前一段時(shí)間，有好幾個(gè)人問小編-五大需求理論是什么？當(dāng)時(shí)給朋友來了一場心靈的灌輸，這里也給朋友們展示不一樣的五大需求。為了更加了解馬斯洛本人的想法，我特意買了一本《動機(jī)與人格》

今天給大家普及以下馬斯洛的五大需求理論以及隱藏的需求。如果你是一個(gè)學(xué)生，你可能在課本上消費(fèi)動機(jī)或營銷方面會有這個(gè)理論。我們開始介紹了。

1.理論介紹

開始之前我們先介紹以下馬斯洛先生，男美國社會心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開始人，提出融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)；著作有《動機(jī)和人格》《存在心理學(xué)探索》《人性能到達(dá)的境界》等。

該理論是1943年在論文《人類激勵理論》中提出，影響了一代代的心理學(xué)者和管理企業(yè)家，通過時(shí)間的磨礪，五層需求理論逐漸演變稱七層的需求理論。

2.人本主義心理學(xué)

在了解隱藏現(xiàn)象之前整體觀看人本主義心理學(xué)，從中看出需求層次理論的缺點(diǎn)，從深層探索理論。

人本主義心理學(xué)興起于20世紀(jì)五、六十年代的美國。由馬斯洛創(chuàng)立，以羅杰斯為代表，被稱為除行為學(xué)派和精神分析以外，心理學(xué)上的「第三勢力」。人本主義和其它學(xué)派最大的不同是特別強(qiáng)調(diào)人的正面本質(zhì)和價(jià)值，而并非集中研究人的問題行為，并強(qiáng)調(diào)人的成長和發(fā)展，稱為自我實(shí)現(xiàn)。

人本主義于20世紀(jì)50~60年代在美國興起，70~80年代迅速發(fā)展，它既反對行為主義把人等同于動物，只研究人的行為，不理解人的內(nèi)在本性，又批評弗洛伊德只研究神經(jīng)癥和精神病人，不考察正常人心理，因而被稱之為心理學(xué)的第三種運(yùn)動。

人本學(xué)派強(qiáng)調(diào)人的尊嚴(yán)、價(jià)值、創(chuàng)造力和自我實(shí)現(xiàn)，把人的本性的自我實(shí)現(xiàn)歸結(jié)為潛能的發(fā)揮，而潛能是一種類似本能的性質(zhì)。人本主義最大的貢獻(xiàn)是看到了人的心理與人的本質(zhì)的一致性，主張心理學(xué)必須從人的本性出發(fā)研究人的心理。

該學(xué)派的主要代表人物是馬斯洛(1908~1970)和羅杰斯(1902~1987)。馬斯洛的主要觀點(diǎn):對人類的基本需要進(jìn)行了研究和分類，將之與動物的本能加以區(qū)別，提出人的需要是分層次發(fā)展的;他按照追求目標(biāo)和滿足對象的不同把人的各種需要從低到高安排在一個(gè)層次序列的系統(tǒng)中，最低級的需要是生理的需要，這是人所感到要優(yōu)先滿足的需要。羅杰斯的主要觀點(diǎn):在心理治療實(shí)踐和心理學(xué)理論研究中發(fā)展出人格的"自我理論"，并倡導(dǎo)了"患者中心療法"的心理治療方法。人類有一種天生的"自我實(shí)現(xiàn)"的動機(jī)，即一個(gè)人發(fā)展、擴(kuò)充和成熟的趨力，它是一個(gè)人最大限度地實(shí)現(xiàn)自身各種潛能的趨向。

3.五項(xiàng)需求

各層次需要的基本含義如下:

(1)生理上的需要。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。在這個(gè)意義上說，生理需要是推動人們行動的最強(qiáng)大的動力。馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵因素，而到了此時(shí)，這些已相對滿足的需要也就不再成為激勵因素了。

(2)安全上的需要。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對滿足后，也就不再成為激勵因素了。

(3)感情上的需要。

這一層次的需要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠;人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

(4)尊重的需要。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊瑑?nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要。

這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。

4.隱藏需求---自我超越

在《Z理論》中，馬斯洛區(qū)分了僅僅健康型的自我實(shí)現(xiàn)與超越型的自我實(shí)現(xiàn)。僅僅健康型的自我實(shí)現(xiàn)是指個(gè)人意義上的自我實(shí)現(xiàn)，它是這樣一種過程:不斷地實(shí)現(xiàn)潛能，完成天職、命運(yùn)或稟性，承認(rèn)個(gè)人的內(nèi)在天性，在個(gè)人內(nèi)部不斷趨向統(tǒng)一、整合。這種人是更實(shí)際、更現(xiàn)實(shí)、更入世、更能干和更凡俗的人，他們更多地生活在此時(shí)此地的世界。超越型自我實(shí)現(xiàn)則是指超個(gè)人意義上的自我實(shí)現(xiàn)。這種人更多地意識到存在的王國，生活在存在水平即目的水平或內(nèi)在價(jià)值水平，更明顯地受超越性動機(jī)支配，經(jīng)常有統(tǒng)一的意識或高原體驗(yàn)(plateau experiences)，也曾經(jīng)有高峰體驗(yàn)(peak experiences)，并伴隨著啟示或?qū)τ钪嫒松念I(lǐng)悟。

因此，在馬斯洛看來，有兩種不同水平的自我實(shí)現(xiàn)者，一種是個(gè)人水平上的，另一種是超個(gè)人水平上的，前者主要是人本心理學(xué)的研究對象，后者主要是超個(gè)人心理學(xué)的研究對象。馬斯洛對超越水平上的自我實(shí)現(xiàn)者(以下簡稱超越者)的人格特征的描述，是他為超個(gè)人心理學(xué)所做的奠基性工作之一。

