只有了解了用戶是如何決策、如何作出行動的，我們才能悄無聲息的干預用戶決策。
AIDA模型
AIDA模型可以看作是用戶做出決策的整個行為流程，即從最開始注意到某個東西到最后產生行動的全過程。
下面的定義部分來源于Wiki百科：
AIDA模型也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式。
它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，然后再促使采取購買行為，達成交易。
![只有了解了用戶是如何決策、如何作出行動的，我們才能悄無聲息的干預用戶決策。
AIDA模型
AIDA模型可以看作是用戶做出決策的整個行為流程，即從最開始注意到某個東西到最后產生行動的全過程。
下面的定義部分來源于Wiki百科：
AIDA模型也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式。
它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，然后再促使采取購買行為，達成交易。
看到上面這張圖有沒有感覺很眼熟，這不就是我們經常說的漏斗模型么...AIDA模型分別為：
Attention，即引起注意；
Interest，即誘發(fā)興趣；
Desire，即刺激欲望；
Action，即促成購買。
以Banner為例，結合著互聯(lián)網產品的特點，我們來看下整個AIDA流程。
首先我們會考慮讓用戶能夠看到我們想傳遞的信息，這個時候我們會用各種各樣的方式來吸引用戶注意力，比如突出顏色、加大加粗文字、Banner位置放在第一張等等；
其次我們會進行文案的調試、排版布局、UI風格的調整，甚至還會做一些個性化的推薦，這些都是為了能在獲取用戶注意力的這極短時間內，讓用戶能對我們的信息產生興趣；
然后我們會用限時、限購等策略，輔助按鈕加大、顏色突出等策略，想方設法的讓用戶去完成我們希望他完成的行為；
最后，用戶可能點擊也可能不點擊，在點擊率不好的情況下我們會持續(xù)不斷的優(yōu)化1-3步，在點擊率好的情況下，我們會在下一個頁面繼續(xù)重復1-4…
這就是用戶從被吸引到產生行動的整個流程，我們可以用種種方法獲取到用戶的注意力，但關鍵的問題在于用戶為什么會行動，以及如何去行動，下面我們再來分別看下。
需求三角
網上關于需求的文章五花八門，然而針對需求本身的探討卻很少，先來拋個問題，我們成天把需求掛在嘴邊，那需求究竟到底是什么呢？
到目前為止，我的理解是：因欲求不滿，引發(fā)某種填補欲求的動機，這個動機可稱之為需求。
需求三角模型是李叫獸在混沌大學的課程《破解消費者需求密碼》里面提到的，模型主要包括缺乏感、目標物以及能力。
缺乏感指的是理想和現(xiàn)實的落差，是形成需求的第一階段，如果沒有這個落差的存在，也就不會有填補落差的動機存在了。
目標物指的是一個參照物，一個解決方案，這個解決方案要和缺乏感有密切的關系。不同人的經歷、生活方式、價值觀會有一些差異，這些差異會造成目標物的不同。比如同樣是餓了，有的人想吃饅頭，有的人想吃漢堡，有的人就想吃火鍋…
能力指的是為了填補這個缺乏感，用戶要達成目標物所需要付出的成本，這個成本包含時間、金錢、學習成本、換用成本等等，總之就是用戶為了達成目標所要付出的一切東西。
缺乏感+目標物構成了用戶產生動機的動力，而要付出的成本構成了用戶產生動機的阻力，動力-阻力=最終的行動意愿…
由這個公式，我們可以初步定量的分析用戶產生行動的意愿大小，至于用戶是否能產生行動，還取決于一些其他因素。
Fogg模型
