經(jīng)典案例實操鞏固
｜4組-辰旸
拆解案例：王洪剛古法經(jīng)絡項目
【課程名稱】王洪剛古法經(jīng)絡大講堂
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：1元轉(zhuǎn)398元
（1）模型1：1塊錢學習公益課
選擇理由：
1、1塊錢學習10種常見病調(diào)理方法，簡單易學，一學就會。
2、試錯成本低，1塊錢，決策周期短。
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：1塊錢門檻低，獲客速度快，覆蓋客戶群體廣，流量入口大。
缺點：客戶群體35~65歲，年紀偏大的群體純線上操作不太方便，培訓難度較大。
（2）模型2：398元學習初級班
選擇理由：
1、398元，學習20種常見病調(diào)理方法
2、398 元，一頓飯的錢，內(nèi)容價值大
3、公益課的內(nèi)容交付強，反饋高
4、送一年線下復訓機會，送一年線上社群
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：
成交主張設計轉(zhuǎn)化率比較樂觀，內(nèi)容價值感很大，眼感體感很強，立刻馬上就能感受到有效果！
缺點：
398元初級班對項目來說還是引流課，項目在初級班是沒有收入的，398全返給介紹人和初級班主辦方還有講師了。項目收益全靠后續(xù)追銷。
二、【價格定位】
（1）體驗課:線上公益課
【主推價格1】1元
課程配置：主講老師+問題解答老師
? ? ? ? ? ? ? ? ? 每天晚上線上講1小時，分享兩天
教具設計：經(jīng)絡圖
（2）正價課：
【主推價格1】398元初級班
課程配置：主講老師，線下講兩整天
教具設計：經(jīng)絡圖+扣痧拍
【可拓展價格2】3980元高級班
課程配置：主講老師（項目創(chuàng)始人）+助教，線下講3整天
教具設計：現(xiàn)場真人體驗+扣痧拍
第二部分／服務班型
一、【課程班型】：
雙師模式，主講老師?問題解答老師
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
①老師轉(zhuǎn)播授課
②小助手配合老師發(fā)穴位圖
③滲透初級班知識
（2）私聊動作
①一對一追銷話術(shù)
②整理老師課件私發(fā)給學習公益課的學員
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）特訓營裂變:開始裂變公益課學員，（特訓營實戰(zhàn)1）公益課學員數(shù)量直接影響398成交率。
（2）首課：公益課開課，價值驅(qū)動轉(zhuǎn)化398元，同時特訓營開始讓種子學員去轉(zhuǎn)化公益課學員升級398（特訓營實戰(zhàn)2）。
（3）作業(yè)點評
公益課群內(nèi)問題解答，特訓營同步戰(zhàn)況更新，促動成交。
（4）優(yōu)惠套餐
398元享一年線下復訓
398元享一年線上社群學習權(quán)益
398元學習20種常見病調(diào)理方法
第三部分／運營策略
【入口流量】
? ? ? 1塊錢學習10種常見病調(diào)理方法
? ? ? 方式：線上特訓+公益課+成交
? ? ? 特訓對象：公司市場體系人員
? ? ? 公益課對象：裂變來的客戶
? ? ? 我們通過為項目方市場體系人員開展線上特訓營，教市場人員社群裂變+實戰(zhàn)，幫助項目及市場體系開發(fā)客戶，做增長。課程實戰(zhàn)部分是1元公益課的裂變邀約，二次裂變3人，可得實物禮包。平均每期200學員，一天半可裂變8000個公益課學員。
【人設話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設：家庭健康管理老師
（2）話術(shù)風格：
文案：接地氣的比較式話術(shù)，比如花一個雞蛋的錢，比如一頓飯的錢，這樣。
私信話術(shù)：詢問式話術(shù)，了解需求感受。軟性溝通。
（3）以一對一私信溝通追銷為主，社群內(nèi)接龍形式帶動成交，主講老師授課成交。
【運營重點】
