剛學(xué)完駕照，你決定買一輛車。沖進(jìn)4S店，看了很多，也和銷售聊了很久，終于定下來型號(hào)、配置。然后，你們就開始了討價(jià)還價(jià)。汽車銷售，都是經(jīng)過談判培訓(xùn)的，你也不甘示弱。一上來，就用“定位調(diào)整偏見”，開了一個(gè)極低的價(jià)格，打算在對(duì)方的底線附近打拉鋸戰(zhàn)。銷售也處變不驚，不斷用各種贈(zèng)送，換取價(jià)格的提升。最后，大家眼看終于要在一個(gè)價(jià)格點(diǎn)上，差不多達(dá)成一致了，你也比較滿意了。這時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？
一拍桌子說：大家都是爽快人，那就簽約吧。還是說：再送我一個(gè)鑰匙扣，我就立馬提車？
都不是。你可以對(duì)銷售說：你真是個(gè)厲害的銷售，我被你說服了。那就這樣定了吧。你再等我打個(gè)電話，我向我們家董事長(zhǎng)最終請(qǐng)示一下。
啊？我們家的家規(guī)是“他負(fù)責(zé)賺錢，我負(fù)責(zé)花錢”，他是CEO，我是董事長(zhǎng)，可以全權(quán)決定，不需要向他請(qǐng)示吧？
其實(shí)，這無關(guān)你們家的組織架構(gòu)圖，而只是一種談判技巧，叫做：權(quán)力有限策略。
概念：權(quán)力有限策略
什么叫“權(quán)力有限策略”？權(quán)力有限策略，就是告訴對(duì)方，我后面還有一個(gè)“沒有露面的人”，他是最終的決策者。雖然他給了我足夠大的談判權(quán)力，但如果談判條件超出了我的權(quán)限，我還是需要向他請(qǐng)示。
回到最開始的案例。你打個(gè)電話給你家那位，隨便問一句：午飯吃過了嗎？他說：吃過了。然后再問：晚飯回來吃嗎？他說：回來。然后你就可以掛電話了，愁眉不展的對(duì)銷售說：我家領(lǐng)導(dǎo)覺得太貴了，他讓我再多看看別家，你給我留個(gè)電話吧，我再找你 ……
這時(shí)候，銷售通常會(huì)心里吐血，然后說：你等等，我也打個(gè)電話給我的領(lǐng)導(dǎo)，看看是不是能再送你一些加油卡 ……
這就是權(quán)力有限策略。一句：“對(duì)不起啊，雖然我理解你的立場(chǎng)，但是你的要求實(shí)在是太過分了，我沒有權(quán)力答應(yīng)你”，會(huì)成為一個(gè)外表柔軟、內(nèi)心堅(jiān)定的“拒絕”，讓對(duì)方大傷腦筋。受限的談判權(quán)力，才會(huì)有真正的力量，比全權(quán)談判者，更處于有利的狀態(tài)。
運(yùn)用：權(quán)力有限策略的四種限制方法
那我應(yīng)該怎么來利用這種“權(quán)力有限策略”呢？你可以試試在四個(gè)方面，主動(dòng)限制自己的談判權(quán)力：金額，條件，程序，法律。
第一，金額的限制。
最開始的買車案例，就是典型“金額的限制”：我家領(lǐng)導(dǎo)覺得太貴了。這也是最常用的“權(quán)力有限策略”。他給談判設(shè)定了一個(gè)最低目標(biāo)，比如“成交價(jià)格最多不能超過每件100元”，并用“對(duì)不起，我要和領(lǐng)導(dǎo)商量一下”作為盾牌，保護(hù)這個(gè)目標(biāo)。
那如果，對(duì)方說“你能做主嗎？”不能做主，不要和我談，怎么辦呢？
很多人喜歡在名片上印“董事長(zhǎng) & CEO”，這雖然看上去很牛，但也會(huì)讓你在談判的時(shí)候，失去退路。你可以試著在名片上印“創(chuàng)始合伙人”，它同樣可以讓你有談判的資格，但遇到艱難的問題時(shí)，你可以有余地和對(duì)方說：“對(duì)不起啊，這個(gè)問題很重大，我必須尊重我的幾個(gè)合伙人的意見，請(qǐng)稍等，我去打個(gè)電話”。
第二，條件的限制。
條件的限制，更加容易使用“權(quán)力有限策略”，你可以大方地說：金額可以談，但“服務(wù)費(fèi)用占開發(fā)費(fèi)用的15%”的這個(gè)條件不能談，誰來都不能談，這是我們一貫的原則，因?yàn)樗嘘P(guān)項(xiàng)目最終質(zhì)量。如果要打破這個(gè)原則，我們只能回去開會(huì)討論了。
相對(duì)于金額，條件的限制，更容易被對(duì)方理解和接受。
第三，程序的限制。
“我可以原則上答應(yīng)你，但所有新產(chǎn)品上線，都要運(yùn)營(yíng)部門簽字同意。我把我們剛剛談完的參數(shù)指標(biāo)整理一下，請(qǐng)運(yùn)營(yíng)部門今晚加班看一下，明天給你最終答復(fù)。”
這就是用程序的限制，獲得回轉(zhuǎn)余地。
第四，法律的限制。
“我們必須要在中國(guó)合法經(jīng)營(yíng)。剛才的條款，我全部同意，但還有一些合規(guī)性的擔(dān)心。合規(guī)部門那些同事，整天給我們找麻煩，很難搞，你懂的。我請(qǐng)他們?cè)诓桓淖儣l件的前提下，再看一遍條款?！?/p>
合規(guī)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門，常常為公司背黑鍋。但是，卻可以成為“權(quán)力有限策略”中非常重要的“不露面的人”。好好感謝他們吧。
小結(jié)：認(rèn)識(shí)權(quán)力有限策略
權(quán)力有限策略，就是通過設(shè)定一個(gè)真實(shí)，甚至虛構(gòu)的“不露面的人”，限制自己談判的權(quán)力，從而給予自己在關(guān)鍵問題上，外表柔軟，內(nèi)心堅(jiān)定地說“不”的能力，讓對(duì)方大傷腦筋，做出最大可能的讓步。
運(yùn)用“權(quán)力有限策略”有四種方法：第一，金額的限制；第二，條件的限制；第三，程序的限制；第四，法律的限制。
金句
通過設(shè)定一個(gè)“不露面的人”，限制自己談判的權(quán)力，給予自己在關(guān)鍵問題上說“不”的能力，讓對(duì)方做出最大可能的讓步。
