你有沒有遇到過這樣的情況：做為會議主持人，你為了保證討論的有效，會在發(fā)言人闡述觀點之后，即時進行追問，但發(fā)言人被追問后情緒開始煩躁，好像你在故意挑毛病。然后，就沒有然后了…….

引導師對于會議的價值，除了會前的規(guī)劃、會中流程的管理之外，在會議中對階段性成果的管理也很重要。為什么說是階段性成果的管理呢？因為不管是會議還是工作坊，只要是目標明確，那么一定是經(jīng)過精心設計的，而無論最后采取哪種流程。最終都應該是層層遞進的關系，即上一層的討論成果要為下一層的討論提供幫助與支撐，以保證最終目標的達成。

因此，在階段性成果的管理中，不管是哪種呈現(xiàn)形式，引導師都需要在現(xiàn)場以問題的方式，幫助參與者看到更多可能，從而引發(fā)深入思考。這其中就包括了有效的追問。

一

追問是必要的；

舉個小例子，有一個團隊在探討公司、事業(yè)部、區(qū)域、項目組四級架構，其中一個環(huán)節(jié)涉及到每級架構應該對什么負責的話題?，F(xiàn)場很多的觀點都是在公司層面應該主要對“戰(zhàn)略”負責。聽起來沒有毛病，但我遇到類似的情況一定會進行追問：對“戰(zhàn)略”的什么負責？答案會五花八門，有的說戰(zhàn)略制訂、有的說戰(zhàn)略執(zhí)行、有的說戰(zhàn)略分解，最終大家統(tǒng)一在“戰(zhàn)略執(zhí)行的有效性”這樣的一個共識上。

有的伙伴會問，這有什么不一樣嗎？答案是顯而易見的，如果僅僅停留在“戰(zhàn)略”這兩個字上，就失去了考量的準確標準，而戰(zhàn)略制訂、戰(zhàn)略分解、戰(zhàn)略執(zhí)行，都是為了最終目標服務的具體動作。所以要追求的是“戰(zhàn)略有效性”，而不只是制訂、分解、執(zhí)行戰(zhàn)略。

二

追問的首要目的是澄清

不管我們追問的最終目的是什么？首先是要通過提問，幫助發(fā)言者澄清，以增進其它伙伴對觀點的理解，而不是詰問。當參與者理解，我們提出問題的出發(fā)點，是為了幫助其它伙伴更好地去思考、理解他的觀點，繼而再引發(fā)更深入思考的時候，和對方的關系會顯得更加融洽。

三

連續(xù)追問有技巧

1)不要連續(xù)用封閉式的問題；

有的時候為了把觀點澄清清楚，我們會做連續(xù)的追問。在這個過程中，引導者要注意技巧，尤其是要避免連續(xù)用封閉式的問題進行追問。那不僅會給發(fā)言人帶來情緒上的影響，也會影響到其它的伙伴。一般情況下，建議多用開放式問題，少量的封閉式問題主要用于澄清和確認即可。

2)不要連續(xù)追問“為什么”；

在多樣的組織環(huán)境中，我們必須要特別留意組織的文化與團隊特征。如果提出的問題不恰當，會讓當事人感覺到威脅。比如，連續(xù)追問“為什么”，就會讓很多伙伴感覺到不舒服。特別是當有他的領導在場的時候，這種感覺會更加強烈。

3)多角度的提問，而不只是從一個角度追問；

有一次在戰(zhàn)略研討會上談到市場規(guī)模，現(xiàn)場的高管們認為，未來三年他們所處的市場有萬億的規(guī)模，而且大家都很激動。因為后面會涉及到市場策略的討論，所以我即時做了一些追問：

萬億市場規(guī)模的測算方式是什么？

往前推三年，這個市場的增長率如何？今年的增長率如何？

萬億市場所覆蓋的行業(yè)分別有哪些？哪些排在前列？哪些是我們需要重點關注的？

這幾個問題之后，雖然有人回答，但卻經(jīng)不起推敲?，F(xiàn)場的氣氛有些尷尬。為了避免因為情緒影響到大家的討論，我適時的換了另外的問題：

在未來的市場規(guī)模中，我們準備拿到多少？大概比例如何？

為什么我們只能拿1%的份額？剩下的99%被誰拿走了？和他們相比我們有什么優(yōu)勢、劣勢？

上面的這些問題，在現(xiàn)場沒有答案產(chǎn)出，但最終卻形成了研討會的第一個成果，就是大家達成共識，認為公司對于市場分析并不完整?，F(xiàn)場決定由市場VP牽頭各產(chǎn)品線負責人，進行市場精細化的分析、調(diào)研，以找到真正的市場在哪里。

4)請參會者一起提問是好辦法；

條件合適的情況下，我會適時邀請在場的其它伙伴，每人對剛才的觀點提出一個問題，這個問題要幫助我們看到更多的可能性，而不僅僅是提出對觀點的質(zhì)疑。

5)如果覺得問題可能會讓對方為難，不如直接告訴他；

有的時候，我們的問題可能會比較尖銳。如果我們在提問之前，覺得這個問題可能對方不太好回答的情況下，可以先真誠的和對方說明：“我有一個問題，不知道應該怎么問，但我覺得這個問題還是挺重要的…………”。在提問題前做一下鋪墊，有助于改變對方可能產(chǎn)生的抵觸情緒。

6)不同類型的人追問有技巧

團隊成員的思維方式會有許多差異。有些人習慣于考慮細節(jié)，于是用線性思維的方式進行追問，他們不太會在意反倒會覺得舒服。有些人思維比較跳躍，這個時候線性問題可能就讓他們覺得不耐煩起來。這個時候要注意鼓勵他們的跳躍性，同時提前他們補充細節(jié)。

四

把可能出現(xiàn)的情境說在前面；

我在工作坊的開篇中，會特別向參與者強調(diào)我的習慣－－追問，并且告訴大家，可能在這個過程中會有稍許不舒服的感覺。提前請大家理解，并且強調(diào)對事不對人，追問的目的是為了更好的探詢觀點，這是我的角色和責任之一，而不是為難哪位伙伴。這么多來，幾乎沒有出現(xiàn)過現(xiàn)場紅臉的情況，因為大家都知道這都是為了目標在努力。

追問的最終目的，一個是澄清觀點，另外一個是引發(fā)更多的思考。那么除了現(xiàn)場追問以外，還有沒有其它的方式呢？

根據(jù)我的經(jīng)驗，依據(jù)問題的具體情境與預期成果，還可以采用構建流程圖、標識里程碑、優(yōu)劣勢分析、梳理關鍵資源清單、觀點列表對比等多種方法。在一些運營類的問題討論中，還可以有沙盤推演、情境模擬多種形式。這些都是一些具體的表現(xiàn)形態(tài)，最終目的還是為了使得研討更加有效，使團隊能夠有機會最終達成共識。（全文完）