超市數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)思維模式（一）

? ? ? ? 前幾天，有人問(wèn)：如何判斷哪是維度，哪是度量。因?yàn)榭偸钦f(shuō)零售數(shù)據(jù)的世界就是維度+度量+輸出。雖然可能有無(wú)數(shù)種解釋。我只想說(shuō)下簡(jiǎn)單點(diǎn)、通俗點(diǎn)、個(gè)人理解的維度的兩個(gè)特點(diǎn)：
? ? ? ?一是屬性比較固定不變的東西（比如部門(mén)、員工工號(hào)、門(mén)店、商品類(lèi)別等等）；
? ? ? ?一是能用五個(gè)手指頭數(shù)出來(lái)的東西（比如年份，一年12個(gè)月、365天，都能數(shù)出來(lái)，專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的說(shuō)法叫“窮舉”），在數(shù)據(jù)模型里，維度所在的列表叫維度列表。反之，則指度量，通常把度量所在的表稱(chēng)為事實(shí)列表（也叫記錄表）。當(dāng)然想要更好的了解，可以搜索相關(guān)資料。
? ? ? ?其實(shí)，這里不是想解釋這個(gè)關(guān)于維度、度量的問(wèn)題，而是想起一個(gè)很重要的事情：數(shù)據(jù)思維。想著，這可以做成一個(gè)系列（容易系統(tǒng)化）。
? ? ? ?“坦白地講，如果沒(méi)有數(shù)據(jù)思維，即使擁有再多數(shù)據(jù)，都不能說(shuō)：做數(shù)據(jù)。所以，”數(shù)據(jù)分析的核心之一其實(shí)是要擁有數(shù)據(jù)思維”，最終能使數(shù)據(jù)落地。
? ? ? ? 因此，對(duì)業(yè)務(wù)的了解，以及基于業(yè)務(wù)的邏輯思維永遠(yuǎn)要大于數(shù)據(jù)分析本身。

? ? ?1、數(shù)據(jù)思維

? ? ? “量化”的思路

? ? ?? 簡(jiǎn)單的說(shuō)，數(shù)據(jù)思維的核心是利用數(shù)據(jù)解決實(shí)際問(wèn)題，前提是要深度了解需求，了解真正要解決什么樣的問(wèn)題，以及解決問(wèn)題背后的真實(shí)目的是什么。有時(shí)候可能是先有了某個(gè)結(jié)論，再需要數(shù)據(jù)分析來(lái)驗(yàn)證，而有時(shí)候，是從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)某些問(wèn)題，并求得問(wèn)題的解決方法……。這將決定使用的方法與思路。比如，前面我們幾次提到的“量化”的方法（將抽象的東西具體化）。

? ? ? ?所謂“量化”的方法，就是將解決問(wèn)題的過(guò)程（不管是具體的還是抽象的）分解為可衡量、可評(píng)估、可對(duì)比的度量。一旦度量有了非常明確的“量化”定義，那么，不管是財(cái)務(wù)、人事、還是門(mén)店或銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都將“可量化”，從而通過(guò)數(shù)據(jù)決策達(dá)到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的目的。

? ? ? ?比如，我們總是要時(shí)刻提醒自己思考一下：超市經(jīng)營(yíng)的目的是什么？這是核心。在我的另一篇《不忘初心》里提到過(guò)超市經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題： https://mp.weixin.qq.com/s/5jlCI_gpZCB_WBMwpy3LxQ 。當(dāng)然，你理解超市的經(jīng)營(yíng)核心是：獲得持續(xù)的利潤(rùn)，那么，就數(shù)據(jù)思維而言，目的就是能將所有分析最后都“量化”到利潤(rùn)（或毛利），即與你的目的掛鉤。
? ? ? 現(xiàn)實(shí)中，往往是懂業(yè)務(wù)需求的不懂分析，懂分析的不一定懂業(yè)務(wù)需求。?因此，再好的數(shù)據(jù)思維，首先也要知道它真正目的是什么？然后才是量化分析！好的數(shù)據(jù)思維過(guò)程，是一個(gè)既考慮業(yè)務(wù)需求同時(shí)又能運(yùn)用分析實(shí)現(xiàn)需求的過(guò)程。

? ? ? 利用“量化”解決實(shí)際問(wèn)題? ? ? ?

