所有人都是在與他人互動中度過絕大部分光陰的，被他人影響著，也影響著他人，因?yàn)樗硕吲d、快樂、傷心、憤怒。
從眾
人類是社會性動物這一事實(shí)決定了，我們的生活要處于個人價值取向與社會要求遵從的價值取向的緊張沖突狀態(tài)之中。
從眾可以定義為，由于受到來自他人或者群體的真實(shí)的或者想象的壓力，一個人的行為或者意見發(fā)生了改變。
是什么導(dǎo)致了人們遵從群體壓力？這里有兩種可能，①一種可能是，當(dāng)面對著多數(shù)人完全一致的判斷時，他們開始確信自己的意見是錯誤的，以保持自己是正確的；②另一種可能則是，他們做出了與眾人一致的回答（盡管內(nèi)心仍然相信自己是正確的），以至于被大多數(shù)人所接受，或者避免因持不同意見而招致敵人的反感。
曰增加或減弱從眾的因素
一致性決定人們是否遵從多數(shù)人意見的一個關(guān)鍵因素，是多數(shù)人的意見是否一致。
一個持異議者的出現(xiàn)會助長人們擺脫多數(shù)人影響的力量。但是，如果擁有了一致性，多數(shù)人在實(shí)際規(guī)模上不必太大，就足以使一個人最大限度地從眾。
表態(tài)?減弱個體對群體從眾壓力的途徑之一，是引導(dǎo)他對自己最初的判斷表態(tài)。
責(zé)任除非人們清楚地知道自己要對一項(xiàng)沒有意義的順從決定負(fù)責(zé)，否則絕大多數(shù)人為了相安無事會去迎合他人。
個體與那些高自尊的人相比，那些總體上看低自尊的個體更容易屈從群體的壓力。
如果個體感到自己很少有或者根本沒有能力來承擔(dān)當(dāng)前的任務(wù)，他們從眾的可能性就會增加。
施加壓力的群體一個群體具有如下特征，則更容易導(dǎo)致從眾：①由專家組成，②其成員對個體是重要的，③其成員在某一方面和個體類似。
我們常常依靠他人的意見來判斷事物的真實(shí)性。我們越認(rèn)為一個人是專家或者值得信任，我們就越可能追隨他并遵從他的行為。
社會影響當(dāng)事實(shí)本身不清晰的時候，其他人便會成為信息的主要來源。
在一種不確定的情景中，其他人通過為我們提供信息，暗示在特定場合下人們的一般做法，從而誘導(dǎo)我們從眾。
為了獲取恰當(dāng)行為的有關(guān)信息，我們?nèi)ビ^察他人的行動并出現(xiàn)從眾。如果我們置身于一種不確定的場合，這時我們只能依據(jù)他人的行動去行事，那么在隨后出現(xiàn)類似的情境時，無需暗示，我們便會重復(fù)剛剛學(xué)到的行為。
曰對社會影響的反應(yīng)
依從一個人為了獲得獎勵或避免懲罰而做出某種行為。
在依從中，最為重要的成分是 【權(quán)力】，影響施加者所具有的對依從者獎勵或者對不依從者懲罰的權(quán)力。
依從的時間最短，而且對個體產(chǎn)生的影響最小，因?yàn)槿藗儍H僅為了獲得獎勵或者逃避懲罰才會去依從。一旦這種環(huán)境不再存在，依從者便會輕易地改變自己的行為。
在作出依從行為時，如果我們在這種行為中發(fā)現(xiàn)，即使最初引起依從的原因不再出現(xiàn)，繼續(xù)這種行為也是有價值的，依從行為就會持續(xù)下去。所以，盡管依從行為本身通常不會持久，但它卻有可能為那些能夠產(chǎn)生較為持久效應(yīng)的事件的出現(xiàn)創(chuàng)造條件。
認(rèn)同個體希望與影響施加者保持一致，而對社會影響產(chǎn)生的某種反應(yīng)。
在認(rèn)同中，最為重要的成分是【吸引】，被認(rèn)同者所具有的吸引力。
個人所認(rèn)同的那個人根本不必要在場，所需要的僅僅是個體希望與那個人相像。因?yàn)槲覀冋J(rèn)同示范者，所以我們希望持有與示范者一致的看法。
內(nèi)化內(nèi)化的動機(jī)是希望自己正確。
在內(nèi)化中，最為重要的成分是【可信性】，提供信息的這個人的可信性。
內(nèi)化是對社會影響最持久的反應(yīng)，假如施加影響的人被認(rèn)為是值得信任而且具有很好的判斷力，我們就會接受他所主張的信念，并將它融入自己的價值體系之中。
曰旁觀者效應(yīng)
其他旁觀者在場會抑制人們采取行動，這種現(xiàn)象稱為旁觀者效應(yīng)。
如果有人通過不介入做出了不良示范，或者某一行為的責(zé)任看上去被擴(kuò)散到每一個人身上，人們就會想盡一切可能地逃避相互幫助。
那么怎么提高人們的助人傾向呢？①確定所面臨的情境是緊急事件，②承擔(dān)個人的介入責(zé)任。當(dāng)觀望者在沒有嘉定他人會去行動從而降低自己的責(zé)任感時，他們更可能去幫助他人。
但是，當(dāng)幫助的代價很高時，人們也很少會去幫助他人。除此之外，人們還會考慮他們的幫助所帶來的好處，如果人們確信自己所付出的真的有用，他們就會去幫助他人。
撰者點(diǎn)評：為了保持“自己是正確的”形象，或者為了不招致別人反感。當(dāng)大多數(shù)人都做出一致的行為，或者自身對周圍情境并不清晰時，會引起從眾行為，甚至對方是專家、權(quán)威群體時，從眾行為更容易出現(xiàn)。但是，假如我們提前做了表態(tài)，或者我們需要承擔(dān)后果，那么從眾行為就不會出現(xiàn)。
從眾行為可以分為三個層次：依從、認(rèn)同及內(nèi)化，分別是由權(quán)力、吸引及認(rèn)同引起。
大眾傳播、宣傳與說服
我們所生活的這個時代的特征就是要努力說服大眾。
曰說服的兩種途徑
如果所涉及的問題與我們相關(guān)或者對我們很重要，我們更傾向于進(jìn)行深入的思考。
中心路徑指的是對觀點(diǎn)加以權(quán)衡，對相關(guān)的事實(shí)或數(shù)據(jù)加以考慮，在對問題進(jìn)行系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上作出決定。
邊緣路徑則沒有經(jīng)過多少深思熟慮，人們并非依據(jù)對觀點(diǎn)力量的權(quán)衡和思考過程，而是不做過多地依據(jù)那些簡單的、往往不太相關(guān)的線索，對觀點(diǎn)作出正確、錯誤或者有吸引力的反應(yīng)。
如果一個人購買某種品牌的電腦，是因?yàn)樗麖膹V告介紹中得知，這種電腦用戶使用起來更便利，而且擁有所需要的運(yùn)行速度、內(nèi)存和數(shù)據(jù)保存能力，于是他被這些有力的證據(jù)打動，這就是中心路徑。但是，假如他購買這款電腦是因?yàn)樽约合矚g的某個電影明星擁有同樣的電腦，他被那些與產(chǎn)品本身無關(guān)的問題所打動，這就是比啊暖路徑。
需要注意的是，很少有哪種說服純粹是由中心路徑或者邊緣路徑引起的，大部分都包含這兩種路徑的成分。
曰宣傳的來源
可信性信任是決定一個宣傳者是否有效力的重要因素。
我們可以向接受者提供清晰的、獨(dú)立的證據(jù)，證明一個人是值得信賴的，那么這個人便可以成為一個非常有效的宣傳者。
那么宣傳者怎樣才能讓人們看起來值得信任呢？①方式之一就是不計(jì)較個人利益。如果一個人在說服我們的時候沒有得到任何好處，而且可能失去一些東西，那么我們就會信任他，他也就會更加有效力。②如果接受者能夠絕對肯定某個人并非試圖影響自己，這個人的可信性也可以增加。
吸引力另一個決定宣傳者效力的重要因素是他們的吸引力大小或者說他們招人喜愛的程度。
我們被自己喜愛的人所影響。只要我們喜愛某個宣傳者，我們作出某種行為就好像為了取悅于我們所喜歡的人。因此，宣傳者希望我們改變多少觀點(diǎn)，我們就會改變多少，但這只是在一些不太重要的問題上才會如此。
曰宣傳的性質(zhì)
借助情感傳播主要需要借助情感。
強(qiáng)烈的情緒反應(yīng)常常會阻止人們進(jìn)行爭論和持有異議。
當(dāng)人們處于恐懼和氣憤之中時，單有事實(shí)和數(shù)據(jù)是不太能夠令人信服的。
個別例證事例越是生動形象，它們所產(chǎn)生的說服力越大。
與大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)相比，大多數(shù)人更容易受到清晰、形象的個別事例影響。
兩方面論證接受者越是見多識廣，他們就越不容易被單方面的觀點(diǎn)所說服，而被那種先提出重要的相反觀點(diǎn)然后予以駁斥的論證方式說服的可能性越大。
由此便可以理解：一個見多識廣的人更希望了解一些相反的觀點(diǎn)。宣傳者如果不提這些觀點(diǎn)，那么接受者中那些見多識廣的人，就可能會認(rèn)為宣傳者不公證，或者認(rèn)為他不能反駁這些觀點(diǎn)。反之，一個見識不多的人則不太容易了解相反觀點(diǎn)的存在，如果不談相反的觀點(diǎn)，那些見識不多的接受者能夠被說服，如果體處理相反的觀點(diǎn)，則可能引起他們的困惑。
