從一張圖說起

碎碎念

1、市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)始終以顧客價值為中心，不以顧客價值為基礎(chǔ)的營銷都是不健康的；

2、應(yīng)制定顧客導(dǎo)向的市場營銷計(jì)劃，選擇細(xì)分目標(biāo)市場，打造自己獨(dú)特的產(chǎn)品價值；

﹡市場細(xì)分

將市場劃分為獨(dú)特的購買者群體（各個群體之間在需要、特征或行為上存在明顯差異，需要不同的產(chǎn)品或市場營銷計(jì)劃），這一過程被稱為市場細(xì)分(market segmentation)。

細(xì)分市場(market segment)由對既定市場營銷努力具有類似反應(yīng)的消費(fèi)者構(gòu)成。

﹡目標(biāo)市場選擇

選擇目標(biāo)市場(market targeting)涉及評價各個細(xì)分市場的吸引力并選擇其中一個或幾個細(xì)分市場。

﹡市場差異化與定位

定位(positioning)是相對于競爭者的產(chǎn)品而言，設(shè)法使自己的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客的心目中占據(jù)一個清晰、獨(dú)特而理想的位置。

3、應(yīng)該制定整合的市場營銷組合【產(chǎn)品、價格、渠道、促銷】，多種基本方向共同努力才能打造出滿意的顧客體驗(yàn)；

市場營銷組合(marketing mix)是現(xiàn)代營銷中最重要的概念之一，它指公司為使目標(biāo)市場產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)而整合使用的一系列可控的、策略性的營銷工具。

產(chǎn)品是指公司向目標(biāo)市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)的組合。

價格是顧客為獲得產(chǎn)品必須支付的貨幣數(shù)量。

渠道包括公司使自己的產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)的各種活動。

促銷指向目標(biāo)顧客溝通產(chǎn)品價值，說服他們購買的活動。

4、在4P要素中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，只有產(chǎn)品本身靠譜，其他的幾項(xiàng)推進(jìn)才有價值；

5、營銷過程不是死的，是靈活調(diào)整的過程：

營銷過程需要的四種營銷管理職能——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

公司首先制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃，然后將它們轉(zhuǎn)化為每個部門、產(chǎn)品和品牌市場營銷計(jì)劃或其他計(jì)劃。通過執(zhí)行，公司將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動?？刂剖菧y量和評價市場營銷活動的結(jié)果，并且在必要的時候采取糾偏措施。最后，市場營銷分析為所有其他營銷活動提供信息和評估。

如下圖：分析不僅僅在最開始存在，而是貫徹到整個過程中，最開始的計(jì)劃不能決定所有，只是一個大體的方向，過程中還需要根據(jù)具體情況進(jìn)行必要的調(diào)整；

6、可以通過SOWT方法進(jìn)行分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)；

7、市場營銷計(jì)劃

營銷計(jì)劃涉及決定有助于公司實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷戰(zhàn)略。

市場營銷戰(zhàn)略由目標(biāo)市場選擇、定位和市場營銷組合以及市場營銷費(fèi)用水平等具體戰(zhàn)略構(gòu)成。

8、市場營銷執(zhí)行

市場營銷執(zhí)行(marketing implementation)是為了實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略營銷目標(biāo)，將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為市場營銷行動的過程。

9、市場營銷控制

市場營銷控制(marketing control)——評價市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的結(jié)果，并采取糾偏措施以確保既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

執(zhí)行控制(operating control)涉及根據(jù)年度計(jì)劃檢查當(dāng)前的績效，并在必要的時候采取糾偏措施。

戰(zhàn)略控制(strategic control)就是考察公司的基本戰(zhàn)略是否很好地與市場機(jī)會相匹配。

市場營銷審計(jì)(marketing audit)評估營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、營銷系統(tǒng)、營銷組合、營銷生產(chǎn)率和利潤率等。

10、測量與管理市場營銷投資回報

市場營銷投資回報率(return on marketinginvest。它衡量對市場營銷活動的投資產(chǎn)生的利潤ment)是指用市場營銷投資的凈回報除以市場營銷投資成本。

如下圖所示，這個指標(biāo)也是分析和評估營銷效果的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，營銷本身花的是真金白銀，也應(yīng)該帶來切實(shí)的效果，如果不能帶來，就要及時進(jìn)行調(diào)整，要保證營銷的有效性；

11、市場營銷功能在不同類型中的組織中是有差別的；

職能型組織(functional organization)：在這種組織中，不同的市場營銷活動分別由相應(yīng)領(lǐng)域的職能專家掌管，如銷售經(jīng)理、廣告經(jīng)理、市場營銷調(diào)研經(jīng)理等。

地理型組織(geographic organization)：其銷售和銷售人員被分派到特定的國家和地區(qū)。

產(chǎn)品管理組織(product management organization)：通過這種方法，一位產(chǎn)品經(jīng)理為一種特定的產(chǎn)品或品牌制定、實(shí)施完整的戰(zhàn)略和市場營銷計(jì)劃。

市場或顧客管理組織(market or customer management organization)：該組織形式的主要優(yōu)點(diǎn)在于，公司是圍繞特定顧客群的需求而組建的。

12、每個部分的因素不是獨(dú)立的，而是相互作用的，所以要整體進(jìn)行判斷和調(diào)整，只有這樣才能保證精確。