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干嘉偉《如何科學(xué)運(yùn)營一家企業(yè)》

下文是我對阿干課程《如何科學(xué)運(yùn)營一家企業(yè)》的學(xué)習(xí)總結(jié)

阿干講解這個(gè)課程的思路大體如下6個(gè)步驟。

1、首先定義什么是科學(xué)運(yùn)營

2、分析定義何為運(yùn)營，及與戰(zhàn)略的區(qū)別

3、繼續(xù)闡述企業(yè)運(yùn)營中的常見問題

4、引出何為科學(xué)運(yùn)營？

5、提出科學(xué)運(yùn)營的三步法論點(diǎn)

6、通過美團(tuán)案例論證科學(xué)運(yùn)營的三步

7、具體闡述科學(xué)運(yùn)營三步

科學(xué)運(yùn)營定義：具備科學(xué)精神、勇氣和基本素養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，用科技手段和科學(xué)方法論去運(yùn)營一家企業(yè)。

【上篇：戰(zhàn)略不是核心競爭力、運(yùn)營是】

1、戰(zhàn)略不是核心競爭力、運(yùn)營是的，戰(zhàn)略就是要做正確的事，有目標(biāo)，運(yùn)營的目的即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、運(yùn)營一定也必須是企業(yè)的核心競爭力。長期的看在運(yùn)營過程中創(chuàng)造了多大的價(jià)值，有沒有建立壁壘。

3、一個(gè)企業(yè)最核心的能力是什么？做同樣的事情，你比別人做的更好，這才最重要的能力。

一個(gè)人最核心的能力是什么？做同樣的事情，你別人做的更好。

企業(yè)運(yùn)營中最常見的6大?。?/b>

對照一下自己的企業(yè)，做個(gè)健康體檢

1、沒有戰(zhàn)略路徑分解，沒有科學(xué)、清晰和準(zhǔn)確的目標(biāo)

基于戰(zhàn)略和目標(biāo)，充分分解達(dá)到目標(biāo)的路徑過程。

2、沒有科學(xué)手段和方法去理解生意，做事情憑經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋

在中國絕大多數(shù)企業(yè)都這樣做事情，思考和決策過程非?？?，主要靠經(jīng)驗(yàn)主義、想當(dāng)然、拍腦袋。

3、組織架構(gòu)不合理，用軟件去解決硬件問題

很多企業(yè)，明明是硬件結(jié)構(gòu)不合理，但去非要用管理的方法彌補(bǔ)，整天開會。

反思：整天開會去協(xié)同的公司，首先要考慮一下組織結(jié)構(gòu)是否合理。

4、不關(guān)注各業(yè)務(wù)單元的價(jià)值和效率，整體效率低下

企業(yè)內(nèi)部的需求是波動的、不穩(wěn)定的，活多的時(shí)候忙不過來，活少的時(shí)候沒事干，橫豎效率低。因效率低，非核心部門最先淘汰。

5、重消費(fèi)端，輕供給側(cè)，對經(jīng)濟(jì)大周期缺乏認(rèn)識

生產(chǎn)和市場兩個(gè)點(diǎn)需要很好的平衡，把握節(jié)奏。

6、沒有掌握科學(xué)的管理方法，憑本能和直覺帶團(tuán)隊(duì)

管理就是靠喝酒，有的領(lǐng)導(dǎo)會說這頓酒喝的好不好，體現(xiàn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒有凝聚力，有沒有戰(zhàn)斗力，簡直就是瞎扯。管理本身是科學(xué)，講究方法。

【下篇：美團(tuán)運(yùn)營戰(zhàn)和背后的方法論】

美團(tuán)的目標(biāo)：2010-2011年，進(jìn)入團(tuán)購市場，目標(biāo)：做本地生活電商。

思考：美團(tuán)如何在全國開站？

美團(tuán)經(jīng)過一年的學(xué)習(xí)和理解，逐步建立起了正確的方法論。

1、團(tuán)購市場是存在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，與很多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一樣，最終會呈現(xiàn)7-2-1的市場格局。