觀點(diǎn)呈現(xiàn)次序關(guān)鍵的變量是時間間隔。
當(dāng)閱讀第一種論據(jù)與閱讀第二種論據(jù)之間的間隔時間很長，而閱讀后一種論據(jù)與作出判斷之間的間隔時間很短時，會出現(xiàn)【近因效應(yīng)】
當(dāng)閱讀第一種論據(jù)與閱讀第二種論據(jù)之間的時間間隔很短，而閱讀后一種論據(jù)與作出判斷之間的時間間隔很長時，會出現(xiàn)【首因效應(yīng)】
也就是，需要立即作出判斷的情況，出現(xiàn)近因效應(yīng)，否則出現(xiàn)首因效應(yīng)。
差異的大小我們絕大多數(shù)人都有一種想要正確的強(qiáng)烈愿望。當(dāng)有人表現(xiàn)出與我們不同的觀點(diǎn)時，我們就會不安，因?yàn)檫@意味著我們的觀點(diǎn)和行為可能是錯誤的。
那么，怎樣才能減輕我們的這種不安呢？①改變自己的看法，②勸說宣傳者改變看法，③尋找那些與自己相同看法的人，以支持自己最初的看法，對宣傳者置之不理，④貶低宣傳者，讓自己相信宣傳者是愚蠢的、不道德的，從而使他的看法無效。
假如一位宣傳者具有很高的可信性，他所提出的觀點(diǎn)與接受者觀點(diǎn)之間的差異越大，接受者越容易被說服。假如一位宣傳者的可信性收到懷疑或者原本就不高，當(dāng)宣傳者與接受者存在中等差異時，他會使接受者看法改變最大。
曰接受者的特征
自尊那些自我感覺不好的人比那些認(rèn)為自己了不起的人，更容易受到說服宣傳的影響。當(dāng)自己的想法遇到挑戰(zhàn)時，他們便可能自愿放棄這些想法。
一個自尊心很強(qiáng)的人，在發(fā)現(xiàn)自己與某個可信性很高的宣傳者觀點(diǎn)不一致時，便可能體驗(yàn)到某種沖突。他可能會通過改變自己的看法來解決這種沖突，或者可能堅(jiān)持自己的看法。但一個自尊心很低的人，由于對自己的看法不太自信，他便可能會認(rèn)為只要接受了宣傳者的觀點(diǎn)，就更有可能保證自己正確。
接受者的前期經(jīng)驗(yàn)如果宣傳被很好的呈現(xiàn)，而且宣傳內(nèi)容是輕松愉快的，那么接受者就容易接受宣傳。
降低宣傳的可說服性的一個方法就是，預(yù)先警告人們有人試圖說服他們。這種預(yù)告似乎是在說“注意，我要說服你了”，人們對此的反應(yīng)往往是有準(zhǔn)備地將出現(xiàn)的信息加以抵制。
人人往往會保護(hù)他們的自由感。當(dāng)我們的自由感受到威脅時，我們會努力去恢復(fù)它。同樣，如果說服過于明顯或者帶有強(qiáng)迫性，也可能被認(rèn)為侵犯了一個人選擇的自由，會激起他對信息的地址。
人們有可能而且實(shí)際上也的確受到潛在的社會壓力的影響并據(jù)此去行動。然而，當(dāng)和諧壓力變得如此明顯以至于影響到人們的自由感時，人們不僅地址他們，而且還往往按相反的方向去行動。在面對與自己的重要信念截然相反的信息時，人們總會立即想出相反的論據(jù)，通過這種凡是，人們便可以防止自己的看法收到不適當(dāng)?shù)挠绊懀Ｗo(hù)自己的自主感。
通過輕微攻擊人們的信念而進(jìn)行的預(yù)先戒除，可以配置針對可能出現(xiàn)的說服宣傳的抵抗力，原因在于：①人們被激發(fā)起來保衛(wèi)自己的信念，②通過被迫思考堅(jiān)持這些信念的原因，人們積累了保衛(wèi)這些信念的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
撰者點(diǎn)評：我們所處的時代的特征就是要努力說服別人。
那么如何說服別人呢？首先要讓說服者是可信的，他不計(jì)較個人利益，沒有在說服的時候得到任何好處，而且讓人們相信他并非試圖影響自己。其次，要讓說服者有吸引力，無論能力還是外貌。
那么可以采取什么方式呢？其一，可以借助情感的感染力。其二舉例子，事例越生動，說服力越大。其三，兩方面論證，面對見多識廣的接受者，要采用兩方面論證，見識不多的人則只提一個觀點(diǎn)即可。
社會認(rèn)知
人們總是試圖理解社會生活的意義，但我們對社會生活的理解方式卻存在相當(dāng)大的差異。
曰我們?nèi)绾卫斫馐澜?/h4>
理性思考的兩個條件：①思考者能夠得到準(zhǔn)確的、有用的信息，②思考者擁有處理生活資料的心理資源。
然而，我們不可能擁有觀察世界的“上帝之眼”，不可能全知而且無偏地去進(jìn)行觀察。不僅如此，即便可以得到這些信息，我們也根本不會有空余的時間或者有足夠的動力，去對所遇到的每一個問題都進(jìn)行深入細(xì)致的分析。
認(rèn)知吝嗇者也就是說，人們總是會盡力保存自己的認(rèn)知能量?？紤]到我們處理信息的有限能力，我們會試圖采用復(fù)雜問題簡單化的策略。在采用這一策略時，我們或者忽略掉一些信息，以減輕我們的認(rèn)知負(fù)擔(dān)；或者過分利用一些信息，以便不再去尋找更多的信息；或者因?yàn)楦械綆缀跻呀?jīng)足夠好，而情愿接受一種不太完美的選擇。
認(rèn)知吝嗇者策略肯能很有效，它可以很好地利用我們有限的認(rèn)知能力，去處理幾乎無限多的信息。但是這些策略也可能導(dǎo)致嚴(yán)重的錯誤和偏見。特別是，當(dāng)我們選擇了一種不恰當(dāng)?shù)慕輳?，或者我們倉促作出決定的時候，我們可能會忽略一些至關(guān)重要的信息。
我們必須意識到自己認(rèn)知的局限性，否則我們就會被他們所奴役。假如我們不能意識到自己在對他人進(jìn)行判斷式常常依據(jù)的是定型，或者不能意識信息呈現(xiàn)的特定方式可能使我們的判斷產(chǎn)生拍你破，那么我們便不可能采取措施去改正錯誤。更為糟糕的是，假如我們不了解作為認(rèn)知吝嗇者的后果，我們會更加傾向于將自己對于事物的解釋混同于絕對真理，并且假定那些與自己觀點(diǎn)不同的人是被誤導(dǎo)的、愚蠢的、瘋狂的，甚至是邪惡的。
曰背景對社會判斷的影響
所有的判斷都是相對的，我們對特定人或事的思考取決于其周圍的背景。
對比效應(yīng)?當(dāng)人們將某一認(rèn)知對象與同它類似但不如它好的東西相比時，會認(rèn)為該認(rèn)知對象實(shí)際上比一般東西更好、更漂亮或者更高大。
選擇不同的比較物會產(chǎn)生不同的效果，在不同背景中，認(rèn)知對象和其他各種選擇可能看上去更好貨更差。我們往往不太關(guān)注背景的影響，很少考慮各種選擇呈現(xiàn)方式的有效性，這就大大增強(qiáng)了諸如政治家、廣告商、記者、銷售代理之類的背景制造者的影響力。
啟動與易接受性我們?nèi)绾谓忉屔鐣录?，往往取決于我們當(dāng)前所考慮的事情，以及我們理解事物時所采用的信念和范疇。
最近出現(xiàn)的或者被頻繁激活的想法更可能出現(xiàn)在腦海里，因而被用于解釋社會事件。
為決策設(shè)置框架一個問題或決策的呈現(xiàn)方式?jīng)Q定著是得還是失。
人們不喜歡損失，而且會想方設(shè)法避免損失。
信息的先后次序信息呈現(xiàn)方式的兩種特性及對社會判斷的影響：①最先出現(xiàn)的是什么，②所提供的信息總量
首因效應(yīng)與印象形成，我們最先對一個人的了解，會對我們判斷這個人產(chǎn)生決定性的影響。
根據(jù)【注意力漸減】的解釋，由于觀察者疲勞以及注意力不集中，后面出現(xiàn)的項(xiàng)目受到的關(guān)注較少，因此這些項(xiàng)目對人們判斷的影響最小。根據(jù)【解釋性定勢】的解釋，產(chǎn)生最初印象的信息，隨后被用于解釋后來的信息，或者低估不一致的信息，或者對后邊出現(xiàn)詞的含義加以巧妙地改變。
信息量，盡管有時候擁有更多的信息可能會有幫助，但這也可能通過所謂的【稀釋效應(yīng)】改變我們對事物的感知和評價。稀釋效應(yīng)指的是中性的或者無關(guān)的信息弱化判斷或印象的趨勢。
與手頭問題無關(guān)的一些不想干的和不典型的信息會稀釋相關(guān)信息的影響，或者說導(dǎo)致了有關(guān)信息效力的降低。
曰便攜式判斷
便攜式判斷是一種心理捷徑，它是一種解決問題呃簡單的規(guī)則或者策略。
便攜式判斷幾乎不需要思考，只需選擇特定的規(guī)則，并直接用于手頭的問題。
代表性便攜式判斷當(dāng)我們運(yùn)用便攜式判斷的時候，我們關(guān)注的是某個認(rèn)知對象與另一個認(rèn)知對象的相似性，并推斷第一個對象與第二個對象一樣。例如，我們知道高質(zhì)量的產(chǎn)品價格也很貴，因此，如果某個東西價格很貴，我們便可能推斷它的確很好。
