在每次邀約的過程當(dāng)中，很少有人知道邀約有哪些規(guī)則，鋪墊又有哪些技巧。同樣是做一個邀約，有的人做成功了，有的人就沒效果，做成功的人一定有正確的方法，而做失敗的人一定是因為做錯了。

有些業(yè)務(wù)員在稍微地問候以后就開始邀約，并且朋友也邀約過來了，這種情況屬于個別現(xiàn)象，也許是該業(yè)務(wù)員在傳統(tǒng)行業(yè)很優(yōu)秀，又或者是信任度很高時才能行得通。但不良后果是對朋友的需求了解不透徹，沒有刺激對方的欲望，背景也很不清楚。從而出現(xiàn)在以后的引導(dǎo)工作中出現(xiàn)困難的現(xiàn)象。因此，不管三七二十一把朋友邀約上來是很不明智的，因為朋友會感到突然、迷茫、懷疑，這樣的邀約大多會失敗。

? 那么，什么是有效的鋪墊與邀約的基本法則和技巧呢？成功的鋪墊與邀約基本上分五個個步驟去完成，具體如下：

鋪墊邀約五大步驟

1、了解事實，資料，年齡，職業(yè)，愛好，工作，生活，家庭情況，身體，性格，關(guān)心對方。

2、創(chuàng)造需求：看對方喜歡吃什么魚（相對應(yīng)給什么魚餌），如沒需求，給對方壓力，有壓力才有動力。挖掘并給對方未來的需求點。

3、引發(fā)理想：用自己的理想感染對方，肯定對方的人品，能力，我不是能力強，而是信息與機會多。

4、提高欲望：鼓勵，利用人性的攀比引發(fā)欲望。

5、感召行動：具備了前面所有條件，便成為吸引力就可以發(fā)出邀約信號了。

一、? ? ? ? ? 了解事實

建立關(guān)系，以關(guān)心問候為主，問候是對對方的客氣和尊重，主要目的是了解被邀約人的工作，收入等情況，但問候一定要簡短，問候之后迅速轉(zhuǎn)入正題，有些人一聊就一個小時，最后把正事都忘了。

1、對于一直保持聯(lián)系的被邀約人，可以通過推崇對方的職業(yè)，生活現(xiàn)狀，家庭條件，個人能力讓對方向你吐苦水。例如：你能力那么強，你老板/上司肯定給你漲工資啦，什么時候買房子？什么時候買車子？當(dāng)對方向你吐苦水時，推崇對方的能力，同情對方的處境，隱約讓他知道你有能力讓他改變現(xiàn)狀。

2、對于很長時間沒有聯(lián)系的被邀約人，可以通過一些借口建立關(guān)系，整個了解過程可以通過幾次電話分步完成。例如：我在整理電話本，看看你還有沒有用這個電話。

二、? ? ? ? ? 創(chuàng)造需求

了解對方的需求，幫對方評估未來危機。例如：說說你今天去哪里花了多少錢，買衣服花了多少錢，吃飯花了多少錢，抱怨現(xiàn)在的物價飛漲，你是多么的身不由己，因為這些是應(yīng)酬的必要開支。同時問對方最近有什么計劃？打算去哪里旅游？告訴對方你有計劃和他一起去，只是怕他請假難（了解他請假的難易，長短等）問對方如果繼續(xù)保持現(xiàn)狀，三年、五年，甚至十年后他能得到什么？等等……整個創(chuàng)造需求的過程必須遵守高姿態(tài)的原則。那什么是高姿態(tài)呢？首先在行業(yè)的選擇上要高姿態(tài)，比如開店鋪，做生意，給老板開車等，千萬不能告訴對方你在這里的工廠打工/公司上班等低姿態(tài)行業(yè)，一定要首先在行業(yè)上確定你在朋友心目中的優(yōu)勢地位。其次，在電話中要通過語言體現(xiàn)高姿態(tài)，許多新業(yè)務(wù)員在剛開始打電話時沒有經(jīng)驗，一味地對朋友說自己這里如何如何好，怎么怎么賺錢等。這樣簡單空洞的方式是打動不了對方的，甚至?xí)鹋笥训姆锤?，要用語言使對方產(chǎn)生一種想象空間，才能真正掌握，確立心理優(yōu)勢的技巧。例如：通過聊天的方式很隨意地給對方講起你昨天請朋友吃飯花了800~900元等等，又或者和朋友去海邊游水，吃海鮮等等。這樣能使對方產(chǎn)生聯(lián)想，再和他自己的生活狀況作一個對比，這樣比你直接說你這里如何好要強得多。