第一名占據(jù)70%的市場份額；第二名20%，苦苦增長；后面的10%，朝不保夕；

2012年美團(tuán)的目標(biāo)：成為那個(gè)7，占據(jù)70%的市場份額，贏全國。

解構(gòu)1：

350個(gè)地級市及以上進(jìn)行分級，分成：SABCD五級。

S是北上廣深這樣的超級城市。

AB是各省省會，加上寧波和蘇州這樣的副省級城市。

CD是三四五線城市。

解構(gòu)2：

S級城市是兵家必爭之地，所有競爭對手在這個(gè)市場投入最多的資源和資金，這個(gè)市場需要經(jīng)歷相當(dāng)長的競爭周期。

策略：咬住前三名，而不去砸錢爭第一名。到2012年年中的時(shí)候，美團(tuán)在全國的市場份額穩(wěn)居第一。

但在S級城市還不是第一名，到2013年時(shí)候還不是，但是有信心保證一口氣挺在這里。

解構(gòu)3：

集中資源在AB級城市，在2012年的時(shí)候，在AB城市取得了毫無置疑的領(lǐng)先優(yōu)勢。這些AB級城市支撐我們在北上廣深打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)，直到把人家耗死。因?yàn)橛辛耸袌龇蓊~，就有了正向的現(xiàn)金流，掙錢。

解構(gòu)4：

對于CD城市，當(dāng)時(shí)判斷，5000多家團(tuán)購公司絕大部分在一年之內(nèi)出現(xiàn)問題，并最終死掉，他們出問題的時(shí)候，肯定會從市場退出。美團(tuán)的策略是：很多CD級城市我們先不進(jìn)去，等別人出問題退出后，我們再去收割那些被培育過的市場。

思考：美團(tuán)怎么補(bǔ)貼？

花錢買來的流水都是沒有價(jià)值，一旦不補(bǔ)貼，流水就沒了。

供給端才是核心

補(bǔ)貼供給端，拿住制高點(diǎn)

思考：美團(tuán)在初期怎么盈利？

一家公司要證明自己的業(yè)務(wù)有價(jià)值，就要有收入，否則只有兩種可能：第一：學(xué)藝不精，第二：這件事不值得干?？傊?，你掙不到錢，就意味社會不認(rèn)可你的價(jià)值。

目標(biāo)：假設(shè)要在全國實(shí)現(xiàn)4%的毛利。

怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?

把市場分成了十幾個(gè)行業(yè)，全國70多個(gè)城市，每個(gè)城市每個(gè)行業(yè)，都設(shè)定一個(gè)自己的毛利率。

這個(gè)值設(shè)置與行業(yè)的特點(diǎn)、美團(tuán)在這個(gè)城市的市場份額、這個(gè)行業(yè)在這個(gè)城市的市場份額密切相關(guān)。

最終在全國設(shè)了1000多個(gè)管理節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)合理的毛利率。每個(gè)銷售人員錄入合同時(shí)，首先要過毛利率這一關(guān)，否則就不要進(jìn)系統(tǒng)。全國4%的毛利率，就這么拼出來的，2012年，團(tuán)購全行業(yè)巨虧，但美團(tuán)從11月份開始實(shí)現(xiàn)了月度盈利。

思考：美團(tuán)的運(yùn)營策略怎么調(diào)整？

每天早晨9點(diǎn)，鐵打的晨會，看25個(gè)日報(bào)數(shù)據(jù)?？傮w數(shù)據(jù)看完之后，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人解讀數(shù)據(jù)，比如日比掉了1%，他就的解釋為什么掉了，不過很多時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)是解釋不了的。

早會為什么這么重要？

互聯(lián)網(wǎng)這種高速發(fā)展的行業(yè)，拼的是大家的進(jìn)化速度。

假如說競爭對手一周開一次周會，那么我們每天看一遍數(shù)據(jù)，就意味著我們對業(yè)務(wù)的認(rèn)識更深刻，我們的反映速度和進(jìn)化速度一定是超過對手的。我們在用正確的方法，以更高的頻率進(jìn)化。

所以：我們怎樣去理解一個(gè)生意，怎么去制定目標(biāo)，這是一個(gè)關(guān)乎企業(yè)生死的問題。

【科學(xué)運(yùn)營的三步法】

第一步：科學(xué)理解自己的生意，科學(xué)設(shè)定階段目標(biāo)

理解一門生意的科學(xué)流程：解構(gòu)-觀測-對標(biāo)-學(xué)習(xí)-重構(gòu)

解構(gòu)：可從時(shí)間、空間、業(yè)務(wù)幾個(gè)維度解構(gòu)你的生意

科學(xué)結(jié)構(gòu)、設(shè)定目標(biāo)，是運(yùn)營開展的前提，對企業(yè)來說是生死有關(guān)的事情。

觀測：解構(gòu)完成后，要對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行持續(xù)的觀測

管理上有個(gè)基本定義：你衡量什么，你就得到什么。你無法衡量，就壓根不知道發(fā)生了什么。也只有觀測，才知道發(fā)生了什么，要改善什么?？桃饩毩?xí)，需要及時(shí)反饋及衡量。

