最近發(fā)出去幾份報(bào)價(jià)，得到的回復(fù)居然如出一轍：你的價(jià)格明顯高出了我們的目標(biāo)范圍。或者客戶直接提出他們那邊的目標(biāo)價(jià)?，并放下狠話，你能做我就下單，做不了我就算了吧。
換做以前，我看到這樣的郵件以后絕對馬上打起精神來，屁顛屁顛地跑到領(lǐng)導(dǎo)那邊爭取更好的價(jià)格，嘗試盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)，這樣我們才有機(jī)會(huì)贏得這個(gè)訂單嘛，至少我是這樣覺得的。
但是這一次我突然停了下來，沒有急著去找領(lǐng)導(dǎo)，而是換了一個(gè)角度去思考，客戶的目標(biāo)價(jià)到底是怎樣來的呢？
客戶經(jīng)常會(huì)問我們?yōu)樯秲r(jià)格會(huì)這么高？我們一般都是怎么回復(fù)的呢？通常會(huì)有兩種反應(yīng)：要么是我們給出的都是最優(yōu)的價(jià)格啦；要么“低聲下氣”地問客戶，你想要我們降多少，我們盡量試試吧。
從一開始我們默認(rèn)了客戶“價(jià)格高”的反饋以后，我們自然而然地就已經(jīng)被客戶帶進(jìn)了他們討價(jià)還價(jià)的套路里了。接下來我們也只能跟客戶在價(jià)格方面較起勁來，甚至還到達(dá)了一個(gè)死胡同，那就是“價(jià)格好則ok，價(jià)格不好就no way”...
如果你擁有明顯的價(jià)格優(yōu)勢的話，價(jià)格戰(zhàn)對你來說當(dāng)然毫無問題，但是這樣的公司其實(shí)少之又少。而且就算你的報(bào)價(jià)可以達(dá)到客戶的目標(biāo)價(jià)，這也并不意味著你就能獲得訂單。客戶要么會(huì)繼續(xù)向你爭取更大的讓步，要么會(huì)拿你的價(jià)格去壓其他同行的價(jià)格。
價(jià)錢是個(gè)重要因素，但絕不是唯一因素。你價(jià)格好，但是沒有認(rèn)證；我價(jià)格沒優(yōu)勢，但是我質(zhì)量有保證?？纯丛蹅?，整個(gè)歐洲都有我們的大客戶。
客戶選供應(yīng)商肯定需要綜合衡量各種因素，然后選擇最優(yōu)的一個(gè)。正如昨天看到毅冰寫的一句話，客戶最終選擇了你，不一定是因?yàn)槟愕膬r(jià)格最好，而是和你合作讓他感到舒服。
話說回來，既然客戶可以說我們的價(jià)格比他們的目標(biāo)價(jià)要高，那么我們是不是也可以請教他們的目標(biāo)價(jià)具體是怎樣定下來的呢？是根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r(jià)格呢？還是根據(jù)以往在中國采購的經(jīng)驗(yàn)或者其他因素呢？
以我們的鋁型材為例，我們的價(jià)格主要分成材料費(fèi)、加工費(fèi)、包裝費(fèi)和運(yùn)費(fèi)等等，那么客戶給出的目標(biāo)價(jià)的背后肯定也有一條公式，把他們考慮到的影響價(jià)格的東西都加上，我們是不是可以通過進(jìn)一步了解客戶目標(biāo)價(jià)的構(gòu)成來幫助自己判斷該如何調(diào)整價(jià)格呢？
當(dāng)然客戶不一定會(huì)告訴你，或者這對他們來說也算是一個(gè)秘密，但目標(biāo)價(jià)這里可以給我們的一個(gè)啟發(fā)就是：在對客戶市場進(jìn)行研究和調(diào)查的時(shí)候，可以多了解產(chǎn)品在客戶當(dāng)?shù)氐匿N售市場和價(jià)格構(gòu)成，這樣或許能夠讓我們在報(bào)價(jià)時(shí)更加游刃有余一些。
目標(biāo)價(jià)的確是個(gè)圈套，客戶一言不合就爆出目標(biāo)價(jià)，或許就是想要把你拉到價(jià)格的擂臺(tái)上較量。這時(shí)你就應(yīng)該拒絕跟客戶討價(jià)還價(jià)，有意識(shí)地把客戶關(guān)注的點(diǎn)從單調(diào)的價(jià)格高低轉(zhuǎn)移到自己產(chǎn)品、工廠甚至業(yè)務(wù)員自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上來?；蛟S這就是毅冰所說的“差異化”。
