影響力
通過(guò)研究動(dòng)物的很多行為，我們會(huì)很驚訝的發(fā)現(xiàn)動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽(tīng)到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。
雌火雞的故事：
雌火雞是很合格的母親——充滿關(guān)愛(ài)，警惕性高，全心保護(hù)小寶寶。它們會(huì)花很多時(shí)間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下?？蛇@里有個(gè)奇怪的地方，上述一切母愛(ài)行動(dòng)行為幾乎都是靠一樣?xùn)|西觸發(fā)的：小火雞的“嘰嘰”聲。
在照料過(guò)程中，雞寶寶的其他特點(diǎn)，比如氣味、感覺(jué)和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一只小雞發(fā)出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會(huì)照料它，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時(shí)甚至?xí)`殺了它。
對(duì)雌火雞來(lái)說(shuō)，臭鼬是天敵，只要它一出現(xiàn)，雌火雞就會(huì)嘎嘎大叫，用嘴啄它，用爪子抓它。哪怕只是一個(gè)臭鼬的充氣玩具，用繩子拉到雌火雞面前，它也會(huì)立刻遭到猛烈的攻擊。然而要是相同的充氣玩具里裝有一臺(tái)小型錄音機(jī)，播放火雞寶寶發(fā)出的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會(huì)接受臭鼬，還會(huì)把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機(jī)一停，臭鼬玩具就又會(huì)立刻遭到猛烈的攻擊。
動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力武器擺布了。而這種“影響力”就是我們有時(shí)候也會(huì)不知覺(jué)的像雌火雞一樣受到一定的環(huán)境刺激就觸發(fā)了我們的固定行為模式。而這種固定行為模式就像雌火雞聽(tīng)到“嘰嘰”聲會(huì)把天敵攬?jiān)趹阎幸粯硬豢伤甲h，而這種固定行為模式很容易被不懷好心的人利用。
我們總是很容易被小販、籌款人、這樣那樣的運(yùn)營(yíng)商當(dāng)成好捏的柿子。如果你是，我想說(shuō)"我們都是一樣樣的?！比欢?，書中作者經(jīng)過(guò)一次次的“被騙”后，因此干上了實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)。開始研究順從心理學(xué)。
作者通過(guò)參與式觀察，一種由研究人員充當(dāng)各種間諜的調(diào)研方法，調(diào)查員利用一個(gè)偽裝的身份，捏造一套意圖，滲入感興趣的環(huán)境，成為所調(diào)查群體的一員。作者從中總結(jié)出六大原則，分別是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺，其中每一個(gè)原則均能使人產(chǎn)生不同的自動(dòng)、無(wú)意識(shí)的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿）。
我們今天就來(lái)認(rèn)識(shí)這六個(gè)無(wú)意識(shí)的順從吧，在沒(méi)有真正介紹它們之前，你一定對(duì)它們不以為然，但是一旦認(rèn)識(shí)它們，我相信你一定對(duì)它們很熟悉。
互惠：給予，索取，再索取
在介紹什么是互惠原理之前，我們先來(lái)看個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：
實(shí)驗(yàn)人員告訴受試者他參加的是一個(gè)所謂的“藝術(shù)鑒賞”實(shí)驗(yàn)，要跟別人一起為幾幅畫作的質(zhì)量打分。而這名事先安排和受試者一同參加實(shí)驗(yàn)的是實(shí)驗(yàn)助手。一組實(shí)驗(yàn)該名助手中途離開房間帶回了兩罐可樂(lè)，分給一起的另一名受試者，而另一組實(shí)驗(yàn)助手什么都不做。當(dāng)實(shí)驗(yàn)結(jié)束，助手請(qǐng)另一名受試者幫他一個(gè)忙。他表示，他正幫一款新車賣抽獎(jiǎng)彩票，要是他賣掉的彩票最多，就能得到50美元的獎(jiǎng)金。助手請(qǐng)受試者以每張25美分的價(jià)格買些彩票：“幫幫忙，買一張也行，可越多越好?！?br> 毫無(wú)疑問(wèn)，從助手手中接過(guò)可樂(lè)的受試者，買起彩票來(lái)更慷慨，所買彩票數(shù)量比另一種情況下多一倍。
