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來自第十一章《錨定效應(yīng)在生活中隨處可見》
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阿莫斯和我曾臨時(shí)趕制過一個(gè)幸運(yùn)輪盤，上面刻有零到100的標(biāo)記，但我們對它進(jìn)行了改裝，使指針只能停在10或65的位置上。我們從俄勒岡大學(xué)招募了一些學(xué)生做這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。我們兩人中有一個(gè)會站在一個(gè)小組前面，轉(zhuǎn)動這個(gè)幸運(yùn)輪盤，并讓小組成員記下轉(zhuǎn)盤停下時(shí)指向的數(shù)字，當(dāng)然了，這些數(shù)字只可能是10或65。之后，我們向問了他們兩個(gè)問題：
你剛才寫下的關(guān)于非洲國家占聯(lián)合國(所有成員國)的百分比的數(shù)字大還是小?
你認(rèn)為聯(lián)合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？
幸運(yùn)輪盤的轉(zhuǎn)動根本不可能為任何事情提供有用信息，即使沒有經(jīng)過改裝的輪盤也不可能，實(shí)驗(yàn)的受試者應(yīng)該忽略它的影響，但他們沒有做到這一點(diǎn)。那些看到10和65的人的平均估值分別為25%和45%。
我們研究的現(xiàn)象在日常生活中很普遍也很重要，因此你應(yīng)該記住它的名字：錨定效應(yīng)。人們在對某一未知量的特殊價(jià)值進(jìn)行評估之前，總會事先對這個(gè)量進(jìn)行番考量，此時(shí)錨定效應(yīng)就會發(fā)生。這一效應(yīng)是實(shí)驗(yàn)心理學(xué)中最可靠也最穩(wěn)健的結(jié)果即估測結(jié)果和人們思考的結(jié)果很相近，就好比沉入海底的錨一樣。如果有人問你甘地死時(shí)年齡是否大于114歲，你在估測他的死亡年齡時(shí)會比錨定問題是35歲(死亡)時(shí)更高。你在考量買房要花多少錢時(shí)，也會受到要價(jià)的影響。同樣的房子，如果市場價(jià)格高，它就顯得比市場價(jià)格低時(shí)更有價(jià)值，即使你決心抵制價(jià)格的影響也沒有用。此類事例不一而足，錨定效應(yīng)的事例不勝枚舉。一旦你要考慮某個(gè)數(shù)字是否會成為一個(gè)估測問題的可能答案，這個(gè)數(shù)字就會產(chǎn)生錨定效應(yīng)。
我們不是最先觀測錨定效應(yīng)的人，但我們的實(shí)驗(yàn)是第一個(gè)揭示其荒謬性的實(shí)證研究：人們的判斷明顯受到?jīng)]有任何信息價(jià)值的數(shù)字的影響。若想解釋輪盤的錨定效應(yīng)是合理的，這似乎不太可能。阿莫斯和我在《科學(xué)》雜志上發(fā)表的論文中提到了我們的實(shí)驗(yàn)，我們在這份雜志上發(fā)表的所有研究成果中，這是最著名的一個(gè)。
但唯一的問題是：阿莫斯和我對錨定效應(yīng)體系中的心理學(xué)現(xiàn)象的認(rèn)識并不完全致。他支持一種解釋，我則偏向另外一種，而且我們從來沒有找到解決這個(gè)分歧的方法。幾十年后，無數(shù)研究者通過努力終于解決了這個(gè)問題?，F(xiàn)在問題明確了阿莫斯和我都是正確的，是兩個(gè)不同的機(jī)制共同作用產(chǎn)生了錨定效應(yīng)，即一個(gè)系統(tǒng)對應(yīng)一個(gè)機(jī)制。錨定有一種形式，即它是在進(jìn)行刻意調(diào)整時(shí)發(fā)生的，這也是系統(tǒng)2的種運(yùn)行模式。還有一種是由啟發(fā)效應(yīng)產(chǎn)生的錨定，是系統(tǒng)1的一種自主顯示模式。
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對錨定值的調(diào)整常常是不足的
阿莫斯喜歡將調(diào)整一錨定的啟發(fā)式想法作為估測不確定值的策略：從錨定的數(shù)字開始，然后估測它是過高還是過低，接著讓大腦從錨定數(shù)值上“轉(zhuǎn)移”并逐漸調(diào)整你的估值。調(diào)整通常會過早結(jié)束，因?yàn)楫?dāng)人們不再確定他們是否應(yīng)該繼續(xù)移動時(shí)就會停止移動。在我和阿莫斯意見出現(xiàn)分歧的幾十年后，也就是阿莫斯去世的幾年后兩位心理學(xué)家分別提出了有關(guān)這個(gè)(調(diào)整一錨定)過程令人信服的證據(jù)，這兩位心理學(xué)家在其職業(yè)生涯早期曾和阿莫斯一起共事過，他們就是埃爾德沙菲爾(EdarShafir)和湯姆?季洛維奇，參加研究的還包括他們的學(xué)生—阿莫斯的“徒孫”們!
