話術(shù)訓(xùn)練的第一個練習(xí)不是說話而是觀察，從客戶的年齡，衣著打扮，拿著的資料多少和神情等細(xì)節(jié)做第一次判斷——該客戶是屬于第幾層客戶，需要辦理什么業(yè)務(wù)，有什么業(yè)務(wù)適合ta。

觀察了解你的溝通對象，才能對癥下藥。

這就像是為溝通對象建立一個專門的個人檔案，從溝通對象的角度出發(fā)而開始說話。有些人說銷售就是能吹水，其實(shí)優(yōu)秀的銷售是會說話，對產(chǎn)品的了解，對客戶的觀察，熟練運(yùn)用了說話技巧才能把那些“不可能的任務(wù)”完成。

《賣房子的女人》中女主三軒家沒有她賣不掉的房子，只要聽到客戶的需要就會為其找到合適的房子。戲中的她不僅是賣房子，更是在賣故事。有一個故事是為了一對生活方式極為不同的情侶賣了一個房子。他們一個追求極簡，一個喜歡擁抱回憶不放手，為此分手了，而在女主把一段話用不同方式分別向他們表達(dá)后，他們逐漸地理解對方，最后重歸于好，一起生活在女主賣的房子里。

言行舉止，是你的無形的名片。

每次交流，大部分人能記住的更多是對方的言行舉止，《如何實(shí)現(xiàn)有效社交》中提到身體語言將會占到總體印象的93%。把這93%做好，將更有效提高社交的質(zhì)量。

用錄制視頻的方式記錄自己平時的言行舉止，再用看電影的方式分析自己那些地方更讓人舒服，那些動作會讓人不安，仔細(xì)體會，刻意改進(jìn)。這個視頻還能給別人看，讓別人也分析糾正，把這無形的名片打造得更加人性化和合理化。

做好了93%，剩下7%的言語表達(dá)就是精中求精，簡明扼要地說話能夠避免因信息過多過雜而造成的信息不對稱，也能讓對方更快速地找到重點(diǎn)，加速溝通。

以柔制剛，改變節(jié)奏

說話的主題有時候是漫無邊際，容易被人帶偏最后結(jié)束談話都不知所云，此時開后說話就就需要思考用什么方式更好地溝通了。

“以柔制剛”——先肯定對方，順著對方的話題，引導(dǎo)對方到自己的話題中。

在激烈的討論中這個方式是有效的方法之一，肯定對方的說法安撫了對方的情緒，用補(bǔ)充的方式引導(dǎo)對方回歸到自己話題中，讓對方感受到你的認(rèn)同和善意，從而愿意聽，更愿意繼續(xù)交流。

以柔制剛，把談話的節(jié)奏改變，也能引導(dǎo)對方把方向改變，引到自己合適的談話領(lǐng)土上。