維護(hù)這段感情

怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟？您也許會(huì)說，不就是要對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難。

習(xí)慣了跑一、二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，往往苦惱不已——經(jīng)銷商一次就提幾臺(tái)的量還叫窮不迭，剛開始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營(yíng)銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績(jī)自然就提不上去，無法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對(duì)經(jīng)銷商的顧問式管理。

正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對(duì)滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營(yíng)，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不高的現(xiàn)狀，這為營(yíng)銷人進(jìn)行銷售顧問式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人把對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲色地滲透入對(duì)經(jīng)銷商的管理中，思路前進(jìn)一步，效果就完全兩樣。

具體來說，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實(shí)實(shí)在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對(duì)癥下藥地解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對(duì)子，定期以小組會(huì)議等形式對(duì)公司的全年產(chǎn)品導(dǎo)向、政策導(dǎo)向等進(jìn)行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲(chǔ)貨的優(yōu)勢(shì)最大化，來配合公司的各項(xiàng)階段政策；在賣場(chǎng)具體操作層次上，以己方的高質(zhì)量服務(wù)

（比如賬務(wù)上要有月清月對(duì)服務(wù)，產(chǎn)品配送時(shí)從政策中提一個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商作配送資源等），引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)向服務(wù)型賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變（比如銷售時(shí)要求導(dǎo)購微笑式開票服務(wù)等），建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺(tái)。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護(hù)視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說的小case，是得過且過的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。

客情維護(hù)重點(diǎn)：

在讓經(jīng)銷商賺錢的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷商的盈利能力。經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品理論上和實(shí)踐上都有賺錢的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、新飛由于知名度高，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多，價(jià)格較透明，單臺(tái)盈利水平會(huì)較低；而雜牌冰箱在市場(chǎng)上或以低價(jià)、或以獨(dú)家等方式，使單臺(tái)盈利較高。如果營(yíng)銷人員不能依自身品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)成對(duì)經(jīng)銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護(hù)。

所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算賬。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時(shí)，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷商分析一次賣場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商懂得，合理的銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤(rùn)的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌分析時(shí)，為讓經(jīng)銷商信服，可通過一些簡(jiǎn)單的表格來分析。

必須要讓經(jīng)銷商意識(shí)到對(duì)你的投資收益率高于其他品牌。如果你的產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)不高，

就要從銷量上證明優(yōu)勢(shì)，比如由于價(jià)格低、促銷力度大、營(yíng)銷隊(duì)伍直接掌控三、四級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，這樣才能說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商受資金、物流能力的限制，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的型號(hào)不會(huì)很多，營(yíng)銷人員應(yīng)通過銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理地提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級(jí)批發(fā)商，為緩解其庫存壓力，營(yíng)銷人員要與縣批一起跑市場(chǎng)，幫助其建立分銷網(wǎng)絡(luò)。

通過以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成。這些資料對(duì)于李成來說是雪中送炭，十分的重要，李成也在消化自己市調(diào)的資料，可以說是不眠不休。

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