代表性便攜式判斷常常被用來形成對他人的印象和判斷。我們所得到的某個人的第一印象，例如有關(guān)性別、種族、身體吸引力以及社會地位方面的信息，往往與指導(dǎo)我們思維與行為的一些簡單的規(guī)則聯(lián)系在一起。
大多數(shù)人貿(mào)然得出結(jié)論，認(rèn)為漂亮的人比沒有吸引力的人更加成功、敏銳、熱情，而且具有更好的個性。一個社會地位高的人，經(jīng)?？梢詮乃麄兊难b束和舉止中推斷出來，他們被人們所尊重并且擁有很高的自信。
易得性便攜式判斷它指的是依據(jù)我們很輕易想到的具體事例而作出的判斷。很多情況下，我們運(yùn)用易得性便攜式判斷被證明是準(zhǔn)確而有效的。具體而言，如果你可以很容易地想起幾件“尼爾”維護(hù)自己權(quán)利的事例，他很可能就是一個堅(jiān)定的人；如果你可以很容易地想起幾件“尼爾”被別人直來直去的事例，他很可能的確不鑒定。
運(yùn)用易得性便攜式判斷的一個主要問題是，有時我們最容易想到的并不能夠代表整體的印象。
態(tài)度便攜式判斷態(tài)度是一種包含了情感與評價成分的特殊類型的信念，從某種意義上講，態(tài)度對特定對象的累積性評價（好的或壞的）。
人們傾向于將態(tài)度便攜式判斷作為一種決策和解決問題的方式。依據(jù)態(tài)度，我們可以將認(rèn)知對象歸為有利的一類（包括喜歡、接近、贊揚(yáng)、真愛、保護(hù)），或者不利的一類（包括厭惡、逃避、責(zé)備、忽視、傷害）。
一個人的態(tài)度決定他認(rèn)為什么事物是正確的過程中發(fā)揮著重要的作用。
態(tài)度便攜式判斷的另一個方面是【光環(huán)效應(yīng)】，這是一種總體性偏見，對某個人良好的或者不好的總體印象，會影響到我們對這個人的推測和期望。例如，假如你真正喜歡某個人，你便可能會他身上那些被認(rèn)為是負(fù)向的行為置之不理或者替他辯解，而夸大他的正向行為的價值。在你的頭腦中，他帶有天使般的光環(huán)。同樣，對于一個自己不喜歡的人，人們則會假定他擁有負(fù)向的品質(zhì)，并會貶低他的成績。
態(tài)度便攜式判斷還有一個重要方面是【錯誤一致效應(yīng)】，幾乎我們每個人都傾向于過高估計(jì)人們在每個問題上贊同自己的比例。如果我們相信某件事情，那么我就會得出結(jié)論，大多數(shù)人都是這樣看的。換句話說，我們往往會做出假定，其他人與我們的喜好相同，而且會去做我們愿意做的事情。
何時運(yùn)用便攜式判斷？? ?什么樣的條件更可能導(dǎo)致人們運(yùn)用便攜式判斷，而不是進(jìn)行理性決策？
①我們對某個問題沒有時間進(jìn)行仔細(xì)思考，②我們接收了過多的信息，以至于我們不可能全部處理這些信息，③需要權(quán)衡的問題并不十分重要，因而我們不屑于對它進(jìn)行思考，④可用于決策的可靠知識或者信息很少。
曰分類與社會定性
歸類要有正當(dāng)?shù)睦碛?，因?yàn)橐坏┐_定了某個事件或某個人應(yīng)當(dāng)如何被歸類，應(yīng)當(dāng)采取的行動也就很清楚了。
定性認(rèn)知與預(yù)期分類的一個重要后果是，它會喚起特定的信息或者定型來指導(dǎo)我們的預(yù)期。例如，下面這些詞匯可能會喚起一些非常確定的含義：大學(xué)教授、交際花、種族主義等，一旦我們采用這些術(shù)語中的一個來對某個人或某件事加以鳥類，我們就會對未來互動的預(yù)期建立在相關(guān)的基礎(chǔ)上。
第一，大多數(shù)人似乎都會定性有一些了解，我們似乎不太愿意在缺乏可靠資料的情況下運(yùn)用它們。第二，盡管我們對此有一定了解，但是當(dāng)存在著可能導(dǎo)致理性判斷失真的其他模糊信息時，我們的定性仍然會影響我們的感知和判斷。
在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，受限對某所小學(xué)的所有學(xué)生進(jìn)行智力測驗(yàn)。對分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)之后，從每個班級隨機(jī)挑選20%的學(xué)生，并告訴老師，測驗(yàn)顯示這些學(xué)生是能成大器的，在今后的一年里智力會有很大的提高，由此使老師對這些學(xué)生產(chǎn)生不切實(shí)際的預(yù)期。結(jié)果如何呢？那些被老師誤認(rèn)為能成大器者，的確變聰明了，而且智力得分也有了明顯的提高。這種預(yù)期或者定型引導(dǎo)人們采取一定方式對待他人，使他們正式自己預(yù)期的過程，稱之為【自證預(yù)言】。
虛假關(guān)聯(lián)分類的另一種作用是，我們常常感覺到我們認(rèn)為兩個實(shí)體之間應(yīng)該存在的某種聯(lián)系，但事實(shí)上卻并不存在。
不論背景因素如何，虛假關(guān)聯(lián)大大強(qiáng)化了我們最初的定型，我們定型導(dǎo)致了我們看到了某種關(guān)聯(lián)，而這種關(guān)聯(lián)似乎又提高了證據(jù)，正式最初的定型是正確的。
內(nèi)群體-外群體效應(yīng)對人們加以分類的最為常見的方式是，將它們分為兩部分，屬于“我的”群體的人，以及不屬于“我的”群體的人。例如我們常常對世界做如下區(qū)分：我們的與你們的，我的學(xué)校與你的學(xué)校，中國人與外國人，與我一起用午餐的人與剩下的所有的人。
我們傾向于將外群體的成員，看得比我們自己的群體成員之間，具有更多的相似性。當(dāng)我們考慮自己的群體時，將群體成員視為個體，每個人都有獨(dú)特的個性和生活方式。當(dāng)考慮外群體成員時，將被他們用群體標(biāo)簽來看待，因此便認(rèn)為他們每個人的特此那個都與其群體特征相類似。
內(nèi)群體偏愛指的是，人們所持有的這樣一種傾向，從任何維度上看都感到自己的群體更好，而且認(rèn)為自己的群體應(yīng)當(dāng)受到獎賞。即便人們以前素不相識，然而，當(dāng)他們開始共享一個無意義的事物或東西，就像是很好的朋友或者很近的親戚。
曰重構(gòu)性記憶
重構(gòu)記憶是一個重構(gòu)的過程。
記憶不像重放一盤錄像單或者一張VCD光盤。相反，我們在重建我們的記憶時，要對零零碎碎的真實(shí)事件甲乙過濾和改造，這一過程所依據(jù)的是：我們認(rèn)為可能是發(fā)生了什么，我們認(rèn)為應(yīng)該發(fā)生了什么，以及我們希望所發(fā)生的事情是什么樣的。我們的記憶也會深深地受到人們有可能告訴我們的一些具體事件的影響。
我們大多數(shù)人寧愿相信自己記憶中所保存的只有往事的真相，對大多數(shù)人來說，想到自己的記憶錯誤會心煩意亂。
引導(dǎo)性提問?不僅可以影響對事實(shí)的判斷，而且可能影響人們對所發(fā)生的事情的記憶。
讓我們思考一下桑德拉·巴恩斯的證言，最初她不能回憶起任何人出現(xiàn)在銀行的提款機(jī)前。然而，在收聽了幾個月的電視報道以及閱讀了報紙一年多對案件有分量的報道之后，再加上由于自己可能是唯一見到兇手的人所帶來的壓力，巴恩斯可能重構(gòu)她前往銀行取款機(jī)的記憶。通過在那些律師和法官面前一次又一次的演練，巴恩斯逐漸接受了這一事實(shí)。值得注意的是，巴恩斯并非蓄意撒謊，她只是對該事件進(jìn)行了重構(gòu)，并逐漸相信了自己所說的一切。
曰自傳式記憶
我們對自己過去的經(jīng)歷不可能像我們所希望的那樣準(zhǔn)確。我們不可能記住生活中的每一個細(xì)節(jié)。隨著時間的推移，我們的記憶會出現(xiàn)一些嚴(yán)重的修改與歪曲。
自我圖式 ?來組織我們個人經(jīng)歷的強(qiáng)烈傾向，將與我們自身有關(guān)的連貫一致的記憶、情感和信念結(jié)合在一起，并形成一個協(xié)調(diào)一致的整體。
從某種意義上說，人們必須相信自己一直采取一種理性而明智的行為方式，即使他們才剛剛發(fā)現(xiàn)什么是理性而明智的行為方式。
虛假記憶綜合征 ?在聽到某個故事幾天的時間里，大多數(shù)人會將所植入的記憶，吸收到他們自己的經(jīng)歷之中，會添油加醋地增加一些細(xì)節(jié)，而且會相信這件事真的發(fā)生過，而實(shí)際上它并沒有發(fā)生。
曰人類認(rèn)知的保守性
證實(shí)偏差 ?人們總是傾向于尋找對最初的印象或看法加以驗(yàn)證。
事后聰明偏差一旦我們知道了某個時間的結(jié)果，我們便會更傾向于認(rèn)為，事前我們已對此進(jìn)行過預(yù)測。
