為什么廣告吸引人，最后卻沒買？

很多人寫文案的時候，都是在表達自己的感受。這僅僅解決了消費者的“興趣問題”（“哇，這個產品看起來不錯！”），卻沒有解決風險問題。

研究發(fā)現，消費者在購買決策前，一旦感知到了下面5種風險之一，不論多么感興趣，可能都不會購買：

1.功能/健康風險：產品不如說的那么好用怎么辦？產品有害健康怎么辦？

比如：擔心某保健品吃了也沒用。

這種情況你就要找一個更有信譽、更可靠的人幫你背書。比如：專家作證、明星代言、上CCTV打過廣告……通過背書，可以巧妙把別人的信譽借用到你身上。

2.財務風險：這次自己買貴了怎么辦？

遇到這種，解決方案就是塑造一種“現在買并不會吃虧”的印象。

比如排隊搶購，限時降價，退款保證等等。

3.時間風險：購買花費時間多怎么辦？買了不合適又花時間怎么辦？

這種情況通常通過口碑推薦、試用機會、等辦法。

4.社交風險：買了之后形象不好怎么辦？

比如小米手機初期喊“為發(fā)燒而生”，從而減少了購買廉價國產手機的“沒面子感”，降低了社交風險。

這樣，用戶就會覺得“我買小米不是因為我沒錢，而是因為我是發(fā)燒友?！?/p>

總之，社交這點，你需要仔細衡量：我的產品是否存在社交風險，可能會強加給消費者負面印象？如果有，就需要去想辦法解決。

5.心理風險：買了之后心理有負擔，有內疚怎么辦？

這種情況，常見解決方案：倡導享樂、放松的感覺，減少消費者心理負擔。

比如說，你去貴的餐飲，或者買貴的奢侈品。有時候就想啊，好貴啊，還是先不買了。

?心理風險就是買了不該買的，要給自己找一個正當消費理由

這種最常見的，就是把價格分解了，讓用戶注意力轉移，不再只盯著價格看。

比如說你看到一個大咖的課，想聽，但是很貴

那么就會給一個投資自己是最大的投資作為理由

我們要幫助消費者找一個買東西的正當理由。

把聽課當作投資自己，不是消費

又比如說你看到一個旅游想去，但是可能沒時間，但是陪爸爸媽媽一起，或者愛人一起，你就覺得是應該的