2020已經(jīng)過去一半多，疫情什么時(shí)候結(jié)束還遙遙無期。
美國(guó)、印度每天還在以幾萬的速度在增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)東北、北京、新疆又有反彈的跡象。
看來，疫情后時(shí)代，我們不得不接受一個(gè)現(xiàn)實(shí)，疫情常態(tài)化。
對(duì)于很多線下實(shí)體店來說，今年的日子并不好過，鋪天蓋地的都是各種倒閉，轉(zhuǎn)讓店鋪的消息。
根據(jù)天眼查的數(shù)據(jù)，光第一季度，倒閉的公司就有46萬家，其中實(shí)體行業(yè)占大多數(shù)。
為什么會(huì)倒閉呢？廢話，還不是到店客戶少，客戶消費(fèi)變得謹(jǐn)慎，商家沒有現(xiàn)金流。
與此同時(shí)，房租，人工，各種成本并沒有下降。
還記得去年浙商年會(huì)，馬云說 2019年很不容易，但是我們做企業(yè)的都知道，每一年都不容易。到了年底了，昨天一天，我收到很多朋友借錢的電話，一天內(nèi)5個(gè)電話。過去一個(gè)禮拜，要賣樓的朋友大概有10個(gè)，確實(shí)不容易。
本來以為堅(jiān)持堅(jiān)持，熬過去，2020年會(huì)好過一些，沒想到疫情影響，原來不好過的日子更加雪上加霜。
這次倒閉的有很多都是十幾年、二十多年的老店，這種故事太多太多。
疫情搞的世界也不太平，中美矛盾升級(jí)，很多人都活在焦慮之中。
是經(jīng)濟(jì)危機(jī)要到來嗎？真的是大環(huán)境的問題嗎？
疫情的影響是肯定的，也是每個(gè)人都需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。
抱怨不解決任何問題，只能想辦法去適應(yīng)，去改變。
但是疫情期間，依然有很多線下門店，逆勢(shì)增長(zhǎng)。
楊國(guó)福麻辣燙，上半年180天新開508家店，比2019年同期增長(zhǎng)101%，新開門店遍布全國(guó)多個(gè)省份多座城市，海外業(yè)務(wù)更得到進(jìn)一步拓展。
伊份線，全國(guó)2800家店，線上業(yè)務(wù)量激增近三倍，第一季度保持營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雙向增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年來伊份營(yíng)業(yè)額65億，同比19年是增長(zhǎng)百分之六十。
咿呀母嬰，一家成立24年的老牌母嬰零售商，目前擁有130多家直營(yíng)門店和70余家加盟店，上半年業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，線上份額穩(wěn)定在40%左右。
是大家沒錢了嗎？
第一季度，國(guó)民儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)了9.3%，陜西省更是到了12.95%
可見，錢，還是有的，只是大家比以前更謹(jǐn)慎了。
再考慮一個(gè)問題，如果沒有疫情，我們的生意真的會(huì)變得更好嗎？
坦白來講，大環(huán)境具體到個(gè)人身上，單個(gè)企業(yè)身上，影響并沒有想象的那么大。
優(yōu)質(zhì)的企業(yè)依然在保持增長(zhǎng)。
為什么呢？
因?yàn)轭櫩偷男枨筮€在
我始終認(rèn)為，不管在哪個(gè)時(shí)代，都會(huì)有人掙得盆滿缽滿，有人郁郁不得志。
錢，并沒有變少，只是分配方式發(fā)生了改變，你在這個(gè)分配方式里面占有多少，僅此而已
具體到實(shí)體門店，我們要關(guān)心的是顧客的需求還在不在？
還有沒有人到餐廳吃飯，送孩子上補(bǔ)習(xí)班，去美容院做項(xiàng)目？
生完孩子是不是需要產(chǎn)康中心做恢復(fù)？是不是還去母嬰店買奶粉尿不濕？
最近剛剛放開了電影院，很多人都?xì)g呼雀躍，半年大家被憋的不行了。
顧客的需求還在，錢還在花，那么，顧客去了誰家？為什么沒來我們家？
這才是我們真正需要考慮的問題。
我們先分析一下客戶到底在哪里
一、線下流量
根據(jù)大多數(shù)人的生活軌跡，線下流量我們分為幾個(gè)場(chǎng)景，生活、工作、娛樂
1.生活場(chǎng)景
主要在小區(qū)附近
小區(qū)內(nèi)部：與物業(yè)組織活動(dòng)、菜鳥驛站取快遞、電梯廣告、早餐等
