同樣是做銷(xiāo)售員，為什么有些人的業(yè)績(jī)那么好？
同樣是去反駁，為什么有些人讓人心服口服？
同樣是作匯報(bào)，為什么有些人思路清晰，充滿(mǎn)力量？
或許今天的晨讀，可以帶我們找到答案。
① 『湊成3個(gè)選項(xiàng)』
據(jù)說(shuō)為了讓別人接受你的觀(guān)點(diǎn)，最好同時(shí)提出三個(gè)觀(guān)點(diǎn)，而把自己希望被接受的那個(gè)放在最后說(shuō)。為什么？
好比我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)鞋子，如果售貨員只給我們一種選擇，我們會(huì)搖擺不定，最后以不買(mǎi)作罷。
而精明的售貨員往往會(huì)把3個(gè)選擇同時(shí)放在我們面前：
價(jià)格昂貴，性能完美；（心動(dòng)卻消費(fèi)不起）
價(jià)格便宜，性能太低；（消費(fèi)得起卻不心動(dòng)）
價(jià)格適中，性能適中……
正是因?yàn)橛辛吮容^，我們會(huì)毫不猶豫選擇第三種。售貨員也順利達(dá)到ta的目的——引導(dǎo)顧客按照ta的想法來(lái)進(jìn)行選擇。
當(dāng)對(duì)方提出3個(gè)選項(xiàng)的時(shí)候，我們往往會(huì)有一種錯(cuò)覺(jué)，以為自己只有這3個(gè)選項(xiàng)，實(shí)際遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，而成功的售貨員幫忙過(guò)濾了其他選項(xiàng)，我們對(duì)比之后，自然而然從3個(gè)選項(xiàng)里面選擇最佳的那個(gè)。
盡管作為顧客，我們被售貨員套路了，但當(dāng)我們處于售貨員的位置，同樣可以利用這種思維達(dá)到我們的目的。
② 『反駁3部曲』
想要有效改變對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，就需要從事實(shí)、解釋和意見(jiàn)這3個(gè)步驟入手。
但是很遺憾，大部分人所在乎的，從來(lái)就不是事實(shí)，而是觀(guān)點(diǎn)，是立場(chǎng)。
比如，有人說(shuō)那家餐館不好，關(guān)注立場(chǎng)的你聽(tīng)到對(duì)方觀(guān)點(diǎn)后，可能會(huì)馬上跳出來(lái)：你腦子有毛病吧，那里經(jīng)常人頭攢動(dòng)，你當(dāng)買(mǎi)單的人都傻啊?！@時(shí)候很可能會(huì)上演掐架表演。
而如果關(guān)注事實(shí)的你，會(huì)怎么做呢？至少會(huì)先反問(wèn)一句：你為什么覺(jué)得不好呢？
然后對(duì)方說(shuō)：空間太小，就餐舒適感低。
這時(shí)候你就可以慢條斯理、淡定從容地反駁了：空間小，可能和生意火爆也有關(guān)系（事實(shí)），畢竟那里人員流動(dòng)大，與另外幾家相比較，口味確實(shí)好太多，服務(wù)、衛(wèi)生也做得不錯(cuò)（解釋?zhuān)?/strong>我恰好在人沒(méi)那么多的時(shí)候去吃過(guò)幾次，感覺(jué)還不錯(cuò)（觀(guān)點(diǎn)）。
接下來(lái)你就準(zhǔn)備接受對(duì)方拋來(lái)的橄欖枝吧。
③ 『3步，讓信息變得積極』
很多人懼怕匯報(bào)，要么詞窮，說(shuō)完了結(jié)論就不知道說(shuō)啥了；要么啰嗦，從開(kāi)始到結(jié)尾，事無(wú)巨細(xì)，巴不得給領(lǐng)導(dǎo)來(lái)場(chǎng)模擬?？上攵?，這兩種表現(xiàn)的結(jié)局都很慘淡。
我們都知道要以“總-分-總”的結(jié)構(gòu)來(lái)陳述觀(guān)點(diǎn)，但究竟怎樣的“分”，才能讓陳述飽滿(mǎn)，又信服力呢？請(qǐng)參考以下3步：
001 為什么？——說(shuō)明因果關(guān)系，解釋原因。
002 具體來(lái)說(shuō)?！?例舉背后相關(guān)的具體數(shù)字和客觀(guān)事實(shí)。
003 做比較，即以什么為基準(zhǔn)是好的?！?相對(duì)（去年、其他部門(mén)、其他公司……）來(lái)說(shuō)
框架合理，條理清晰，要點(diǎn)都有，廢話(huà)全無(wú)。這樣的匯報(bào)，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不喜歡呢？
面對(duì)如下選擇，你會(huì)怎么選？
一是給你100萬(wàn)，二是讓你的個(gè)人品牌達(dá)到羅胖那樣。
如果我們是理性人，從經(jīng)濟(jì)收益的角度，應(yīng)該會(huì)選擇后者，畢竟個(gè)人品牌如羅胖，會(huì)員費(fèi)都不只收100萬(wàn)，更不論其它。
在搜索引擎如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，我們?yōu)槭裁匆廊辉敢鉃榱_胖以及他的《得到》付費(fèi)？
這是因?yàn)?strong>與其說(shuō)是“為知識(shí)付費(fèi)”，不如說(shuō)是“為篩選知識(shí)的能力”付費(fèi)。
而所謂的魔法數(shù)字“3”，其實(shí)也是這個(gè)道理——過(guò)濾了非必要信息，篩選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
湊成3個(gè)選項(xiàng)讓人選擇，會(huì)得到你想要的結(jié)果；
反駁時(shí)需要事實(shí)、解釋、意見(jiàn)3部曲；
想讓信息變得積極，也需要經(jīng)過(guò)3個(gè)步驟。
重要的事情說(shuō)3點(diǎn)，簡(jiǎn)單的思考結(jié)構(gòu)，可以讓你思考更清晰、表達(dá)更有力。