人類認(rèn)知傾向于保守也就是說，我們會盡力去保護(hù)已經(jīng)形成的認(rèn)知，去維護(hù)我們先前存在的知識、信念、態(tài)度和定型。
認(rèn)知保守性至少具有一個方面的好處，它可以讓我們將所感知到的社會生活，視為一個連貫而且穩(wěn)定的空間。
認(rèn)知保守性是要付出代價的。對不適當(dāng)?shù)姆诸惖恼`用，可能會導(dǎo)致一個人對事件加以歪曲，或者將重要的信息錯過。
那么我們?nèi)绾伪苊庹J(rèn)知保守性的消極后果呢？①首先，提防那些試圖影響你對情景加以分類或界定的人，有許多途徑可以對某個人或事件加以界定和分類，你要問自己“為什么有人會建議采用某種特定的分類方式”。②其次，盡力采用多種途徑對某個人或事件加以分類和描述，從不同角度來觀察一個人活事件，我們就不會依靠唯一的分類方式，并因此而導(dǎo)致應(yīng)用不當(dāng)。③第三，盡力將個人以及重要的事件看做獨(dú)特的，盡管他們可能是某個劇透突出特征的類別中的成員，但他們也是許多其他類別中的成員，而且他們具有自身的獨(dú)特的性質(zhì)，個性化有助于防止某種定型或者便攜式判斷的過度使用。④最后，在形成某種印象的時候，要考慮你犯錯誤的可能性，你是否可能成為一種或多種認(rèn)知偏差的受害者。
曰態(tài)度和信念如何指導(dǎo)行動
人們心目中的態(tài)度和行為關(guān)系我們具有這樣一種共同的傾向：將個體的行為歸因于個人特征，而不是來自環(huán)境的力量。
當(dāng)我們看到某件事情發(fā)生在某人身上時，我們大多數(shù)人會嘉定，所發(fā)生的事情與這個人的特征是一致的。我們會認(rèn)為，人們所得到的都是他們應(yīng)該得到的。將人們所表現(xiàn)出來的行為與個人特征相符合的歸因傾向，稱之為【一致性判斷】，即人我們會根據(jù)某種與特定行為類似的屬性或者特質(zhì)，來對這個人的行為進(jìn)行解釋。
什么時候態(tài)度可以預(yù)測行為態(tài)度往往不能預(yù)測信念，但這并不意味著態(tài)度不能對行為進(jìn)行預(yù)測。
態(tài)度的可通達(dá)性，指的是某個事物同我們對他的評價之間的聯(lián)系強(qiáng)度。例如，如果我們說到“蛇”，大多數(shù)人立刻會想到“邪惡、危險”。我們總會立即想到自己所認(rèn)識的某個人，“哦，不，該不會又是那個古怪的人吧”，或者相反，“哇，一個很棒的人”，這些都是課通達(dá)性的態(tài)度。
并非所有的態(tài)度和信念都是可通達(dá)性很強(qiáng)的。例如，我們可能會對波多黎各的國家地位或者廣告的價值有某種看法，但對我們大多數(shù)人來講，這些看法不太容易想起來。又是我們沒有真正的態(tài)度，也就是說，我們的記憶中沒有對特定認(rèn)知對象的評價。
那么態(tài)度的可通達(dá)性如何影響我們的行為呢？人們將態(tài)度有選擇地運(yùn)用于對特定認(rèn)知對象的解釋或者感知、理解復(fù)雜的情景。要理解某種復(fù)雜的情景，我們可以運(yùn)用該情景的客觀特征、其他人對它的說法或者我們對類似情景的一般態(tài)度。當(dāng)態(tài)度具有很高的可通達(dá)性時，它便有可能成為我們用來解釋情景的主要因素。在這種條件下，我們就會根據(jù)態(tài)度去行動。
依據(jù)感知行動信念可以逐漸創(chuàng)造我們的社會生活本身。
讓我們以智力為例，一些人認(rèn)為智力是不能改變的，人們可以學(xué)習(xí)新東西，但是他們實(shí)際上根本不可能變得比出生時更加聰明。另外一些人則持有不同的觀點(diǎn)，認(rèn)為智力時可以培養(yǎng)的，它通過個人努力得到發(fā)展。
那些認(rèn)為智力是一成不變的人特別擔(dān)心失敗。因而，他們總是盡力繞過現(xiàn)實(shí)中可能暴露出自己局限性的挑戰(zhàn)，選擇較為容易的認(rèn)為，而且當(dāng)任務(wù)具有挑戰(zhàn)性時，他們便會放棄。這樣做有一定的道理，假如不能提高自己的智力，人們就會采取一種保險的做法，來維持自己是聰明的這種形象。
而那些認(rèn)為智力時可以培養(yǎng)的人則完全不同，他們愿意尋求挑戰(zhàn)，而且會努力去提高自己的能力。在遇到困難的時候，他們不但不會放棄，而且會更加努力活著嘗試另外一種策略，他們的適應(yīng)性更強(qiáng)。
曰社會解釋中的三種偏差
基本歸因錯誤指的是人們所具有的這樣一種一般傾向，當(dāng)描述和解釋社會行為的原因時，與情景和環(huán)境性因素的影響相比，人們會過高估計(jì)人格和氣質(zhì)因素的重要性。
每個個體都扮演著許多社會角色，我們在對一個人的行為進(jìn)行解釋時，可能輕易地忽略了社會角色的重要性。一些社會角色很容易表現(xiàn)出這個行為系列中的一部分；另外一些社會角色則容易表現(xiàn)出這個行為系列中其他部分。
當(dāng)人們行為的原因可以很好地歸結(jié)為環(huán)境因素時，我們許多人在許多時候，卻過分傾向于進(jìn)行性格歸因。我們在基本歸因錯誤方面的知識至少可以提醒我們，人們的歸因并不一定總是正確的。
行動者-觀察者偏差行動者傾向于將他們自己的行為歸因?yàn)榍榫承砸蛩兀^察者則傾向于將同樣的行為歸因于行動者穩(wěn)定的人格素質(zhì)。例如，根據(jù)我的判斷，我經(jīng)常到海邊去，是因?yàn)楹＿叺奶鞖夂脴O了；但是，根據(jù)我的判斷，你經(jīng)常到海邊去，是因?yàn)槟憧赡苁莻€沉溺于海灘運(yùn)動的人。
那么，是什么導(dǎo)致了行動者-觀察者偏差？它是有一個人的注意力焦點(diǎn)所決定的。行動者的注意力往往集中在環(huán)境以及過去的經(jīng)歷，他可能對導(dǎo)致自己行為的因素以及如何看待自己的行為，具有特殊的體驗(yàn)。相反，觀察者的注意力幾乎總是集中在行動者身上；因此，觀察者可能并不知道行動者做出某種行為的歷史和環(huán)境原因。
自我偏差我們?nèi)绾卧O(shè)想自我極大地影響著我們所有的社會認(rèn)知。
大多數(shù)人傾向于更多地將自己視為事件的中心，而實(shí)際上卻并非如此，我們稱這種現(xiàn)象為【自我中心思維】。持有自我中心思維的人在回顧以往的事件時，把自己看的像一位主要演員，影響著事件的進(jìn)程和他人的行為。
巴納姆陳述，是對個性的一種描述，它所包含的陳述幾乎對每個人都是正確的。假如有人研究了你的星象圖并告訴你：“在一個陌生的社會情境中你會很矜持。你對生活持有一種既樂觀又悲觀的態(tài)度，你很愿意聽取別人的意見，但在情景需要時你會采取一種堅(jiān)定的立場?！?你是否會認(rèn)為我是一個很有天賦的星象解讀者呢？稍加思考，你就會發(fā)現(xiàn)這種描述幾乎適合任何人。但是由于我們傾向于進(jìn)行自我中心式的思維，幾乎每個人都會相信巴納姆陳述與他們的情況特別溫和。
自利偏差知識的個體所具有的這樣一種傾向：對自己的成功進(jìn)行性格歸因，而對自己的失敗進(jìn)行情景歸因。
為什么人們會出現(xiàn)自利偏差？①一種解釋是，人們更多的是作為行動者而非觀察者，來了解各種信息。②另一種解釋是，為了保護(hù)和維持我們的自我概念和自尊心，加入我具有一種正向的自我看法，那么我就樂于看到或接受自己去做一些好事；相反，對這種正向的自我看法的威脅一定會加以防衛(wèi)，或許通過，或許通過合理化。
盡管我們常常出現(xiàn)偏差性思維，但我們也能夠進(jìn)行清洗的、理性的思維。而且自我偏差可能有助于達(dá)到一些重要目的。那些認(rèn)為自己可以使好的事情發(fā)生的人，將會更加努力并且更加堅(jiān)定地去實(shí)現(xiàn)可能的目標(biāo)。樂觀主義的思維方式，相信失敗是由于懷孕期引起的，而且可以通過努力和能力加以克服，會導(dǎo)致更多的成功，更加的健康，以及更好的精神狀態(tài)。
撰者點(diǎn)評：由于我們不能全知，也沒有精力處理所有的事情，所以我們試圖把復(fù)雜的問題簡單化，采用便攜式的判斷。要么忽略一些信息，以減輕認(rèn)知負(fù)擔(dān)，要么過多利用一些信息，不再尋找更多的。所采用的方式，可能是代表性便攜式判斷，通過相似的認(rèn)知對象來判斷。也可能是易得性便攜式判斷，通過某個事例代表整體的印象。也可能是態(tài)度便攜式判斷，對喜歡的人，夸大他的正向行為，并替他的負(fù)向行為邊界，對不喜歡的人，就假定他有負(fù)向品質(zhì)，并貶低他的成績。
我們不可能擁有上帝之眼，做不到全知，也沒有精力處理所有事情，所以我們都成為了認(rèn)知吝嗇者。
