今天遇到一個(gè)客戶(hù)，聊到最后進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)。
真的是腦瓜疼，哪有什么絕對(duì)正確的標(biāo)準(zhǔn)答案，都是一房一議的！
但如果一定要說(shuō)一件事情的話(huà)，有且唯一正確的就是：調(diào)動(dòng)中介賣(mài)這套房子的積極性。
只要你能搞定這件事情，后面一切就順利了。
所以，客戶(hù)想要一個(gè)更直接的答案：你們到底怎么讓中介有積極性愿意賣(mài)這套房子呢？
就叫這個(gè)客戶(hù)老袁吧。
01
忘了誰(shuí)說(shuō)過(guò)：與人斗其樂(lè)無(wú)窮。
但在賣(mài)房這個(gè)事情上，與中介斗，可一點(diǎn)都不好玩，心理素質(zhì)差一點(diǎn)，稍微一松口，好幾年的工資，沒(méi)了。
比如老袁，就是沒(méi)抗住中介的轟炸，昨天降了價(jià)，今天回過(guò)神覺(jué)得不對(duì)勁，就找到我們求支招了。
對(duì)中介來(lái)說(shuō)，賣(mài)哪套不是賣(mài)，為什么必須是這套？
所以，想讓這些人精中的人精，有積極性地賣(mài)某一套房子，真的很難！
但還是有一些邏輯可循的。
比如：讓Ta相信自己是可以通過(guò)賣(mài)掉這套房子賺到傭金的。
衍生一點(diǎn)來(lái)看：房東愿意付中介費(fèi)，有買(mǎi)家對(duì)這樣的房子感興趣。
一個(gè)重點(diǎn)：房東愿意付中介費(fèi)！
現(xiàn)在的市場(chǎng)，還有房東希望不付中介費(fèi)就能賣(mài)掉房子？
真的有！還不是少數(shù)！
光這個(gè)星期，我都遇到好幾個(gè)房東，問(wèn)我怎么自己找買(mǎi)家的…
真的是攔也攔不住…
為什么不能把時(shí)間精力放在更有價(jià)值，能更大概率出結(jié)果的事情上呢？
再劃一個(gè)重點(diǎn)：有買(mǎi)家會(huì)對(duì)這樣的房子感興趣
現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)！
真的沒(méi)有人在乎房東怎么想！除了我們這樣的單邊代理人！
房子足夠便宜可以嗎？或者足夠稀缺？
對(duì)，也不對(duì)。
二手賣(mài)不掉，而新開(kāi)的豪宅在日光，為什么呢？
不是沒(méi)有客戶(hù)在買(mǎi)房，只是不敢輕易下手，怕買(mǎi)虧，更怕買(mǎi)錯(cuò)！
那具體怎么做呢？
02
別急著去降價(jià)！
別急著去降價(jià)！
別急著去降價(jià)！
說(shuō)過(guò)很多次：沒(méi)有調(diào)研，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
先調(diào)研，把競(jìng)品挖深挖透，再談后續(xù)到底該怎么操作。
即使真的要降價(jià)，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)完整的調(diào)研做支撐，我們也可以清楚地知道，現(xiàn)在降到什么價(jià)格是合適的，什么價(jià)格成交是合理的。
如果你聽(tīng)了中介的話(huà)，在沒(méi)有調(diào)研的情況下，直接降價(jià)，那你將走上一條降價(jià)的不歸路！
按當(dāng)下的市場(chǎng)，一旦降價(jià)，就不大可能再調(diào)高了。
可悲的是，我已經(jīng)不記得碰到多少房東，把他們認(rèn)定的底價(jià)對(duì)外在掛牌。
且不論這個(gè)底價(jià)是不是合理，在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)里，他們幾乎不可能賣(mài)到他們想要的那個(gè)價(jià)格了。
除非把房子以一個(gè)全新的面貌對(duì)外展示，讓中介認(rèn)可Ta調(diào)高的理由。
這里又是另一個(gè)邏輯，又有大量的細(xì)節(jié)了。
03
那么，回到開(kāi)篇的問(wèn)題：你們到底怎么讓中介有積極性愿意賣(mài)這套房子呢？
這里面細(xì)節(jié)真的太多了。
一旦涉及到人性，你就得接受各種矛盾和不確定性。
你們會(huì)不會(huì)承諾多給傭金？
你們會(huì)不會(huì)和中介串通一氣？
如果你們不這么做，那中介怎么會(huì)愿意推你們的房子呢？
老袁的思考邏輯是：以利驅(qū)人。
沒(méi)錯(cuò)。
但是對(duì)中介來(lái)說(shuō)，如果Ta不相信自己可以賣(mài)掉這套房子，給再多的利益都是空中樓閣。
與其天天拿著和他們無(wú)關(guān)的胡蘿卜在他們面前晃悠，還不如把工作的重點(diǎn)放在：給他們的工作創(chuàng)造更多方便。
