最近參加了共讀，本來自己閱讀只有一些比較淺的感悟或體會，但是跟大家共讀就會互相啟發(fā)，會更加深入的思考文章內(nèi)容，結(jié)合自身實際，真的是能引起很多共鳴，能把書讀得更加透徹，共讀的方式真的很好。

【原文概括】

今天共讀第6章，客戶拒絕你并不是因為價格。

從客戶角度來說，能否達成交易與資金多少無關(guān)，關(guān)鍵是取決于客戶是否十分中意這個產(chǎn)品。

從生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的一方來說，產(chǎn)品或服務(wù)必須具有獨特的優(yōu)勢來彌補價格的差異，才會贏得客戶的信賴，這時候價格對于是否成交就不是主要的影響因素。

作為銷售，在遇到顧客討價還價時主動降價并非明智的決策，而是可以推薦另一款高性能的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求。價格真的不是影響交易是否成功的主要因素，客戶一般借口價格高，是因為產(chǎn)品還沒有符合他的需求，沒有真正讓他喜愛。

【我思】我作為顧客，曾經(jīng)拒絕過表妹給我推薦的微商化妝品。我主要的顧忌是會擔心它的質(zhì)量以及專業(yè)能力。曾經(jīng)我也花費2萬去參加品牌特訓營，雖然當時是咬了咬牙，超出了我以前的承受范圍，但是我認為他是值得的，能夠幫我解決問題，所以才狠狠心參加的。兩相對比作為顧客，錢真的不是問題，如果遇到真心喜愛的東西，比如有些人為了買蘋果電子產(chǎn)品，賣血也要去換。

作為艾灸養(yǎng)生和健康瘦身的指導教練，作為指導服務(wù)的提供方和銷售，原文有一句話深深觸動了我：

價格并不是影響銷量的關(guān)鍵因素——必須從自身找問題！交易失敗也不是客戶導致的，銷售人員自身才是導致雙方交易失敗的重要因素。

只要你能提供打動人心的產(chǎn)品，契合人心的服務(wù)，就會贏得消費者的信任。那么，談成訂單自然也輕而易舉。

本來我對艾灸養(yǎng)生的功效信心滿滿，但是因為定了價客戶比較少，自己就動搖了，想降價。今天看到本章中降價實驗的那個事例，突然明白自己總是糾結(jié)于價格的高低，其實是把心理用錯了地方，重點還是要設(shè)計自己的產(chǎn)品或服務(wù)，為顧客提供物超所值的價值，真正滿足他們的需求，讓他們體會到功效才是自己的思考重點。

這讓我想到了在品牌特訓營貓叔曾經(jīng)說過的，給自己定一個高價位，然后努力去讓自己的能力，自己的專業(yè)水準，自己提供的服務(wù)，達到物超所值，真正利益到客戶，才是努力的方向。

【我行】今年的“和真愛一起三伏灸”的課程設(shè)計，要抓住自身的獨特優(yōu)勢，要打動客戶，滿足客戶的訴求，保證真正有效，向崔律學習課程設(shè)計，設(shè)置輸出感受的環(huán)節(jié)，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，促進大家真正踐行。課程中還可設(shè)置提問答疑和視頻答疑環(huán)節(jié)，重點是帶動大家聽話照做。