1、訪問對象：王強，九幫網合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，聯(lián)想、SSA、西門子、Siebel、Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。七年間，從國內普通員工飆升到外企在華機構的最高層，先后擔任兩家跨國軟件巨頭在中國區(qū)的總經理。

時間：2006年8月21日

采訪者：Luke

在一個陽光的午后，王強為他的新書《圈子圈套2》做了發(fā)布會，我們的采訪就在這個發(fā)布會以后開始的。他顯得很忙碌，要趕回遠在加拿大的家中，因此，我們的采訪也在緊張之中進行了起來。

一、優(yōu)秀的銷售必須具備哪些素質？

智：您好，非常感謝您能夠接受智聯(lián)招聘的專訪。剛剛聽您在新書發(fā)布會上說，沒有什么性格是適合銷售，也沒有一種性格是不適合銷售的，銷售作為一個team，需要各種性格的人協(xié)調合作，那么，你是否認為，所有的人都可以加入到銷售隊伍中來呢?作為一種職業(yè)，他最看重的是人的什么素質？

王強：從根本上來說，銷售高手應該具備這樣九種素質：專注結果、計劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉時機、震撼力、洞察力——這三條是行動力。當然同時具有這樣素質的人不多，但是，后天的實踐會告訴你需要什么的，所以體驗很重要。

智：您能具體講講這九大素質的確切涵義嗎？謝謝。

王強：好的。

第一個：專注結果。就是說如果一個人對結果不重視，他可能始終沒有結果。比如曾經有個姓王的sales，當時負責北京松下客戶管理的大項目。他各方面做的非常好，但問他這個項目下一步發(fā)展狀況是什么，他的回答永遠是要跟客戶進一步溝通。后來我就發(fā)現(xiàn)他從來不問客戶一句非常關鍵的話，就是：咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的。當然這不是說貶低對過程的專注。

第二個：計劃要有條理性。這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級處理，有條不紊的進行。舉例來說，有個節(jié)目曾經出了這么一個題目：一個銷售主管，遇到這種情況：一，要見客戶；二，忽然接到總部大老板的電話；三，同時又接到一個大客戶的投訴，還有情況四、五。主持人問嘉賓如何處理。這個題目出的不好。實際情況中，如果遇到這種情況，說明這個人根本不該坐在這個位置上，天天在一堆火上烤，應該換位置。有個嘉賓說：應該和總部老板講，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個投訴，在第一時間把客戶問題反應給總部。'——如果誰按他這么做，早死了，客戶的一個投訴你就要總部老板參與一塊解決，要你干嗎的。真正工作中，沒人敢這么做。根本的原則是，如果在我的工作中，真的出現(xiàn)這種情況，本身說明我是不稱職的。如何來判斷，如何來優(yōu)先選擇，其實意義都不大了。一個真正的管理者，不是在問題出現(xiàn)后，如何來解決問題，而是如何避免所有的問題同時出現(xiàn)。

第三個：人際敏感性。人際敏感性的核心，是對你所在位置的利益和責任，隨時隨地的加以審視。同時，對你周圍所有人的利益和責任與你的關系如何做出判斷。道德在市場上的影響因素是非常小的。道德是過程不是結果，企業(yè)賺錢才是根本目的，客戶滿意，員工滿意，社會效益是手段，不是目的。銷售人員，如果不懂政治，簽不了大客戶。大項目的決策中，價格因素不大，功能、產品質量因素也不大，核心的內容是政治。決策者對產品不太了解也不太關心，他關心決策中對自己未來利益和責任的直接影響，利害權衡的過程。如果銷售不考慮政治，不去分析政治因素，一味強調產品最好，價格最優(yōu)，說明你是最糊涂的，你沒有找到客戶真正考慮問題的因素是利益和責任。好惡在人際交往中是比較次要的因素，利益發(fā)生了沖突，責任發(fā)生了重疊，會導致危機的出現(xiàn)。做銷售，如果面臨的很關鍵的人，對我們有不好的傾向性，我們應該怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，這時候要選擇和他利益有沖突的人，責任有重疊的人，把這個人發(fā)展成我們的支持者，這是政治分析。人際敏感性也是一個人在職場上，從底層往高層走的最重要前提。一個人政治素養(yǎng)的提升，對他如何做好銷售，如何在職場上銷售自己，生存與發(fā)展，是根本性條件，第一位的。越高的職位越是如此。