小區(qū)附近：超市、母嬰店、餐飲、幼兒園、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)院等
2.工作場(chǎng)景
主要在寫字樓或者CBD附近
寫字樓、停車場(chǎng)、電梯廣告、大廳地推、餐廳、樓下超市等
3.娛樂場(chǎng)景
商場(chǎng)、超市、游樂場(chǎng)、演唱會(huì)、夜市、母嬰店等
二、線上流量
本地化的線上流量主要集中在三類人手里
1.平臺(tái)類
58同城、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、貼吧、豆瓣、抖音快手、聯(lián)聯(lián)生活平臺(tái)
2.本地自媒體類
本地公眾號(hào)
新聞資訊類、吃喝玩樂類
朋友圈廣告
電臺(tái)廣播
3.本地微信群
微信群：業(yè)主群、門店群（外賣、餐飲、寵物、商超）、興趣群（吃喝玩樂）、微商群
三、門店的傳統(tǒng)拓客方式
當(dāng)我們知道了流量在哪里，那么線下實(shí)體門店如何獲客
門店的傳統(tǒng)獲客方式有以下幾種：
1.自然進(jìn)店
位置、裝修、店招
2.老帶新
人品、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
3.地推
套餐設(shè)計(jì)、人員安排、效果反饋
4.異業(yè)合作
母嬰店、超市、游樂場(chǎng)、醫(yī)院
四、線上線下結(jié)合的拓客方式
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，微信的月活躍用戶已經(jīng)到11億，幾乎覆蓋了國(guó)內(nèi)大部分人口。
人在哪里，哪里就有機(jī)會(huì)
不管是線上還是線下的生意，誰解決了低成本獲取流量的問題，誰就獲得了發(fā)展的紅利。
如果有人問，流量和轉(zhuǎn)化，二選一，你會(huì)選什么。
我的答案是：流量，因?yàn)橛辛肆髁浚悴拍茏寛F(tuán)隊(duì)去練手，才能談的上轉(zhuǎn)化。
神槍手是子彈喂出來的，不斷的客流量才能打磨你的業(yè)務(wù)流程，提升團(tuán)隊(duì)能力，不然，很多培訓(xùn)都成了紙上談兵。
當(dāng)然，現(xiàn)在行業(yè)在從流量思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，高性價(jià)比的產(chǎn)品，專業(yè)的服務(wù)是必不可少的。
下面我介紹幾種，線上線下結(jié)合的拓客玩法
常見的線上拓客玩法有拼團(tuán)、砍價(jià)、分銷、集贊、助力、拆紅包等
1.日常私域流量運(yùn)營(yíng)
① 微信好友沉淀
盡可能在所有的渠道，把顧客加到店內(nèi)的微信上
② 朋友圈運(yùn)營(yíng)
60%的生活故事+30%的店內(nèi)產(chǎn)品+10%的互動(dòng)
③ 一對(duì)一私聊
解答客戶問題，上新品一對(duì)一私聊有需求的顧客等。
④ 標(biāo)簽化管理
日常生活中，通過備注、標(biāo)簽，記錄客戶的特點(diǎn)、需求等。
2.地推+1元購+抽獎(jiǎng)+團(tuán)購
某小兒推拿店在小區(qū)附近做地推，原價(jià)168元一次的小兒推拿，現(xiàn)在1元搶購，同時(shí)還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值19.9元的兒童驅(qū)蚊手環(huán)，現(xiàn)場(chǎng)掃碼支付1元就拿走一張小兒推拿券，兒童驅(qū)蚊手環(huán)，需要到店領(lǐng)取。
同時(shí)，引導(dǎo)顧客加微信，進(jìn)福利群，每天發(fā)紅包，抽獎(jiǎng)送禮品，連續(xù)送3-5天，進(jìn)一步培養(yǎng)信任。
初步信任建立后，發(fā)起團(tuán)購活動(dòng)，成交小兒推拿4節(jié)課68元，每周末教寶媽如何通過一些簡(jiǎn)單手法來預(yù)防寶寶感冒。（只是解決簡(jiǎn)單問題，真正做小兒推拿還是要到店內(nèi)找技師。）
到店期間，訂單膨脹抵扣升單，比如 68膨脹5倍，抵340元，促進(jìn)升單儲(chǔ)值1688或者2988套餐。
3.種子用戶+群裂變+游戲促活+課帶貨成交
某美容院，三年積累了1500個(gè)老客戶，拿出60-80作為種子用戶，在社群內(nèi)發(fā)起裂變，同時(shí)，引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，實(shí)現(xiàn)群裂變356人。