? 最后，在打電話的語氣上，一定要有興奮度，說話要肯定，富有人情味，千萬不要低三下四地求對方，通過說話語氣表現(xiàn)出自信，愉快，興奮的精神面貌，如果這樣的口氣打電話，不用你說朋友都會感覺到你這里確實很好，千萬不要語氣低下，卑微，讓對方感覺你在求他，如果那樣做，邀約是不會成功的。另外，在樹立高姿態(tài)時千萬不要盛氣凌人，要讓朋友覺得你的生活比他強許多時，你還在關(guān)心他并且語氣上富有人情味，這樣就更能使朋友對你產(chǎn)生親切感和信任度。

三、引發(fā)理想

當(dāng)對方被刺激到不滿現(xiàn)狀時，反問他：你最想做的是什么？告訴他：“以你的能力，應(yīng)該能有更大的發(fā)展空間”。直接告訴他：“以我的關(guān)系網(wǎng)，一定能幫到你”，“我們一起合作就等同于雙劍合壁”，又當(dāng)對方問你現(xiàn)在做什么時，你要開心一些，但低調(diào)及謙虛一些。例如：能做什么啊，還不是老本行，只不過換了個環(huán)境，在這里也有一些朋友幫忙，比以前好一點。〈不能夠自己陷進自我介紹的誤區(qū)，當(dāng)你不想回答問題時，便說，我接個電話或我馬上要出門了，或者說我現(xiàn)在不能跟你聊了，要給對方留下懸念，讓他對你的現(xiàn)狀充滿了幻想。

四、提高欲望

強調(diào)對方想要的結(jié)果，放大對方需求，投其所好?！跋胍灥紧~，就要問問魚兒想吃什么”，賺錢雖然是人們普遍最需要的，但是賺多少，怎么賺？適不適合自己？有沒有風(fēng)險等等都是人們首先考慮的，在進行電話邀約時，如果你能對被邀約人的心理需要做出正確的判斷并主動地了解對方心中的疑慮，從而提高其欲望，一切都會水到渠成了。例如：對工作上班的朋友，你給他講你這里如何好也不會起多大的作用。因為他們已經(jīng)養(yǎng)成了按部就班的工作習(xí)慣。不管干什么他們首先考慮的是安全，不管做生意能賺多少錢，他們首先考慮的是風(fēng)險有多大？哪怕有一點風(fēng)險他們也不愿意干。針對這一特點，你首先給對方一種安全意識，讓他感覺你這里是“避風(fēng)港”，跟著你沒錯。你能給他希望，這樣才能打動對方。

五、感召行動

善用“二選一”原則。在邀約的過程中，應(yīng)該力求主動，這需要運用“二選一”法則，業(yè)務(wù)員在開始正式邀約朋友時常常會遇到朋友變卦的現(xiàn)象。除了他突然知道你在干什么或者發(fā)生了意外的情況以外，一般都是由于懷疑，猶豫和下不了決心造成的。對于這樣的情況用“二選一”原則效果最好。例如：朋友準(zhǔn)備過來時，需要請假，他說可能需要十天后才能過來。業(yè)務(wù)員一定要用“二選一”原則鎖定時間，你可以這樣告訴對方：“這里的事很急/我那個時間段要出差。你看5號還是8號過來？”總之，善用“二選一”原則就能把握邀約的主動權(quán)，提高邀約的成功率。在邀約中千萬不要使用“好不好”“你說幾點鐘”“你說什么時候來”等被動的字眼。