實(shí)驗(yàn)更進(jìn)一步，他們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了受試者對(duì)實(shí)驗(yàn)助手的感覺(jué)如何。實(shí)驗(yàn)結(jié)果也讓人意外，受試者不管喜歡不喜歡實(shí)驗(yàn)助手，買的彩票數(shù)量一樣多。也就是說(shuō)當(dāng)我們接受別人的好意后，即使我們很討厭這個(gè)人，也會(huì)出于某些原因滿足對(duì)方提出的要求。
互惠原理，就是我們會(huì)認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。
不知道您走在大街上，是否遇上一些推銷人員。他們上來(lái)就先往你手上送個(gè)小禮品，鮮花、氣球、手機(jī)套等；一旦你接受這些小禮品，然后對(duì)他們接下來(lái)提出的要求可能就不太好意思拒絕?？傊憬邮芰巳思业男《骰菥筒缓靡馑季芙^別人。你拼命的想把手里小禮品還回去，他會(huì)想辦法讓你留著禮物。然后你只能順從他的要求...
這是不是就是我們中國(guó)人常說(shuō)的“吃人嘴軟，拿人手短”呢？
當(dāng)我們受到其他人恩惠時(shí)，我們常常會(huì)有還債義務(wù)感、虧欠感，而這種虧欠感讓人不舒服。我們會(huì)認(rèn)為接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。所以我們常常會(huì)去回報(bào)對(duì)方，以消除讓人不舒服的虧欠感。
互惠原理和知覺(jué)對(duì)比原理能產(chǎn)生一種令人望而生畏的強(qiáng)大力量?！熬芙^-后撤”手法便是把它們捏在一起，發(fā)揮出驚人效用的。也就是說(shuō)有時(shí)候我們并沒(méi)從別人那得到任何恩惠，對(duì)方只是耍了點(diǎn)小心機(jī)，讓我們“覺(jué)得”他為我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)要償還。
****認(rèn)知對(duì)比原理****：兩樣?xùn)|西一前一后展示出來(lái)，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌敲?，我們往往?huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大。
作者介紹了自己的一段經(jīng)歷：
一天，作者在街上走著，一個(gè)十一二歲的小男孩走上前來(lái)問(wèn)是否愿意購(gòu)買5美元的馬戲表演門票。作者謝絕了小男孩，因?yàn)樗⒉幌肟词裁瘩R戲表演。于是小男孩說(shuō)：“好吧，要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根1塊錢?！弊髡哔I了兩根。事后作者發(fā)現(xiàn)自己對(duì)巧克力棒并無(wú)興趣，但是他為什么會(huì)在當(dāng)時(shí)就愿意花2塊錢買呢？
對(duì)這樣的場(chǎng)景，您是否覺(jué)得熟悉呢？有時(shí)候?qū)Ψ较冉o你提個(gè)大的要求，很明顯超出了你的意愿，很快你就拒絕了。但是如果對(duì)方緊接著提一個(gè)相對(duì)小的要求，很多時(shí)候你常常就敗下陣來(lái)。為什么？這就是認(rèn)知對(duì)比原則在其中其作用，“先提大要求后提小要求”，會(huì)讓你覺(jué)得后面的小要求顯得更小，你很容易就向?qū)Ψ阶尣?，滿足這小要求。
那么日常生活中我們遇到向我們主動(dòng)示好、送小禮物、主動(dòng)讓步的為了達(dá)到自己某種目的人，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？我們就需要對(duì)互惠原理有清醒的認(rèn)識(shí)。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同。那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。多些冷靜思考，我當(dāng)下的決定是出于我真正的需要還是出于回報(bào)對(duì)方基于的小恩小惠？
當(dāng)然我們認(rèn)識(shí)了互惠原理，也可以利用它為己所用，當(dāng)然這里是出于善意的目的。
