外貿(mào)業(yè)務(wù)中實(shí)例問題的解決方案

案例1

Q：客戶給的價(jià)格實(shí)在太低，我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，認(rèn)證齊全，但是客戶接受不了價(jià)格，怎么辦？

A：①要想辦法了解到產(chǎn)品真正的價(jià)格。做出比較才能更加了解，思考更好的解決方案。②設(shè)法兩邊溝通，通過溝通技巧，爭取一部分嫌價(jià)格高但又認(rèn)可你們質(zhì)量的買家。③如果價(jià)格確實(shí)偏高，去尋找真正有能力購買的客戶。

案例2

Q：有客戶詢問電話線的價(jià)格，他們對導(dǎo)體的要求是 CCA 和 CCS ，一般我們做的是銅導(dǎo)體，他提出的材料比較劣質(zhì)，但是還是報(bào)了價(jià)，此后就沒有回復(fù)了。于是我就詢問客戶關(guān)于導(dǎo)體材料，直徑，絕緣線徑，護(hù)套材料，包裝。但是索要具體資料后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很難處理。

A：根據(jù)對方的大框架，挑現(xiàn)成有的方案，準(zhǔn)備幾套以供客戶選擇。等待客人反應(yīng)，如果他圍繞你現(xiàn)成方案談下去則可以十分順利。什么都問清楚后可能會(huì)比較麻煩。

案例3

Q：一個(gè)客戶與我關(guān)系不錯(cuò)，知道我們的產(chǎn)品包括水龍頭后，讓我推薦幾款。客戶說雖然不了解質(zhì)量，但是我們報(bào)價(jià)過高，我提出我們的產(chǎn)品有CE認(rèn)證，質(zhì)量擔(dān)保。對方表示不止他們一個(gè)公司覺得價(jià)高。

A：要清楚是整個(gè)價(jià)格體系都高，還是單獨(dú)幾款產(chǎn)品價(jià)格高?？梢灾鲃?dòng)給客人提供樣品，很多時(shí)候客人親眼驗(yàn)證了高質(zhì)量后，就比較能接受價(jià)格。另外，水龍頭等衛(wèi)浴類產(chǎn)品，市場需求相當(dāng)大，高價(jià)高質(zhì)款產(chǎn)品找到目標(biāo)客人和切入點(diǎn)最好。

案例4

Q：如何詢問客戶為什么下單給其他工廠？我在 MSN 上詢問客戶，請他說說原因，一直沒有回答。

A：建議最好不要跟客人提這個(gè)問題，否則客人覺得難以回答，恐怕就索性不跟你合作。

案例5

Q：客戶詢問產(chǎn)品后往來郵件一個(gè)多月了，到目前還是沒有下定單，價(jià)格已經(jīng)給的很低了，這是為什么？

A：可能是客人計(jì)劃有變，或是市場行情有變，或者他的終端客人出了問題，又或者他在出差比較忙，都有可能。如果郵件不回，則需要打電話跟蹤，了解真實(shí)情況。

案例6

Q：客戶索要產(chǎn)品列表和報(bào)價(jià)后沒有回信，該怎么做？

A：客人既然要報(bào)價(jià)，那可以推薦個(gè)幾款賣得好的產(chǎn)品，問問客戶對哪些系列更感興趣，增加溝通了解。

案例7

Q：收到詢盤，報(bào)完價(jià)后客戶回復(fù)說他們需要購買，能否做個(gè)樣品。我提出要收100美金樣品費(fèi)，因?yàn)橐瓢?，樣品費(fèi)會(huì)在下單的時(shí)候退還?？蛻艟蜎]有再回復(fù)我了。

A：樣品需要的費(fèi)用多嗎？如果不是，最好是我們承擔(dān)樣品費(fèi)，客人承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，這是最合理的。對對方來說也比較方便。做生意很多情況下還是要投入的。

案例8

Q：與客戶約定好寄樣后，客戶突然說對我們不了解，不是很信任。怎么辦？

A：可能這個(gè)項(xiàng)目對方不想進(jìn)展下去，或者有了別的供應(yīng)商，也有可能談判過程中哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題?？梢源騻€(gè)電話跟進(jìn)一下，詢問情況。

案例9

Q：我們現(xiàn)在有部分客戶是東南亞的，其中很多都是華人的第二代，第三代，有的還會(huì)說點(diǎn)中文，同這部分客戶怎么打交道呢？

A：東南亞客人其實(shí)挺好打交道的，一般都是華裔，文化背景相似，比較容易溝通。這樣客人有什么需要，有什么不滿可以第一時(shí)間知道，不用猜測。只要多溝通，多相互了解，是沒問題的。

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