一下子晃蕩到了二月底，疫情將整個高速行駛中的中國來了個急剎車，幸好中國人都有積谷防饑的優(yōu)良傳統(tǒng)，以不至于那么被動，不管是生活所迫，還是理性使然，大家還是對整個市場躍躍欲試，不妨從朋友圈中的口罩，消毒水等可見一斑。

一直做著與市場營銷相關(guān)的事情，一直想歸納總結(jié)一番，但總覺得特別不盡人意。

從專業(yè)書籍上還是從網(wǎng)絡(luò)上，再到朋友圈吹噓相關(guān)的，都差不多，什么4P,4C,SWOT等等，當(dāng)然對于初入職場的人來說，還是比較有用的，可以盡快了解關(guān)于該產(chǎn)品的市場情況，但是按照如此邏輯做出適合市場的策略判斷還是有待商榷。

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#媒介是一條營銷的通路#

其實(shí)，我建議在做任何市場營銷活動之前要先學(xué)習(xí)關(guān)于媒介的知識，特別是在互聯(lián)網(wǎng)及技術(shù)快速發(fā)展的今天。今天大眾媒介發(fā)生了巨大的變化，幾乎每兩三年就會發(fā)生一次規(guī)模性轉(zhuǎn)變，特別是瀏覽的時間長度和時間點(diǎn)上，以及認(rèn)知度上，都有所不同。從微博，微信，公眾號，泛娛樂直播，賣貨直播到現(xiàn)在短視頻，由于傳播形式不同，內(nèi)容也發(fā)生了變化。隨之匹配的廣告公司，自媒體公司，公會，MCN機(jī)構(gòu)等都轉(zhuǎn)變而來，所以我們需要了解其中的媒介規(guī)律，才能甄選合適的機(jī)構(gòu)來服務(wù)，大家都是想賺錢，你找的任何一家乙方公司都說可以搞定，但不是每一家都適合。

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#“矢量”就是有方向的力#

我寫這篇文章主要講的還是“矢量”這個詞，但是這會是基于媒介來體現(xiàn)的。

“矢量”作為一物理詞匯，其解釋是是一種既有大小又有方向的量，如速度，加速度，力等。但我覺得這個詞很好了解釋營銷目的，讓受眾對于某一事物有了趨向力。但是很多人無論在做整體市場策略還是單個市場營銷方案，忽略了其形成趨向力的原理。

無論是在甲方公司還是乙方廣告公司，總會開一個所謂頭腦風(fēng)暴的會議，這種會議對于新人來說極具吸引力，但是往往結(jié)果以一頓下午茶結(jié)束而不了了之。其原因是會議主題是沒有方向的，而方向是需要有參照物來定位的，就像把人丟到沙漠里，沒有任何參照標(biāo)志搞不清楚方向，更談不上走出來。這里還有一個詞匯非常動人，就是“靈感”，但如果一個策略和方案是“靠靈感”來作為支撐，那會有多么不靠譜，因為“靈感”是不常有的。

我們需要一個限定條件的指引來幫助我們做出決策，其中的因素繁雜多變，但重點(diǎn)還是來自于對于受眾的把握。如何尋找一個標(biāo)志作為參照，讓我們的策略思路有跡可循。

微商可能是這幾年，也是未來幾年比較火的銷售形式。其實(shí)這幾年的微商模式還是有很大的變化，主要是因為市場教育比較成熟，信息不對稱帶來優(yōu)勢開始減弱；從早期代理拉人收益模式向傳統(tǒng)清貨模式轉(zhuǎn)變，實(shí)際收益回歸到產(chǎn)品本身的使用價值上。其營銷策略也隨之改變，但其遵循消費(fèi)者的認(rèn)識變化，而不是產(chǎn)品本身。在大部分情況下，我們所有參照的是某一時期的受眾的產(chǎn)品需求觀念。例如早期我們對手機(jī)的需求是打電話和發(fā)短信，隨后是上網(wǎng)流量，再到相機(jī)，流暢度，美觀度等，而現(xiàn)在由于功能的趨同之后，廠商開始在品牌認(rèn)知上做功夫。消費(fèi)者在其垂直市場教育上有了一定認(rèn)知，而在此基礎(chǔ)上，如何讓消費(fèi)者的認(rèn)知意識去往哪里，就是所謂的“矢量”。

像一個奢侈品牌的忠實(shí)擁躉，會一直跟隨著該品牌發(fā)布信息及上市產(chǎn)品，該產(chǎn)品的吸引力來自于對于該消費(fèi)者的價值認(rèn)同反應(yīng)，如穿戴怎么樣的服飾彰顯怎么樣的價值主張，但又最終無法真正的價值實(shí)現(xiàn)，永遠(yuǎn)處于追趕狀態(tài)而不滿足，因為廠商一直塑造了一個不可能到達(dá)的形象。也由此構(gòu)建了一個該企業(yè)產(chǎn)品對于消費(fèi)者的矢量。

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#抓好方向才能夠好營銷#

雖然我們都希望構(gòu)建一個美好的消費(fèi)場景或者畫面，讓消費(fèi)者趨之若鶩，但是我們往往無法反向推理正確，這需要尋找其他方向角度來構(gòu)建其合理性。

早期微商模式賣的是賺錢的機(jī)會，這是最通透人性，最直接的方式。很多人無法理解這些人怎么那么瘋狂，其行為完全顛覆了大眾的傳統(tǒng)想象，夸張口號，瘋狂朋友圈，旅游豪車，構(gòu)建一副人生贏家的形象；但是這里每個人開始都是和自己一樣正常普通，當(dāng)他們?nèi)珲忯~般聞到血腥，一切都不在淡定。