可能很少有人注意到，中介這行的流動(dòng)性極高，從業(yè)人員水平層次不齊，能在一個(gè)地方超過(guò)2年的都算資深。
2年工作經(jīng)驗(yàn)，在別的行業(yè)也只是剛剛?cè)腴T(mén)而已，能不能得到一次晉升機(jī)會(huì)都得看運(yùn)氣。
所以，優(yōu)秀的中介并不多，我們面對(duì)的大部分中介可能從業(yè)時(shí)間都不到2年。
04
像我們這樣的單邊代理人，或者說(shuō)賣(mài)房管家，其實(shí)是房東在房產(chǎn)圈子里的超級(jí)人脈。
或許有一些入行時(shí)間比較短的，但因?yàn)樯矸萘?chǎng)的關(guān)系。
綠中介的評(píng)分系統(tǒng)，紅中介的談價(jià)套路，我們每天都在應(yīng)付這樣的事情，我們更懂各個(gè)中介平臺(tái)的規(guī)則，更知道怎么利用各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則去賣(mài)房。
還有因?yàn)橐惶子忠惶追孔铀e累下來(lái)的，長(zhǎng)期深厚的中介關(guān)系。
入行時(shí)間越久，這塊的關(guān)系網(wǎng)越深，都是一線(xiàn)實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)驗(yàn)和積累。
即使到今天，我也依然堅(jiān)持沒(méi)事找不同版塊的中介聊聊，打個(gè)電話(huà)，見(jiàn)個(gè)面。
以色侍人，色衰而愛(ài)馳，愛(ài)馳而恩絕。
同樣，以利合者，利盡則散。
老袁說(shuō)：你說(shuō)的那些都是感情牌，有用嗎？
我不知道怎么讓老袁明白。
你不做，肯定沒(méi)用。
你做了，可能，就會(huì)有用，并且按我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)：一定會(huì)有用。
因?yàn)楦星椴坏剑懵?tīng)不到真話(huà)。
房子賣(mài)不掉，要么價(jià)格不對(duì)，要么賣(mài)法不對(duì)。
而真話(huà)，可以幫我找到問(wèn)題。
說(shuō)一個(gè)真事。
某綠中介的維護(hù)人從積極賣(mài)房到消極應(yīng)對(duì)，只是因?yàn)樗牡觊L(zhǎng)在沒(méi)有告知他的情況下，帶這個(gè)房東看房子。
而這個(gè)事情，房東不可能知道，但我們可以知道。
多少好答案都在等一個(gè)好問(wèn)題。
當(dāng)然，中介不會(huì)因?yàn)槲腋星榕拼虻煤茫蛶Э蛻?hù)來(lái)看房。
他們會(huì)帶客戶(hù)看房，是因?yàn)榭蛻?hù)可能會(huì)喜歡這套房子，是因?yàn)橐庾R(shí)到房東想賣(mài)房的誠(chéng)意，是因?yàn)橹肋@套房子如果自己不抓緊找客戶(hù)，就可能隨時(shí)被其他人買(mǎi)走。
他們給自己加戲了。
而那個(gè)打動(dòng)他們的因素，是，也不僅僅是價(jià)格。
這里，細(xì)節(jié)又太多了。
05
我可以理解老袁們想抄作業(yè)的心態(tài)，還期待我們有武林秘籍，可以快速找到買(mǎi)家。
但痛苦的是，賣(mài)房子不是判斷題，不是填空題，也不是簡(jiǎn)答題！
賣(mài)房子考卷最后的一道論述題！即使有嚴(yán)謹(jǐn)周密的解題思路，有理有據(jù)地推到，表達(dá)觀點(diǎn)，也不一定能拿到滿(mǎn)分。
而且，如果真的有什么秘法，還會(huì)流傳于世嗎？必定只存在于某門(mén)某牌的親傳弟子手里，怎么可能以這樣的價(jià)格公開(kāi)對(duì)外販賣(mài)？
在賣(mài)方市場(chǎng)，房東賣(mài)房子，靠運(yùn)氣就行。
現(xiàn)在市場(chǎng)變了，一個(gè)小區(qū)動(dòng)不動(dòng)就幾十套房子在賣(mài)，認(rèn)不清現(xiàn)實(shí)，還指望按原先的邏輯靠運(yùn)氣賣(mài)房，注定被大刀。
不夸張地說(shuō)，可能房東還要感激有人愿意刀你。
因?yàn)?，更多房子可能一點(diǎn)關(guān)注度都沒(méi)有。
可是這些真相，我不會(huì)和老袁們說(shuō)，這是脫離老袁們認(rèn)知的世界，也是他們不能接受的世界。
這里，細(xì)節(jié)又太多了。
有機(jī)會(huì)我一點(diǎn)一點(diǎn)和你們說(shuō)。
前幾天見(jiàn)了個(gè)同行，Ta說(shuō)：你公眾號(hào)寫(xiě)那么干貨，不怕客戶(hù)看了不找你，自己干了嘛？
錢(qián)我想賺，但我更怕我辜負(fù)你的期待，服務(wù)不了你~
所以不如，我們從一開(kāi)始就用另一種方式相處，單純就當(dāng)交個(gè)朋友。
畢竟，關(guān)于房子，我們都需要一個(gè)自己人。