在解釋他人行為時，我們會采用定型或便攜式判斷，這樣就可以幾乎不需要思考。我們會把
自我辯護(hù)
人們都會自己的行為、信念和感受加以辯護(hù)。當(dāng)人們?nèi)プ瞿臣虑榈臅r候，只要有任何可能，都會盡力讓自己相信所做的事情是合乎邏輯的、合理的。
曰認(rèn)知失調(diào)
認(rèn)知失調(diào)是一種緊張沖突的狀態(tài)，無論何時只要某個人同時擁有信念上不一致的兩種認(rèn)知（想法、態(tài)度、信念、意見），就會出現(xiàn)這種狀態(tài)。換句話說，如果分別加以考慮，一種認(rèn)知的對面是另一種認(rèn)知的結(jié)果，這兩種認(rèn)知就會導(dǎo)致失調(diào)。由于認(rèn)知失調(diào)會帶來不愉快，人們便會有目的地去減少它；這一過程與人們因即可而引起某種驅(qū)力并設(shè)法減少這種驅(qū)力的過程大致相同的，只是這里引起驅(qū)力的力量是認(rèn)知不適，而不是生理上的需求。
我們是如何減少自身的認(rèn)知失調(diào)呢？ ?為了做到這一點(diǎn)，我們要么通過某種方式改變一種或兩種認(rèn)知，使他們之間更加協(xié)調(diào)，要么增加更多的認(rèn)知以彌合最初兩種認(rèn)知之間的差距。
假定一個吸煙的人閱讀了一篇醫(yī)學(xué)報告，這份報告證明吸煙與肺癌以及其他呼吸系統(tǒng)疾病之間有聯(lián)系，這個吸煙的人就會產(chǎn)生失調(diào)的體驗(yàn)?！拔椅鼰煛迸c“吸煙導(dǎo)致癌癥”的認(rèn)知之間，便產(chǎn)生了失調(diào)。顯然，對這個人來講，在這種情況下減少失調(diào)的最有效辦法就是戒煙。這樣“吸煙導(dǎo)致癌癥”的認(rèn)知，便可以與“我不吸煙”的認(rèn)知之間保持一致。
但是，對大多數(shù)人來講，戒煙并不容易。那么，吸煙的人有可能會在另一種認(rèn)知“吸煙導(dǎo)致癌癥”上想辦法。他會請示有關(guān)吸煙與癌癥之間聯(lián)系的證據(jù)。例如，他會努力讓自己相信實(shí)驗(yàn)證據(jù)并不具有結(jié)論性。另外，他可能找出那些聰明人吸煙的例證，這樣可以使自己確信，既然那些名人都在吸煙，可能吸煙并不十分危險。
最后，他可能增加一些與吸煙相一致的認(rèn)知，這樣可以使這種行為看上去不太荒謬。于是，他就可能強(qiáng)化吸煙的價值；也就是說，他可能逐漸相信，吸煙是一種重要的而且極具享受型的活動，是一種不可缺少的消遣，“我可能會縮短壽命，但是我會更加享受人生?！蓖瑯樱赡茉噲D形成一種浪漫而又自得其樂的自我修養(yǎng)，彰顯吸煙的好處，蔑視吸煙的危險。所有這些行為都會減少她故意要染上癌癥想法的荒謬性，進(jìn)而減少認(rèn)知失調(diào)。
人類并不試圖確保自己正確，而只是試圖相信自己是正確的人們努力保證自己正確，當(dāng)一些價值和信念看上去正確的時候，它們就會逐漸被人們所內(nèi)化。正是為了保證自己正確的這種努力，促使人們密切關(guān)注其他人的行為，并且留意那些內(nèi)行的、值得信任的宣傳者的建議。這是一種非常理性的行為。然而，也存在著一些力量會對這種理性的行為不利，認(rèn)知失調(diào)理論并沒有將人類描述為理性的存在，而是將他們描述為理性化的存在。
那些沒有按照既定承諾（例如戒煙、減肥等）去做的人，期初會對自己沒有能夠承諾而感到很難為情，但過了很短一段時間后，他們便成功地貶低了這些承諾的重要性，短期內(nèi)他們肯能會自我感覺良好，但從長期來看，卻大大降低了他們成功實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的機(jī)會。
另外一種應(yīng)對方式，便是降低一個人對成功的期望。例如，一個已經(jīng)不能完全戒煙的人，但是假如他已經(jīng)減少了每天吸煙的數(shù)量，他便可以將這個結(jié)果解釋為：取得了部分成功，而不是徹底的失敗。
減少失調(diào)最好的辦法就是對那些事物加以拒絕或曲解 ? ?人們看待和解釋信息的方式，取決于他們對特定信念和行動過程的堅(jiān)持程度。為了減少失調(diào)，人們會對客觀事物加以歪曲。人們進(jìn)行歪曲的方式以及歪曲的程度，在很大程度上是可以預(yù)測的。
某些論點(diǎn)引起了失調(diào)，人們就會盡力不去考慮它們，也就是說，人們可能不會很好地去了解它們，或者可能干脆忘掉它們。
人們處理信息時不會采取不偏不倚的方式，相反，人們會采取一種與自己原來所確信的觀點(diǎn)相符合的方式，對信息加以扭曲。
曰決策造成的失調(diào)
做出某一項(xiàng)決策之后，尤其是那些困難的決策，或者牽扯到大量的時間、努力或者金錢的決策，人們幾乎總會體驗(yàn)到某種失調(diào)。之所以如此，是因?yàn)槿藗兯龀龅倪x擇很少是十全十美的，而人們所拒絕的選擇也很少是一無是處的。
例如，一個最近買了新車的人，會開始選擇性地去閱讀廣告；在購買新車之后，他會比那些最近沒有購買這種汽車的人，更多地閱讀與這種汽車有關(guān)的廣告。
人們在做出決策之后，會通過尋找那些肯定使人放心的信息，盡力安慰自己，證明自己所做出的決策時明智的。
對所喜歡的對象的任何負(fù)面認(rèn)知，與選擇了它的認(rèn)知之間，會產(chǎn)生失調(diào)；對沒有選擇的對象的正面認(rèn)知，與沒有選擇它的認(rèn)知之間，也會產(chǎn)生失調(diào)。為了減少失調(diào)，人們將這些可能的選擇從認(rèn)知上擴(kuò)展開來。
一旦建立起某種堅(jiān)定的承諾，人們便會傾向于關(guān)注自己所選擇的積極方面，并且會貶低自己所拒絕的可能選擇的吸引力。哪怕承諾很小，它也會為今后越來越多的承諾創(chuàng)造條件。由于行為需要得到辯護(hù)，便只好改變態(tài)度；這種態(tài)度上的改變又會影響到本來的決策和行為。
假定你希望在一項(xiàng)宏達(dá)的事業(yè)上得到某人的支持，但是你知道你打算讓這個人從事的工作非常艱難，而且需要付出大量的事件與努力，因此這個人肯定會拒絕。這時，你會如何去做呢？其中一種可能，就是讓這個人線參與這項(xiàng)工作的一小部分，讓他感到這項(xiàng)工作很容易，以至于他不會想到去拒絕它，這種做法有助于讓這個人參與到“這項(xiàng)事業(yè)”中來。一旦人們參與進(jìn)來，他們按照更高要求去做的可能性便會增加。
登門檻技術(shù)當(dāng)人們就某種行為做出了初步的承諾時，他們承諾進(jìn)一步按照這一方向去行為的可能性便會增加。這種通過要求幫小忙來促使人們同意提供更大幫助的過程，被稱之為【登門檻技術(shù)】。這種技術(shù)之所以有效，是因?yàn)樗ㄟ^請人們幫小忙，制造了一種讓人們同意提供更大幫助的壓力；實(shí)際上，它已經(jīng)為人們將來按照更高的要求辦事提供了理由。
不可改變的重要性 ??當(dāng)某項(xiàng)決策不可改變時，會導(dǎo)致更多的失調(diào)；為了減少這種失調(diào)，在已經(jīng)無能為力的情況下，人們會更加確信自己是正確的。
假設(shè)你希望人們對某個對象具有更加積極的態(tài)度，就要讓他們自己擁有這一對象。假如你希望人們對一些不端行為的道德態(tài)度出現(xiàn)軟化，就要誘導(dǎo)他們?nèi)プ龀鲞@類行為；反過來講，假如你希望強(qiáng)化人們對某種不端行為的道德態(tài)度，你也需要誘導(dǎo)他們，但不能誘導(dǎo)到讓他們做出這種行為的程度。
曰不充分理由心理
外部理由 ?“我撒謊是為了不讓喬伊斯受到傷害；為什么要告訴他那是一副糟糕的畫呢？這樣做沒有任何益處?！边@是減少失調(diào)的一種有效辦法，因?yàn)樗梢酝耆珵閱痰男袨檗q護(hù)。實(shí)際上，這種辯護(hù)是情景決定的，稱之為外部理由。
內(nèi)部理由不能為自己的行為找到充分的外部理由，就必須通過內(nèi)部理由來盡力對自己的行為作出解釋，使自己的態(tài)度與所說的話相吻合。
世界上的大部分事物和問題并非絕對白色或者黑色的，還存在著相當(dāng)多的灰色地帶。假如一個人所表達(dá)的看法難以從外部加以辯護(hù)，這個人就會試圖從內(nèi)部進(jìn)行辯護(hù)，努力使自己的態(tài)度與所表達(dá)的看法更加一致。
人們會開始相信自己的謊言，但只是在沒有充分理由對那些與自己原有態(tài)度相反的觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)時才如此。那些可以為撒謊找到充分外部理由的人，雖然會去撒謊，但卻并不相信；而那些不能為撒謊找到很多外部理由的人，則傾向于相信自己所說過的話正確。