從營銷的角度講，微商區(qū)別于傳統(tǒng)銷售在于它將營銷的角度直接拉到了最貼近人性的層面，就是直接的利益，弱化產(chǎn)品的性質(zhì)。直接的利益就像一個擁有核能一樣的力，驅(qū)動了人性；所以在微商營銷的方向上，不在局限于產(chǎn)品價值本身，而是人從該產(chǎn)品和模式上獲得利益，然后將其最大化。對比一下，一個傳統(tǒng)線下門店的售貨員，面對顧客從早忙到晚一月賺6，7千的薪水，但微商有可能一頓下午茶的時間就獲得1，2萬的收入，甚至更多，如此大的驅(qū)動力下，會有多少人愿意投入其中。

更巧妙的微商傳播媒介還是人與人之間，且出現(xiàn)層級，區(qū)別傳統(tǒng)商業(yè)模式傳播方式的扁平化，微商的營銷傳播方式更加有層次，一定打造出誘利的級差，就會產(chǎn)生非常巨大的影響力，如核裂變方式傳播。

拋開其宣傳是否合規(guī)不講，其營銷策略是非常直接有效的。每天有大量的內(nèi)容輸出，在微信群和朋友圈進(jìn)行狂轟濫炸；作為普通消費(fèi)者來說有時候無法理解為什么微商需要發(fā)你們多廣告信息，難道他們不知道很多信息是無效的嗎？但是從微商自己的角度講，他們所面對的競爭不是普通電商，而是其他微商品牌，無論其經(jīng)營產(chǎn)品是否同類，因為微商所爭取的是用戶的金錢和時間，宣傳的都是同一種理念---賺錢的機(jī)會。

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#構(gòu)建“矢量”層級#

做企業(yè)都會做一些看似沒有多大意義且不得不做的行為，就是加入某某組織，某某商會等，出點(diǎn)錢興許可以當(dāng)個會長。從企業(yè)的角度加入這些組織商會，一方面是為了增加品牌深度，另一方面是擴(kuò)展人脈資源，相比那些靠家鄉(xiāng)人脈支撐的商會不同，大多組織商會做著做著就沒了，也沒有企業(yè)再愿意加入。從組織者角度來講，他們希望打造一個平臺，讓更多企業(yè)或者個人從中獲得信息與資源，獲得共贏。可笑的是這世界上哪里有所謂的共贏，誰都贏，那么誰會輸呢？總有人獲得好處，有人觀望，有人打醬油，但從28法則來講，只有20%的人才能獲得利益，在今天社會可能更少。其實(shí)打造所謂平臺就像打造圈層文化一般，主要干的事情就是讓那80%的看到那賺到錢的20%，僅此而已。

回到傳統(tǒng)的商業(yè)模式上，更多是為消費(fèi)者提供實(shí)際的服務(wù)需求，先拋開同類競爭因素，但從產(chǎn)品服務(wù)和消費(fèi)者的關(guān)系來說，需要構(gòu)建一條具有層次的營銷鏈條。如大部分互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)營那樣，哪些核心用戶和忠實(shí)用戶，哪些是普通消費(fèi)者，哪些是潛在的用戶，哪些又是沉淀的用戶。每一層的用戶其關(guān)注點(diǎn)是不同的，有的關(guān)注利益，例如折扣，有的關(guān)注款式，有的關(guān)注品牌，有的關(guān)注歷史等，不同層次的用戶需要不同內(nèi)容進(jìn)行支撐。題外話所謂品牌不是為了構(gòu)建自身產(chǎn)品與公司文化歷史，而是要構(gòu)建消費(fèi)者的與產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)的價值觀意識與記憶。

企業(yè)需要針對不同受眾打造不同的營銷內(nèi)容，而不是扁平化，一刀切地宣傳。很多企業(yè)知道如何針對不同受眾提供不同的服務(wù)，但是不知道如何讓不同受眾感受不同服務(wù)帶來的偏差體驗；顧客享受企業(yè)提供服務(wù)一般是主動狀態(tài)，通過偏差體驗才能讓顧客有主動升級服務(wù)追求。

#對待喜新厭舊的消費(fèi)者#

在國內(nèi)，特別是快消品，消費(fèi)者是沒有太多忠誠度可言，即使是該品牌的忠誠粉絲，但是那天看到新鮮的競品，他們都會義無反顧的拋棄舊愛。不自欺欺人地講，世界上沒有誰都過得了，所以一定要有接受被冷落的心態(tài)，更要有一個時刻保鮮的心態(tài)！不像寶潔公司一樣，多品牌戰(zhàn)略，左手倒右手，都是自家的產(chǎn)品，對于一家普通的企業(yè)來講，干的更多是過關(guān)斬將的事。從營銷層面來講，無非是不停地動起來。

在我們務(wù)實(shí)的南方老板眼中，很多營銷都是騙人的，但是先不說騙不騙人，至少要嚷嚷幾句，大部分消費(fèi)者的注意力很差的，稍微有點(diǎn)聲響，注意力又不止跑到別處去了。所以至少要讓受眾知道你們的企業(yè)還活著。

在針對不同受眾的時候，一定要想到讓他們因為該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得什么，而不僅僅局限于產(chǎn)品服務(wù)自身價值。如運(yùn)動服裝品牌，同一個品牌，不同價位對應(yīng)不同產(chǎn)品體驗，感受不同的品牌價值，阿迪達(dá)斯有一眾副牌，對應(yīng)不同的消費(fèi)群體。而且其排列并非平行，而是層次化升級，讓每個用戶出現(xiàn)產(chǎn)品倦怠之后有了更好選擇。

之前我一直用人參果來比喻顧客，你有了摘人參果的金擊子，但也有接得住的兜，要不掉地上就沒了。顧客處于不同階段中接觸企業(yè)，就需要不同金擊子，也需要兜來接。