走在回辦公室路上，忽然想起一件事來。那年我?guī)F隊承包趙總報紙，是八個版的《家具專刊》。第一次出報前，所有版面都排好了，就等一個半版廣告，這是我廣告圈一個朋友承諾拉來的廣告，他說廠家在密云，已經(jīng)答應(yīng)投放半版廣告，他現(xiàn)在去簽合同拿廣告費，去之前還把胸脯拍得啪啪作響。
我們從傍晚開始等起，整整等到夜里十點多，他還是蹤跡不見。剛開始還能打通手機，但后來因信號問題打不通，再后來干脆關(guān)機。我們幾個人坐在辦公室里一個勁兒瞎猜：“手機沒電？來回路途5個多小時，路上被耽誤了？客戶臨時變卦，廣告沒拉回來，不好意思跟我們打招呼？”
十一點剛過，絕望情緒滋生出來。顯然，我輕信人言，被人寥寥幾句話給涮了。什么也別說，趕緊找文章補廣告版吧，千萬別在報紙上開天窗！趙總要黑起他那張大臉蛋子，嚇人，一副吃人相！
對，這事有啟發(fā)性！害人之心不可有，但防人之心不可無。第一次工程部招標(biāo)，工程全包，高達2000萬標(biāo)的金額，誰不眼紅心跳？第二次我來招標(biāo)，不僅總造價只有800多萬，而且部分酒店用品由采購部購買，最后落到裝飾公司兜里不過400來萬，前后對比反差太大！尤其是招標(biāo)會已經(jīng)搞成夾生飯，裝飾公司會不會喪失競標(biāo)積極性？棄標(biāo)和搪塞敷衍不是沒可能，至少酒店工程重要性會從他們公司一等重點工程直降到二等地位，既然二等，其設(shè)計和報價就不會享受一等待遇，到時我該如何面對？發(fā)出8份標(biāo)書，最后只來兩家公司競標(biāo)，這要傳出去，還不得被工程部那幫老爺們笑掉大牙？
想著想著，冷汗直冒。千萬別傻等裝飾公司實心實意做設(shè)計，靠，不能把自己命運叫他們捏在手里，得想辦法占據(jù)主動。一回辦公室，我又祭起“提出問題—分析問題—解決問題”的思考模式，一番思考和盤算后，到了下半夜，解決方法有了：
第一，借助權(quán)威，廖總要出面發(fā)言。上次招標(biāo)會據(jù)說只是H分公司的一個副總代表公司講了幾句話，這次得把接待規(guī)格提高，請廖總代表集團發(fā)言，把酒店工程意義拔高。對，我請廖總時，沒準(zhǔn)還能在他辦公室里再看到那位美女呢……靠，都到緊關(guān)節(jié)要了，還惦記人家？沒點起子！
第二，先洗腦，后發(fā)標(biāo)書。必須琢磨出《關(guān)于裝修A集團酒店的現(xiàn)實意義》，把給裝飾公司帶來幾大好處講透徹說明白，否則泛泛而談，效果不佳。
第三，巡視檢查。上次和12家公司交流后，有三四家公司還不錯。好，咱打破常規(guī)，在設(shè)計階段就開始密切接觸，到重點考察的公司去巡視設(shè)計作品，現(xiàn)場提修改意見，增加信任感，我重視他們，他們自然會重視工程，也許能因為我的巡檢而變相提高他們重視程度。還有，私下對重點裝飾公司適當(dāng)透露一下我的本事，震撼住同行，才能受到他們內(nèi)心尊重，而不是外在恭維。而對于不去拜訪的裝飾公司，要電話巡視，催促他們抓緊干活。
第四，必須弱化工程部作用。通過趙一笑的了解，上次響應(yīng)標(biāo)書的8家裝飾公司確實是本區(qū)域?qū)嵙ψ顝姷难b飾公司，但誰知這些公司跟工程部有沒有貓膩？淡化工程部作用，防微杜漸，叫他們老老實實跟廖總和我走，別三心二意腳踏兩只船。只要他們真心做事兒，就不怕工程部公報私仇。