為了驗(yàn)證這個(gè)想法，請拿出一張紙，從紙的底端由下而上畫一條2.5英寸長的線徒手畫，不用尺子?，F(xiàn)在請拿出另一張紙，從紙的頂端開始由上而下畫一條線，在距頂端25英寸處停筆。比較這兩條線。你很可能會估測第一條2.5英寸長的線比第條短，因?yàn)槟悴⒉淮_切地知道這樣的一條線究竟該是什么樣的。這種估測有很多不確定的因素。你若從紙的下端開始畫起，就會停在下面的不確定區(qū)域：如果你從紙的上端開始畫起，就會停在上面的不確定區(qū)域。羅賓?勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲爾在日常經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于這種機(jī)制的例子，為什么你在開車下了高速公路駛?cè)氤鞘薪值罆r(shí)還會開那么快一如果是邊聊天邊開車，速度尤其容易快。調(diào)整不足就是對這一現(xiàn)象的最好解釋，孩子在房間里喜歡把音樂開得很大聲，父母卻很惱火，兩代人關(guān)系緊張，其原因也是調(diào)整不足。勒伯夫和沙菲爾注意到“家長要求孩子應(yīng)將音樂調(diào)到‘適當(dāng)’的音量，但聽著特別大聲音樂的孩子即使想這樣做也難還會認(rèn)為家長忽視了他們真心作出的讓步，這是因?yàn)樗麄儫o法從充分的高錨定值中調(diào)整過來”。這里提到的司機(jī)和孩子都有意地(將數(shù)值)向下調(diào)整，但兩者都沒有(將這個(gè)值)調(diào)整到位。
請看下面的問題：
喬治?華盛頓是何時(shí)當(dāng)選總統(tǒng)的?
珠穆朗瑪峰峰頂上的沸點(diǎn)是多少?
