前些天接到總部的電話，鑒于過(guò)往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，要求在下一次全國(guó)會(huì)議上進(jìn)行IB IMP的BDP分享。接到任務(wù)就開始考慮如何著手，框架怎么搭，PPT怎么做，想到思維導(dǎo)圖有幫助整理思維的作用，因此進(jìn)行了嘗試。

IB IMP是我們公司的一個(gè)產(chǎn)品，中文名稱為進(jìn)口到付，顧名思義進(jìn)口物品后運(yùn)費(fèi)由買方承擔(dān)，也就是運(yùn)費(fèi)到付。對(duì)于BDP的分享分為4個(gè)部分，分別是我們?yōu)楹我黾碬HY，我們是怎么做的即HOW，最后結(jié)果如何，在這過(guò)程中有哪些案例可以印證。

1、為何要做進(jìn)口業(yè)務(wù)？從產(chǎn)品本身看，它具有方便、快捷、覆蓋廣、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等明顯的優(yōu)勢(shì)，從客戶層面看，客戶一旦使用該服務(wù)后，粘性非常好，依賴度高，非常穩(wěn)定；從市場(chǎng)層面看，江蘇存在IB IMP的機(jī)會(huì)，集中在蘇州、南京、無(wú)錫、常州等城市，從我們自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看也需要增加進(jìn)口，以降低對(duì)出口的依賴度。

2、我們從哪些方面著手做的？主要是從提升意識(shí)、尋找機(jī)會(huì)、提升能力、積極跟進(jìn)這四個(gè)方面著手進(jìn)行。由于該產(chǎn)品的銷售難度較出口來(lái)得大，對(duì)銷售代表的要求高，因此銷售代表主動(dòng)銷售的意識(shí)不強(qiáng)，因此管理層逢會(huì)必說(shuō)、加大進(jìn)口業(yè)務(wù)的回顧力度，同時(shí)在資源上進(jìn)行投入，設(shè)置了進(jìn)口到付業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位，為重要客戶配置優(yōu)先銷售支持，在激勵(lì)、績(jī)效評(píng)估、評(píng)優(yōu)上進(jìn)行政策調(diào)整以調(diào)動(dòng)銷售的積極性，既有PUSH也有PULL。同時(shí)外部我們進(jìn)行客戶促銷和組織研討會(huì)，讓客戶充分了解我們的產(chǎn)品。在機(jī)會(huì)方面通過(guò)各種渠道獲取機(jī)會(huì)，例如老客戶介紹、展會(huì)、掃樓等。在能力方面通過(guò)知識(shí)提升、技巧輔導(dǎo)、角色扮演、工作坊BDP分享等方法提升一線銷售的能力。同時(shí)由于該產(chǎn)品涉及口岸清關(guān)，因此我們搭建了溝通的平臺(tái)，幫助銷售和口岸進(jìn)行溝通。

3、結(jié)果如何？我們?cè)谶^(guò)往三年積極推進(jìn)該產(chǎn)品，取得了較好的業(yè)績(jī)，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了2位數(shù)成長(zhǎng)。

4、案例分享。舉了兩個(gè)不同的案例進(jìn)行了分享，以印證前面的措施是有效的。

相信此次的分享應(yīng)該能取得良好的效果。