? ? ? 昨天接到客戶的詢單：pvc防水篷布10米*8米多錢(qián)一塊？詳細(xì)問(wèn)是否在厚度，顏色等要求？客人就問(wèn)價(jià)格。心想客戶有兩個(gè)原因：要不就是同行問(wèn)價(jià)，就是客戶對(duì)于布料沒(méi)有詳細(xì)的概念。
? ? ? ?首先咨詢客人使用環(huán)境如何？就按常規(guī)綠色推薦報(bào)價(jià)了，聽(tīng)完價(jià)格客人馬上就著急了，反問(wèn)我：您是不是廠家，有沒(méi)有這么高的價(jià)格？您太不真誠(chéng)了，我是帶著真誠(chéng)來(lái)詢價(jià)，不是簡(jiǎn)單聊聊而已。
? ? ? 我忙安撫客戶不要著急，這款產(chǎn)品只是我針對(duì)使用環(huán)境而推薦性價(jià)比高的參考，也許對(duì)于您那邊價(jià)格預(yù)算高了，但可以降低克重，厚度來(lái)適當(dāng)降低成本。
? ? ?客戶說(shuō)：算了，您報(bào)價(jià)格都沒(méi)有誠(chéng)意，賣(mài)帆布不止您們一家，剛剛我問(wèn)了其中一家報(bào)價(jià)比您們要便宜4倍，沒(méi)辦法談了。
‘’價(jià)格差異肯定存在，不可能差價(jià)4倍，有沒(méi)有問(wèn)那個(gè)廠家是不是pvc？他們給您報(bào)的成品價(jià)格還是布卷價(jià)格？最好問(wèn)清楚，不管您在哪里采購(gòu)，我還是希望您能把所有事情問(wèn)明白，不要草率聽(tīng)價(jià)格決定。
“我問(wèn)的都是一樣的，還有錯(cuò)。就這樣吧” 客戶還是很生氣掛了電話。
掛了電話后，我也很驚訝，還有如此便宜的成品價(jià)格，不可思議。
? ? ? 今天客戶又打電話過(guò)來(lái)，進(jìn)一步確認(rèn)下開(kāi)票另外加多少稅點(diǎn)，我一一核算回復(fù)，客戶表示可以傳合同過(guò)來(lái)，稍后給我傳資料做合同，先做十塊試用下質(zhì)量。
? ? ? 我好奇的問(wèn)：昨天問(wèn)的那家價(jià)格不是比我們便宜4倍嗎？我也很感興趣是什么品質(zhì)？客戶苦笑到：哎啊，別提了，拿塑料布給我報(bào)價(jià)，我要pvc涂層布，害我差點(diǎn)定下來(lái)造成更大的麻煩，幸好您昨天提醒我問(wèn)清楚，他們給我一發(fā)圖片，我就知道了。
? ? ?考慮到客戶對(duì)布料沒(méi)有太深入了解，建議不要急于定下來(lái)，我可以把所有齊全的布料實(shí)樣發(fā)給您確認(rèn)，價(jià)格有中高低，選擇對(duì)比性更高些，客戶卻回復(fù)：不用看樣了，價(jià)格雖然比我預(yù)期的高點(diǎn)，但是我還是想看在您實(shí)在的份上用一批，您推薦的應(yīng)該不會(huì)差，發(fā)大貨一起附帶過(guò)來(lái)，留著以后選擇用，我們定下來(lái)吧。保質(zhì)保量給我做好就行。
? ? ?今天順利簽完合同了，我還是給客戶詳細(xì)發(fā)過(guò)去大貨圖片，克重，厚度，以便他實(shí)際收貨可以驗(yàn)收?？蛻艟突貜?fù)一句簡(jiǎn)單卻格外暖心的話：您們辦事，我放心。
? ? ? ?我一直認(rèn)為：價(jià)格不是唯一取勝砝碼，實(shí)實(shí)在在提供客戶真正需求的，當(dāng)客戶不能認(rèn)同價(jià)格時(shí)，我們能做的就是耐心去引導(dǎo)，我們價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但我們質(zhì)量卻高于市場(chǎng)，我們價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但我們服務(wù)卻細(xì)于一切。
