【寫在前面的話】2017年8月24日星期四晚上在199D咖啡書店學(xué)習(xí)了ISM組織的Alex Zhou老師分享的“如何應(yīng)對多品種小批量行業(yè)的談判”，因為這是一堂公益課，所以請允許我在正文前對他們進行一個簡介。199D咖啡書店，寓意要久久的（事業(yè)要久久的，愛情要久久的，健康要久久的），無錫眾籌人數(shù)最多的咖啡書店，不僅僅是個喝咖啡看書的地方，還經(jīng)常有各種公益活動，有這么杠杠的福利所以敬請關(guān)注（文末有公眾號）。ISM是供應(yīng)管理學(xué)會的簡稱，擁有40000多會員的百年非營利組織，全球遍布70多個國家，會員主要由跨國企業(yè)的中高級經(jīng)理組成，代表了熟蘊國際管理的精英群體。學(xué)會通過對標(biāo)，實踐分享，勝任能力發(fā)展和交流，引領(lǐng)專業(yè)化發(fā)展、為企業(yè)創(chuàng)造價值，提高中國在全球?qū)I(yè)舞臺的影響力。Alex Zhou 老師，CPSM, CIPS, 近二十年在國內(nèi)上市企業(yè)及跨國公司從事釆購管理工作，在global sourcing全球采購方面具備全局的經(jīng)驗和獨特的視角，建立了其所在公司的亞太區(qū)采購團隊及供應(yīng)商基礎(chǔ)。
此心得，寫給自己的同時，也寫給報了名卻沒時間前往的朋友，也寫給其他想學(xué)習(xí)多品種小批量談判技巧的朋友。文中所有資料版權(quán)都歸Alex Zhou所有。大幕正式拉開。
首先Alex介紹了本次分享會的三部分內(nèi)容：
1. HMLV industry purchasing overview
2. Supplier management concept and tools
3. Negotiation skills introduction
由于HMLV的行業(yè)特征，決定了HMLV商品通常為策略或瓶徑性采購，此類談判比如非常艱辛。Alex老師通過談判的兩個描述，讓大家談?wù)劯髯缘目捶?，大家的發(fā)言非常踴躍，有人說談判是互相妥協(xié)的過程，有人說談判是因為分歧才需要談判，有人說談判分為談和判兩個過程，其中有一個從事銷售的同學(xué)，她說談判就是銷售滿足客戶的需要的過程，最終達到共贏。我以前聽我的人生導(dǎo)師之一趙老師，她是從事銷售工作的，但是她跟我說過她參加過采購的一些分享會，去聽聽采購是怎么想的，沒想到這次被我碰到了，我們采購的談判分享會上出現(xiàn)了一個銷售。我不由得思考，我該到哪里去聽聽銷售的分享會。
經(jīng)過大家熱烈的關(guān)于談判的討論后，Alex告訴大家談判分為三個等級，最低等級的是競爭性談判，我們所經(jīng)歷的大部分屬于這一類，中間的是合作性談判，最高階是雙贏性談判，雙贏性談判真心不易啊。
其次Alex介紹了談判的過程，準(zhǔn)備、開始、概說、討價還價、明確和結(jié)束，并指出好的準(zhǔn)備是成功的一半。
談判之準(zhǔn)備包含確定談判目標(biāo)、明確采購策略、談判對手分析、談判團隊組成、談判時間地點和談判信息的搜集。其中談判目標(biāo)包含最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和替代方案；談判策略包含速殺、響應(yīng)和克制；分析談判對手必須明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）、分析對手的弱點、研究歷史資料、尋找共同立場；談判團隊可以有內(nèi)容性分工、戰(zhàn)術(shù)性分工和職責(zé)性分工；談判的時間不建議選擇休息日后的第一個早上、連續(xù)緊張工作后、16-18PM和去異地后立刻談判，重大談判應(yīng)盡可能選擇以主場為宜，次選為中立場所；資料的搜集包括競爭性報價、成本分析、供應(yīng)商現(xiàn)場參觀與訪談、上下游企業(yè)的調(diào)研、上市公司年報、行業(yè)/公司研究報告以及同事、采購圈子的請教與分享。
再次Alex請大家分享了談判過程中容易犯的錯誤，大家都有話要說，只能一個一個輪著來，有同學(xué)說容易心太軟，有同學(xué)說容易太早把自己底牌亮出來，有同學(xué)說單位內(nèi)部意見不統(tǒng)一，有同學(xué)給出了很好的建議，高位對地位，通常能取到意想不到的好的效果。關(guān)于這一點，我有親身體會，竊喜中。又一輪激烈的討論后，Alex給我們一些常見問題，以作警示。
接著基本技巧當(dāng)然少不了，Alex說不要熱情地跑去見銷售（我有時候會犯這個錯誤，有供應(yīng)商來拜訪，我會熱情地去接待他們，以后要注意）； 從不達成協(xié)議，除非對方提出讓步，或者提出其他的方案/價值；隨時準(zhǔn)備站起了走人（這好像有點夸張吧）；黑/白臉；80/20-80%的讓步放在最后一個階段，將難題放在達成協(xié)議前一刻，以讓對方容易讓步。
然后怎么來個讓對方贏的談判呢？
讓對方贏的談判換個說法就是優(yōu)勢談判，千萬不要接受對方的第一個方案，提出比你真正想要的還要多的要求，對半法則，表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度，避免對抗性談判，免為其難的買方和勉為其難的賣方，緊咬不放。這些要點說起來容易做起了就不一樣了，就像運動會比賽場上，看比賽的人和在比賽的人感覺完全不同一樣。
最后我想只有在談判中不斷地練習(xí)這些tips，才能慢慢地提高談判能力。以此記錄為證，經(jīng)常拿出來溫故而知新。再次感謝Alex老師的分享。
199D咖啡書店
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