第四個就是同情心。有個很流行的說法：銷售人員要從客戶角度出發(fā)，服務人員要從客戶的立場出發(fā)。但今天要強調的是，不要做過了。很多人認為銷售就是讓客戶滿意，調動公司的資源，去驅動這些資源讓客戶百分百的滿意，這是不理解銷售是什么東西。銷售的本質是讓公司利益最大化，誰給你發(fā)工資。讓客戶滿意是手段不是目的。只是最大化目標的實現(xiàn)，是個權衡的過程。同情心強調換位思考，但只是換位思考一下，而不是換位的做事情，更不是站在他的立場上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做過了。

第五個是要捕捉時機。沒有讓客戶在他非常適當?shù)臍夥栈蛘攮h(huán)境下問他是否決策了，他很難回答。很多人分寸把握的不好，不會捕捉時機，沒有創(chuàng)造一個好的環(huán)境好的氛圍，讓客戶說yes。在狀態(tài)不對的時候，sales是不會問的，這就是一個捕捉時機的能力。

和捕捉時機是相輔相成的就是震撼力。發(fā)現(xiàn)機會后，揪住他。不要說你，我叫什么，在哪上的學，做過那些項目，講他，讓他明白你對他很了解，很感興趣，讓他從中感受到你的震撼力量。

第七個就是洞察力。捕捉時機和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是豐富的閱歷和專業(yè)知識，結合深入細微的觀察能力。我在聯(lián)想的時候，級別低，座位離門最近?？蛻粽疑祥T來，第一個找到的就是我。有一天來了幾個東北漢子，和我聊的非常熱鬧，聊聯(lián)想的產品，聊聯(lián)想的服務，能夠給的折扣，等等。我也很興奮，臨走給他們送了非常多的資料，包括聯(lián)想藍色的大資料袋，每人準備一個，放了一摞資料送給人家。把人家送走，很開心，打開自己記錄本，把客戶信息和自己接待客戶的心得都記下來，準備過一段打電話。旁邊的一位前輩嘿嘿笑了幾聲。指引我，這幾個人一看就是來拿你陪綁的，但是我看不出來。這位朋友講，首先，在東北有這樣一個項目，買IBM昂貴的小型機，事先我們毫不知情，說明這個項目已經進展了一段時間而人家把保密工作做的非常好。這個事情往往不是客戶做的，很多客戶恨不得今天買100塊錢的東西，讓地球人全知道。之所以項目做了一段時間我們毫不知情，一定是競爭對手控制他們，告訴他們不要把事情傳的太遠。第二，他們臨走的時候，把IBM全套的資料扔在那了都沒有拿，就拿了聯(lián)想的資料，說明人家IBM的東西全都有了。IBM的東西大老遠的嫌沉，但聯(lián)想的一定要，回去匯報用。還有好幾條他也提出來了，在聊的過程中，人家對IBM的產品等等，并不是專注的在聽，但很關心聯(lián)想做過那幾個項目，有幾個工程人員，多少折扣，發(fā)貨期多長，全是硬性指標，一一記下，就是來搜集各個廠商的資料的?；厝R報，我們還走訪了聯(lián)想等國內知名廠商，然后對各種廠商進行了深入的考察之后，我們認為某某某是如何如何的，總之，最后點到的名字不是聯(lián)想。后來的確是，這幫人再沒有上門，打電話過去也是推脫，后來就知道和誰誰誰簽了。

但是，洞察力也不等于武斷。如果沒有好的洞察力，首先你不能發(fā)現(xiàn)這是一個機會，其次你抓住機會的方法可能走偏。其實抓著機會的一瞬間是在搏。銷售人員流行call head，找大佬。找大佬是險棋，雙仞劍。搞不好根本沒有任何回旋余地，你想找他第二次很難，找了他之后傳出去你想找底下的人也很難了，所以必須要一招中的。要么就是背水一戰(zhàn)，成不成就是他了，搏一下。一個項目處于進展良好的狀態(tài)下，或者說處于把握下，勝局的情況下，最好不要用這種狠招。