第五，包裝自己。先推出廖總，把廖總打造成工程一把手，總簽字人。其次包裝我個人形象，我是惟一項目負責(zé)人，三個簽字人之一，工程部和采購部只是配合我工作，有集團下達文件為證。對，再請出H公司財務(wù)部部長，如此，三大簽字人均已到場，會議規(guī)格夠隆重吧。好，遮去老板關(guān)于裝修費的批示，再把任命文件復(fù)印幾份，叫一笑找機會私下給他們瞧瞧，增加咱的權(quán)威性。
等把這些問題想明白了，這才撂下筆，唉，全是腦力活啊，真TM累人！我把腿往桌子上一搭，準(zhǔn)備稍微瞇瞪一會兒。可剛把腳放上去，身子還沒往后靠，新問題又冒來了：“哎喲，8家裝飾公司聽到標(biāo)的額大幅下降，招標(biāo)人和設(shè)計稿全都更換，簡直和上次招標(biāo)情況完全不同，他們會在招標(biāo)會上提什么問題？我又該如何回答？”想到這里，不禁破口大罵起來?？蛇€沒等我罵幾句，忽然想起：“這些都是誘惑或者叫軟約束，沒有硬性約束怎么能行？必須叫他們出血，交點競標(biāo)保證金我才能安心睡覺！交多少合適？退還時間？唉，明天請示廖老大，他來決定吧?！边€是抓緊時間想裝飾公司可能提出的問題吧。MD，全都是事兒！
很快，我開始羅列裝飾公司可能提出的問題：
一、《貴公司上次招標(biāo)是一個想法，這次招標(biāo)又是一個想法，會不會還有第三次招標(biāo)？會不會還有新想法？》
回答：這次招標(biāo)與上次性質(zhì)完全不同。本次酒店重新調(diào)整設(shè)計思路，是因預(yù)算調(diào)整等客觀原因存在?，F(xiàn)預(yù)算已通過集團領(lǐng)導(dǎo)審核，這就決定基本框架已定，而上次只確定星級標(biāo)準(zhǔn)，而沒定投入總額。本次招標(biāo)是在明確預(yù)算和設(shè)計思路的前提下，重新做設(shè)計。
請注意，正所謂由儉入奢易，由奢入儉難，上次由于預(yù)算需要下調(diào)，所以必須重新把控設(shè)計，大家都是行家里手，自然明白其中道理。本預(yù)算是酒店最低預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，如果今后預(yù)算再有提高，也不會影響到本次招標(biāo)內(nèi)容。道理簡單，我們創(chuàng)意思路、整體布局和設(shè)計方案不變，只是將裝修裝飾材料檔次提高即可。舉例，現(xiàn)在買的是500塊的座便器，30元/平米的瓷磚，一旦預(yù)算有提高，跟換座便器和瓷磚檔次便是，但并不影響衛(wèi)生間布局，也不影響衛(wèi)生間水電路改造圖。
夜深人靜，我一邊喝咖啡提神，一邊奮筆疾書，有點越寫越興奮的味道。
二、《如果這次招標(biāo)會開完，貴公司不滿意我們設(shè)計稿和預(yù)算，您這邊有什么成熟想法來應(yīng)對？》
回答：為了開一個成功的招標(biāo)會，我們將提供三份文件：1、不必再調(diào)整的全貌構(gòu)思；2、詳細創(chuàng)意設(shè)計說明書，保證有的放矢地設(shè)計和預(yù)算；3、詳盡參考圖，為裝飾公司節(jié)約設(shè)計時間和成本。大家是在這些文件指導(dǎo)下再做設(shè)計，如果A集團還不滿意，您說是我們的責(zé)任？還是您的水平？要么沒吃透招標(biāo)文件，要么就是個性發(fā)揮過大，不合要求。