Fogg模型是斯坦福大學的心理學家BJ Fogg提出來的，F(xiàn)ogg模型說人的行為由動機，能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個同時都滿足時行為才會發(fā)生。
用一個等式來簡化就是B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation 動機，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。
[圖片上傳中...(image-44ae0b-1539763664880-1)]
素材來源于互聯(lián)網
這個模型和我們上文中提到的需求三角有部分內容是重合的，所以動機和能力部分就不再贅述，主要來看觸發(fā)這部分。
需求三角這部分內容中，我們提到了這樣一個公式：
- 最終的行動意愿=動力-阻力
結合Fogg模型，我們可以做一些拓展，于是就得到了下面這個公式：
- 行動=動力-阻力+觸發(fā)
行動系數(shù)越大，用戶產生行動的可能性也就越大，在沒有加入觸發(fā)這個變量之前，用戶的行動系數(shù)就只和意愿以及能力有關。
按照強和弱這兩個維度來劃分的話，可以得到以下四種類型，分別是：
強意愿，強能力；
強意愿，弱能力；
弱意愿，強能力；
弱意愿，弱能力。
對于強意愿，強能力這種情況，我們無需做太多的干預，在適當?shù)臅r間、地點讓這部分用戶了解到這個信息就足夠了。
比如我們經常會選取一部分有購買記錄、強消費能力的用戶，通知他們有一些活動，或者商品上新了…
對于強意愿，弱能力這種情況，我們有兩種方案，一種是提升用戶的能力，一種是降低參與門檻。
前者的實現(xiàn)成本相對就比較高了，比如提供幫助手冊、新手引導等；
后者主要指的就是降低用戶的行動成本、參與成本、優(yōu)化流程減少障礙等，比如課程太貴買不起，我?guī)湍悴鸱?，支持單?jié)購買，或者我支持分期付款等。
對于弱意愿，強能力這種情況，我們需要做的就是刺激用戶的意愿，放大行動的動力。
比如利用限時、限量、秒殺等策略，或者是利用攀比、成就感、榮耀感來制定的排行榜、勛章、榮譽等體系…
對于弱意愿，弱能力這種情況，先果斷放棄，目前的性價比太低。后續(xù)再偶爾關注一下，看有無其他情況的改變導致意愿和能力的強弱發(fā)生了一些變化…
這幾種用戶里面，優(yōu)先讓強意愿，強能力的用戶產生行動，其次是想辦法降低參與門檻，讓強意愿，弱能力的這部分用戶參與進來，然后是弱意愿，強能力的這部分用戶的觸發(fā)，最后再是弱意愿弱能力的這部分用戶的觸發(fā)…
One More Thing
你以為到此為止就完了么，不不不，這只是用戶完成了一次行動，只是一個新的開始，我們想讓用戶完成的是重復性動作，直至上癮。
所謂上癮就是讓用戶離不開你，讓用戶一在特定的場景下就會立馬想到你，具體實現(xiàn)路徑參見下面的上癮模型。
巴甫洛夫與狗的那個實驗大多數(shù)人應該都知道，一搖鈴鐺狗就會條件反射的流口水，而另外一個科學實驗也證明了類似的機制…
這是一個猴子與果汁的實驗，剛開始實驗者在籠里掛一盞燈，燈一亮就會給猴子提供幾滴果汁，剛開始時猴子是在喝果汁的時候，大腦才會分泌多巴胺，而在后來的時候，只要燈一亮，猴子的大腦已經分泌多巴胺了。
多巴胺是與快樂、還有各種上癮行為相關聯(lián)的…
而多巴胺的作用是會邊際遞減的，換言之就是同等刺激程度能產生多巴胺的量會越來越少，為了獲取相同量的多巴胺，需要產生的刺激就會越來越大，我們要產生的對應行為也就要越來越頻繁或者越來越劇烈，這就是我們所謂的上癮。
煙癮、酒癮、手機癮、游戲癮等等，本質都是一樣的。
