第三十六章 報(bào)價(jià)精確點(diǎn)會(huì)更好

非比尋常的精確報(bào)價(jià)會(huì)引起好奇心和關(guān)注，精確的報(bào)價(jià)讓人更加容易相信對(duì)方進(jìn)行了充足的時(shí)間和心思來(lái)準(zhǔn)備談判。

第三十七章 定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)

0.99與1的差距

第三十八章 順序改一改好運(yùn)滾滾來(lái)

心理學(xué)中有一個(gè)概念叫“知覺(jué)對(duì)比”，不必改變物品本身，只需改變?nèi)丝吹竭@個(gè)物品值錢的體驗(yàn)就能改變?nèi)藢?duì)這個(gè)物品的印象。我們的決定會(huì)受環(huán)境影響，做決策或者考慮替代選擇對(duì)選項(xiàng)出現(xiàn)的順序還有環(huán)境的影響會(huì)大大改變我們的決策。

如70首歌29.99美元和29.99美元就可以擁有70首歌！

即選項(xiàng)變的更加復(fù)雜的時(shí)候，我們注意力會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無(wú)論是數(shù)量、產(chǎn)量、還是時(shí)間，想讓人們的反應(yīng)更加積極，就要讓對(duì)方的選擇更佳容易接受！

第三十九章 如何事半功倍

你提供了更多的信息，增加了激勵(lì)的方式，但是效果不但沒(méi)有效果，反而削弱了它？這就是過(guò)猶不及

人們?yōu)楹卧敢庀嘈旁鎏眍~外功能和信息可以增加他們的說(shuō)服力，因?yàn)樵黾禹?xiàng)目能產(chǎn)生附加效應(yīng)，但有部分科學(xué)家認(rèn)為有的東西并不具有吸引力，相反會(huì)產(chǎn)生拉平效應(yīng)。

這里面蘊(yùn)含著兩種思維差異的沖突

賣家傾向于將提案中的元素作為獨(dú)立因素看待，故他們考慮的是累加效應(yīng)

買家則不然，他們對(duì)提案的評(píng)估不局限于累加，而是總體的效用，總體的價(jià)值。

建議就是，做方案時(shí)要注意不要增加不起眼的附加價(jià)值，而是用同樣多的資源為少數(shù)特選客戶增加一些誘人的價(jià)值，優(yōu)點(diǎn)有兩個(gè)：第一，你不必浪費(fèi)資源，產(chǎn)生拉平效應(yīng)，降低價(jià)值。第二，通過(guò)對(duì)重要客戶提供量身定制的服務(wù)，提供誘人的優(yōu)惠，出發(fā)互惠原理。

第四十章 化整為零

當(dāng)你像說(shuō)服對(duì)方答應(yīng)一個(gè)較大的請(qǐng)求時(shí)，讓他們先想想這個(gè)請(qǐng)求中的單個(gè)的較小的個(gè)體，化整為零。

捐款時(shí)，救助40個(gè)人，先問(wèn)救助一個(gè)人愿意捐好多。

出差時(shí)，一個(gè)人預(yù)算，那10個(gè)人呢

賣套裝商品，問(wèn)一個(gè)價(jià)值好多，最終價(jià)值好多。

但要注意，整數(shù)為特別大時(shí)，不要這么做，會(huì)適得其反。