馬斯洛發(fā)現(xiàn)，超越者不僅存在于宗教界人士、詩人、知識界人士、音樂家之中，而且也存在于企業(yè)家、事業(yè)家、經(jīng)理、教育家、政界人物中。他詳細(xì)訪談和觀察過三、四十人，對另外一、二百人也進(jìn)行了一般的交談和研究。他承認(rèn)，他對超越者的研究只是初步的接觸而不是審慎的、最后的研究，不一定合乎正規(guī)印證的科學(xué)的要求。其樣本也只集中于他所認(rèn)為的最好的樣本上，不一定有很高的代表性。故而其研究結(jié)果只能算作前科學(xué)的。但他強(qiáng)調(diào)，他的每一個(gè)論點(diǎn)都是可以加以驗(yàn)證的。

兩種水平的自我實(shí)現(xiàn)者均具有前述自我實(shí)現(xiàn)者的全部描述特征。不同的是，高峰體驗(yàn)、高原體驗(yàn)與存在認(rèn)知在超越者身上存在著或較多地存在著，而在個(gè)人水平的自我實(shí)現(xiàn)者身上則不存在或只有較少的存在。除此以外，超越者還較多地具有下列特征:(1)對于超越者，高峰體驗(yàn)和高原體驗(yàn)成為他們生活中最重要的事情，是制高點(diǎn)，是生命的見證和生活的最寶貴的方面。(2)超越者生活在存在水平，能自如、自然地說出存在語言。能較好地理解寓言、修辭手段、悖論、音樂、藝術(shù)、非語言交流和溝通等。(3)超越者能在實(shí)際的、日常的缺失水平上觀察事物的同時(shí)，也看到一切事物中神圣的一面，能隨意地使每一件事物神圣化，即從永恒的方面觀察事物。(4)超越者更自覺地和有意識地受超越性動機(jī)的支配。存在價(jià)值，如真理、完善、美、善良、統(tǒng)一、二歧超越等是他們的主要或動機(jī)。等等。馬斯洛共列舉了23種特征。⑤在馬斯洛看來，人具有一種積極的、以生物學(xué)為基礎(chǔ)的、在精神上自我實(shí)現(xiàn)的本性。精神具有自然主義的意義，無需任何宗教的或形而上學(xué)的假設(shè)。

馬斯洛的工作和生命歷程本身就是人本心理學(xué)如何向超個(gè)人心理學(xué)自然發(fā)展的見證。馬斯洛以研究成為一個(gè)充分發(fā)展的人(fully human)意味著什么開始，以探索超個(gè)人問題結(jié)束。關(guān)注人的充分發(fā)展是人本心理學(xué)的靈魂，而超個(gè)人正是人性充分發(fā)展的結(jié)果。

自我超越的需求是馬斯洛需求層次理論的一個(gè)模棱兩可的論點(diǎn)。通常被合并至自我實(shí)現(xiàn)需求中。

5.求知需求、求美需求

第五層次是求知的需求。人有著要弄清楚事情的前因后果來龍去脈的欲望。人不但要做事，還要弄明白為什么要區(qū)確鑿；如果結(jié)果不好，原因是什么，到底怎樣去做等等

?第六層次是求美的需求。人不但要做事，還要做得漂亮和完美。求美的需求不僅是把頭梳理整齊，臉上化些妝等這些表層的需求，還有更深層的需求。比如，一個(gè)畫家希望別人看了他的畫以后，情不自禁要問：“這是誰的畫？太傳神了，太好看了！”一個(gè)作曲家希望別人聽完他作的曲子之后問：“這是誰的曲子？這么好聽，簡直是余音繞梁三日不絕！”一個(gè)建筑設(shè)計(jì)師希望別人看到自己設(shè)計(jì)的高樓大廈時(shí)說：“啊！真是經(jīng)典之作！”每一個(gè)員工也是如此，當(dāng)他完成一項(xiàng)工作后，希望他的上級和同事對他的工作成果給予認(rèn)可，并欣賞他在工作中所表現(xiàn)出來的能力和合作精神。?

6. 馬斯洛需求理論的優(yōu)缺點(diǎn)

缺點(diǎn)：

1．需求層次理論存在著人本主義局限性。

2．人的動機(jī)是行為的原因，而需求層次理論強(qiáng)調(diào)人的動機(jī)是由人的需求決定的。

3．需求歸類有重疊傾向。

4．需求層次理論具有自我中心的傾向。

5．需求滿足的標(biāo)準(zhǔn)和程度是模糊的。

總結(jié)：

1.忽略社會生活環(huán)境對人的需求發(fā)生與發(fā)展中的重要影響；

2.討論低級需求，高級需求過于簡單，沒有對高級需求深入探求；

3.以人本主義心理學(xué)為理論，它的理論前提是---人是自私的，這不是一種科學(xué)的假設(shè)；

優(yōu)點(diǎn)：

1．馬斯洛提出人的需求有一個(gè)從低級向高級發(fā)展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發(fā)展的一般規(guī)律的。

2．馬斯洛的需求層次理論指出了人在每一個(gè)時(shí)期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點(diǎn)對于管理工作具有啟發(fā)意義。

3．馬斯洛需求層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)，人的內(nèi)在力量不同于動物的本能，人要求內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在潛能的實(shí)現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。

7. 五項(xiàng)理論補(bǔ)充

1．五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。

2．需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。

3．一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。

4．五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個(gè)人對尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。

5．馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在發(fā)展中國家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；在發(fā)達(dá)國家，則剛好相反。

如果你喜歡，也可以關(guān)注公眾號“網(wǎng)絡(luò)青年的小管家”，里面有一些自己寫的營銷方面的分享。