? ? ? ?IBM前總裁郭士納有一句名言：下屬不會(huì)做你希望他做的事情，他們只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的事情 ？這句話(huà)比較抽象，關(guān)鍵是，我們?nèi)绾芜\(yùn)用數(shù)據(jù)思維將它“量化”出來(lái)。
? ? ? ?首先，依據(jù)之前維度+度量的思路。這句話(huà)涉及的業(yè)務(wù)可能有：監(jiān)督檢查、績(jī)效考核、以及相關(guān)流程等；可能的維度：領(lǐng)導(dǎo)、員工、門(mén)店…..；對(duì)應(yīng)的度量就是“事情”，我們還是直接嘗試著與[銷(xiāo)售]這個(gè)KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)上，即將這句話(huà)里的“事情”轉(zhuǎn)換成業(yè)務(wù)條件、維度下的結(jié)果指標(biāo)值—銷(xiāo)售。?這樣，至少可以理解出它大致的意思：銷(xiāo)售額首先是監(jiān)督和檢查出來(lái)的，其次才是分析出來(lái)的。

? ? ? ? 然后，我們參考與此關(guān)聯(lián)的度量的一些參考依據(jù)，例如某專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成；3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！
? ? ? 這告訴我們：大致的目的（結(jié)論）成立：監(jiān)督和檢查很有必要！既然監(jiān)督和檢查很重要，具體的實(shí)踐如何？有沒(méi)有成功的案例？自己如何做？
? ? ??比如，一些連鎖超市設(shè)置有專(zhuān)門(mén)區(qū)域銷(xiāo)售跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)（比如營(yíng)銷(xiāo)部）；有些領(lǐng)導(dǎo)喜歡通過(guò)開(kāi)會(huì)、查閱每日各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表來(lái)追蹤銷(xiāo)售；當(dāng)然，還可以在企業(yè)里建立一套“”動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售跟蹤系統(tǒng)”，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最大化......。

? ? 2、數(shù)據(jù)思維從哪里來(lái)？

? ? ? ? 數(shù)據(jù)思維需要一些“天馬行空”

? ? ? ?數(shù)據(jù)思維“從哪里來(lái)”此類(lèi)的問(wèn)題，其實(shí)非常難回答，它甚至需要一些“天馬行空”。我們從小就習(xí)慣了接受不要 “胡思亂想?”的淳淳教誨，?但數(shù)據(jù)思維一開(kāi)始是需要一些胡思亂想、甚至做做“白日夢(mèng)”的。為了勉強(qiáng)的說(shuō)明一下這個(gè)問(wèn)題，我整理了某個(gè)分析工作的過(guò)程?？赡苡捎诋?dāng)時(shí)思路的需要，會(huì)附上一些網(wǎng)上傳播的瀏覽過(guò)的圖例。思維太難于表述，內(nèi)容可能有點(diǎn)混亂。
? ? ? ?當(dāng)時(shí)為了某個(gè)分析系統(tǒng)需要，希望理順一下顧客需求與銷(xiāo)售的關(guān)系。由于是出于策劃人的某些習(xí)慣，一開(kāi)始是雜亂而無(wú)目的，可能只是想找找感覺(jué)（不是頭腦風(fēng)暴）。
? ? ? ? ?我會(huì)想：面對(duì)這個(gè)需求，該從何下手？因?yàn)橛袝r(shí)候一個(gè)需要，它可能泛指任何需求（就像網(wǎng)絡(luò)里的某個(gè)節(jié)點(diǎn)，它的需求并不是孤立的），而所謂的“從哪里下手”便是一個(gè)基礎(chǔ)門(mén)檻。工作中，隨時(shí)都會(huì)有一個(gè)需求任務(wù)需要完成，這時(shí)候，從哪里下手？就決定了你將從哪些方面來(lái)獲得思維。有時(shí)候，還會(huì)出現(xiàn)：“有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭”的情況。
? ? ? ?我先是把大致的想法告訴幾個(gè)要好的朋友，如是，都噼里啪啦跟我狂講一通，對(duì)方好興致，我也直點(diǎn)頭?？蓡?wèn)題是：如何思考接收到的需求？
? ? ? ?再搜索一些相關(guān)的東西看看吧。偶然間，找到一本《用戶(hù)體驗(yàn)要素》，我其實(shí)是沒(méi)看懂多少，大致的瀏覽了一下，其中的一個(gè)”5層10要素“圖，給出了書(shū)中某個(gè)問(wèn)題的最精致的答案。雖然有些晦澀難懂，但卻突然感覺(jué)它“很炸”。忍不住把圖附上來(lái)。