承諾和一致：腦子里的怪物
我們依然通過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)認(rèn)識(shí)什么是承諾和一致原則：
研究者的助手在沙灘上隨機(jī)選一個(gè)人（也即實(shí)驗(yàn)的受試者），在他兩米開外的地方鋪上一塊沙灘浴巾。助手趟在浴巾上，并打開便攜收音機(jī)聽(tīng)了一小會(huì)音樂(lè)，便起身離開浴巾到海灘上散步。過(guò)一會(huì)兒，研究人員假裝成小偷，走過(guò)來(lái)拿起收音機(jī)，試著把它帶走。正常情況下，20個(gè)受試者，只有4人上前阻止。但只要助手在離開浴巾前請(qǐng)受試者“幫忙看著我的東西”，20個(gè)受試者有19個(gè)成了虛擬的義務(wù)警員，他們主動(dòng)阻止了偷竊行為，要求對(duì)方給出解釋，甚至出手?jǐn)r住小偷不讓他拎走收音機(jī)。
在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們可以看到承諾起的重要作用。人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。
承諾和一致原則認(rèn)為，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
然而這種承諾必須不是被逼的或是屈服于某種壓力被迫做出的承諾。社會(huì)科學(xué)家已經(jīng)確定了一點(diǎn)：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
對(duì)于我們希望孩子真心相信的事情，決不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ?，賄賂和威脅的壓力只會(huì)讓孩子暫時(shí)順從我們的愿望。只有他們發(fā)自內(nèi)心、自愿的承諾才能讓他們?yōu)樽约旱男袨樨?fù)起責(zé)任來(lái)。
利用承諾和一致原則，以小要求開始、最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法，叫做“登門檻”。利用小小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象；你可以利用它們把人們變成“公仆”，把潛在客戶變成“客戶”，把戰(zhàn)俘變成“合作者”。
為了解釋什么是“登門檻”，看到一個(gè)漫畫故事覺(jué)得挺合適的，分享一下：
外面下著雨，一只小狗在自己寬敞的屋子里呆著，一只大象要求避雨，最開始是把頭伸進(jìn)來(lái)，小狗同意了；過(guò)了一會(huì)大象提出把兩條腿伸進(jìn)來(lái)，小狗猶豫了一會(huì)，還是同意了；最后大象要求把另外兩條腿也伸進(jìn)來(lái)，終于小狗無(wú)處可去，被大象擠出了自己的房子。
回想一下，在日常生活中我們是不是也時(shí)常經(jīng)歷這樣的“登門檻”呢？我們一步步的陷入到敵人的陷阱中，卻無(wú)力出來(lái)，最終被俘獲。這也是許多營(yíng)銷人員都在使用的方法。
我們還可以利用承諾和一致原則幫助我們達(dá)成目標(biāo)。心理學(xué)上研究發(fā)現(xiàn)，公開承諾往往具有持久的效力。也就是說(shuō)書面或口頭的承諾，讓我們更容易保持言行一致。這一方面也容易被人利用，但是我們也可以好好利用它來(lái)改變我們的習(xí)慣，堅(jiān)持做一件事等。比如公開的承諾減肥、學(xué)習(xí)等，越多的人知道就越多人的監(jiān)督，你越不容易放棄，往往會(huì)咬牙堅(jiān)持。
社會(huì)認(rèn)同：我們就是真理
不知道你們?cè)?jīng)是否覺(jué)得“罐頭笑聲”很愚蠢、膚淺呢？反正在這之前我是一直想不明白電視臺(tái)為什么要加入這樣“可笑的笑聲”，尤其是不怎么好笑的時(shí)候。
“罐頭笑聲”就是情境喜劇里，在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入的笑聲錄音。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，使用“罐頭笑聲”，會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久、更頻繁，認(rèn)為節(jié)目更有趣。
可是這些笑聲偽造的那么假，為什么卻仍能對(duì)我們起作用呢？
我們利用其他人的笑聲來(lái)幫助自己判斷哪些地方好笑，這沒(méi)什么愚蠢的，因?yàn)樗耆呛献C據(jù)確鑿的社會(huì)認(rèn)同原理。我們會(huì)一聽(tīng)到“罐頭笑聲”也不自主的笑了，就像雌火雞媽媽聽(tīng)到“嘰嘰”聲的反應(yīng)一樣。
