今晚我們要共讀的書(shū)目是《人脈》，說(shuō)到這個(gè)，想必大家都不陌生。不過(guò)大家有沒(méi)有這種感覺(jué)：人到用時(shí)方恨少？那人脈是什么？怎么才能擁有高質(zhì)量的人脈？

有人會(huì)說(shuō)誰(shuí)一生還沒(méi)個(gè)朋友親人呀，對(duì)吧？不過(guò)，這就是人脈嗎？先賣個(gè)關(guān)子。

在讀書(shū)之前呢，我們先來(lái)介紹下本書(shū)的作者，希瑟?湯森德，英國(guó)的“人脈女王”，被評(píng)為英國(guó)商業(yè)社交媒體上最有影響的50人之一。她不僅自己是一個(gè)人際高手，而且還特別擅長(zhǎng)運(yùn)用自己出眾的專業(yè)能力，幫助不同行業(yè)、不同層次的專業(yè)人士建立和拓展人脈，幫助他們擴(kuò)大影響，建立更廣泛的商業(yè)聯(lián)系。

我們可以帶著以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)讀書(shū)：

怎樣聊天才是最富有成效的？

如何才能得到有價(jià)值的引薦和新的機(jī)會(huì)？

什么樣的態(tài)度和行為能讓人永遠(yuǎn)記住你？

接下來(lái)進(jìn)入我們今天的主題—人脈。說(shuō)到這個(gè)詞，我們有必要先來(lái)了解一下到底什么是“人脈”。書(shū)中說(shuō)，有效的人脈絕對(duì)不是推銷，而是通過(guò)工作或其他機(jī)會(huì)發(fā)展牢固的人際關(guān)系。

這種機(jī)會(huì)除了可以是我們通常理解的邀請(qǐng)同事吃飯、給朋友或同學(xué)打電話、與一起出席會(huì)議的人聊天、定期參加俱樂(lè)部活動(dòng)之外，還可以是一些比較“隱晦”的事。比如撰寫(xiě)發(fā)布一條微博、在社交媒體上了解朋友的最新動(dòng)態(tài)、經(jīng)常性地更新自己的朋友圈、在知乎豆瓣等平臺(tái)上回答問(wèn)題等。

總之就是一句話：人脈網(wǎng)絡(luò)是在我們選擇與他人見(jiàn)面和互動(dòng)的關(guān)系中建立的，大多數(shù)人只要在清醒時(shí)就處在人脈網(wǎng)絡(luò)中了。但“人脈網(wǎng)絡(luò)”絕對(duì)不等于“有效的人脈網(wǎng)絡(luò)”。

很多人建立人脈是為了機(jī)會(huì)，無(wú)論是為了提高自己被“伯樂(lè)”發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，或者是為了增加結(jié)識(shí)新客戶的機(jī)會(huì)，還是為了提高解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)，總之都逃不開(kāi)“機(jī)會(huì)”這兩個(gè)字。

所以使人脈關(guān)系變得有效的人脈關(guān)系與下面的一個(gè)等式緊密相關(guān)。

機(jī)會(huì)（或者說(shuō)人脈）=信譽(yù)×（個(gè)人品牌+知名度+社會(huì)資本）

公式里涉及的信譽(yù)、個(gè)人品牌、知名度和社會(huì)資本，接下來(lái)我們就詳細(xì)談?wù)劇?/p>

首先是信譽(yù)。信譽(yù)對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)意味著不同的事，本書(shū)作者希瑟·湯森德定義信譽(yù)就是“說(shuō)到做到”；而世界上最大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織BNI的創(chuàng)始人伊萬(wàn)?米斯納又說(shuō)“質(zhì)量可靠，才值得信賴”。

盡管人們對(duì)信譽(yù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，但這些標(biāo)準(zhǔn)無(wú)疑都基于一個(gè)要求，那就是“可靠”。所以，如果你想培養(yǎng)自己的信譽(yù)，首先就要成為一個(gè)可靠的人。