裂變完成后，在群內(nèi)發(fā)起問答、集贊、抽獎(jiǎng)等促活游戲，進(jìn)一步培養(yǎng)信任。
第三天，通過晚上課程分享的方式樹立專業(yè)權(quán)威。
然后發(fā)起秒殺活動(dòng)，原價(jià)2044的套餐，秒殺價(jià)格99元，成交55單。
4.游戲任務(wù)+紅包分銷
某產(chǎn)康恢復(fù)中心，老客戶復(fù)購很少（行業(yè)特殊，除非生二胎），需要持續(xù)不斷的獲取新客戶才能滿足店面的需求。
設(shè)計(jì)超值實(shí)物+優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化項(xiàng)目+異業(yè)聯(lián)盟的套餐，價(jià)格99
客戶打開小程序后，初始紅包50，自己下單獲取20元紅包，分享一個(gè)人購買得20紅包，滿90提現(xiàn)。
發(fā)動(dòng)親朋好友和老客戶轉(zhuǎn)發(fā)小程序或者海報(bào)到本地各種微信群，一次活動(dòng)成交400多孕產(chǎn)婦，解決了店面拓客難的問題。
5.異業(yè)聯(lián)盟+秒殺分銷
某二線省會(huì)城市，聯(lián)合10家教育機(jī)構(gòu)，包含少兒英語、舞蹈、跆拳道、書法、圍棋等，一起做活動(dòng)拓客引流。
10家教育機(jī)構(gòu)每家拿出8-12節(jié)正課（并非體驗(yàn)課），產(chǎn)品定價(jià)399，家長(zhǎng)從10家教育機(jī)構(gòu)里面任意選擇2家去上課。
同時(shí)，設(shè)置分銷傭金，各個(gè)教育機(jī)構(gòu)的老師作為初始的啟動(dòng)量，發(fā)動(dòng)微信上的家長(zhǎng)好友，轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)到朋友圈、微信群、一對(duì)一私聊。
家長(zhǎng)獲得傭金及禮品，老師獲得傭金及額外績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。
正常情況下，一場(chǎng)活動(dòng)下來，報(bào)名人數(shù)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)教育機(jī)構(gòu)在300-500之間。
因?yàn)檫@種活動(dòng)，發(fā)動(dòng)的人多，每次基本都能火爆全城。難點(diǎn)在于整合資源和協(xié)調(diào)資源。
6.秒殺分銷+微信直播
某母嬰連鎖門店，21家店同時(shí)搞活動(dòng)，9.9元秒殺999元套餐，包含洗衣液一瓶、兒童攝影、抽紙一盒、寶寶游泳2次以及各種店內(nèi)的實(shí)物或者項(xiàng)目抵用券。
① 9.9元秒殺999元套餐，活動(dòng)本身超值，目的是引導(dǎo)到店。
② 轉(zhuǎn)發(fā)鏈接至朋友圈集贊68人送可坐挖掘玩具車一輛，集贊999人送迪奧口紅一支。（集贊999這個(gè)不知是否有人完成）
③ 頁面上展現(xiàn)很多超低折扣產(chǎn)品， 引導(dǎo)人進(jìn) 微信直播間，參加秒殺活動(dòng)。
④ 分享鏈接到朋友圈或者微信群，別人購買后，有傭金，實(shí)時(shí)到賬。
⑤ 21家店利用每天到店的老客戶，同時(shí)發(fā)起活動(dòng)，保證了充足的啟動(dòng)量。
7.新客優(yōu)惠+卡券贈(zèng)送
瑞幸咖啡，新用戶免費(fèi)喝一杯咖啡，然后再邀請(qǐng)新用戶，新老用戶都可以各得一杯咖啡。
這種玩法屬于雙向得利，常見于卡券贈(zèng)送。
比如 我們自己的美容院，在老客戶轉(zhuǎn)介紹方面曾經(jīng)非常頭疼，也制作了精美的卡片讓老客戶送給新客戶，始終效果不明顯。
一次偶然的機(jī)會(huì)，我們?cè)谧錾缛夯顒?dòng)時(shí)，一個(gè)老客戶帶來了五六個(gè)新客戶。
老客戶不是不愿意轉(zhuǎn)介紹，是沒有找到合適的載體和理由。
于是，我們?cè)O(shè)計(jì)了贈(zèng)送線上卡券功能。
老客戶贈(zèng)送一張引流項(xiàng)目（超值）卡券給新客戶，新客戶只要領(lǐng)取到店后，老客可以獲贈(zèng)一個(gè)項(xiàng)目套餐。（一般會(huì)選擇價(jià)格高一些的新項(xiàng)目套餐）