對標(biāo)：今天的任何一個(gè)生意，你扒掉它的外殼，都有一個(gè)可能并不新鮮的內(nèi)核。

所以，到商業(yè)史中去找這件事誰做的最早、最好，他就是你學(xué)習(xí)的對象，這比你站在那里拍腦袋的效果好一萬倍。在歷史的坐標(biāo)里找到對標(biāo)物很有效。找到最好的學(xué)習(xí)對象。

學(xué)習(xí)：找到對標(biāo)物，然后我們就坐上時(shí)光穿梭機(jī)，去向人家學(xué)習(xí)。人家踩過的坑，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，都可以為你所用，依葫蘆畫瓢，這是科學(xué)的方法。

重構(gòu)：在完成前面4步之后，你對自己的生意有了深刻的理解，這時(shí)候就可以把切碎的指標(biāo)拼接成完整的運(yùn)營策略，這時(shí)就完成了對業(yè)務(wù)的重構(gòu)。業(yè)務(wù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、流程創(chuàng)新。

小節(jié)：可量化，可衡量，可追溯，可控制，這才好的運(yùn)營結(jié)構(gòu)。

第二步：建立科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)

組織架構(gòu)問題，是企業(yè)運(yùn)營管理中最常見的問題。它的第一大根源在于企業(yè)成長了，組織方式?jīng)]有成長。

很多創(chuàng)業(yè)公司剛成立的組織架構(gòu)，是CEO充當(dāng)busniess manager(BM)的角色，也就是生意的管理人，他為整個(gè)生意負(fù)責(zé)；他管理下面的function mananger(FM)，也就是只管理某一塊智能的產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、IT總監(jiān)等，只對具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。

隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，一個(gè)業(yè)務(wù)會細(xì)分成兩個(gè)業(yè)務(wù)，或者增加了一個(gè)新業(yè)務(wù)。那么，每一條業(yè)務(wù)線都想需要BM。很多企業(yè)是直接把一個(gè)FM任命為BM，但實(shí)際上他未必合適。

銷售-銷售主管-銷售經(jīng)理-銷售總監(jiān)，這在一個(gè)function mananger的成長過程中是順利成章的。但從一個(gè)銷售總監(jiān)成為一個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，就并非如此。

管理問題因此出現(xiàn)：

如果是銷售總監(jiān)升上來做事業(yè)部負(fù)責(zé)人，他就會特別重視銷售?？头块T會很慘，因?yàn)樗静魂P(guān)心，從來沒帶過，不知道這個(gè)部門有多重要。

如果是客服總監(jiān)升上來，就會很關(guān)注客戶服務(wù)，履約質(zhì)量，客戶滿意度。最終跟銷售喝兩場酒，把自己喝倒，說句"兄弟們我盡力了"。

怎么應(yīng)對這個(gè)挑戰(zhàn)？輪崗是一個(gè)解決方案，這么做的最主要目的是什么？是培養(yǎng)BM。

組織架構(gòu)的第二個(gè)問題：只要你的企業(yè)有了兩條業(yè)務(wù)線，你的管理問題就會呈指數(shù)級的增長，是10倍

如果資源是業(yè)務(wù)線共同擁有，因?yàn)橘Y源永遠(yuǎn)是有限的，兩個(gè)業(yè)務(wù)線就打架了。

解決方案：不要用軟件去解決硬件問題

組織架構(gòu)是硬件問題，光靠管理是解決不了問題的，喝酒團(tuán)建都沒用，酒桌上的口頭支持無法兌現(xiàn)，只會增加組織的溝通成本。

解決方案是：從本質(zhì)上把業(yè)務(wù)想明白，部門該獨(dú)立就獨(dú)立。這會最終為公司換來高效執(zhí)行，權(quán)責(zé)分明。

第三步：建設(shè)“數(shù)據(jù)+團(tuán)隊(duì)”的高效運(yùn)營體系

有了目標(biāo)，有了組織架構(gòu)，科學(xué)運(yùn)營最終還要捏合成一個(gè)完整的體系，才能最終運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

一個(gè)科學(xué)的體系包含兩個(gè)部分：決策體系和團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率。

首先看決策體系：

傳統(tǒng)企業(yè)的決策體系，常常是老板一人決策，一個(gè)人承擔(dān)所有決策風(fēng)險(xiǎn)，然后被下面批評。

而好的現(xiàn)代決策體系中，CEO需要做好三個(gè)事情：

1、組建集體決策團(tuán)隊(duì)，打個(gè)比方說就是組織一個(gè)企業(yè)決策的陪審團(tuán)

2、制定討論流程，就像法官要保證法庭的程序正義

3、確定決策參考的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，基于哪些數(shù)據(jù)來做出判斷，決策效率都會大大提升