三、《貴公司評選中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？》
回答：以設(shè)計水準(zhǔn)和報價合理性為準(zhǔn)。我們有評選委員會，采用打分制評選。但在設(shè)計方面以我觀點為主，報價方面以廖總意見為主。最后中標(biāo)機構(gòu)由廖總拍板決定。嗯，妙答。之所以在大會上隆重推出廖總，包括他有一票否決權(quán)，都是為淡化工程部影響，方便我工作推進而說的話。廖總不可能事必躬親，最后執(zhí)行還靠我，等迎賓酒店做完后，好也我，差也我，老子帶企劃部吃獨食！
四、《貴公司付款方式如何？》
回答：可以先談您這邊付款方式，我們采用協(xié)商方式來商討。按照一般商務(wù)談判原則，首先談的是報價，只有報價談妥后，然后才再談付款方式。我想大家也認(rèn)可這條原則吧?，F(xiàn)在就想打聽老子的付款方式？洗洗睡吧。
五、《貴公司在工程驗收方面是如何操作？》
回答：按國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，由我和工程部相關(guān)人員共同驗收。
六、《我們重新報價跟上次有什么主要區(qū)別？》
回答：首次招標(biāo)是H公司委托裝飾公司全包干，現(xiàn)在采用部分包干制。裝飾公司負責(zé)采購水泥、沙子、紅磚、防水涂料、大芯板、九厘板、三合板、石膏板、木龍骨、實木線條、石膏線、鋁扣板、鋼化玻璃、電線、鋁塑管、筒燈、膩子、墻面涂料、底漆、面漆、輔料等基礎(chǔ)裝修材料，標(biāo)書已指明上述材料的品牌，這樣有利于保證報價公平。其余包括瓷磚、地毯、壁紙、家電和燈具等主材由H公司購買。裝飾公司報價由兩部分組成：部分包干的施工和安裝工程。
之所以沒采用包清工方式，三個原因。第一，不利于管理施工材料。材料不是乙方購買，他們會珍惜？浪費和偷盜現(xiàn)象根本無法杜絕，這點在北京裝修圈里早有耳聞，比如某些施工隊故意報復(fù)業(yè)主，偷盜業(yè)主買來的油漆。第二，適當(dāng)保證工程造價總額，有利于調(diào)動乙方積極性。一般而言，大裝飾公司對包清工沒啥興趣，因為利潤太低。第三，我沒有人手去采購那么多建材，萬一供貨不及時，罪過就來了，別沒事找事。工程部自己不懂酒店裝修，又怕采購麻煩，所以委托裝飾公司全包。但正因為他們不懂，我才有機會，拿回部分采購權(quán)，既能節(jié)約采購成本，又能保證裝飾效果，還不太得罪乙方，一舉三得的妙招。
想完，寫完，天光大亮。不是僅僅寫完提問，而是把宣講稿也寫完了。上午去了趟廖總辦公室，看見了美女？唉，見證奇跡的時刻沒到。等匯報完又跟一笑簡單交代幾句后，我步履蹣跚回到寢室，倒頭便睡。人不能和生理規(guī)律相抗衡，20歲時隨便熬夜無休止，35歲之前可以熬夜無感覺，35歲之后不能熬夜無體能。等我從A集團辭職后，感覺身體比原先差了許多，都是拜壓力、奔波、沖刺、加班、熬夜所賜?？浚?010年南非世界杯決賽，俺看的是錄播。
下午兩點剛過，就被趙一笑無情地從床上揪起來，差點摔到地上去。洗漱完畢，囫圇吃了一盒方便面，趕緊往會議室跑。陸陸續(xù)續(xù)提前來了幾批裝飾公司的老總或設(shè)計師。這是我和他們第二次見面，自然比頭次見面顯熟絡(luò)一些。很快，廖總、財務(wù)部肖總都來了，工程部龐總因故沒來，只是派了個馬仔列席會議。