要做到這一點(diǎn)，你需要：開(kāi)會(huì)不遲到、衣著得體、遵守承諾、著眼于建立關(guān)系而不是自我推銷、關(guān)鍵時(shí)刻能夠及時(shí)地幫助身邊的人等等。這些細(xì)節(jié)能幫你營(yíng)造出一個(gè)“靠譜”的形象，進(jìn)而為你的信譽(yù)值加分。

接下來(lái)我們?cè)倏纯?b>個(gè)人品牌。有人說(shuō)“品牌的根本目的是為了建立忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期偏好”，其實(shí)，個(gè)人品牌也是如此。俗話說(shuō)：“好酒也怕巷子深”，在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，如果不花一些時(shí)間和精力為自己打造一個(gè)好形象、好名聲，恐怕沒(méi)兩天就會(huì)被信息（別人）淹沒(méi)，從而錯(cuò)失掉機(jī)會(huì)了。

英國(guó)前首相，有“鐵娘子”之稱的撒切爾夫人就很注意自己在公眾面前的形象。她曾為了改掉自己的口音和音調(diào)，專門聘請(qǐng)了語(yǔ)言老師為自己正音糾調(diào)，苦練“官腔”來(lái)樹(shù)立自己的形象和個(gè)人品牌。

現(xiàn)在那么多越來(lái)越多的公眾人物都很熱衷于給自己塑造“人設(shè)”，因?yàn)楹谩叭嗽O(shè)”真的能建立粉絲的忠誠(chéng)度。

最后我們?cè)賮?lái)看看知名度和社會(huì)資本。知名度和社會(huì)資本是一組相對(duì)概念，知名度是指目標(biāo)市場(chǎng)中你為人所知的程度，社會(huì)資本是指在人脈網(wǎng)絡(luò)中你的影響力所及的范圍。通俗地說(shuō)，知名度就是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)了，別人會(huì)第一時(shí)間想起你嗎？而社會(huì)資本就是一旦出了問(wèn)題，你能找到多少人幫忙？

要想提高自己的知名度，最簡(jiǎn)單的辦法就是增加自己的曝光率，你越活躍，別人就越容易記住你，有機(jī)會(huì)當(dāng)然也更有可能第一時(shí)間想到你；而要增加自己的社會(huì)資本，就不是一件簡(jiǎn)單的事了。

社會(huì)資本就像金融資本一樣可以積累和使用。同樣由于這種性質(zhì)，社會(huì)資本也是用一點(diǎn)就會(huì)少一點(diǎn)，為了不讓它用盡就需要持續(xù)地積累。當(dāng)然，社會(huì)資本的積累，主要是指情感。積累的情感越多，就越能加深和某人的聯(lián)系。

作者提供了一些增加社會(huì)資本的方法，我們?cè)谌穗H交往中也可以借鑒下。比如，在與對(duì)方見(jiàn)面后，發(fā)送信息表達(dá)感謝；發(fā)送生日祝福、新年賀卡；微博或朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)對(duì)方寫(xiě)的文章；適時(shí)為對(duì)方的照片或文章點(diǎn)贊、寫(xiě)評(píng)論，在多個(gè)社交平臺(tái)上與對(duì)方互動(dòng)；在社交平臺(tái)發(fā)表他們感興趣的內(nèi)容等。

不論做什么，核心就是四個(gè)字：不怕麻煩。

接下來(lái)，我們來(lái)看看本書(shū)的第二個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容：成為人脈節(jié)點(diǎn)的幾個(gè)關(guān)鍵技巧。

什么叫人脈節(jié)點(diǎn)？簡(jiǎn)單說(shuō)就是社交網(wǎng)絡(luò)中最受歡迎的那一部分人，我們習(xí)慣于把這樣的人稱為社交按鈕。娛樂(lè)圈中那些過(guò)個(gè)生日都能轟動(dòng)半個(gè)娛樂(lè)圈的人是人脈節(jié)點(diǎn)，我們身邊那些發(fā)個(gè)朋友圈能收到無(wú)數(shù)個(gè)贊的人，肯定也屬于人脈節(jié)點(diǎn)。

仔細(xì)總結(jié)一下這些人的特點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)他們通常都自帶光環(huán)，無(wú)形中就能吸引別人向他們靠攏，更重要的是他們往往擁有很高的知名度和豐富的社會(huì)資本，相應(yīng)地，也會(huì)得到更多的機(jī)遇和幫助。