此外，在心理學上還有這樣一種觀點“我們在一件事情上付出越多，對它的態(tài)度就會越喜歡”。漢語里有這樣一個成語說的就是這種情況，這個成語叫做敝帚自珍…
所以我們需要盡可能的讓用戶在產品上付出勞動成果，這樣會增加用戶的非理性程度。
除了這種非理性，我們在一個產品上沉淀的內容、數(shù)據(jù)、關系鏈越多，我們的逃離成本也就越高，也就越難離開這個產品。
有時候覺得我們這群人也是挺可怕的，不斷的研究別人，讓別人在還沒有啟動防衛(wèi)心理的時候就已經完成了我們希望他們完成的行為。
](http://upload-images.jianshu.io/upload_images/46858-90039fc419c0b85c?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240)
看到上面這張圖有沒有感覺很眼熟，這不就是我們經常說的漏斗模型么...AIDA模型分別為：
Attention，即引起注意；
Interest，即誘發(fā)興趣；
Desire，即刺激欲望；
Action，即促成購買。
以Banner為例，結合著互聯(lián)網產品的特點，我們來看下整個AIDA流程。
首先我們會考慮讓用戶能夠看到我們想傳遞的信息，這個時候我們會用各種各樣的方式來吸引用戶注意力，比如突出顏色、加大加粗文字、Banner位置放在第一張等等；
其次我們會進行文案的調試、排版布局、UI風格的調整，甚至還會做一些個性化的推薦，這些都是為了能在獲取用戶注意力的這極短時間內，讓用戶能對我們的信息產生興趣；
然后我們會用限時、限購等策略，輔助按鈕加大、顏色突出等策略，想方設法的讓用戶去完成我們希望他完成的行為；
最后，用戶可能點擊也可能不點擊，在點擊率不好的情況下我們會持續(xù)不斷的優(yōu)化1-3步，在點擊率好的情況下，我們會在下一個頁面繼續(xù)重復1-4…
這就是用戶從被吸引到產生行動的整個流程，我們可以用種種方法獲取到用戶的注意力，但關鍵的問題在于用戶為什么會行動，以及如何去行動，下面我們再來分別看下。
需求三角
網上關于需求的文章五花八門，然而針對需求本身的探討卻很少，先來拋個問題，我們成天把需求掛在嘴邊，那需求究竟到底是什么呢？
到目前為止，我的理解是：因欲求不滿，引發(fā)某種填補欲求的動機，這個動機可稱之為需求。
需求三角模型是李叫獸在混沌大學的課程《破解消費者需求密碼》里面提到的，模型主要包括缺乏感、目標物以及能力。
缺乏感指的是理想和現(xiàn)實的落差，是形成需求的第一階段，如果沒有這個落差的存在，也就不會有填補落差的動機存在了。
目標物指的是一個參照物，一個解決方案，這個解決方案要和缺乏感有密切的關系。不同人的經歷、生活方式、價值觀會有一些差異，這些差異會造成目標物的不同。比如同樣是餓了，有的人想吃饅頭，有的人想吃漢堡，有的人就想吃火鍋…
能力指的是為了填補這個缺乏感，用戶要達成目標物所需要付出的成本，這個成本包含時間、金錢、學習成本、換用成本等等，總之就是用戶為了達成目標所要付出的一切東西。
缺乏感+目標物構成了用戶產生動機的動力，而要付出的成本構成了用戶產生動機的阻力，動力-阻力=最終的行動意愿…
由這個公式，我們可以初步定量的分析用戶產生行動的意愿大小，至于用戶是否能產生行動，還取決于一些其他因素。
Fogg模型
Fogg模型是斯坦福大學的心理學家BJ Fogg提出來的，F(xiàn)ogg模型說人的行為由動機，能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個同時都滿足時行為才會發(fā)生。
用一個等式來簡化就是B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation 動機，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。