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是我們?cè)谔囟ㄇ樾蜗屡袛嗄骋恍袨槭欠裾_時(shí)。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。
要減少極端怕狗的孩子們的恐懼情緒，不一定非得讓另一個(gè)孩子在現(xiàn)場(chǎng)跟狗玩耍，播放電影片段也具有同樣的效果。要是電影片段里有許多孩子跟狗的互動(dòng)，效果會(huì)更好。顯然，倘若很多其他人都提供了相同的行為證據(jù)，社會(huì)認(rèn)同原理將最為有效。
我們?cè)賮?lái)看個(gè)曾經(jīng)轟動(dòng)美國(guó)的一個(gè)案件：
1964年3月，紐約皇后區(qū)，一位20多歲的姑娘深夜下班回家，在住所所在的街道上遭到殺害。期間，她遭受的攻擊持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，她受了許多折磨，弄出了很大的聲響，而這一切就發(fā)生在大街上。襲擊者追上她，攻擊了她三次，她大喊救命，過(guò)了整整35分鐘，襲擊者的刀子才終于奪走了她的性命。而讓人驚訝和難以置信的是，38名鄰居從公寓的窗戶里眼睜睜地看著，卻不愿動(dòng)動(dòng)手指、打電話報(bào)警。
目擊者們的漠不關(guān)心，無(wú)動(dòng)于衷轟動(dòng)美國(guó)，大家都在思考是不是城市生活的冷峻，把人變成了鐵石心腸，他們成了“冷漠社會(huì)”的一份子？美國(guó)是不是變成了一個(gè)自私自利、麻木不仁的國(guó)家了？
兩位紐約心理學(xué)教授對(duì)這件事產(chǎn)生了職業(yè)上的興趣。后來(lái)他們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情形不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。我們很多時(shí)候持有這樣一種觀點(diǎn)：“別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了”。他們甚至得出結(jié)論：沒(méi)人愿意幫忙，正是因?yàn)榕杂^者太多的緣故，大家都在等待“某人幫忙”。而如果沒(méi)有人站出來(lái)幫忙，大家就會(huì)覺(jué)得這件事不是什么大不了的事情，也就選擇和大家一致的行為，即靜觀其變。
在審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過(guò)程中，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人有可能也在尋找社會(huì)證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。
他們還做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們讓一名學(xué)生假裝癲癇病發(fā)作，要是在場(chǎng)的只有一名旁觀者，85%的時(shí)候他都得到了幫助。而有5名旁觀者在場(chǎng)時(shí)，“病人”得到幫助的概率降到31%。
多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里面最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情。
所以有的時(shí)候，不是我們“無(wú)情”，而是我們“不確定”。
一般而言，在需要緊急幫助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。比如，你在公共場(chǎng)合突然感覺(jué)一陣眩暈、感覺(jué)全身無(wú)力、不舒服，你不斷的呻吟、嘆息都沒(méi)有引來(lái)路人的幫助。這時(shí)候你急需要做的是，在人群中認(rèn)定一個(gè)人向他呼喊尋求幫助。不要讓人群中匆匆而過(guò)的人來(lái)“確定”你是什么情況，而是要“確定”的尋求幫助。
社會(huì)認(rèn)同原理真是蠻可怕的，有一個(gè)觸目驚心的事實(shí)：要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺的消息，之后增加的也大多是一個(gè)人出事的事故；要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故。