給新客戶超值引流套餐，客戶第一次到店后，感受到效果，為后續(xù)升單做準(zhǔn)備。
給老客戶新項(xiàng)目套餐，老客戶愿意嘗試一些新項(xiàng)目，但是比較貴，不愿意直接購買。正好有一個(gè)合適的理由給到老客戶體驗(yàn)，效果不錯(cuò)，就可以讓客戶購買新項(xiàng)目套餐。
一舉兩得。
五、實(shí)體店拓客的底層邏輯
1.拓客目的
這不是廢話嗎？當(dāng)然是讓客戶進(jìn)店，消費(fèi)，升單。
看上去很淺顯的道理，很多人其實(shí)沒有搞清楚。
商家在拓客活動(dòng)中經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤。
既想要拓客，又想要活動(dòng)掙錢。
其實(shí)，二者只能選擇其一。
兩者都想要，兩者都得不到。
2.超值套餐
超值套餐是拓客活動(dòng)的基礎(chǔ)，不然沒法吸引人購買和分享。
傳統(tǒng)廣告投放有一句名言 “我知道我的廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半，但是卻不知道哪一半浪費(fèi)了?！?/p>
現(xiàn)在是把原來用來投放廣告的錢，花在精準(zhǔn)目標(biāo)潛在顧客身上。
從最開始購買你的活動(dòng)超值套餐開始，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)，后續(xù)的升單轉(zhuǎn)化就變成順理成章的事情。
3.情感驅(qū)動(dòng)
對(duì)于線下實(shí)體店的顧客來講，能夠幫你轉(zhuǎn)介紹的顧客一定是你曾經(jīng)用產(chǎn)品或者服務(wù)打動(dòng)過對(duì)方，得到了對(duì)方的認(rèn)可與信任。
情感角度，顧客可能會(huì)因?yàn)橐韵聨追N情況愿意分享，愿意貢獻(xiàn)自己身邊的人脈資源
① 信任你這個(gè)人，曾經(jīng)做過一些事，對(duì)方覺得你靠譜。
② 信任店內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，在店內(nèi)的體驗(yàn)滿意甚至超出預(yù)期。
③ 套餐超值，有推薦分享的理由。不再是廣告打擾，而是價(jià)值分享。
4.利益驅(qū)動(dòng)
天下熙熙攘攘，皆為利來。
利益驅(qū)動(dòng)同樣重要。
完成任務(wù)要么是以超低的價(jià)格購買套餐，要么是分享之后可以獲得紅包或者禮品。
注意區(qū)分顧客的不同類型，設(shè)置不同利益點(diǎn)，給對(duì)方想要的東西。比如 排行榜前xx名獲得xx禮品，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈可以獲得xx獎(jiǎng)勵(lì)，勛章、積分體系等。
同時(shí)，注意控制成本。
5.簡(jiǎn)單方便
活動(dòng)設(shè)計(jì)，規(guī)則簡(jiǎn)單，操作方便。
不要設(shè)計(jì)的太復(fù)雜，人對(duì)于復(fù)雜的事情需要花費(fèi)大量腦細(xì)胞思考，很多人會(huì)排斥，除非回報(bào)非常吸引人。
提前為顧客準(zhǔn)備好分享的文案、海報(bào)，最好借助工具。
懶惰是人的本性，讓顧客無腦，傻瓜式操作，就能收獲情感和利益價(jià)值。
6.執(zhí)行力
一場(chǎng)成功的拓客活動(dòng)=10%的方案+20%的工具+70%執(zhí)行
沒有執(zhí)行，一切都是空談。
目標(biāo)制定、分組pk、獎(jiǎng)懲制度，確?；顒?dòng)執(zhí)行力度。
7.承接轉(zhuǎn)化
拓客到店只是商家持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的第一步，更重要的是店內(nèi)的承接和轉(zhuǎn)化。
① 高頻重點(diǎn)做復(fù)購，低頻重點(diǎn)做升單，前提都是你店內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)到位。這個(gè)是內(nèi)功，要盡可能做到極致。
② 根據(jù)店內(nèi)實(shí)際接待能力做好目標(biāo)預(yù)估，不要貪多，不然會(huì)影響產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，影響后續(xù)轉(zhuǎn)化和復(fù)購。