還有就是要保持一顆快樂心、平常心。在所有變化的情況下，能夠把外界的因素看淡。不至于影響自己的決策和當時的情感?？鞓沸挠袉栴}的人，拿的起來放不下，壓力大，沒有舒解壓力的地方，沒有地方給自己放擔子，什么都扛?？鞓沸淖龅牟缓玫娜?，往往過于專注結果，企圖心太強，不能接受任何與他預先估計的不一樣的結果，所以他的抗干擾能力，對外界環(huán)境適應能力比較差。難以把握在他周圍對他無利的情況，甚至是有利的情況，承受不了變化。

最后，就是一定要有激情，能持續(xù)的、百折不撓的面對困難的堅持去做一件事情。激情一方面是興趣，另一方面一定有進取心或者叫企圖心做基礎的。沒有強烈的渴望，很難有激情出來。同時又想保持快樂心，不把它看太重，就非常難。當一個人的企圖心，或者他對一件事情的渴望和追求非常強烈的時候，他的心理失衡，那時候他的思考就不是平常時候的他了。經常講做銷售，越到最后關頭越緊張，最后關頭的時候，大家做的動作往往是'昏招'。大型項目到最后比的是誰能沉的住氣，誰能忍著不動。做大項目經常說的一句話，一個人或一家企業(yè)最后的贏了不是因為他最對了什么，而是因為他沒有做錯什么。越是大型項目，越是錯綜復雜，沒有一個人對當時的情況有清晰的了解。僵持在這種時候，比的是大家的平常心，誰穩(wěn)，誰能耐的住勁。

在這里我強調素質不強調技巧。素質是個人自己的東西，你要有你的風格，你的方式，而且你要隨著客戶的不同去調整你的方式，但一定沒有一個招式。幾招幾式都是皮毛，騙外行的。真正贏項目靠的是關鍵時刻你的素質的體現(xiàn)，而不是一招一式的形似。

智：我們列了這么一些關鍵詞，學習能力，溝通能力，洞察力，抗逆能力，您是否可以給我們做一個排序，排銷售對于這些技能和素養(yǎng)的要求級別？

王強：抗逆能力，洞察力，溝通能力，學習能力，當然這只是我的一個排列，不過我的經驗告訴我，這些都很重要。如果一位銷售能夠同時具備這四種能力，相信這位銷售必然能夠成為行業(yè)里最頂尖的銷售。

二、啥樣銷售晉級最快、拿的最多？

智：一般來說，銷售的晉級職位分為銷售代表、客戶代表、大客戶vip銷售和銷售經理，大區(qū)經理等。那么一個普通的銷售是如何晉升的呢？銷售晉升過程中最需要什么能力，還是就看你的業(yè)務完成的能力嗎？

王強：就像我說的，如果上面的九個素質都具備的銷售就是最好的銷售，就是最適合做銷售的人，因而也是晉級最快的人了。但不一定馬上就是你，因為銷售是一個團隊，過分突出的人與領導型的人是有區(qū)別的，只有懂得銷售并且會帶領大家一起做好銷售業(yè)績的人，才會是晉級最快的人。

智：我了解的情況是，銷售的收入一般分為底薪加提成。那么一般對于剛入職的人而言，他們的收入底薪和提成有沒有一個一般標準呢？隨著職位和級別的變化，他們的收入和提成有些什么變化呢？

王強：銷售的薪酬相差很大，不僅各個行業(yè)不一樣，同一個行業(yè)，各個公司也不一樣，所以很難有比較統(tǒng)一的標準。有人開車做銷售，有些人一個月幾百塊的底薪，都不一樣。不可能做一個統(tǒng)一的標準。但是對于有挑戰(zhàn)性的人來說，應該是有前途的。也就是說，活動范圍是非常廣的。你付出了多少，你就可能得到多少的回報。

三、銷售的私生活

智：您能否給我簡單介紹一下一個銷售的一般生活，他們生活和別人有什么不一樣的地方么？是否是私人時間很少，都用在客戶拓展和客戶管理上了呢？

王強：當然要花很多時間在客戶身上，因為你的主要工作和精力都會在客戶的管理上，所以你的時間就隨客戶的時間而定。當然，現(xiàn)在任何工作，要想做好做到優(yōu)秀，都要花很多時間，而且需要私人時間去打理經營。對銷售來說，情況尤其是這樣，你放在經營客戶關系上的時間，就代表你可能會取得的業(yè)績。