這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做。
我們可以總結(jié)社會(huì)認(rèn)同原理最適用的條件：
- 不確定性：毫無(wú)疑問(wèn)，人們?cè)诓淮_定的時(shí)候，更容易根據(jù)其他人的行為判斷自己該怎么做。
- 相似性：我們?cè)谟^察類似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。
喜好：友好的竊賊
很多時(shí)候我們都是“以貌取人”，但是很多時(shí)候我們都不承認(rèn)。
在賓夕法尼亞州，研究人員核對(duì)了法庭記錄和審判結(jié)果，發(fā)現(xiàn)英俊男人所得的刑罰明顯輕得多。具體說(shuō)來(lái)，有魅力的被告沒(méi)入獄的概率要比長(zhǎng)得不好看的被告高兩倍。
我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧龀鲞@些判斷的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。
我們還喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，甚至只是老鄉(xiāng)，我們總有這樣的傾向。
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到驚訝。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。
所以中國(guó)人談生意都喜歡在酒桌上，酒桌上好像總是讓人有種“一家人”或是“熟人”的親切感，尤其是喝了幾杯酒過(guò)后。幾杯白酒下肚、迷迷糊糊就簽了合同，沒(méi)有什么防備。
我們還特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承。我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人做出正面反應(yīng)。
喜好，有的時(shí)候還讓我們產(chǎn)生一種“愛(ài)屋及烏”的感覺(jué)，即會(huì)喜歡喜歡的人所愛(ài)好的東西。制造商總是愿意花大價(jià)錢請(qǐng)明星拍廣告，就是利用了這種“愛(ài)屋及烏”的關(guān)聯(lián)原理。
我們總是把自己的喜好或不喜好與之關(guān)聯(lián)的人和事物聯(lián)系在一起。比如看電視劇，有使者帶來(lái)好消息，大王高興，“重重有賞”。如果帶來(lái)前線城池失守、兵臨城下的壞消息，那結(jié)局可能就是“拖出去斬了”。
面對(duì)喜好原則，當(dāng)我們面對(duì)不斷“套近乎”的銷售人員，一定要提高警惕了。稍不留意，我們可能就要陷入喜好原則的陷阱中。
權(quán)威：教化下的敬重
又要介紹一個(gè)心理學(xué)上一個(gè)很著名的實(shí)驗(yàn)了：
心理學(xué)教授米爾格拉姆做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
他告訴受試者參加的是關(guān)于“懲罰對(duì)學(xué)習(xí)和記憶有什么影響”的實(shí)驗(yàn)。受試者作為“老師”，而“學(xué)生”坐在電椅上，如果回答錯(cuò)誤將接受“老師”的電擊。隨著“學(xué)生”不斷的犯錯(cuò)，電壓慢慢增加，而隨著電壓伏度的增加，扮演“學(xué)生”的演員表現(xiàn)的極度痛苦，甚至苦苦哀求“老師”別再電擊了，直到“學(xué)生”暈過(guò)去，作為“老師”的受試者仍然不斷履行研究人員的指示增加電壓，甚至到400伏。
這些受試者都是施虐狂，都是魔鬼嗎？
米爾格拉姆說(shuō)，這必然跟我們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心有關(guān)。受試者沒(méi)辦法公然違抗自己的上級(jí)，也就是那些穿實(shí)驗(yàn)室大褂的研究員。研究員竭力吩咐受試者履行職責(zé)，完全不管這么做會(huì)給他人造成情緒和身體上的傷害。而受試者面對(duì)“學(xué)生”的極度痛苦的苦苦哀求，仍然執(zhí)行研究員的指示。這必然和我們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心有關(guān)。
權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。
書中還介紹了一個(gè)真實(shí)的奇怪病例：