假如人們由于發(fā)表了一個公開說明而改變了自己的態(tài)度，而這樣做又很少有理由，那么他們態(tài)度的變化將會相對持久；在這種情況下，人們改變態(tài)度并不是因?yàn)槟撤N獎賞，或者是因?yàn)槭盏搅四硞€有吸引力的人的影響，而是因?yàn)槿藗兂晒Φ刈屪约合嘈旁械膽B(tài)度是不正確的。
失調(diào)最大化①人們感到個人需要為自己的行為負(fù)責(zé)，②人們的行為會產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。也就是說，行為所造成的結(jié)果越大，而且人們對行為的責(zé)任越大，人們感受到的失調(diào)越大；所感受到的失調(diào)越大，人們自身態(tài)度的改變越大。
曰為努力進(jìn)行辯護(hù)
如果一個人為了達(dá)到某個目標(biāo)或者目的，有過某種困難或者痛苦的經(jīng)歷，那么這個目標(biāo)或者目的便會更具有吸引力，這一過程稱為【為努力進(jìn)行辯護(hù)】。
難道這是減少失調(diào)的唯一方法嗎？并非如此。另一種理解我們已經(jīng)做出的努力有意義的方法，是修正以往的記憶。也就是說，對我們遭受困難或付出過努力之前的事情進(jìn)行錯誤的回憶。
這可以解釋為什么那些花費(fèi)了大量時間和金錢去健身的人，盡管并沒有完全成功，但仍然會感到滿意。他們可能并不能使自己相信已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，但是可以通過對自己訓(xùn)練前身材多么不好的歪曲回憶，來過高的估計(jì)自己的進(jìn)步。
曰為殘忍進(jìn)行辯護(hù)
將你行為的受害者的罪過最大化，使自己相信那個受害者是罪有應(yīng)得，要么是因?yàn)樗哉衣闊?，要么是因?yàn)樗且粋€壞人或者一個應(yīng)該受到指責(zé)的人。
那些自認(rèn)為善良正派的人，會因?yàn)樽约涸?jīng)給受害者造成了傷害而對他們加以貶損。這一結(jié)果在那些自尊心強(qiáng)的人身上表現(xiàn)的最為明顯。假如我認(rèn)為自己是一個無賴，那么因此而導(dǎo)致其他人受到傷害便不會對我引起太大的失調(diào)；這樣，我便不太需要使自己相信他們應(yīng)該得到那樣的報應(yīng)。換句話說，因?yàn)橄裎疫@樣好的人不可能沒事找事地去傷害一個無辜的人，所以如果我傷害了你一定是因?yàn)槟阕隽耸裁待}齪的事情。
制約貶損現(xiàn)象的另一個因素是受害者的報復(fù)能力。假如受害者有能力而且力圖在將來的某個時候進(jìn)行報復(fù)，傷害者感到自己將來也會受到同樣的傷害，因而便不會通過貶損受害者來為自己的行為辯護(hù)。
曰對不可避免事件的心理
當(dāng)所面對的某種事情是消極的而且不可避免時，情況尤其如此，人們會盡最大努力從認(rèn)知上將情景所帶來的不愉快減少到最低程度。
一個人在得知自己將不可避免地與另外一個人呆在一起，會強(qiáng)化這個人的正面形象，或者至少淡化他的負(fù)面形象。人們傾向于從最好的方面去看待那些必然發(fā)生的事情。
人們作出何種性質(zhì)的反應(yīng)，取決于人們是否相信所采取的預(yù)防措施能夠真正增加我們隊(duì)不可避免事件的控制。因此，假如所采取的行動看上去是無效的，那么在這上面話費(fèi)經(jīng)歷只能進(jìn)一步增加失調(diào)感。在這種情況下，我們很可能為自己沒有采取安全預(yù)案進(jìn)行辯護(hù)，要么否認(rèn)潛在災(zāi)難發(fā)生的可能性，要么大大低谷它的嚴(yán)重性。
曰自尊的重要性
假如我做出了某種殘忍的或者愚蠢的行為，我便會感到自尊受到了威脅，因?yàn)檫@會使我意識到自己可能是一個殘忍的或者愚蠢的人。
那些自尊最強(qiáng)的人，在做出愚蠢的或者殘忍的舉動時所體驗(yàn)到的失調(diào)最多。那些自尊心低的人，并不會感到去做一件不道德的事情有多么困難，因?yàn)樽霾坏赖碌氖虑榕c他們的自我概念之間沒有什么不協(xié)調(diào)。
較高的自尊一般來講是有益的，但是它絕對不可能是一種萬能只要。假如一個人的自尊沒有現(xiàn)實(shí)依據(jù)或者僅僅是一種自我陶醉（或建立在他人虛假的優(yōu)越感之上），它便會產(chǎn)生相當(dāng)多的消極影響。當(dāng)一個人的自我陶醉式自尊受到批評的威脅時，他會攻擊批評者以盡力獲得平衡并修復(fù)受到威脅的自我形象。
這種自我陶醉式的高自尊心，根本不是真實(shí)的高自尊，它是一種建立在不安全感之上的脆弱的自我吹捧。
撰者點(diǎn)評：兩種信念不一致時，人們?yōu)榱讼嘈抛约菏钦_的，所以會對事物加以拒絕或曲解。
自我辯護(hù)有幾種形式。其一，當(dāng)作出決策之后，人們試圖相信自己的決策是正確的，為自己的決策辯護(hù)。其二，當(dāng)人們對某種行為找到外部理由時，這個外部行為就可以為自己辯護(hù)，如果找不到外部理由，人們就傾向于用內(nèi)部理由作出解釋。其三，為了證明自己的努力沒有白費(fèi)，要么試圖相信這個目標(biāo)更有吸引力，要么試圖證明以前的自己不夠好。其四，當(dāng)我們傷害了某個人時，試圖相信那個人是罪有應(yīng)得。
偏見
曰定型與偏見
偏見人們依據(jù)有錯誤的和不全面的信息概括而來的、針對某個特定群體的敵對的或負(fù)向的態(tài)度。
”去教育一個人固執(zhí)己見的人，就像讓光照去照射瞳孔，它會自動縮小”，采取與人們的偏見相反的事實(shí)來對他們加以駁斥，是不會改變他們的偏見的。
我們所有的人在某種程度上都持有偏見：針對某個民族或國家，針對生活在特定地域的人，或者針對那些與自己性取向不同的人。
定型將同樣的特征強(qiáng)加到群體中的每一個人身上，而不考慮群體成員之間實(shí)際存在的差異。
在大多數(shù)情況下，它僅僅是我們?nèi)祟愓J(rèn)識世界的一種別寫方式，我們?nèi)巳硕紩@樣去做。當(dāng)這種定型完全建立在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上而且完全正確時，它便可以成為人們處理復(fù)雜事件的一種適合的捷徑。
當(dāng)人們作出符合我們定型的行為時，我們傾向于忽視一些信息，這些信息提供了他們?nèi)绱诵袨樵虻木€索。我們會假定，一定是一些他們自身的原因（而不是他們的生活環(huán)境）導(dǎo)致了他們的行為。
絕大多數(shù)定型并非建立在可靠經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，而是來自道聽途說，來自大眾媒體杜撰的形象，或者產(chǎn)生于我們頭腦之中，作為我們自身的偏見和殘忍行為的辯護(hù)方式。
定型威脅任何一個群體，如果有了再某些方面不如其他群體的不好的名聲，便會體驗(yàn)到相當(dāng)程度的定型威脅。即使對一個人從客觀標(biāo)準(zhǔn)看，在有關(guān)方面都優(yōu)于其他群體的群體，這種情況也可能發(fā)生。
曰定型與歸因
假如一個人采取某種行動，旁觀者就會對他行為的原因進(jìn)行推測。
基本歸因偏誤在模棱兩可的情境中，人們很可能做出與他們的偏見相一致的歸因。
不僅偏見會影響人們的歸因與結(jié)論，而且他所得出的錯誤結(jié)論會為人們的負(fù)向情感辯護(hù)，而且會進(jìn)一步強(qiáng)化這種負(fù)向情感。因此，整個歸因過程會成螺旋狀上升。偏見導(dǎo)致特定類型的負(fù)向情感或者定型，而后者反過來又會進(jìn)一步強(qiáng)化偏見。
歸咎于受害者對于從未體驗(yàn)過偏見的人而言，并不容易完全理解偏見的對象時什么樣子，而對于那些比價穩(wěn)定地處于在主導(dǎo)性多數(shù)地位的群體成員而言，移情來得也并不容易。他們可能持有同情心而且并不希望事情發(fā)生，但是頻頻出現(xiàn)的些許自以為是，仍然可以在不知不覺中影響著他們的態(tài)度，并導(dǎo)致他們持一種對受害者橫加指責(zé)的傾向。
將受到傷害歸咎與受害者本人，將受害者所處的困境歸因于他們的人格和無能，這樣一種傾向卻是由于人們追求公平世界的愿望所引起的。當(dāng)我們想到世界上有這樣一些人，他們本身并沒有過錯，但他們所應(yīng)該得到的或者需要得到的卻被剝奪，我們會發(fā)現(xiàn)這一些有多么可怕。同樣，假如六百萬猶太人沒有任何理由便遭到屠殺，人們便只有相信他們是咎由自取才可以獲得些許安慰。