? ? ? ?看不懂這個(gè)圖已經(jīng)不重要，重要的是：怎么樣的一個(gè)人才能創(chuàng)造出如此精致的圖（至少，僅僅數(shù)據(jù)思維還不夠吧）？當(dāng)然，那個(gè)標(biāo)示著從“抽象”到“具體”的雙向箭頭，不就是我們前面聊到的“將抽象的東西進(jìn)行量化的思維”過(guò)程嗎？只不過(guò)這個(gè)“5層10要素”是已經(jīng)構(gòu)建完的思維，即找到了實(shí)踐的最佳映射。
? ? ? ?這個(gè)“5層10要素”圖啟發(fā)我，類(lèi)似從抽象到具體的這個(gè)“要素”，其實(shí)就可以是包含超市數(shù)據(jù)分析的KPI度量，這不是問(wèn)題。而且， 度量還可以進(jìn)行各種“對(duì)比”（ 同比、環(huán)比、計(jì)劃對(duì)比、參考標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比、平均值對(duì)比、移動(dòng)平均對(duì)比...... ），即便如此，始終只是10要素（或更多要素），而沒(méi)有層，更何況是5層！
? ? ? ?這時(shí)候，雖然找到一點(diǎn)“共鳴”，但它對(duì)于我則是“曲高和寡”。順便百度一下曲高和寡的意思：

? ? ? 有時(shí)候，“天馬行空”能幫助我們“登高望遠(yuǎn)”一下，開(kāi)闊一下思路。萬(wàn)一就此有了思路呢？

? ? ? 回到思維“目的”

