作者：陶建輝

| 轉(zhuǎn)載自：愛(ài)倒騰的程序員

| 設(shè)計(jì)：劉穎潔

TDengine 分布式集群功能開(kāi)源后，在 GitHub 全球趨勢(shì)排行榜上，又是連續(xù)幾天排名第一，引起很大的反響。大家都在好奇，這么核心的功能都開(kāi)源了，公司怎么生存？現(xiàn)將去年10月我在公司內(nèi)部的一篇博客分享出來(lái)，希望濤思數(shù)據(jù)的開(kāi)源策略能給中國(guó)2B軟件行業(yè)以及開(kāi)源社區(qū)一點(diǎn)啟發(fā)。

1：開(kāi)源的目的

作為物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)， TDengine 屬于基礎(chǔ)軟件，可以劃到數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)工具的范疇。對(duì)于用戶(hù)而言，基礎(chǔ)軟件特別是數(shù)據(jù)庫(kù)軟件的遷移成本極高，因此對(duì)于新的基礎(chǔ)軟件，即使性能和功能都超強(qiáng)，其推廣也有很大難度。原則上來(lái)講，新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售成本是市場(chǎng)成熟壟斷產(chǎn)品的5倍以上，因此新產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比要比市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品好5倍以上，才可能對(duì)它產(chǎn)生沖擊。

開(kāi)源是一種很好的推廣方式，最典型的成功案例是 Linux 和 MySQL 。這兩個(gè)產(chǎn)品在開(kāi)源的初期，技術(shù)和產(chǎn)品上與專(zhuān)業(yè)的 Sun Solaris, Oracle 等產(chǎn)品沒(méi)有可比性，但由于開(kāi)源免費(fèi)，受到開(kāi)發(fā)者的歡迎，很多開(kāi)發(fā)者也參與進(jìn)去，因此形成了一定的用戶(hù)群，而且用戶(hù)群逐步擴(kuò)大，最終成為主流產(chǎn)品。

集群開(kāi)源后，在GitHub趨勢(shì)榜上連續(xù)5天霸榜

另外一方面，基礎(chǔ)軟件必須面向全球市場(chǎng)，如果僅限于中國(guó)市場(chǎng)，難以做大。由于盜版，付費(fèi)和服務(wù)的意識(shí)還未養(yǎng)成，中國(guó)市場(chǎng)基礎(chǔ)軟件的銷(xiāo)售只占全球 5% 都不到，我們不能無(wú)視海外巨大的市場(chǎng)。而且基礎(chǔ)軟件屬于典型的技術(shù)產(chǎn)品，使用是沒(méi)有國(guó)界地域之分的。同時(shí)，對(duì)于操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些軟件，只有全球前三名才可能生存。因此濤思數(shù)據(jù)從成立之日起，就決心瞄準(zhǔn)全球市場(chǎng)。

而進(jìn)軍海外市場(chǎng)，市場(chǎng)推廣更加困難，普通的開(kāi)發(fā)者會(huì)對(duì)來(lái)自中國(guó)的基礎(chǔ)軟件有很多質(zhì)疑和不信任。開(kāi)源是增加信任和消除質(zhì)疑的最好方法。同時(shí)，開(kāi)源可以吸引全球開(kāi)發(fā)者的關(guān)注，其中一部分還可以成為貢獻(xiàn)者，是全球協(xié)作開(kāi)發(fā)，吸引全球人才的最好方式。數(shù)據(jù)庫(kù)領(lǐng)域，大家熟悉的開(kāi)源軟件 ClickHouse 是俄羅斯人開(kāi)發(fā)的， Redis 是意大利人開(kāi)發(fā)的，但現(xiàn)在都已經(jīng)成為全球流行的軟件。

隨著 RedHat 被 IBM 以340億美元收購(gòu)， MongoDB, ElasticSearch 等成功上市，開(kāi)源軟件，特別是 Open Core 的模式，已經(jīng)被證明是一成功的商業(yè)模式。還有一面，目前市場(chǎng)上流行的時(shí)序數(shù)據(jù)庫(kù)都有開(kāi)源社區(qū)版，如果我們沒(méi)有，推廣將更加困難。從這個(gè)角度來(lái)看，不開(kāi)源是不可能的。

總之，我們開(kāi)源是為了解決市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，目的是快速獲得市場(chǎng)份額，甚至市場(chǎng)的壟斷地位，形成品牌。

TDengine 2.0 官網(wǎng)（www.taosdata.com）

2：License 的選擇

首先要明確一點(diǎn)的是，開(kāi)源并不意味代碼可以隨意使用。使用者必須接受 License 里的規(guī)定，否則就是違規(guī)。開(kāi)源產(chǎn)品有很多 License , 流行的有 Apache, BSD, MIT, GPL 等等。我們選擇的是 AGPL ，這個(gè) License 是 GPL 上的增強(qiáng)版。GPL 屬于 dual license ，如果要免費(fèi)使用，使用者的代碼也必須開(kāi)源，否則需要付費(fèi)。AGPL 是云計(jì)算的背景下出來(lái)的，有更強(qiáng)的限制。

