一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策流程

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策模式有很多種，但最基本規(guī)律還是S-O-R模式，即消費(fèi)者在各種內(nèi)外部因素的刺激下，產(chǎn)生心理決策活動(dòng)，做出購(gòu)買(mǎi)決策并實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。

二、刺激消費(fèi)者的因素

1、產(chǎn)品本身。比如產(chǎn)品性能、外觀、質(zhì)量、功能等

2、品牌和信譽(yù)。商家的品牌和信譽(yù)。

3、營(yíng)銷(xiāo)刺激。價(jià)格折扣、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳等。

4、消費(fèi)者個(gè)人情況變化。比如結(jié)婚、生病、生孩子等人生階段。

5、社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化。比如結(jié)婚送禮、流行趨勢(shì)、社會(huì)熱點(diǎn)等

6、自然環(huán)境變化。比如冷、熱、下雨、下雪等。

消費(fèi)者在收到外界因素的刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī)，然后會(huì)有一系列的心理活動(dòng)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足需求，這個(gè)過(guò)程受到消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、文化認(rèn)知等因素的影響。

三、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的應(yīng)用

1、展示已售馨的產(chǎn)品，讓用戶(hù)感覺(jué)遺憾

下圖是金融產(chǎn)品和電商產(chǎn)品中常見(jiàn)已售馨的設(shè)計(jì)形式。可能有人在想為什么已售馨、已搶光的產(chǎn)品還要放在頁(yè)面上展示，其實(shí)人都有一種從眾效應(yīng)，試想一家奶茶店門(mén)口排起長(zhǎng)龍，一家奶茶店門(mén)可羅雀，你會(huì)去那家奶茶店？這就是從眾效應(yīng)，既然已搶光，說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)的好，自己沒(méi)買(mǎi)到就感覺(jué)遺憾，從而在下一次看到這種產(chǎn)品或者類(lèi)似產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)毫不猶豫的下單。

這種方式需要注意的是，不能在每個(gè)產(chǎn)品上都打上這個(gè)標(biāo)簽，不然就失去意義了，需要挑選幾款數(shù)量少，折扣高的產(chǎn)品打上這種標(biāo)簽，就能促進(jìn)其他數(shù)量多，折扣低的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2、頁(yè)面突出”限時(shí)“、”限量“營(yíng)造緊張感

人都是害怕失去的，很多人談了很多年戀愛(ài)，感覺(jué)不合適還不愿意分手，除了沉默成本高以外，還有就是害怕失去。應(yīng)用在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也一樣，可以利用”限時(shí)“”限量“來(lái)激發(fā)起用戶(hù)害怕失去的心理，從而讓用戶(hù)快速下單。

比如下圖淘票票購(gòu)買(mǎi)電影票和聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)訂單，都有一個(gè)時(shí)間限制，除了能達(dá)到促進(jìn)用戶(hù)快速下單以外，還可以把訂單額度留個(gè)有需要的人，省得一些人占著訂單，又不付款。

如果你同時(shí)用限時(shí)和限量更能減少用戶(hù)的心理猶豫過(guò)程，同時(shí)這個(gè)設(shè)計(jì)技巧和上面”已售馨“一樣，不能濫用，用戶(hù)可以上一次當(dāng)，但是用戶(hù)不可能一直上當(dāng)，否則當(dāng)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的伎倆以后，這個(gè)效果就會(huì)大打折扣。

3、捆綁銷(xiāo)售

我們?nèi)V商場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到買(mǎi)兩件打多少折的情況，這就是捆綁銷(xiāo)售，有的時(shí)候商品沒(méi)打算買(mǎi)，但是不買(mǎi)又感覺(jué)吃虧了，這就利用用戶(hù)愛(ài)占便宜的心理來(lái)減少用戶(hù)心理猶豫的時(shí)間，促進(jìn)用戶(hù)立即下單。

常見(jiàn)的捆綁銷(xiāo)售有：

滿(mǎn)XXX，減XXX元

滿(mǎn)XX件，打XX折或者減XX元

但是這種方式要注意，比如我想買(mǎi)個(gè)褲子，你滿(mǎn)兩件打折有意義么？我都不喜歡和別人撞衫，難道還和自己撞衫？！所以這里的兩件是不同的產(chǎn)品，比如說(shuō)褲子和上衣，而不是同一款產(chǎn)品的兩件打幾折。

統(tǒng)一價(jià)出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)標(biāo)價(jià)，按照捆綁后的統(tǒng)一價(jià)出售；

統(tǒng)一包裝出售，產(chǎn)品在同一包裝里出售

4、心理賬戶(hù)

很多男生可能有這樣一種感覺(jué)，自己買(mǎi)某件東西的時(shí)候可能舍不得買(mǎi)，但這件東西若是給心愛(ài)女生的禮物，可能會(huì)毫不猶豫的拿下。這也就是很多花在情人節(jié)賣(mài)的比較好的原因，因?yàn)槲覀兛赡軐?duì)自己很摳，但是對(duì)于我們?cè)诤醯娜宋覀兛赡鼙葘?duì)自己都大方，所以腦白金的廣告是”今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金“，因?yàn)槟X白金是作為一種禮品，送給父母用的，是體現(xiàn)孝心的一種方式，父母的健康在一些人的心理占據(jù)很重要的位置。

所以我們?cè)诋a(chǎn)品介紹的時(shí)候可以寫(xiě)上”愛(ài)他（她）就XXX“”孝敬長(zhǎng)輩就XXX“，這樣用戶(hù)就能減少用戶(hù)心理猶豫的過(guò)程。

5、顯示XXXX人已購(gòu)買(mǎi)

上文也說(shuō)了，人都有一種從眾效應(yīng)，即看到大家都在買(mǎi)，自己即使不需要，也會(huì)情不自禁的下單，淘寶網(wǎng)的好評(píng)，為什么那么多淘寶商家刷單，因?yàn)橛脩?hù)進(jìn)入你的產(chǎn)品界面只產(chǎn)生了了解，但是怎樣讓用戶(hù)信任你的產(chǎn)品，這就需要?jiǎng)e人的好評(píng)，最好的夸獎(jiǎng)是別人的夸獎(jiǎng)。