? ? ? ?還是回到： “顧客需求與銷(xiāo)售”的目的上來(lái)。一開(kāi)始，我們必須了解一些抽象的概念，這里是顧客需求。?顧客需求，有人將它稱(chēng)為：顧客擇店效用。顯然，這是一個(gè)用于理論及研究假設(shè)的抽象概念，它往往指顧客的主觀感受。
? ? ? ?雖然，顧客購(gòu)物效用具有一定的主觀性（抽象），從而很難衡量。但是，它會(huì)受到多種客觀因素的影響，并在這些客觀因素的作用下則會(huì)形成顧客的購(gòu)物效用。比如，如果我們將顧客效用分解為兩個(gè)部分：
? ? ? ?第一部分，顧客從購(gòu)物中獲得的價(jià)值；
? ? ? ?第二部分，是顧客從購(gòu)物中付出的成本。
? ? ? ?那么，很顯然，顧客效用問(wèn)題已轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)計(jì)算來(lái)表示；獲得的價(jià)值減去付出的成本?；谶@兩個(gè)部分，進(jìn)一步分析兩點(diǎn)：
? ? ? ?第一、對(duì)于每個(gè)顧客、每一次的購(gòu)物情形而言，他選擇到哪一家零售超市購(gòu)物，依據(jù)的就是該顧客從這家零售超市里所獲得的效用大小；
? ? ? ?第二、對(duì)于每個(gè)顧客，在每次購(gòu)物行為中感知的總效用，又可以分解為變動(dòng)效用和固定效用兩方面。
? ? ? ?一方面，固定效用不會(huì)隨著不同的購(gòu)物過(guò)程而變化，也和每次的購(gòu)物數(shù)量與消費(fèi)額無(wú)關(guān)（是基于與該超市的綜合“關(guān)系粘性”）。
? ? ? ?另一方面，變動(dòng)效用會(huì)隨著不同的購(gòu)物過(guò)程而變化。而變動(dòng)效用又與影響它的一些因素直接相關(guān)，雖然暫時(shí)還不清楚這些因數(shù)有哪些，以及它們各自對(duì)效用產(chǎn)生的影響大小。但是，但是，它會(huì)體現(xiàn)在顧客每次購(gòu)物的過(guò)程結(jié)果里：比如顧客購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量、商品組合、金額的不同以及購(gòu)物的頻率等。這不就是CRM客戶(hù)系統(tǒng)（比如購(gòu)物籃分析）的內(nèi)容？不好意思，我們不是在聊這個(gè)主題，打住。其實(shí)還是曾說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：用行為數(shù)據(jù)來(lái)分析數(shù)據(jù)行為結(jié)果。

? ? ? ? 如果專(zhuān)門(mén)進(jìn)行此類(lèi)“顧客購(gòu)物效用”研究，當(dāng)然是可以使用表1 - 表3所在的類(lèi)似分析。附網(wǎng)上查閱到的三個(gè)圖（只提供抬頭部分）
? ? ? ?表一：購(gòu)物效用的驅(qū)動(dòng)因數(shù)表：

表2，顧客的感知因子分析：

:

表3：就某一個(gè)感知因子（購(gòu)物環(huán)境）分析表：

? ? ? ?前面三個(gè)圖，估計(jì)要炸暈一大堆人，更包括正在寫(xiě)這篇文章的我。特別是最后那個(gè)圖，我表示很懵癟，不知道它是怎么弄出來(lái)的。
? ? ? ?這才想起，很久前，看過(guò)一家專(zhuān)業(yè)分析公司所做的《消費(fèi)者購(gòu)物選擇的原因》分析結(jié)論圖后，我做過(guò)的一個(gè)類(lèi)似分析圖，下圖里[占比(前)]列是原參考值，[占比(后)]列是后做的結(jié)論（得找找當(dāng)時(shí)的思維，也不重要了）。
? ? ? ?這個(gè)圖應(yīng)該比前面的幾個(gè)高大上的圖顯得更“親民”一些吧 ？請(qǐng)?jiān)徫矣忠淮螌?wèn)題轉(zhuǎn)化了，我總是喜歡將復(fù)雜的問(wèn)題盡量趨向于自己能駕馭的方向（請(qǐng)理解我水平不夠的無(wú)奈）。

? ? ? ?這個(gè)圖中，有一個(gè)比較明顯的結(jié)論：購(gòu)物方便性一直占比較高、變化不大，而商品質(zhì)量一項(xiàng)上升最大。結(jié)論是：請(qǐng)重點(diǎn)關(guān)注超市的便利性與商品的質(zhì)量。比如我們關(guān)注：商品質(zhì)量，這又是一個(gè)比較抽象的概念，姑且稱(chēng)為商品管理好了。
? ? ? ? 其實(shí)，早些年提出的“品類(lèi)管理”就是商品管理的范疇。而“品類(lèi)管理”一下子又說(shuō)不清楚。這“山路十八彎”的從抽象到具體……。已經(jīng)很暈的感覺(jué)了！
? ? ? ?直接上一個(gè)具體化一點(diǎn)的“商品化計(jì)劃”好了（這是我的原創(chuàng)圖，引用請(qǐng)注明出處或需本人同意）。妥妥的又一次轉(zhuǎn)化！我們所有關(guān)于商品的分析都可以在這個(gè)圖中找到它對(duì)應(yīng)的量化內(nèi)容（僅供參考）。