這樣的人脈節(jié)點(diǎn)是建立人脈網(wǎng)絡(luò)最重要的基礎(chǔ)。想想看，自己如果能成為人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的核心，還怕這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)嗎？所以接下來(lái)，我們就探討一下那些能幫助我們成為人脈節(jié)點(diǎn)的方法和技巧。

1、無(wú)私的態(tài)度

無(wú)私的態(tài)度是所有人際關(guān)系的基礎(chǔ)，這里所說(shuō)的“無(wú)私”并不是真的什么都不要，而是要通過(guò)主動(dòng)付出來(lái)獲得想要的人脈關(guān)系。主動(dòng)付出有多重要？香港“景泰藍(lán)大王”陳玉書(shū)先生的第一桶金就是因?yàn)樗闹鲃?dòng)付出來(lái)得來(lái)的。

2、良好的第一印象

第一印象究竟有多重要？有研究表明：人的第一印象在100毫秒內(nèi)就會(huì)開(kāi)始組建，幾秒至多幾分鐘就會(huì)組建完成，第一印象一旦組建成形，再經(jīng)過(guò)幾小時(shí)、幾天、甚至是幾個(gè)月的時(shí)間都很難改變。

這意味著如果你能在第一時(shí)間給別人留下良好的第一印象，那么即使你之后偶爾表現(xiàn)不佳，對(duì)方的腦海中也是留著你最初的好形象；但如果你在一開(kāi)始就給別人留下了不好的第一印象，那么之后你就得花大量的時(shí)間和精力不斷地證明自己，可能還不一定能扭轉(zhuǎn)別人對(duì)你的壞印象。

這就是“首因效應(yīng)”。有句話說(shuō)：你給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)只有一次，所以初次見(jiàn)面必須好好珍惜，認(rèn)真對(duì)待。

那到底怎么做才能給別人留下良好的第一印象呢？用一句話可以高度概括，那就是“正確地握手+得體的著裝+有力的自我介紹”。

正確地握手是指在握手前了解握手在不同文化中的含義和區(qū)別，并采取相應(yīng)的握手策略。比如在美國(guó)，有力度地握手代表著自信；而在非洲，相對(duì)溫和地握手才是“自信”的表現(xiàn)；然而在中國(guó)，力度過(guò)大會(huì)讓人覺(jué)得你魯莽，力度太小又會(huì)給人一種毫無(wú)生機(jī)的感覺(jué)。所以在握手時(shí)，讓對(duì)方感覺(jué)到你在稍加用力就可以了。

得體的著裝是指整潔的外表、干凈的指甲縫、紐扣齊全的外套、整齊的發(fā)型和干凈的鞋子。不要小看這些細(xì)節(jié)，職業(yè)形象確實(shí)是存在的，人們的確更容易被穿著定制西裝、擁有整潔外表的人吸引。想想看，你愿意去貨架上滿是塵土、地上滿是污漬的商店購(gòu)物嗎？

樹(shù)立良好第一印象的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)是有力的自我介紹。對(duì)于商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，最常遇到的問(wèn)題就是“你是做什么的？”對(duì)這個(gè)問(wèn)題最有力的解答是你能給別人帶來(lái)什么樣的價(jià)值，這段描述讓人越心動(dòng)越好。

比如你是一名會(huì)計(jì)師，當(dāng)有人問(wèn)“你是做什么的？你就可以回答“我?guī)涂蛻艉戏{稅，讓他不多交一分，也不少交一分”，這個(gè)答案顯然比“我是會(huì)計(jì)師”更有力，也更能讓人感受到你的價(jià)值。

3、掌握讓對(duì)話繼續(xù)的技巧

人脈的建立不可能一蹴而就，想要建立起牢靠的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、成為人脈節(jié)點(diǎn)，光靠第一印象顯然是不夠的。還需要和別人長(zhǎng)久地交往下去，這就需要我們掌握讓對(duì)話繼續(xù)的技巧了，因?yàn)闇贤ㄔ饺谇ⅲP(guān)系才能越牢靠。

