記得之前有一位粉絲連線我時，說他有個單子談了兩個多月，所有條款都摳完了，昨天臨簽字客戶又提降價。這已經(jīng)是第三次壓價，他說他是做定制加工，本來利潤就薄，這次還要再降三個點。接，等于白干還要倒貼工費。不接，兩個多月的精力全部打水漂，公司剛好缺訂單養(yǎng)工人，丟單就得給工人放長假，損失一樣兜不住。這是標準送命題。

李力剛老師說過一有句話：“人生本質(zhì)就是一場接一場的交換，談判也不例外，沒有白拿的好處，也沒有白給的讓步”。

我給他出了個主意，讓他回去直接約客戶，大致意思降價可以，但我們要換條件。

第一條，原來約定分三期付的款，現(xiàn)在改成全額預付。

第二條，原來一千件的起訂量，現(xiàn)在加到兩千件。

第三條，原來我們承擔的物流運費，現(xiàn)在改成客戶自理。

粉絲當時還疑惑，說這么提客戶直接走了怎么辦？我說你走一步看，大不了本來就是虧，沒什么好失去的。

一周后粉絲留言告訴我 按之前的方法成功了，客戶三天后，給他發(fā)了消息，我們算下賬，單價雖然降了三個點，但全款預付解決了現(xiàn)金流，不用再貸款墊資，省了利息成本，總利潤反而比原來的方案還多出兩個點。兩千件的量攤掉了開模成本，單位生產(chǎn)成本也降了，算下來完全不虧。

誰都沒想到，一個死局就這么活了。

很多人做談判，天生就怕提條件，總覺得對方提要求，我們只能接或者拒，忘了中間還有第三條路：交換。你想要我讓步，那你就得拿出東西換。沒有單方面的降價，只有對等條件的交換。你把邏輯擺出來，對方也能理解，畢竟生意場上，大家都懂拿好處要付出代價的規(guī)則。

交換能攔住沒完沒了的索取，能把不對等的地位直接拉平。你不用當舔狗，不用怕得罪人，把話擺到臺面上，大家各取所需，談成了雙贏，談不成也不浪費時間。

這個邏輯在我們?nèi)粘Ｉ罾镆彩且粯拥?。孩子天天鬧著要吃外賣，你不讓就哭，讓了又擔心健康慣壞毛病，換交換邏輯，想吃可以，用每周的家務換，用進步的成績換，花自己攢的零花錢，想吃什么沒人管你，既解決了矛盾，還培養(yǎng)了孩子的責任意識。另一半想很少回家，你哭你鬧都沒用，換交換邏輯，你可以少回家，那我也可以少承擔家庭責任，大家權利義務對等，拉扯直接就解開了。

交換，就是讓關系活起來。有進有出，有來有往，才能生生不息。關閉交換，等于切斷了代謝，不管是個人，還是組織，慢慢都會僵死。你不跟外界交換資源交換信息，就只能困在自己的小圈子里，慢慢被淘汰。

不管是談判還是生活，本質(zhì)邏輯從來沒變。所有解不開的難題，核心都是你忘了交換這回事。要么只敢滿足對方，虧了自己；要么只想滿足自己，談崩了關系。

交換不是錙銖必較，交換是平等尊重。你拿了利益就要出代價，你給了讓步就要拿回報。沒有天生就該你讓步，也沒有天生就該對方占便宜。

學會交換，你就學會了搞活。搞活談判，搞活關系，搞活自己的認知，最后就能搞活自己的人生。以后再碰到任何兩難的問題，先問自己一句：我可以換什么，我要換什么。問題一下子就簡單了。

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