想來，VIPS真的是技術(shù)控團隊，整天就琢磨著如何把保險顧問的工作進行流程再造和清單管理。
VIPS課程從去年的7月份開始走紅，到今年已經(jīng)連續(xù)7個班，講了60+課時了。從一開始試著分享，到現(xiàn)在加入的伙伴越來越多，我們越來越堅定這一套訓(xùn)練模式對廣大營銷伙伴的現(xiàn)實意義：
第一、有理有據(jù)的保險規(guī)劃方法，是可以學(xué)習(xí)，可以復(fù)制，可以傳承的。
第二、培養(yǎng)客戶的信任感成為其首選保險顧問，看似感性的天賦，也是可以學(xué)習(xí)，可以復(fù)制，可以傳承的。
第三、讓銷售過程環(huán)環(huán)相扣，讓保單成交水到渠成，掌握整個銷售進階流程，還是可以學(xué)習(xí)，可以復(fù)制，可以傳承的。
在我們眼里，面對成長中的新中產(chǎn)階層客戶，保險顧問的工作更應(yīng)該定義為“咨詢+服務(wù)”。為客戶提供思路，為客戶出謀劃策。
在我們眼里，MDRT不再是難以企及的臺階，而只是工作習(xí)慣問題。只要按照科學(xué)的步驟，使用工具，提對問題，講對用語，成交、效率、體驗感可以兼得。
經(jīng)過一年多打磨，這一次我們準備對VIPS訓(xùn)練課程做一輪重大的升級。重點在于五大模塊：
【基礎(chǔ)篇】
保障類及理財類保險產(chǎn)品規(guī)劃邏輯。
主要形式：線上音頻課+練習(xí)題
面向?qū)ο螅嚎蛻簟I銷員皆可學(xué)習(xí)。目的是方便伙伴們做客戶保險規(guī)劃科普。同時只有換上客戶的腦袋，才能從采購思維中重新構(gòu)建銷售思維。
暫定話題：
1.只有組合好家庭保單才能真正解決問題
2.一個家庭應(yīng)該優(yōu)先投保哪些險種？判斷依據(jù)？
保險買多少合適？如何測算保額，分別介紹3-6各類險種保額的意義和算法：
3.定期壽險，意外險
4.終身壽險
5.重疾險
6.年金險
7.如何確定保障期限，哪些該買定期？哪些該買終身？
8.家庭理財和保險的關(guān)系，如何以終為始規(guī)劃保險需求？
9.保險產(chǎn)品在子女教育規(guī)劃中的作用，哪些必備？
10.保險產(chǎn)品在退休規(guī)劃中的作用，哪些必備？
11.選擇保險產(chǎn)品的參考因素，大公司小公司各有什么優(yōu)勢？
12.交的保費都買了什么？保費構(gòu)成。
13.保費預(yù)算有限，調(diào)整保險方案的原則和步驟。
【行為篇】
建立信任感的專家行為模式
主要形式：線上音頻+案例示范
適用對象：營銷伙伴
暫定話題：
1.如何陳述自己的觀點更具說服力？
2.如何問清楚客戶的真實想法？
3.如何進行有效的引導(dǎo)式提問？
4.培養(yǎng)信任感的關(guān)鍵步驟和方法？
5.客戶找我們買保險，買得究竟是什么價值？
6.如何開口收咨詢費？
以上話題，會結(jié)合第一部分保險規(guī)劃邏輯，進行案例示范。
【運用篇】
通過銷售進階循環(huán)把【基礎(chǔ)篇】【行為篇】固化成習(xí)慣，讓成交自然且高效。
主要形式：線上音頻+案例
對象：營銷伙伴
暫定話題：
十大銷售進階的定義，目的和實現(xiàn)方法。
1.廣而告之
2.線索管理
3.面談邀約
4.需求分析
5.方案說明
6.方案定稿
7.方案執(zhí)行
8.續(xù)期提醒
9.年度檢視
10.轉(zhuǎn)介紹
【實訓(xùn)篇】
實操訓(xùn)練營：圍繞十大銷售進階循環(huán)中的【基礎(chǔ)篇】【行為篇】技能要點進行小組演練。
暫定訓(xùn)練次數(shù)12次，一期一個季度?；蛉齻€周末共6天。
其中，重點是基于“七張表”的面談邏輯訓(xùn)練，力爭做到無表也能把控與客戶的面談進程。
【內(nèi)化篇】
以終為始輸出帶動輸入的通關(guān)模式
新的通關(guān)模式將鼓勵并認定伙伴們在以下形式中的輸出質(zhì)量：
①家屬面前練習(xí)
②團隊二早演練
③客戶面前練習(xí)
④VIPS沙龍分享
⑤訓(xùn)練課【實訓(xùn)篇】中示范
⑥參與產(chǎn)品庫解讀
⑦參與案例庫分享。
總而言之，講出來，用起來才是真正的知行合一。
這是一次大的升級和優(yōu)化，但它仍然只是VIPS拋出的一塊磚。正式發(fā)布前，希望聽聽來自一線，大家的意見。VIPS的生命力來自大家的共創(chuàng)共享。