然后，我們再來重點(diǎn)談?wù)劊喝绾未蛟旄咝У倪\(yùn)營團(tuán)隊(duì)

“人員三分法” 與“管理四段位”

企業(yè)最終成不成是取決于人，人分成兩種角色，員工和管理者。

兩個(gè)角色，各有各的心法。

招聘和培養(yǎng)員工的前提是辨識，簡單實(shí)用的方法：“人員三分法”

“人員三分法”

1、野生純天然

大部分企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始，都是一群兄弟一起干。也許他們以前就是和你一起種地的兄弟，但企業(yè)做大后，他們是高管。

但實(shí)際上，這些管理人員沒有經(jīng)過好的系統(tǒng)培訓(xùn)。

這個(gè)就像打仗。兩把菜刀鬧革命，一個(gè)農(nóng)民勇敢一點(diǎn)，運(yùn)氣好一點(diǎn)，沒有犧牲，可能就做了軍長，但是他沒有受過真正的訓(xùn)練。

這些訓(xùn)練重不重要？很重要。因?yàn)槟氵\(yùn)氣好活下來，做到軍長了，但在實(shí)戰(zhàn)中早晚會被人家打死的。如果他不會系統(tǒng)訓(xùn)練他的員工，他的員工傷亡率也會很高。

怎么辦？送他們?nèi)ボ娦；蜃约航ㄜ娦！?/p>

2、見過好體系

騰訊的產(chǎn)品、百度的技術(shù)、阿里的運(yùn)營，美團(tuán)的地推，這些都是獵頭眼中的好體系，它們?yōu)閱T工提供了有系統(tǒng)的訓(xùn)練。

人才的第二個(gè)層次是見過好體系的人，他們經(jīng)歷過這些體系，受過正規(guī)的訓(xùn)練。

但這些人作為高級管理者往往是不夠的，因?yàn)楹芏嗳藭?xí)慣性地照搬經(jīng)驗(yàn)，不知道如何因地制宜，這就是為什么空降高管會失敗概率比較高的原因。

3、建過好體系

最好的人才應(yīng)該是見識過好體系，也從零搭建過一個(gè)好體系，掌握了搭建體系的底層邏輯。

所以，如果有這個(gè)條件，你應(yīng)該去找這樣的人，他不是完全基于經(jīng)驗(yàn)，他知其然，知其所以然。

“管理四段位”

再來看看管理人員

1、自然生長

最早的時(shí)候，幾個(gè)人里面因?yàn)槟沐X多一點(diǎn)，或者點(diǎn)子多一點(diǎn)，大家讓你當(dāng)了老板，一直干到了今天。但是，實(shí)際上沒人教過你怎么做老板，你也沒學(xué)過怎樣分析一個(gè)業(yè)務(wù)，運(yùn)營好一家企業(yè)。很多老板處于這個(gè)階段。

2、目標(biāo)預(yù)算管理

我接觸到很多外企管理人員，大多停留在這個(gè)階段，他們每天西裝革履，在會議室里打開電腦看PPT，分析KPI，這就是管理。只看結(jié)果是不夠的，企業(yè)經(jīng)營只有控制了過程，才能控制結(jié)果。

3、過程管理

能很好的把業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行分解梳理，然后通過管理系統(tǒng)去把各個(gè)關(guān)鍵的過程指標(biāo)抓起來，通過對過程的管控實(shí)現(xiàn)對結(jié)果的可控。

4、借假修真

管理人員最輕松，卻最有挑戰(zhàn)的一件事情是，讓你的每個(gè)直接下屬，在能力和意愿不比你差。

什么是借假修真？數(shù)據(jù)是假的？要求是假的，那什么是真的？團(tuán)隊(duì)的成長。

如果你有七個(gè)下屬，每個(gè)下屬在業(yè)務(wù)能力、工作投入和責(zé)任心都不比你差，這意味這什么？

意味著你要拼命去學(xué)習(xí)，否則你就成了公司的天花板。你提高了，大家跟著你提高了，整個(gè)公司就往前走了。

這是管理的的最高境界。

美團(tuán)外賣開拓時(shí)期，所有區(qū)域經(jīng)理干部都是從團(tuán)購調(diào)過去的，這意味著什么？意味著我們之前做的事都不是為了做事，我們是為了在做事的過程中培養(yǎng)我們的干部。

這個(gè)就是借假修真。只有你的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了，你才能掌控更大的業(yè)務(wù)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

參考書：

《奇點(diǎn)臨近》

《精益創(chuàng)業(yè)》

《領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)》