人們交流信息通常情況下會(huì)有三種風(fēng)格：思考、感知和意識(shí)，相似的溝通風(fēng)格更容易建立起融洽的關(guān)系。如果我們能搞清楚對(duì)方的溝通習(xí)慣和風(fēng)格，然后采用適應(yīng)對(duì)方風(fēng)格的方式進(jìn)行溝通，就能夠減少溝通障礙、增強(qiáng)溝通效果。

偏好思考型的人在溝通過(guò)程中喜歡用數(shù)字和事實(shí)說(shuō)話，注重條理和邏輯性。所以在和思考型人溝通的時(shí)候，你可以刻意加強(qiáng)自己說(shuō)話的條理性；思考型人更注重細(xì)節(jié)和過(guò)程，所以在溝通中你需要更有耐心，讓他們充分了解談話的細(xì)節(jié)。

偏好感知型的人更在意別人的感受，喜歡用故事、視覺(jué)語(yǔ)言、類比、色彩來(lái)進(jìn)行溝通。在和感知型人溝通的時(shí)候，要多講故事，多尋找共同的價(jià)值觀和興趣。

但這類人的思維活躍，容易天馬行空地跑題，所以談話時(shí)一定要聚焦于要解決的根本問(wèn)題。如果談話跑偏了，可以禮貌打斷他們，把談話引到正題上。

偏好意識(shí)型的人通常擅長(zhǎng)快速做出決定，但是經(jīng)常只憑直覺(jué)去做決定。意識(shí)型人說(shuō)話的語(yǔ)句都很短，很容易給人造成一種態(tài)度不友好的感覺(jué)。因?yàn)橐庾R(shí)型人大多沉默寡言，所以和他們溝通時(shí)最忌諱閑聊，一定要時(shí)刻保持溝通焦點(diǎn)。

到現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了人脈的重要性，了解了構(gòu)建人脈網(wǎng)絡(luò)需要關(guān)注的四要素，也掌握了成為人脈大咖的關(guān)鍵技巧，那么接下來(lái)就該真刀真槍地上戰(zhàn)場(chǎng)，去構(gòu)建一個(gè)優(yōu)質(zhì)人脈網(wǎng)絡(luò)了。

首先第一步要確定自己想實(shí)現(xiàn)的人脈目標(biāo)。

在這一步里，你需要回答自己一個(gè)問(wèn)題，那就是，“我的人脈策略將在什么時(shí)間幫助我實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？”這個(gè)問(wèn)題里的時(shí)間和目標(biāo)就是你需要重點(diǎn)考慮的地方。

需要注意的是，這里的時(shí)間必須是具體的；而且目標(biāo)必須是現(xiàn)實(shí)的、可衡量的。所以在確定人脈目標(biāo)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)用數(shù)字說(shuō)話。

接下來(lái)的第二步就是找到那些備受歡迎的人脈節(jié)點(diǎn)或你有可能會(huì)需要的人脈，盡量跟他們混個(gè)臉熟。

可能很多人會(huì)說(shuō)，人脈節(jié)點(diǎn)只不過(guò)就是交際廣泛一點(diǎn)，未必是能幫助我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人。這話是沒(méi)錯(cuò)，但畢竟池塘足夠大才有可能有大魚(yú)，他們雖然不能直接幫你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但憑借他們強(qiáng)大的人脈關(guān)系網(wǎng)，給你介紹一個(gè)真正能幫你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，還是比你自己盲人瞎馬地找要容易很多的。

完成了前兩步準(zhǔn)備工作之后，就可以進(jìn)入真正的“構(gòu)建”環(huán)節(jié)了。

在這一步里，你要做的就是深化與人脈的關(guān)系。你可以針對(duì)具體的人脈做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃里要包含一些必要的元素，比如對(duì)方的詳細(xì)信息（對(duì)方的工作、家庭、愛(ài)好、關(guān)注點(diǎn)等）、目前你們是什么關(guān)系、你預(yù)期你們的關(guān)系要走到什么程度、為了達(dá)到你的預(yù)期你要采取什么措施，最后回顧你的計(jì)劃有沒(méi)有執(zhí)行下去。