見工程部失禮在前，我心里也坦然了：“龐總，你心眼忒小，本來可以把這次招標(biāo)會看成兩部門的和解會，沒曾想你不開面兒？嘿，既然你丫喜歡裝大爺，好，你洗干凈脖子等著吧，老彭就是榜樣！”
第二次迎賓酒店裝飾工程招標(biāo)會議正式開始。首先是廖總代表集團發(fā)言。廖總說話鏗鏘有力，大氣磅礴，會場上鴉雀無聲，大家都靜靜地聽著。當(dāng)廖總15分鐘主題發(fā)言結(jié)束后，輪到了我的表演時間。
雖然沒時間再做PPT文件，但我事先叫企劃部三位部長，到各自工程部搜集數(shù)據(jù)和案例，極大豐富了宣講內(nèi)容，全是畫龍點睛之筆，很快，我拿著講稿信心滿滿地走上了宣講臺。
“今天，很榮幸請到在座諸位老總和涉及同仁，下面我代表公司，首先就《走進A集團，就是一家人》的專題，向大家做匯報……多年來，集團在銷售、供應(yīng)和基建等領(lǐng)域，有過很多超過10年的合作伙伴，很多公司伴隨A集團成長而快速壯大。長期跟隨我們的基建隊伍中，項目經(jīng)理從駕駛面包車到開進口吉普車在工地上跑不是新聞；承接基建項目，因工作出色而獲得甲方獎勵50萬元的基建公司，也不是新聞；初次與集團合作100萬以下項目，兩年內(nèi)累計新承包1000萬以上工程的，更不是新聞。1999年底，江西長×公司簽定H分公司5號廠房鋼結(jié)構(gòu)合同，按時保質(zhì)完成任務(wù)，獲得甲方肯定。從當(dāng)初合作不足千萬的承包商，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為集團指定鋼結(jié)構(gòu)合作機構(gòu)，累計簽定3500多萬合同?！?/p>
……
“裝飾公司如承接迎賓酒店，將是‘名利6收’！三重‘名’收獲：1、A集團是中國著名大型企業(yè)，品牌知名度高；2、承建的都是大型建筑，甲方設(shè)計經(jīng)典，建筑本身知名度高；3、當(dāng)?shù)卣骷夘I(lǐng)導(dǎo)主要考察的工地基地，其影響力在當(dāng)?shù)厥浊恢浮Ｋ?，承接A集團工程，就相當(dāng)于站在A集團肩膀上宣傳自己公司業(yè)績，社會反響必然大過普通項目……三重‘利’收獲：1、本身項目經(jīng)濟上有斬獲；2、未來有可能收獲A集團更多、更大型項目。甲方在基建項目上擁有龐大規(guī)模，待建工程項目高達20萬平米，只要站進好隊，還怕沒活做？3、未來將在當(dāng)?shù)爻邪渌竟こ?。A集團響應(yīng)扶貧號召首家入駐×××××工業(yè)園，種下梧桐樹，引來金鳳凰，當(dāng)?shù)卣肁集團金字招牌，很快又引進××可樂、三鹿、匯×等大型企業(yè)前來投資，承包A集團工程的一些基建和裝飾公司又順勢承包其他公司工程。一句話概括，由于A擁有眾多分公司，談下A集團，好比談下5家公司，貴公司是既省事又省力，還有名利多重收獲……但是，A集團準(zhǔn)入門檻高，我們只與信譽好、實力強、技術(shù)精的裝飾公司合作。下面我們就談?wù)勥@方面事宜……”
當(dāng)我還在嘚啵嘚啵宣講時，廖總因為有重要客戶拜訪，提前告退。好嘛，整個偌大的會場就看我一個人在表演。但經(jīng)歷過上次集團包裝評審會，咱也算見過世面，開過眼的人啦，這場面應(yīng)付不下來？嗯，有信心。