事后諸葛亮當(dāng)我們得知某個事件的結(jié)果后，與它相關(guān)聯(lián)的一些復(fù)雜的背景已下載變得清晰起來?？雌饋硭坪跷覀円恢鼻宄亓私膺@一些，假如有人要求我們對事件的結(jié)果加以預(yù)言，我們可能會毫不費(fèi)力地做到這一點(diǎn)，但這只是一種錯覺。
曰偏見的影響
自證預(yù)言當(dāng)我們對他人持有錯誤的看法或定型時，我們對他們的反應(yīng)往往會導(dǎo)致他們做出符合這些錯誤看法的行為
這種自證預(yù)言會引起并維持一種“錯誤主導(dǎo)”，假如人們持有這樣的定型：女性是被動依賴的，那么我們便可能這樣對待這些人，并在五一之中引起了與這些定型相關(guān)的行為和特征。
并非我們所有人都對其他群體的成員持有牢固的定型。我們往往是暫時相信一些社會普遍的看法，并且會盡力確定它們是否正確。我們常常通過社會交往來檢驗(yàn)我們對他人看法的一些假定。但是，在我們的假設(shè)檢驗(yàn)策略中存在著一些內(nèi)在的陷阱。那就是，即便在我們對他人假設(shè)不正確的情況下，我們用來檢驗(yàn)這些假設(shè)的策略也可能會提供證實(shí)性的證據(jù)。
當(dāng)我們對他人持有某種看法時，自證預(yù)言便會確保出線一種與我們預(yù)期相符的社會現(xiàn)實(shí)。而且，即便我們不帶先入之見地對這些看法的準(zhǔn)確性加以檢驗(yàn)，我們也往往不知不覺地使用那些可以正式這些看法的驗(yàn)證策略，甚至在我們這些看法錯誤的時候看，我們?nèi)匀粫@樣去做。
曰偏見的原因
經(jīng)濟(jì)與政治競爭偏見可以被視為經(jīng)濟(jì)和政治力量的結(jié)果。很顯然，偏見對一些人是有利的。
由于資源是有限的，強(qiáng)勢群體便試圖通過對弱勢群體的掠奪和詆毀，來獲取一些物質(zhì)利益。當(dāng)時局緊張或者相互之間的排斥性目標(biāo)陷入沖突時，帶有偏見的態(tài)度便會增多。
因此，由于有限的工作崗位，盎格魯人和墨西哥移民之間會存在偏見；由于領(lǐng)土爭端，阿拉伯人和以色列人之間存在偏見；由于廢除農(nóng)奴制問題，美國北方人與南方人之間存在偏見。只要考察一下便會發(fā)現(xiàn)，歧視所帶來的經(jīng)濟(jì)利益是顯而易見的。
代替性攻擊：替罪羊理論個體傾向于將攻擊矛頭轉(zhuǎn)向他們所不喜歡、明顯的而又相對弱小的群體。而且他們所采取的攻擊方式，要考慮能夠被內(nèi)群體允許或贊同。
如果人們失業(yè)了或者通貨膨脹耗盡了他們的積蓄，人們便不能輕易地去攻擊經(jīng)濟(jì)制度，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)制度過于龐大而且過于模糊。但是卻可以找到一只替罪羊。在納粹德國，這只替罪羊是猶太人；在19世界的加利福尼亞，這只替罪羊是中國移民；在美國南部鄉(xiāng)村，這只替罪羊是黑人。
自我形象和地位的維持假如我們的地位處于社會經(jīng)濟(jì)等級制度的底層，我們便很可能需要有一個受壓迫的少數(shù)群體出現(xiàn)，以便令自己感到比有些人優(yōu)越。
假如我們能能夠使自己相信某個群體毫無價值、沒有做人的資格、愚笨或者傷風(fēng)敗俗，在我們?nèi)ヅ圻@個群體的成員、剝奪他們所接受像樣的教育或者對他們進(jìn)行攻擊時，便不會令我們產(chǎn)生不道德感。盡管這種自我辯護(hù)可以保護(hù)我們的自我形象，但是它卻致使我們不斷增加對目標(biāo)個體或者目標(biāo)群體的敵意。
與那些地位較高或者地位上升的人相比，那些地位較低或者地位下降的人更容易持有偏見。
從眾引起的偏見絕大部分偏見行為是人們對社會規(guī)范盲目遵從的結(jié)果。
人們對偏見性規(guī)范的遵從，可能僅僅是由于不能得到確切的證據(jù)或者錯誤的信息處于優(yōu)勢。這種情況有可能會使人們采取一種建立在道聽途說基礎(chǔ)之上的消極態(tài)度。
即使隨意接觸到的偏見也可能影響我們對偏見受害群體的態(tài)度和行為。例如，僅僅無意之中聽到了某個人對某個特定的群體使用了變異的稱呼，也會增加人們用一種牟定的目光去看待屬于該群體某個人的可能性。
帶有偏見的人格有些人具有偏見的傾向，僅僅是因?yàn)樗麄兙褪沁@樣的人。
權(quán)威人格具有以下基本特征：他們的信仰往往非常堅(jiān)定，他們往往持有傳統(tǒng)的價值觀，他們不能容忍軟弱，他們傾向于眼里的懲罰，他們多疑，而且他們對權(quán)威的崇拜達(dá)到了無以復(fù)加的地步。
具有權(quán)威人格的人從小便缺乏安全感，而且會他們的父母高度依賴。同時他們對自己的父母感到恐懼并且對他們持有無意識的敵意。這種愛恨交織的感受，似的他們在長大成人后脾氣極為暴躁。由于存在恐懼和不安全感，他們便將攻擊矛頭轉(zhuǎn)向弱勢群體，同時保持著明顯的權(quán)威崇拜。
曰改善偏見的行為
當(dāng)涉及一些重要的問題時，信息運(yùn)動是無效的，因?yàn)槿藗兺粫母是樵傅亟邮苣切┡c自己觀念不一致的信息。假如強(qiáng)迫人們?nèi)ソ邮苣切┡c他們固有的態(tài)度不一致的信息，他們便會對這些信息加以拒絕、歪曲、置之不理。
對于大多數(shù)人而言，偏見在他們的信念體系中是如此根深蒂固，與他們的日常行為是如此的密不可分，而且如此多地受到周圍人的支持和鼓勵，因而他們的偏見是不可能通過教育來改變的。
相互依賴：即拼圖法為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個體之間彼此需要對方。
將持有偏見的人置身于只有相互合作才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的情境中。合作使得我們的定型傾向從“他們那些人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀冞@些人”，這個過程便是【移情】。
在競爭性的課堂上，最基本的目標(biāo)是向老師展示自己是如何聰明，人們不必更多地在意其他人。但是在拼圖式的課堂上，學(xué)生們?yōu)榱藢W(xué)好當(dāng)前材料并在即將舉行的考試中取得好成績，每個學(xué)生都必須密切關(guān)注其他成員，這個過程中試圖贏過他人的動機(jī)失去了作用。
一個人具備了理解他人經(jīng)歷的能力，便會增加我們向另一個人敞開心扉的可能性。一旦向這個人敞開了心扉，我們便根本不可能對他形成偏見，不會對他進(jìn)行侮辱、嘲弄與羞辱。
喜歡、愛與人際敏感性
為什么我們喜歡某些人，而不喜歡另外一些人？為什么在喜歡的所有人當(dāng)中，我們唯獨(dú)會與某個人墜入愛河？隨著時間的推移，愛會如何變化？最后，是什么導(dǎo)致了我們對另外一個人的愛河增強(qiáng)，或者消退？
曰贊揚(yáng)和幫助他人
獎賞--代價理論如果你希望人們喜歡你，就要讓人們感到愉快，做出喜歡阿門的樣子，對他們感情緒的問題表現(xiàn)出興趣，毫不吝嗇地去贊揚(yáng)他們，對他們的觀點(diǎn)表示欣然同意，如此等等。人際吸引的這些方面可以一般性地概括為：我們喜歡那些只需付出最小的代價便可以給我們帶來最大獎賞的人。
一般獎賞-代價理論可以解釋大量的人類吸引現(xiàn)象，但卻不能解釋它的全部，世界并非如此簡單。
贊揚(yáng)和批評在其他條件相同的情況下，只要評價者不再評價我們，負(fù)性評價一般會提高我們隊(duì)評價者的崇拜感。與持正性態(tài)度的評論者相比，我們認(rèn)為，持負(fù)性態(tài)度的評論者更加聰明、更有能力而且更為內(nèi)行，但前者更討人喜歡。
當(dāng)情景越來越復(fù)雜時，一般理論的價值也會減少，因?yàn)樘峁┆勝p的社會背景出現(xiàn)些許變化便可能使得獎賞變?yōu)閼土P。
盡管人們喜歡得到贊揚(yáng)，而且傾向于喜歡贊揚(yáng)這。但他們并不喜歡被操縱。如果贊揚(yáng)過于慷慨、來的毫無根據(jù)，或者贊揚(yáng)這可以通過迎合他人而從中獲利，那么他便不會受到多少歡迎。
幫助我們也喜歡向我們提供幫助的人，即使這類幫助實(shí)在無意中發(fā)生的，我們也會去喜歡那些幫助我們的人。
但就像對贊揚(yáng)我們的人一樣，我們也不喜歡那些有附帶條件而幫助我們的人，這類附帶條件會對受益者的自由造成威脅。例如贈送禮物是為了得到回報，人們便不會喜歡接受這種禮物。
接受幫助曾經(jīng)幫助過你的人，會比曾經(jīng)接受你幫助的人更容易再次向你提供幫助。