智：好，我們知道您的時間很緊張，再次感謝您能接受我們的采訪。

王強：不客氣，你們也很不容易啊，這么熱的天。(笑)

2、采訪開始前，我們笑稱像涂文開這樣從銷售起家又從事人力資源管理工作的人是最適合做這期采訪嘉賓的，因此特別希望他能告訴我們什么個性的人才真正具備做一個好銷售的潛力，涂總的回答多少有些出乎我們的意料，他告訴我們：銷售沒有天才！

突破別人，突破自己

“我覺得銷售很多人都適合，因為銷售有很多種。我曾經招聘過醫(yī)療器械、軟件方面的銷售員，也接觸過零售產品的銷售員。我覺得快速銷售需要很強的感染力，對口才的要求比較高，外向的人去做比較好；但是有些要半年一年才能簽下來的大單，客戶可能更愿意把產品和你這個銷售本身結合起來評價，細水長流的人才更能贏得信任，現(xiàn)場宣講的能力可能派不上用場了，所以往往內向的人來做這樣的大單更加合適，因為內向的人雖然不多說話，卻能記住客戶所說的話。”

“銷售工作是非常鍛煉人的，當別人拒絕你的時候，該怎樣調整自己的心態(tài)；還有如何突破別人的心理防御，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來毫不相干的需求，卻都可能讓別人接受你?！蓖课拈_說，“以我自己從事銷售的經歷來看，我覺得做一個好的銷售，一定要對自己的產品和從事的工作有足夠的喜愛，當你對自己的產品有足夠喜愛的時候，別人會被你的情緒和語言所感染，會被你的態(tài)度所感染。”

“做銷售，溝通能力和口才并不等同，口才重在說，而溝通重在聽。好的銷售一定會多聽客戶說，聽客戶有關產品的想法，也聽客戶產品以外的想法，兩者其實是很有關聯(lián)的，發(fā)掘這種關聯(lián)是個目光長短的問題。如果銷售人員善于放低自己的姿態(tài)，發(fā)自內心的尊重客戶，客戶也會在不經意間流露出自己的需求，很多時候，客戶說得很多，但最終卻買了產品。所以真正的好銷售總是聽比說多?！?/p>

老總大部分銷售出身

采訪中，涂總提出了一個非常有趣的現(xiàn)象：不管是國際500強還是其他的企業(yè)，老總的行業(yè)出身排在第一位的一直是銷售，然后是技術、再然后是財務。想來那些奮斗在銷售戰(zhàn)線上的同胞們聞此一定大受鼓舞，我們趕緊追問涂總分析具體的原因。

“銷售面對的面更廣，他要突破自己，還有突破客戶，能讓一個毫不相干的人接受他的方案，難道她不能讓身邊的人接受自己的想法嗎？再有，銷售是最容易把人打趴下，同時也是最容易出業(yè)績的。論功勞和信服能力，你有；論外部開拓能力和內部的協(xié)調能力，你都能做好；那老板你不來做誰來做呢？就算是技術出身的老板，也一定是經過市場的錘煉，才能做到今天的位子上的。”

“做銷售會養(yǎng)成一些很好的習慣。比如對人要有一定的判斷能力，有些人對人的判斷有失誤，分不清人物的真正角色，這樣會很影響工作的效果。另外是對人習慣性的尊重和友好，哪怕是對清潔工，有時候這些人反而能為我們提供非常有效的線索。而且習慣性的尊重別人，你的心胸就會放得很開，都說銷售人員總是很有攻擊性，我想真正好的銷售人員是不具有攻擊性，只有方向性。還有就是你對產品的了解，對工作的了解，這樣才懂得怎樣向別人描述你的產品、你的工作，怎樣得到你的老板或同事的支持。這些素質，都會為你的晉升鋪平道路?！?/p>

起步時勒緊“褲腰帶”

“做銷售最開始的時候是要勒緊褲腰帶的，尤其是最開始的半年、一年的時候，其實很多大公司做銷售的人薪酬都不是很高的，基本上只能維持生存，而且競爭性很強。從長遠發(fā)展或者薪酬待遇的穩(wěn)定性來看，技術出身轉銷售的發(fā)展前景會比較好，比如你先做技術，再做銷售支持，最后轉到銷售。因為對企業(yè)來說，技術的根基很難培養(yǎng)你，但是銷售的能力卻相對容易培養(yǎng)，所以很多企業(yè)愿意招有技術背景的人。”