“好，第一部分講解了合作優(yōu)勢和特點，下面進入到第二部分內(nèi)容：《如何做好A集團迎賓酒店》。我們首先提出倆問題：1、如何在最少資金情況下，顯得酒店檔次更好？更好彰顯A集團實力？2、裝飾經(jīng)濟型標(biāo)間，如何花費準(zhǔn)三星費用，效果卻能達到四星？下面，我來做酒店設(shè)計概念闡述。酒店分類大體為：星級酒店、經(jīng)濟型酒店和度假酒店三大類。星級酒店是當(dāng)前主流酒店類型，但存在一大通?。貉b修檔次統(tǒng)一，不能同時滿足各層次消費群需求。經(jīng)濟型酒店是當(dāng)前市場上出現(xiàn)的新型酒店，面對人群廣泛，安靜和價格低廉是其兩大特點，但檔次不高。我們是否能將兩者純粹風(fēng)格重新定義，創(chuàng)造出新型的內(nèi)部迎賓酒店風(fēng)格，將規(guī)劃與裝修檔次進行混搭？……”
? ……
“前幾天，我和很多裝飾公司老總談起裝飾費用，大家的意見普遍是裝飾五星酒店要6500元/平米，含5000元/平米裝修成本。裝飾四星酒店要3500元/平米，裝飾三星酒店要2500元/平米，那么裝飾我們的酒店需要投入多少資金？有沒有什么巧妙方法，面子給客戶，里子給集團……酒店大堂設(shè)計，我再多啰唆一句，接待前臺的后面是主題背景墻，這堵墻一定要做成實墻，風(fēng)水上說‘背后有靠方為上’。還有，一層公共區(qū)域衛(wèi)生間的門不能對著大堂，不能對著房門……還有……”
……等我講完，會場上寂靜無聲。估摸很多人被我80分鐘的“高談闊論”噴暈過去了。見到自己期待的景象出現(xiàn)，還不趕緊抓住機會再接再厲？
“下面是自由提問時間，請在座諸位領(lǐng)導(dǎo)和同行，有問題可以當(dāng)面提?！?/p>
“雨總，我有一個問題。這次招標(biāo)會 開完，假設(shè)我們完全按照A集團新標(biāo)書做設(shè)計和報價，但如果貴公司仍不滿意投標(biāo)結(jié)果，您將采取什么舉措來應(yīng)對這種局面？不會還要繼續(xù)再開招標(biāo)會吧？”
見對方居然提這問題，心里不免偷樂。不必現(xiàn)場抓耳臨場發(fā)揮，咱腦子反應(yīng)慢，有時還有短路，我趕忙從講稿底下翻出標(biāo)準(zhǔn)答案，照本宣科？嗯，吾意如此。
會議開得很成功，該說的都說了，對方該問的也問了，他們滿意而歸！靠，能不滿意嗎？有完整布局構(gòu)思，有詳盡設(shè)計標(biāo)書，有海量參考圖，他們還用再動啥腦子？預(yù)算可以套用公司價格體系標(biāo)準(zhǔn)，只是最后整體打折便成，三天即可完成。而設(shè)計任務(wù)簡單到不用設(shè)計總監(jiān)親自大干10天，只需消化吸收后，隨便勾勒幾筆，再喊效果圖高手就能完成前期設(shè)計任務(wù)。
從一家裝飾公司那里，我看到工程部的標(biāo)書，兩頁紙，粗略簡陋。再看咱標(biāo)書，功夫下得深！靠，捫心問問，四處去打聽打聽，哪個甲方能把標(biāo)書做到這程度？飯都喂到嘴巴邊上，還嫌費勁夠不著？現(xiàn)代版畫餅充饑？笨。
財務(wù)部肖總走過來，握著我的手笑道：“哥們，大才??！不錯，講得不錯！酒店裝飾布局合理，構(gòu)思巧妙，作品落成后值得我們期待哦，哈哈?！?/p>
“呵呵，見笑，見笑，肖總，未來4個多月還要請您多多支持采購啊，到時大家一起來分享成果！”從大會上看，裝飾公司反響熱烈，基本沒受上次招標(biāo)會影響，我的一顆心算落地了。