如果我向某個人提供了幫助，我便會為這種行為辯護(hù)，使自己確信這是一位有吸引力的、可愛的人，他應(yīng)當(dāng)?shù)玫竭@些幫助。事實(shí)上，我會對自己說“我到底為什么會為薩姆如此賣力呢？”，因?yàn)樗_姆是一個非常好的人，這就是理由。
曰個人特征
能力一個人越有能力，他便會受到人們的喜歡。
因?yàn)槲覀冃枰屪约赫_，假如我們的周圍都是一些很有能力和才干的人，就有可能保證我們正確。
盡管我們喜歡與有能力的人呆在一起，但是能努力超群的人可能令我們不安，這樣的人看起來不好接近、超凡脫俗、有距離感，與他們比起來，我們顯得很糟。
外表無論短期還是長期，外表吸引力決定者一個人是否會喜歡另一個人
我們的視覺機(jī)制對我們的情感和行為發(fā)揮著特別穩(wěn)定的影響，我們堅(jiān)信自己的雙眼，并將其視為確定他人是否有吸引力的工具。
一旦我們認(rèn)定某個人相貌出眾或者相貌平平，我們便往往會將其他一些特征也安在這個人的身上。例如，與相貌平平的人相比，我們往往會感到相貌出眾的人更為熱情、更性感、更讓人動心，也更能讓人感到愉快。
曰相似和吸引
如果你對一個人的了解只是他對一些問題的看法，那么他們和你的看法越是相似，你對這個人也就越是喜歡。
對我們大多數(shù)人而言，那些與我們在一些重大問題上態(tài)度和看法一致的人，往往是特別聰明、很有見解的人，與他們交談總是受益匪淺、妙趣橫生。而且，他們?yōu)槲覀兊目捶ㄌ峁┝艘环N社會印證。也就是說，他們使我們感到自己是正確的。
接近性無可爭議的事實(shí)是，居住地或工作地彼此相距甚遠(yuǎn)的人們，不可能相互墜入愛河。相反，那些在地理上距你最近的人，卻最可能成為你的摯愛。
相似性 ??我們大多數(shù)人同那些在很多方面與我們類似的人相愛，我們會愛上那些長相與我們相似的人，也可能愛上那些價值、態(tài)度、信念、人格與我們相似的人。
曰喜歡、被喜歡
我們是否喜歡另一個人的重要決定因素是，這個人是否表現(xiàn)出對我們的喜歡。
人們喜歡被人喜歡，而且越是缺乏安全感，便會對那些喜歡自己的人越發(fā)喜歡。一個缺乏安全感的人幾乎會接受任何一個人的示好，而一個具有安全感的人卻會比較挑剔。此外，為了減少被拒絕的可能性，一個缺乏安全感的人甚至可能會從不太有吸引力的人那里尋找感覺。
得失效應(yīng)我們更喜歡那些在一段時間內(nèi)對我們的喜歡逐漸增加的人，而不是那個一直喜歡我們的人。
構(gòu)成“獲得”和“喪失”的必須是體現(xiàn)情感變化的整合性連續(xù)體，假如你一寢認(rèn)為我愚蠢而且不誠實(shí)，但后來改變了對我的看法，現(xiàn)在認(rèn)為我是一個聰明而又誠實(shí)的人，這就是獲得。因?yàn)槠渲畜w現(xiàn)了某種遞變，一種肯定態(tài)度對否定態(tài)度的替代。
態(tài)度轉(zhuǎn)變必須是逐漸的，突然出現(xiàn)的態(tài)度上的巨大轉(zhuǎn)變，尤其當(dāng)這種轉(zhuǎn)變所依據(jù)的證據(jù)不充分時，會令他人感到迷惑不解并產(chǎn)生懷疑。
共有關(guān)系在交換關(guān)系中，人們關(guān)心的是要確保達(dá)到某種程度的公正，即交往雙方在收益與成本分配方面要公平。假如出現(xiàn)了嚴(yán)重的不平衡，處于劣勢的一方會感到憤怒和沮喪，處于優(yōu)勢的一方則會感到愧疚。
與此相反，在共有關(guān)系中，一個人會自動地去滿足對方的需要，而且當(dāng)自己出現(xiàn)某種需要時也會很容易地得到同樣的關(guān)心。
曰愛與親密
愛一個人與喜歡一個人的確是不同的體驗(yàn)。
愛不僅僅是喜歡在量上的增加，而是包含了對被愛著一系列性質(zhì)不同的情感和關(guān)懷。愛包含著強(qiáng)烈的依附感、親密感以及對被愛者幸福的深度關(guān)心。
愛情三角理論 ?愛情的是那種成分是激情（興奮和性刺激）、親密（無所不談/親密無間/互相理解）以及承諾（必須和對方呆在一起/忠誠感）。
【激情之愛】的特征是，對被愛者持有強(qiáng)烈的情緒、性渴望即強(qiáng)烈的關(guān)注。這種愛往往來時兇猛，而不是循序漸進(jìn)的，而且?guī)缀跏菬o法抗拒的，其熾熱程度會隨時間而冷卻。隨著關(guān)系的發(fā)展，兩人之間的關(guān)系往往會從純粹的激情亢奮轉(zhuǎn)向激情與親密相結(jié)合，即【浪漫之愛】。隨著兩人之間關(guān)系進(jìn)一步成熟，這種關(guān)系會走向【伴侶之愛】，沒有太多激情、親密與承諾相結(jié)合的愛。最終的目標(biāo)是由三種成分混合而成的【完美之愛】，但這種愛是很少達(dá)到的。愛情三角意味著，當(dāng)一對相愛的人越來越能夠習(xí)慣對方時，激情很可能被日常事務(wù)消耗殆盡，他們之間的關(guān)系可能會停留在伴侶狀態(tài)。
親密關(guān)系在親密關(guān)系中，人們往往會壓抑自身的惱怒和負(fù)性情感。由此而導(dǎo)致一種脆弱的高原現(xiàn)象，這種高原現(xiàn)象看起來穩(wěn)定而且正向，但是這種狀態(tài)很可能被突然出現(xiàn)的情感變化所擊垮。
在開放、真誠、真實(shí)的關(guān)系中，人們能夠分享真實(shí)的情感和感受，那種脆弱的高原現(xiàn)象是不會出現(xiàn)的。當(dāng)我們將自己的某件重要事情（即使是不好的事情）向某個人表露時，我們會更加喜歡這個人。我們往往會喜歡那些尊重我們并向我們標(biāo)綠自己的私密和負(fù)性事件的人。
當(dāng)人際關(guān)系變得更為親密時，越來越重要的是真實(shí)性，這種能力使得我們不再試圖留下好印象，而是開始將有關(guān)我們自身的真實(shí)的事情表露出來。
曰有效地交流
盡管與所愛的人之間的真誠交流是有效益的，但這一過程并不像聽起來那樣簡單。真誠的交流需要讓人分享我們的負(fù)性情感和一些關(guān)于我們自己的索然寡味的事情。這些事情會增加我們的脆弱性，而我們大多數(shù)人往往竭力避免自己的脆弱之處，即便對我們最愛的人也是如此
處于親密關(guān)系中的人們，在需要、價值、期望和目標(biāo)方面往往存在沖突，這些沖突會導(dǎo)致壓力和緊張。人們要么容忍，要么通過妥協(xié)、順從或者斷絕關(guān)系來消除這些壓力和緊張。
為什么通常人們不坦率的談話呢？主要原因在于它看上去那樣簡單。成長在一個競爭的社會中，我們大多數(shù)人已經(jīng)學(xué)會了讓自己刀槍不入以保護(hù)自身。因而，當(dāng)收到傷害的時候，我們已經(jīng)學(xué)會不把他們表現(xiàn)出來。而且，我們已經(jīng)學(xué)會要么避開那些傷害我們的人，要么對他大加惱火、指責(zé)或者嘲笑。這樣做要么遭到抵制，要么會導(dǎo)致反唇相譏，從而使得爭吵升級。
總之，來自我們這個社會的一般教訓(xùn)是，決不能暴露自己的脆弱之處。對某個不共戴天的敵人掩飾自己的脆弱之處，或許是明智的。但對一些喜愛你的朋友和關(guān)心你的人掩飾自己的脆弱之處，則幾乎肯定是不明智的。
開門見山情感的表達(dá)必須直接、公開。
只有遵循這一策略，我們才能獲得我們的言論和行為被如何解讀的直接反饋。有了這種直接反饋，我們便可能更好地洞察我們的行為和言論所產(chǎn)生的影響，并考慮如何去滿足自身以及同伴的需要。
直接反饋的價值并不僅僅限于接受者，在提供反饋的過程中，人們往往會發(fā)現(xiàn)自身的一些需要。而且，憤怒情感的直接表達(dá)會使沖突得以消解，從而有助于防范負(fù)性情感的不斷升級。
假如我的妻子學(xué)會直接發(fā)泄她的憤怒，就會使我們的爭論停留在眼前的問題上。假如她壓抑住自己的憤怒但卻通過另外的方式（或另外的事件和情境）發(fā)泄出來，我搞不清楚她的敵意因何而生，由此便會感到迷惑不解、受到傷害或者勃然大怒。
表露情感盡可能做到坦率，我們要表露情感而不是表達(dá)看法。
人們往往不知道如何提供建設(shè)性的反饋，我們在提供反饋時往往會令接受者憤怒或者苦惱，由此導(dǎo)致沖突升級并帶來更多的麻煩。
對于我們所有人而言，聽到以“我很苦惱”這樣的情感表露形式的反饋，要比聽到“你是一個蠢人”這樣的看法或者指責(zé)形式的反饋，更容易接受。一個人對于另一個人的看法幾乎總是采取素質(zhì)性歸因的形式，即將某個人的行為歸因于人格或者素質(zhì)方面的不足。
一般看來，人們對他人就自己是什么樣的人說三道四感到憤慨，因?yàn)檫@種歸因純粹是一種猜測。這種素質(zhì)性歸因可能反應(yīng)的是實(shí)際情況，也可能反應(yīng)的并不是實(shí)際情況，但是接受者聽說的自己感到嫉妒或憤怒卻并不是一種推測，而是一種確鑿的事實(shí)。