“銷售人員往往會比較關注自己的利益，追求自我。而且他們要直接面對業(yè)績的壓力，如果幾個月都沒有成果，銷售人員心理和生存的壓力將是很大的。其實這本身就是一種導向，引導你追求自己的目標，關注你能為公司賺多少錢，這樣的導向會使銷售人員對物質的追求比較強烈，在這種大環(huán)境下要求人做到內心淡定，比較困難?！?/p>

“我們會發(fā)現(xiàn)銷售做久了也會出現(xiàn)兩個分化，一些銷售會有比較壓抑的心態(tài)，這種人屬于沒能經受住考驗的人；另一部分人是心里的信念很堅定，這種素質在企業(yè)發(fā)展的過程中，特別是企業(yè)遇到困難的時候，是非常必要和寶貴的。這種人目標感很強，可以動員所有的力量為目標的達成做一切努力。”

努力贏得銷售“入場券”

當我們問到HR們是如何挑選銷售人員的簡歷的，涂文開說：“我們有時候幾秒鐘就會過一個簡歷，所以篩選簡歷主要看幾個關鍵點。首先是你的求職意向，很多人的求職意向羅列了一大堆，好像什么都能做，這就是明顯的求職意向不明確，這種人是一定會淘汰掉的。HR喜歡能做一件事情的人，銷售、研發(fā)、甚至是某項研發(fā)，我們喜歡這樣的簡歷。”

談到現(xiàn)在大學生中很多對于找什么樣的工作非常的迷茫，涂文開說：“骨子里面有追求的人，一定會有自己的方向，他們不會被自己的專業(yè)禁錮，能通過做兼職，參加社團，找到自己的興奮點，這種人的簡歷不打動我都很難。一個人喜歡做某件事情，就會無意識的往這方面靠，他選擇的書，他選修的課，甚至是他參加的社團，都會與之有一定的關聯(lián)。怕就怕那些找不到自己興奮點的人，這樣的人即便你給他安排了工作，告訴了他方向，他還是不會很努力地去做事情?！?/p>

“很多人的簡歷寫了很多頁，其實我們往往看的只是第一頁，你的求職意向要過關，然后我會看看你具體做過什么，有哪些的積累?，F(xiàn)在求職者比較明白HR的心理，只寫一個求職意向，所以我們還要審核一下看是是否真的在這個方向上下功夫做了積累。在面試時，我們希望候選人能夠真實的表現(xiàn)自己，當一個人真實的時候他就會很自信，他在回答問題的時候就不用思考太多?！?/p>

最后，我們問到很多人一開始就把銷售作為一個跳板的求職心態(tài)，涂文開說：“建議大家別把銷售經歷想作一個跳板，而是作為一種修煉。如果你把它作為一個跳板，你就會對它對你的回報有些期望，錢、發(fā)展前途、這些會很難讓你沉下心來，不能沉下心來就不能全情投入來做一件事，我覺得人最怕的就是全情得來做一件事，銷售沒有天才，你用你全部的身心來做，當然，這期間你不要功利心太強，你就真的能夠做好?！?/p>

3、技術型銷售，關系型銷售，解決方案銷售等這幾個名詞前幾年挺火的，最近貌似很少有人提了，剛看了看有個帖提到這個了，我也順道說兩句，都是我的所經，所聞，所想，歡迎大家繼續(xù)補充，

主要針對大型外企如IBM,HP,SUN,EMC,,等公司，并且針對的是行業(yè)用戶，不含渠道

技術型銷售其實完全是一個照搬西方概念類的名稱，在中國很難找到一個與之相匹配的職位，很多人把他歸為售前，但是售前基本算技術類工作，和銷售只是協(xié)作關系，本身并不抗quota,所以根本不算銷售，如果非要找到和之相對應的，在外企里面的產品經理是和它相對較匹配的。