我們采用 AGPL 的目的是防止云廠商用開(kāi)源代碼提供服務(wù)，獨(dú)占利潤(rùn)，而不是強(qiáng)迫其他使用者開(kāi)源他們的軟件。因?yàn)樵朴?jì)算是趨勢(shì)，市場(chǎng)占比越來(lái)越高，而且市場(chǎng)只會(huì)容納幾家云廠商。如果云廠商自己組織一支專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持隊(duì)伍，那么濤思數(shù)據(jù)將失去盈利的一重要渠道。但我們樂(lè)意與云廠商合作，一起提供 TDengine 服務(wù)，共享利潤(rùn)。MongoDB 就是采用的 AGPL ，一年前，開(kāi)始使用自己的帶有更強(qiáng)限制的開(kāi)源協(xié)議，其目的是不容許云廠商免費(fèi)使用。

還有一點(diǎn)需要明確的是，我們開(kāi)源的協(xié)議是可以更改的，等我們有時(shí)間，我們將制定一個(gè)僅僅限制云廠商使用的開(kāi)源協(xié)議，只是已經(jīng) release 的版本按照當(dāng)時(shí)的開(kāi)源協(xié)議執(zhí)行即可。采用 AGPL 是我們目前這個(gè)階段，最簡(jiǎn)單最合適的保護(hù)方式。

3：哪些需要開(kāi)源？

開(kāi)源有兩種，一種是100%的開(kāi)源，還有一種是部分開(kāi)源。對(duì)于100%開(kāi)源的，目前取得商業(yè)成功的只有 RedHat ，而部分開(kāi)源的則有很多家商業(yè)成功的公司?，F(xiàn)在流行的是 Open Core , 就是將核心代碼開(kāi)源。

我們是一家要獲得商業(yè)成功的公司，因此我們需要采取大家認(rèn)同的商業(yè)模式 Open Core 。那么對(duì)于 TDengine 而言，我們需要將真正有技術(shù)突破和核心的模塊開(kāi)源，包括：存儲(chǔ)引擎、查詢(xún)計(jì)算引擎、 RPC 等等。如果這些核心模塊不開(kāi)源，難以說(shuō)服開(kāi)發(fā)者使用，因?yàn)樗麄冇泻芏嗫商娲倪x擇。

2019年7月宣布開(kāi)源的時(shí)候，從后續(xù)宣傳、商業(yè)拓展的角度考慮，決定將集群閉源（注：集群功能剛于2020年8月3日開(kāi)源）。但在美國(guó)期間，與 Steven 以及眾多公司的交流來(lái)看，我們應(yīng)該將其開(kāi)源。原因有幾點(diǎn)，1：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 InfluxData, Promethus, TimeScale 的開(kāi)源版都不提供集群功能，那我們提供的話，產(chǎn)品將有更大的競(jìng)爭(zhēng)力；2：時(shí)序數(shù)據(jù)處理市場(chǎng)，還屬于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，產(chǎn)品的定義、市場(chǎng)格局還在不停的改變，還沒(méi)到定局的一天，因此現(xiàn)在開(kāi)源利大于弊；3：我們要在這個(gè)群龍混雜的時(shí)代脫穎而出，必須先人一步，敢做對(duì)手不敢做的事情。

原則上來(lái)講，所有基本功能，特別是展現(xiàn)我們技術(shù)優(yōu)勢(shì)的模塊都需要開(kāi)源。

4：哪些無(wú)需開(kāi)源？

哪些不需要開(kāi)源呢？原則上是大客戶(hù)才有需求的功能。對(duì)于大的企業(yè)客戶(hù)，有不少需求，沒(méi)有什么技術(shù)挑戰(zhàn)，也不是核心模塊，可以自己開(kāi)發(fā)，但限于人力和時(shí)間成本，樂(lè)意采購(gòu)。對(duì)于 TDengine 而言，有以下一些功能：

數(shù)據(jù)加密：數(shù)據(jù)文件加密保存

異地容災(zāi)：一個(gè)虛擬節(jié)點(diǎn)組可橫跨幾個(gè)機(jī)房

審計(jì)：查看 DBA 的各種操作記錄

用戶(hù)認(rèn)證接口：支持 LDAP、Active Directory 等

多級(jí)存儲(chǔ)：節(jié)省存儲(chǔ)成本

多租戶(hù)：一般只有大型企業(yè)或提供云服務(wù)的企業(yè)才有這個(gè)需求

系統(tǒng)監(jiān)測(cè)：TDengine 自身的監(jiān)測(cè)要納入到企業(yè)整體的監(jiān)測(cè)體系，減輕運(yùn)維壓力