一名患者右耳感染發(fā)炎，醫(yī)生給他開了滴劑，讓他點(diǎn)入右耳。但他在處方并未把“右耳”（right ear）這個(gè)詞寫完整，而是來(lái)了個(gè)縮寫“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）?？吹教幏?，值班護(hù)士立刻把規(guī)定的藥水劑量點(diǎn)入了患者的肛門。
很多時(shí)候，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不那么重要了。盲目服從，我們就用不著思考了，省心省力。所以我們也在電視上看到很多假冒軍官或?qū)＜倚序_之人，到處游走，百試不爽。
稀缺：數(shù)量少的說(shuō)了算
我們?cè)谏虉?chǎng)買東西的時(shí)候，商家總是營(yíng)造這樣的氛圍：“現(xiàn)在不買，以后就買不到了”。比如他們會(huì)說(shuō)：“這是最后一件了，很暢銷，如果你現(xiàn)在不要不能保證明天來(lái)還有貨了。”如果這時(shí)候另外一個(gè)顧客也看了眼你手上的物品，也表示出了喜歡。我想你會(huì)更加著急地買下手中的商品。
電商的“饑餓營(yíng)銷”也是利用了同樣的原理：這東西很稀缺，搶到就是賺到。還有每一天都貼滿“最后一天大清倉(cāng)”、“限時(shí)五折”的店鋪。他們都在營(yíng)造一種稀缺的氛圍。
一旦短缺或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對(duì)著干。
“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響。對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
我們務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽(tīng)、更好看、更好用了。而我們得到某個(gè)稀缺商品的喜悅并不來(lái)自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)，而來(lái)自對(duì)它的占有。所以，我們要問(wèn)問(wèn)自己：為什么我們想要那件東西？
要理解稀缺原理，我們還需要看看總是與之一起出現(xiàn)的逆反心理。
每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
在日常生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多稀缺是人為造成的，比如禁止。如禁止青少年吸煙，政府的房地產(chǎn)限價(jià)、限購(gòu)，禁止色情影像的傳播等。很難說(shuō)禁止是起到了真正的效果還是起了反效果。禁止造成了稀缺，越稀缺越想得到，房?jī)r(jià)在每次政府限購(gòu)結(jié)束后都是一波報(bào)復(fù)式的暴漲，這其中就是人們的逆反心理在作祟。
青春期的叛逆也是稀缺造成的，隨著個(gè)人意識(shí)的形成，青少年渴望自由，渴望自己說(shuō)了算。而這時(shí)父母還是把他們看作“小孩子”，想要掌控他們。“自由”這時(shí)候，對(duì)于青春期的少男少女變得稀缺。
要是你想做什么事情，有三種選擇：自己做，出大錢找人做，要不就故意禁止你家十幾歲的孩子做。
自由這東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。父母隨隨便便地許諾權(quán)力，設(shè)定規(guī)矩，有可能再無(wú)意之間給了孩子一些自由，之后再想奪走這些自由的話，孩子們必然會(huì)反抗不休。以下研究結(jié)果就沒(méi)什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
個(gè)人總結(jié)
阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德：“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多?！?/p>
正如懷特黒德所說(shuō)，人類在不斷的進(jìn)化、學(xué)習(xí)中學(xué)會(huì)了“不假思索”地去做習(xí)以為常的事情。這樣，就騰出更多的腦空間和容量去思考人類未知的世界，又不斷促進(jìn)人類文明的進(jìn)步。當(dāng)然正如本書所描述的這些“不假思索”有時(shí)候也會(huì)被人利用，反而給我們帶來(lái)麻煩，讓我們陷入到不可預(yù)知的境地中。
我們需要更多的儆醒，去識(shí)別這些已經(jīng)被植入基因、大腦的固定思維模式。我們需要找回自己，跟隨內(nèi)心的選擇，而不是被所處的環(huán)境所影響。