在思考這些問題時(shí)，最先發(fā)生的事就是你的腦海中出現(xiàn)了錨定數(shù)字，你知道這樣是不對的，而且還知道正確答案的大致方向。你馬上就知道喬治?華盛頓是1776年后成為總統(tǒng)的，你也知道珠穆朗瑪峰峰頂上的沸水溫度比100攝氏度低。你不得不去尋找從這個(gè)錨定值上移開的論據(jù)，將其調(diào)整到合適的數(shù)值。就像前文提到的那個(gè)線段的例子那樣，在那個(gè)不確定區(qū)域的邊緣，你不確定是否應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行時(shí)就會停止尼克?艾普雷( Nick Epley)和湯姆?季洛維奇發(fā)現(xiàn)，調(diào)整就是刻意去尋找離開錨定數(shù)字的理由：按照要求一聽到錨定值就搖頭的人仿佛對此有些排斥，他們會離鐳定值更遠(yuǎn)。而點(diǎn)頭則會增強(qiáng)他們對錨定值的概念。艾普雷和季洛維奇也證實(shí)說調(diào)整是一項(xiàng)需要付出努力的活動。人們在自己的大腦資源耗盡時(shí)調(diào)整較少(離錨定較近)，因?yàn)樗麄兊挠洃浿写鎯χ恍?shù)字或是因?yàn)樗麄冇行┳砹?。調(diào)整不足是軟弱或懶惰的系統(tǒng)2的一種失誤。
我們現(xiàn)在知道阿莫斯至少對一些錨定效應(yīng)的例子的理解是正確的，這些例子中包含了系統(tǒng)2為離開錨定值進(jìn)行的具體調(diào)整。
「I，重述知識」
什么是錨定效應(yīng)，系統(tǒng)1和系統(tǒng)2是如何作用的？
所謂錨定效應(yīng)（Anchoring effect）是指當(dāng)人們需要對某個(gè)事件做定量估測時(shí)，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時(shí)候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。錨定（anchoring）是指人們傾向于把對將來的估計(jì)和已采用過的估計(jì)聯(lián)系起來，同時(shí)易受他人建議的影響。當(dāng)人們對某件事的好壞做估測的時(shí)候，其實(shí)并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)。基點(diǎn)定位就像一只錨一樣，它定了，評價(jià)體系也就定了，好壞也就評定出來了。
錨定有一種形式，即它是在進(jìn)行刻意調(diào)整時(shí)發(fā)生的，這也是系統(tǒng)2的種運(yùn)行模式。還有一種是由啟發(fā)效應(yīng)產(chǎn)生的錨定，是系統(tǒng)1的一種自主顯示模式。
如:
某名牌打折
我最愛的一個(gè)品牌，在我家附近有專柜。專柜從來沒有低過8折。
朋友在這家公司上班。公司偶有折扣。
這里專柜價(jià)就是錨點(diǎn)，有它作為參照，我們會毫不猶豫接受公司的活動價(jià)。
「A1，激活經(jīng)驗(yàn)」
你記憶最深刻的一次受錨定效應(yīng)影響的事情，這件事在事后懊悔好久自己為啥受了對方的影響。比如你買二手房時(shí)，原本計(jì)劃的價(jià)格在180萬左右，最后卻是195萬，當(dāng)時(shí)你很痛快的簽了合同，事后還是后悔自己為啥沒有多殺價(jià)。
請標(biāo)示系統(tǒng)1和系統(tǒng)2。
系統(tǒng)1：受對方影響，買二手房，價(jià)格超過了自己原定計(jì)劃，變成了195萬。啟發(fā)效應(yīng)——售樓員的影響。
系統(tǒng)2：原定計(jì)劃180萬，被刻意變成了195萬。刻意調(diào)整——被售樓員錨定。
「A2，規(guī)劃運(yùn)用」
在你生活中有那么一件事，你總是和你父母或者愛人談不攏，試試用錨定效應(yīng)。請寫出你原始的事情，你準(zhǔn)備用什么樣的錨定效應(yīng)內(nèi)容，再預(yù)估一下你可能達(dá)到的效果。
國慶去哪？
先生有個(gè)夢想，一直想去西藏。
我也有個(gè)夢想，我想去土耳其。
時(shí)間已經(jīng)指向近七月，如果是出國游，這個(gè)計(jì)劃勢必要盡快決定。
那么，聰明如我，應(yīng)該怎么做呢？
拿一張白紙，寫下二個(gè)旅游項(xiàng)目要花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用、明細(xì)。然后，再拿一張白紙，寫下二個(gè)旅游項(xiàng)目的價(jià)值和意義，然后，找一些網(wǎng)絡(luò)上的分析文章，錨定對我的夢想有用的內(nèi)容，并綜合以上內(nèi)容對先生進(jìn)行耳提面命和深刻影響。
先生是個(gè)浪漫的人。所以，如果能用啟發(fā)效應(yīng)達(dá)到錨定，應(yīng)該是有希望的。