圖形化后臺(tái)管理界面

原則上來(lái)講，輔助性的功能不需要開(kāi)源。

5：開(kāi)源之后，銷(xiāo)售什么？

開(kāi)源賣(mài)的是輔助功能：最基礎(chǔ)的核心功能確實(shí)能用，而且用的很好。但任何一家大規(guī)模的企業(yè)，作為 IT 負(fù)責(zé)人，一定要考慮數(shù)據(jù)的安全（包括容災(zāi)、備份、審計(jì)、加密、審計(jì)等等），考慮運(yùn)營(yíng)維護(hù)的復(fù)雜度（與現(xiàn)有 IT 監(jiān)測(cè)系統(tǒng)能否集成，是否有專(zhuān)業(yè)管理工具），這些功能，他們自己可以在開(kāi)源版基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)，但是開(kāi)發(fā)維護(hù)的成本一定是比購(gòu)買(mǎi)原廠的產(chǎn)品高。大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如谷歌, 阿里，騰訊等，他們因?yàn)閿?shù)據(jù)規(guī)模巨大，他們會(huì)樂(lè)意組織團(tuán)隊(duì)在開(kāi)源版本上開(kāi)發(fā)，因此，可以斷定，這些巨無(wú)霸互聯(lián)網(wǎng)公司不會(huì)付費(fèi)買(mǎi)我們產(chǎn)品。但我們依然需要鼓勵(lì)他們采用，因?yàn)樗麄兪菢?biāo)桿型客戶(hù)，能起宣傳作用。

開(kāi)源賣(mài)的是保險(xiǎn)和服務(wù)：一家大企業(yè)的 CIO/CTO 根本不會(huì)為公司一年節(jié)省幾百萬(wàn)的費(fèi)用，而讓整個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)處于一個(gè)不可靠的狀態(tài)。采用開(kāi)源軟件，確實(shí)好，但如果沒(méi)有原廠支持，出了任何技術(shù)問(wèn)題，讓整個(gè)系統(tǒng)宕機(jī)幾分鐘、甚至一個(gè)小時(shí)，就更不用說(shuō)一天，那損失是巨大的，甚至IT負(fù)責(zé)人都被撤職。沒(méi)有人能保證軟件不出問(wèn)題，這個(gè)是所有 IT 人的共識(shí)。因此只要是一個(gè)專(zhuān)業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的 CIO/CTO ，他一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，至少出問(wèn)題時(shí)能找人背鍋。因此銷(xiāo)售過(guò)程中，明確告訴對(duì)方，只要是免費(fèi)客戶(hù)，我們只能在 GitHub 或技術(shù)社區(qū)里提供服務(wù)，無(wú)法保證實(shí)時(shí)性。但對(duì)于付費(fèi)客戶(hù)，我們會(huì)有專(zhuān)人服務(wù)，會(huì)實(shí)時(shí)反應(yīng)?？蛻?hù)使用過(guò)程中，即使沒(méi)撞到 BUG ，但怎么做最優(yōu)配置、與其他系統(tǒng)更好的集成，包括技術(shù)培訓(xùn)、軟件升級(jí)等，只有原廠廠商最清楚，這也是我們可以提供的服務(wù)。

6：開(kāi)源后的銷(xiāo)售策略

開(kāi)源后，一般的客戶(hù)使用開(kāi)源版即可。但對(duì)于一些客戶(hù)，需要使用我們閉源的功能，或者只是想獲得我們的技術(shù)支持，就需要購(gòu)買(mǎi)我們的企業(yè)版。企業(yè)版的定價(jià)策略與傳統(tǒng)軟件沒(méi)有區(qū)別，但我們需要強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值，爭(zhēng)取按照年服務(wù)費(fèi)的方式銷(xiāo)售。

但開(kāi)源改變了銷(xiāo)售的方式，一般的客戶(hù)都成為了免費(fèi)客戶(hù)，讓我們無(wú)利可賺。但是這些免費(fèi)客戶(hù)形成了 TDengine 的龐大用戶(hù)群，他們給 TDengine 帶來(lái)了傳播，給 TDengine 提供了快速的市場(chǎng)反饋，而且無(wú)形中將我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空間大幅減小。

通過(guò)開(kāi)源，我們獲客的渠道主要來(lái)自線上渠道，而且主動(dòng)咨詢(xún)我們的客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解， PoC 的環(huán)節(jié)也將大為縮短，直接的銷(xiāo)售成本將大幅下降。從我們7月份開(kāi)源后的效果來(lái)看，三個(gè)月的時(shí)間，主動(dòng)聯(lián)系我們的客戶(hù)已經(jīng)有數(shù)百家。對(duì)于傳統(tǒng)的 2B 軟件銷(xiāo)售而言，這個(gè)數(shù)字是相當(dāng)驚人的數(shù)字。

但是銷(xiāo)售本身并沒(méi)有改變，開(kāi)源只是帶來(lái)了大量有效的銷(xiāo)售線索，我們?nèi)匀恍枰N(xiāo)售人員與客戶(hù)進(jìn)行仔細(xì)的溝通。這種溝通，在我們品牌地位完全建立之前，除電話、微信溝通外，還需要面對(duì)面的進(jìn)行，詳細(xì)了解他們的痛點(diǎn)、幫助他們解決，無(wú)捷徑可走。

因此我們目前的銷(xiāo)售策略是：線上引流，線下成交。

陶建輝

2019年10月13日于北京望京