在大的設備制造商中的銷售主要分為兩層，第一層是客戶經理，也就是所謂的關系型銷售，他們主要的任務是搞定客戶，幫助立項，設定相對自己有利的指標，完成招標，利益分配等。而第二層就是這些產品經理，很多大型公司都有很多的產品線，光靠關系型銷售是無法很好的掌握每個產品的特點的，而且客戶經理有自己喜好的產品，比如有的人喜歡賣硬件，這樣軟件的產品就會滯銷，所以就需要一些產品經理同客戶經理配合，做銷售的關系，幫助他們推自己產品線的產品，這樣賣出產品后兩個人可以double performence.另外公司為了制衡客戶經理，不讓他們的權力過大，會把定價，批折扣等關鍵權限交予產品經理，這樣兩個職位即互相輔助又可互相制衡，不至于讓客戶經理一手遮天?？蛻艚浝碡撠熒罡蛻簦a品經理負責支持客戶經理，所以經?？吹饺绻涂蛻艚涣?，客戶經理會沖在前頭，帶著售前，產品經理甚至產品經理下面的技術人員浩浩蕩蕩一起去客戶那里。

解決方案銷售（solution sales) 其實是個聽起來很美，看起來很有價值，但是做起來很難受的職位，特別是在中國，按說如果了解客戶的整體業(yè)務需求，幫助用戶設計整個IT系統(tǒng)，是一個非常有價值的工作，但是由于公司的體系架構以及中國國情，要想賣solution很難，solution sales在外企中基本屬于第二層銷售，沒有絕對固定客戶群，及客戶關系，于是要和客戶經理捆綁著一起做生意的，但是由于solution 整個周期，從立項到實施都特別的長，而且有的solution動輒需要更改客戶的組織架構以及各自責任，所以推行其來阻力很大，客戶經理是抗全線或大部分產品線的，所以更希望找一些，周期短，數(shù)額大，利益好的產品線做，所以不大愿意幫solution sales，而solution sales由于沒有客戶關系，加上中國客戶本身就對solution這些比較虛的東西不太感冒，即使東西好，也很難賣出去，所以任務完成得都不好，人員流動也特別大，目前在業(yè)界只有IBM的solution賣的還可以，其他的公司都很難受。( 這里的solution是指大的solution,如容災，管理流程構建，NGDC等大的solution,小的solution基本可以歸屬于產品經理的責任范疇）

社會在變，客戶情況在變，銷售環(huán)境也在變。單純的靠喝酒，跳舞，給黑錢的關系型銷售生存起來越來越難，因為現(xiàn)在的客戶中中高層基本都是有高學歷，深背景的人，這些人能力都很強，而且隨著上市公司越來越多，像移動，人壽，等都需要接受賽班斯審計，石油，化工，電力，電信，等也都越來越規(guī)范，基本在處級以上的客戶都是有真才實學的人了，對于他們來說，如何幫助他們做好工作，做好項目，幫助他們提升才是關鍵之處，因此現(xiàn)在的關系型銷售也需要對產品和技術有一定的了解，這樣可以更好的領會客戶的需求，也有助于帶領整個團隊打贏對手，當然在和客戶建立了比較深厚的關系后，考慮些其他的東西也是無可厚非的。畢竟都是人，都有欲望，無論是小兵還是大將。

為何說產品經理不算真正意義上的技術型銷售，因為產品經理本身的技術其實也很有限，他們也無非就是掌握一些產品的特性給客戶忽悠忽悠罷了，真正的技術問題還要他們下面的技術人員來做，所以千萬別以為我們北郵的畢業(yè)，有技術背景，先做技術型銷售有多少技術優(yōu)勢，那點技術，一本科大學畢業(yè)生，一個月的培訓就都掌握得差不多了，或者說我畢業(yè)先從事技術性銷售，這樣也算不扔技術，也對得起學了好多年的技術，要知道只要是做了銷售，技術方面基本就扔得差不多了，無論是關系型還是技術型

當然對于職業(yè)規(guī)劃來講，先做產品經理再做客戶經理這條路線是不錯的，這樣可以有一定的緩沖期，不至于被人玩了都不知道怎么玩的。而且現(xiàn)在各大公司都在大力發(fā)展產品經理去直接做客戶，雖然難度較大，但是終究是不想客戶經理的權利太大，規(guī)避由于人員流動所帶來的客戶流失。

至于集成商，不是特別了解，但是由于一般的集成商都不太大，結構也比較簡單，所以無論關系還是產品基本都抗在客戶經理頭上，大體也沒有技術性銷售這一位置，而代理商和分銷商，基本都是跟著廠商混的，基本也沒啥技術。