這個模型和我們上文中提到的需求三角有部分內容是重合的，所以動機和能力部分就不再贅述，主要來看觸發(fā)這部分。
需求三角這部分內容中，我們提到了這樣一個公式：
- 最終的行動意愿=動力-阻力
結合Fogg模型，我們可以做一些拓展，于是就得到了下面這個公式：
- 行動=動力-阻力+觸發(fā)
行動系數(shù)越大，用戶產生行動的可能性也就越大，在沒有加入觸發(fā)這個變量之前，用戶的行動系數(shù)就只和意愿以及能力有關。
按照強和弱這兩個維度來劃分的話，可以得到以下四種類型，分別是：
強意愿，強能力；
強意愿，弱能力；
弱意愿，強能力；
弱意愿，弱能力。
對于強意愿，強能力這種情況，我們無需做太多的干預，在適當?shù)臅r間、地點讓這部分用戶了解到這個信息就足夠了。
比如我們經常會選取一部分有購買記錄、強消費能力的用戶，通知他們有一些活動，或者商品上新了…
對于強意愿，弱能力這種情況，我們有兩種方案，一種是提升用戶的能力，一種是降低參與門檻。
前者的實現(xiàn)成本相對就比較高了，比如提供幫助手冊、新手引導等；
后者主要指的就是降低用戶的行動成本、參與成本、優(yōu)化流程減少障礙等，比如課程太貴買不起，我?guī)湍悴鸱?，支持單?jié)購買，或者我支持分期付款等。
對于弱意愿，強能力這種情況，我們需要做的就是刺激用戶的意愿，放大行動的動力。
比如利用限時、限量、秒殺等策略，或者是利用攀比、成就感、榮耀感來制定的排行榜、勛章、榮譽等體系…
對于弱意愿，弱能力這種情況，先果斷放棄，目前的性價比太低。后續(xù)再偶爾關注一下，看有無其他情況的改變導致意愿和能力的強弱發(fā)生了一些變化…
這幾種用戶里面，優(yōu)先讓強意愿，強能力的用戶產生行動，其次是想辦法降低參與門檻，讓強意愿，弱能力的這部分用戶參與進來，然后是弱意愿，強能力的這部分用戶的觸發(fā)，最后再是弱意愿弱能力的這部分用戶的觸發(fā)…
One More Thing
你以為到此為止就完了么，不不不，這只是用戶完成了一次行動，只是一個新的開始，我們想讓用戶完成的是重復性動作，直至上癮。
所謂上癮就是讓用戶離不開你，讓用戶一在特定的場景下就會立馬想到你，具體實現(xiàn)路徑參見下面的上癮模型。
巴甫洛夫與狗的那個實驗大多數(shù)人應該都知道，一搖鈴鐺狗就會條件反射的流口水，而另外一個科學實驗也證明了類似的機制…
這是一個猴子與果汁的實驗，剛開始實驗者在籠里掛一盞燈，燈一亮就會給猴子提供幾滴果汁，剛開始時猴子是在喝果汁的時候，大腦才會分泌多巴胺，而在后來的時候，只要燈一亮，猴子的大腦已經分泌多巴胺了。
多巴胺是與快樂、還有各種上癮行為相關聯(lián)的…
而多巴胺的作用是會邊際遞減的，換言之就是同等刺激程度能產生多巴胺的量會越來越少，為了獲取相同量的多巴胺，需要產生的刺激就會越來越大，我們要產生的對應行為也就要越來越頻繁或者越來越劇烈，這就是我們所謂的上癮。
煙癮、酒癮、手機癮、游戲癮等等，本質都是一樣的。
此外，在心理學上還有這樣一種觀點“我們在一件事情上付出越多，對它的態(tài)度就會越喜歡”。漢語里有這樣一個成語說的就是這種情況，這個成語叫做敝帚自珍…
所以我們需要盡可能的讓用戶在產品上付出勞動成果，這樣會增加用戶的非理性程度。
除了這種非理性，我們在一個產品上沉淀的內容、數(shù)據(jù)、關系鏈越多，我們的逃離成本也就越高，也就越難離開這個產品。
有時候覺得我們這群人也是挺可怕的，不斷的研究別人，讓別人在還沒有啟動防衛(wèi)心理的時候就已經完成了我們希望他們完成的行為。