如果做到了就繼續(xù)深入拓展你的關(guān)系計(jì)劃，直到能和他們建立起商業(yè)合作關(guān)系，甚至是朋友關(guān)系。

讀到這里，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，構(gòu)建人脈網(wǎng)絡(luò)是一件復(fù)雜又耗費(fèi)精力的事，其實(shí)這就是人脈關(guān)系的特點(diǎn)。從古到今，幾乎沒(méi)有一個(gè)人脈關(guān)系網(wǎng)是靠機(jī)遇和偶然發(fā)展起來(lái)的，深究一下就能發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人脈都是苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。說(shuō)到經(jīng)營(yíng)人脈，我們還是要講講曾國(guó)藩。

曾國(guó)藩非常善于建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，并懂得用心去經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。他說(shuō)：“擇友乃人生第一要義。一生之成敗，皆關(guān)乎朋友之賢否，不可不慎也。”意思是說(shuō)，交友是人生頭等大事，一個(gè)人一生的成敗，與他所結(jié)交的朋友的才華、品性緊密相關(guān)，因此，選擇朋友這件事必須慎重！

在曾國(guó)藩家書(shū)中，他曾細(xì)數(shù)自己的一些好友以及他們每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。并且表明他交的這些朋友，雖然在個(gè)人成就上有深有淺，但他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是德才兼?zhèn)洌貞汛笾?，沒(méi)有一個(gè)是平庸無(wú)為之輩。這些人在做人、學(xué)問(wèn)、藝術(shù)等方面各有專長(zhǎng)，對(duì)曾國(guó)藩的人生及事業(yè)起到了重要的支持作用。

曾國(guó)藩不僅重視人脈，更懂得維護(hù)人脈。這一點(diǎn)我們從他拜年的習(xí)慣中可以品出來(lái)一些味道。

每到大年初一這天，曾國(guó)藩參加朝賀大禮后，不是去去放松娛樂(lè)，而是列出一長(zhǎng)串貴人的名單，一一登門拜訪。

在這份名單中，既有考官，也有同鄉(xiāng)好友、同年英才，將這些人都拜訪完，一圈下來(lái)往往需要好幾天的時(shí)間。但曾國(guó)藩從不怕麻煩，十余年如一日?qǐng)?jiān)持這樣做。

俗話說(shuō)，信任的基礎(chǔ)是重逢啊。就這樣，曾國(guó)藩為自己建立起來(lái)了一個(gè)強(qiáng)大而牢固的高端人脈網(wǎng)絡(luò)，順利時(shí)有人站腳助威，逆境時(shí)也有人仗義執(zhí)言，讓他成為晚清政壇的常青樹(shù)。

總結(jié)

《人脈》就是一本教你建立自己人脈圈子行動(dòng)指南。英國(guó)“人脈女王”希瑟在本書(shū)中詮釋了與人交往的各各層面，闡明了信譽(yù)、個(gè)人品牌、知名度和社會(huì)資本是有效人脈關(guān)系的四個(gè)要素，介紹了成為人脈節(jié)點(diǎn)的三個(gè)關(guān)鍵因素：無(wú)私的態(tài)度、良好的第一印象和高超的談話技巧。全書(shū)從實(shí)際案例和切身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，教你借助別人的力量走向成功。

人脈是商業(yè)活動(dòng)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是很多商業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵答案，所以我們今天把《人脈》這本書(shū)推送給你，希望這本書(shū)能幫你建立起一個(gè)有效的人脈網(wǎng)，擺脫關(guān)鍵時(shí)無(wú)人可用的尷尬局面。

剽悍一只貓的貓叔，也曾在年度有講中，提到建立好的人脈，有個(gè)簡(jiǎn)單的方法，就是一天只對(duì)一個(gè)人好。那如何讓他感覺(jué)到你的好，可以給他送禮物、打電話、發(fā)信息問(wèn)候等等，不要小看這一天一人次，一年積累下來(lái)就有365個(gè)。即便只有7分之一地轉(zhuǎn)化為朋友，十年的積累你算算有多少，這些還不計(jì)朋友介紹朋友產(chǎn)生的裂變。

所以想要搭建人脈，方法很多，可是人脈的累積是一個(gè)持久的過(guò)程，希望大家都能耐得住，堅(jiān)持下來(lái)。