（1）批量動作
①公益課的裂變屬于大家重復性，且批量的動作，客戶支付一塊錢后邀請進公益課群。
②私信一對一溝通屬于批量動作，需要反復溝通，從邀約學習公益課，到成交初級班的追銷。
③群內(nèi)問題解答屬于批量動作，老師需要一直解答問題。
（2）人力密集點
①裂變環(huán)節(jié)個成交環(huán)節(jié)是人力密集點，訓練營200人左右都在集中裂變，成交。
②解答老師是人力密集點，每個公益課群需要一個解答老師，主講可以用轉(zhuǎn)播助手，但解答老師只能一個人帶一個群，有時候公益課群多達30個，就需要30個解答老師。
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預估】
參與課程基數(shù)：公益課學員每期平均可達8000人。
被轉(zhuǎn)化用戶：成交398初級班平均每次可達800單。
預估轉(zhuǎn)化率：根據(jù)過往數(shù)據(jù)，平均轉(zhuǎn)化率可達10%。
【流水預估】
398元每期可收款大概40萬
平均一個398元初級班，可在未來持續(xù)為公司創(chuàng)收10000元。因為公司后續(xù)還有3980高級班和39800傳承人和98000分院長。所以根據(jù)過往轉(zhuǎn)化率，每個初級398學員，未來平均可為公司創(chuàng)收10000元。所以預計一期特訓營成交的800個初級班學員可為公司間接創(chuàng)收800萬營收。
第五部分/關(guān)鍵節(jié)點總結(jié)：
A、特訓營群矩陣（每種群功能不同）共有5種群。我們就是通過這5種群，完成整個特訓營的指揮統(tǒng)籌工做。
1、特訓營管理群（上傳下達通知安排工作），群成員為特訓營工作組及隊長級別以上成員
2、特訓營總?cè)海ㄋ袘?zhàn)隊隊員大群，統(tǒng)一培訓裂變及實操流程）
3、特訓營戰(zhàn)隊群（每個戰(zhàn)隊獨立建群，并上實時上報實操結(jié)果，打分老師統(tǒng)一打分）
4、特訓營問題解答兼打分老師群（每個戰(zhàn)隊配一個問題解答老師，在所屬戰(zhàn)隊的公益課群內(nèi)解答問題，輔助成交，同時負責給所屬戰(zhàn)隊成員按照標準打分）
5、特訓營公益課大群（所有裂變來的人在這個群內(nèi)聽公益課，課程形式轉(zhuǎn)播助手）
B人員執(zhí)行體系，給每個崗位的人員準備執(zhí)行手冊
C浪潮式打法，把控節(jié)奏，上述的5種群是在不同階段建立的。大致分為三個大的執(zhí)行流程。篩選種子學員、裂變公益課學員、成交398初級學員。
D裂變誘餌設計
公益課海報和文案。文案很重要！課程內(nèi)容交付感也很高！
E二次裂變設計
二次裂變很強大，這是直接讓你的結(jié)果放大幾倍的關(guān)鍵，但要給夠二次裂變的驅(qū)動！大家可以參照我們二次裂變海報里的內(nèi)容，體驗一下這個驅(qū)動力！這個環(huán)節(jié)要根據(jù)自己可客戶屬性和產(chǎn)品屬性設計，我們的不一定通用，重點在理解二次裂變背后的邏輯！
F成交主張設計
在公益課結(jié)尾，成交398初級會員，這個部分主要塑造398的權(quán)益，比如我們可以學習20種常見病的調(diào)理方法，可以參加一年線下復訓等等，這個地方要注重一對一追銷。追銷話術(shù)和方法也很重要。
G種子學員PK機制
特訓營設計PK,獎金池金額一般會在2萬到3萬之間，評選優(yōu)秀戰(zhàn)隊、優(yōu)秀個人、優(yōu)秀隊長，全方位驅(qū)動大家完成目標！很有可能這2-3萬獎金都在一個戰(zhàn)隊和隊長身上產(chǎn)生！
總結(jié)：
給大家分享兩個三角理論
裂變、社群、私域是相輔相成的關(guān)系。
流量、產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化是項目成功的三個關(guān)鍵因素。
根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性和客戶屬性，結(jié)合上述拆解的流程，可以嘗試設計一下。