? ? ? ?有了上圖，面對(duì)熙熙攘攘的菜市場(chǎng)以及琳瑯滿(mǎn)目的菜品，相當(dāng)于我們終于已確認(rèn)好今天的烹飪目標(biāo)：吃麻辣火鍋！接下來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單了，準(zhǔn)備相關(guān)的食材（做麻辣火鍋而不是燒烤）：回到你的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型架構(gòu)里，做個(gè)簡(jiǎn)單的相關(guān)流程與度量指標(biāo)梳理，提取需要的關(guān)聯(lián)對(duì)象，組成對(duì)應(yīng)于“麻辣火鍋”的數(shù)據(jù)模型。
? ? ? ? ?之后，終于回到我們熟悉的維度+度量的思考。就看你用同樣的食材，能做出怎樣的“麻辣火鍋”了。

? ? ? ??這里提示一下，最好先不要太糾結(jié)于具體的維度組合。當(dāng)然，你可能還記得我在前面的一篇文檔里所說(shuō)的：https://mp.weixin.qq.com/s/I1_VDMfif8Z24dgL-dj-0Q?的數(shù)據(jù)模型三部曲，簡(jiǎn)單回顧一下三部曲：構(gòu)建一個(gè)數(shù)據(jù)分析模型，即建立分析框架（統(tǒng)一的、一次性、最小顆粒維度架構(gòu)）。
? ? ?（1）根據(jù)業(yè)務(wù)流程、了解業(yè)務(wù)、以及業(yè)務(wù)想要什么（目標(biāo)），準(zhǔn)備與此有關(guān)的數(shù)據(jù)；
? ? ?（2）將需要的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到PowerQurey里處理；
? ? ? （3）將數(shù)據(jù)加載為數(shù)據(jù)模型，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析（建模及數(shù)據(jù)輸出）。使用多種維度，進(jìn)行總體的、細(xì)分的、多維的分析，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能夠使用這些維度的組合找到影響原因。這一切都基于你有多了解業(yè)務(wù)：

? ? 3、數(shù)據(jù)思維到哪里去？

? ? ? ?有了數(shù)據(jù)思維，知道了目標(biāo)--“如何烹調(diào)”，即如何做麻辣火鍋。稍微舉幾個(gè)吃法：這通常就是所謂的數(shù)據(jù)輸出（透視表、各類(lèi)報(bào)表、儀表盤(pán)、共享等）

? ? ? ? ?第一類(lèi)輸出的結(jié)果：?jiǎn)我皇銮蟮膱?bào)表類(lèi)。

? ? （1）根據(jù)年度商品客流、客單、連帶率的對(duì)比，了解部門(mén)商品的變化。

? （2）分析一下某個(gè)類(lèi)別商品的動(dòng)銷(xiāo)情況：

?第二類(lèi)輸出的結(jié)果：多維度關(guān)聯(lián)述求的報(bào)表類(lèi)（如決策樹(shù)類(lèi)）。

（3）如果要了解每個(gè)類(lèi)別對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)度（通常的交叉比率）的關(guān)鍵指標(biāo)變化，如圖：

（4）又或者想分解銷(xiāo)售度量。以發(fā)現(xiàn)影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵因數(shù)之間的變化。如圖：

? ? ? ?評(píng)價(jià)門(mén)店運(yùn)營(yíng)好壞的指標(biāo)非常多。根據(jù)需要，這次是真的“天馬行空”了。

? ? ?4、后記

? ? ? ?不知道前面的文字，有沒(méi)有把你弄暈？
? ? ? ?感謝你的收看，咱們下次再見(jiàn)。