片段9【片段來源】：《別獨自用餐》【R：閱讀原文】 “嗨，塞爾日，您好！我是基思?法拉奇。
約翰對您一直高度贊揚，終于我能以此為借口來給您打個電話了。
我給您打電話是為了我的朋友杰夫?阿諾德，他是WebMD的創(chuàng)始人，目前有一個極富創(chuàng)意、前景不錯的方法來傳輸數(shù)字內容。
因為您將于本季度發(fā)布一些新型產品，或許這一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我會來紐約，我們可以見面商談。或者如果您不方便，我可以按照您的時間調整一下，空出些時間?！? 就在這十五秒內，我用了自稱為“暖場電話”（Warm Calling）的四大法則：
（1）通過提及對方熟悉的人或公司贏得信任，如此案例中的約翰、杰夫以及他的公司W(wǎng)ebMD；
（2）說明你的主要目的——杰夫的新創(chuàng)意可以幫助塞爾日賣掉其新產品；
（3）讓對方知曉你的急切以及愿意做好萬全的準備，不惜一切代價滿足對方的條件；
（4）做好妥協(xié)的準備，確保最起碼可以安排一個隨訪。


你接聽過這樣的推銷電話嗎？
“某某銀行小額貸款，貸款利率......”
“我是某某少兒英語的老師，您現(xiàn)在有一個免費試聽名額......”
“我可以占用您一分鐘時間嗎？給您介紹我們的產品......”。
接到以上推銷電話，我們往往只做一件事－－掛掉電話。
查理·芒格說:“告訴我會死在哪里，我就永遠不去那里”。
所以，當我們給潛在客戶打電話時，一定要注意“永遠不去那里”。
去哪里呢？
用“暖場電話”法則－－取得信任、說明目的、爭取面談、提出妥協(xié)方案。

（WHY）

當對方接聽我們的推銷電話時，往往不等我們說完就掛掉電話。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

一方面是對方的確不需要我們介紹的內容； 還有一種情況，對方需要，但是不信任我們。

怎么樣才能讓對方信任我們，樂意聽我們的電話呢？

(HOW)

今天,我為大家分享“暖場電話”法則，解決被客戶掛掉電話、拒絕溝通的問題。

1、取得信任。打電話時提起熟悉的人或公司。樹立信譽，贏得對方信任。

比如:“張總您好，我是Danis蘇州工廠李峰，我們的王總王云說您到福田公司就職啦，向您道喜哈?！?/p>

2、說明目的。讓對方知道我們打電話的主要目的，一是尊重對方，二是不浪費對方時間。

比如：“福田公司的新能源汽車電池作為危化品，存放需要質量好的防爆柜，您也知道Danis品牌的防爆柜是目前銷量最好的?！?/p>

3、爭取面談。讓對方知道你的急切心理，而且所有的準備已經(jīng)做好。

比如：“我近兩個月來經(jīng)常去咱們公司洽談業(yè)務，您看您什么時候有時間，我去拜訪您，為您介紹一下防爆柜?！?/p>

4、提出妥協(xié)方案。多做幾種產品的準備，讓對方感覺到“總有一款適合你”。

比如:“目前福田業(yè)務在拓展，我把我們公司其他產品的資料也帶過去，到時候介紹給您看看?！?/p>

（WHERE）

適合工作中或者生活中初次合作，或者多次合作需要推銷新產品時。

不適合推銷已經(jīng)多次回購的產品，也不適合推銷對方不感興趣的業(yè)務。

A1

上個月參加讀書會，讀書會的老師告訴我，往期讀書會的一個學員最近剛開了一家影樓，目前想訂購一批化妝品。

我抽了個時間急吼吼打電話過去:“喂，您是李媛媛嗎？聽說您想訂購化妝品，我經(jīng)營了一家化妝品店....喂！喂！”

電話咋斷了？再打。

“喂，您是李媛媛嗎？......我還以為打錯了呢，我是如心，剛才電話突然斷了。您不是想訂購化妝品嗎？......啊，買過了？好吧”

掛了電話后，我問讀書會老師，那個學員訂購的什么品牌化妝品，老師回復我:“沒買呢，兩個小時前還說在找資源呢”。

反思:

1、打電話太唐突，引起對方防備心里。

2、現(xiàn)在推銷電話太多，對方?jīng)]有耐心聽。

A2

這個星期日，我準備吃完早餐用“暖場電話”法則和對方做個簡單溝通，以達到對方同意見面詳聊的目的。

我的計劃是這樣的:

1、詳細列出化妝品的品牌及報價，對方咨詢時作答。

2、自我介紹，取得對方信任?！拔?，媛媛您好，我聽讀書會張慧老師說您開了一家影樓，您真是有魄力啊?！?/p>

3、表明目的。“媛媛，我聽張老師說您在尋找化妝品資源，我是經(jīng)營化妝品的?！?/p>

4、爭取面談。“不知道您最近什么時候有時間，咱們可以詳細談談化妝品的品牌和價格，放心，我都給您最低價?！?/p>

5、提出妥協(xié)方案。另外我也是做形象設計的，我有空可以去咱們店里看看，可以幫客戶做形象設計哦。