客戶U是一家上市白酒公司，當時銷量很好股市也很好，于是就投了巨資興建基地擴大產(chǎn)能。白酒行業(yè)自動化水平低，客戶關(guān)系也實屬一般，看著沒什么好機會。恰好又有曾在U工作過的代理商想做這個項目，就打算讓他試試。
這個故事里的主角不是代理商也不是我。謹以此篇向我見過的給過我?guī)椭淖顝婁N售們致敬！
平常無奇
項目設計院落在我的片區(qū)。為了配合同事，我在設計要求里成功植入了最為有利的技術(shù)條件，若客戶真按此招標勝算很大。接著我又陪同U項目總指揮一行參觀拜訪了幾家物流儲運客戶。沒想到銷售經(jīng)理來電話讓我評估代理商與客戶的關(guān)系程度。我怕影響同事又不想干擾判斷，最后還是如實說了感受：U總指揮對代理商并不感冒。
理論上，項目到此之后就應該沒我什么事了。
繁花盛開
幾天后，我聽說銷售經(jīng)理和師父在研究學術(shù)論文。一周后，又聽說師父去拜訪了客戶。項目總指揮身家過億，我很好奇師父能和他們聊什么又是怎么聊的。我的疑問后來得到了解答。
銷售經(jīng)理和師父在這個項目里看到了一個大機會，決心力推公司戰(zhàn)略性的無線解決方案。這個事遇上別人可能想都不敢想，即使想了也不敢去做，因為難度實在太大。首先這要推翻設計院的設計，還得讓客戶接受這并無先例的解決方案，之后還要繞開招標流程，更何況當時還無成品可用。
但思路決定出路，還要敢于跨出第一步。這個看似不可能完成的任務真就給辦成了。
師父用扎實的專業(yè)知識和人格魅力讓總指揮相信解決方案值得深入探討；同時借勢獲得管理層支持，一路綠燈研發(fā)出產(chǎn)品和軟件；之后邀請總指揮到總部參觀，由業(yè)務總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理親自陪同并磋商解決了歷史遺留問題。項目總指揮得到了極大尊重和滿足，下決心接受提案并獲得了董事會許可。最后師父拿到了一份價值三千萬人民幣的直銷合同。
這一開創(chuàng)性的壯舉讓銷售經(jīng)理和師父受到了膜拜，管理層也因此上了美國總部頭條，一時風光無二。幸運的是我為項目撰寫的方案也起了一些作用，后來也還發(fā)揮著余熱。
洞察人心
師父將項目成功的關(guān)鍵歸結(jié)為兩點：首先打到了客戶的真實痛點。U酒賣得很貴，所以客戶對白酒儲量的精確性就很敏感，因為這會直接影響到財務報表。其次抓住了客戶需要閃光點的品牌訴求。隨著知名度不斷提高，到U參觀的政府和行業(yè)人士越來越多，這時候明星企業(yè)就該做一些他人未曾做過的事。
這看似簡單的總結(jié)背后既是師父洞察人心和事物本質(zhì)的功力，也是從產(chǎn)品思維到解決方案思維的巨大跨越。這讓我對銷售職業(yè)有了更深層的理解和認知。
銷售就是把一個個不可能轉(zhuǎn)變?yōu)榭赡?，再把一個個可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實。
銷售人生，攻守之道，一路向前。
