細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人
大家好，今天我們要解讀的書名叫《細(xì)節(jié)》，它的副標(biāo)題是“如何輕松影響他人”。作者是羅伯特·希奧迪尼，這本書的英文名是 "The Small Big"，其中 "small" 是小的意思，而 "big" 則是大的意思。那么，為什么將這兩個(gè)詞放在一起呢？因?yàn)檫@本書講的是如何用最微小、甚至是完全零成本的改變來產(chǎn)生最大的影響，無論是影響別人還是自己。
舉個(gè)例子，如果你計(jì)劃減肥，那么在開始階段，多想一想已經(jīng)減掉了多少；到了中后期，則要多想還有幾斤沒減掉。因?yàn)閷Ｗ⒂诟〉臄?shù)字，能更好地激勵(lì)自己。同樣，如果你要參加面試，不要過于強(qiáng)調(diào)過去的業(yè)績(jī)，而應(yīng)該重點(diǎn)證明你的潛力。因?yàn)閯e人在潛意識(shí)里更傾向于看重潛力的人。在談判時(shí)，讓對(duì)方來你的公司進(jìn)行談判，因?yàn)樵趧e人的地盤上談判會(huì)削弱對(duì)方的信心。這些都是細(xì)節(jié)，也可以稱之為一些策略。這里的“策略”并不是貶義詞?，F(xiàn)在是一個(gè)充滿各種策略和技巧的時(shí)代，有些策略很隱蔽，有些則一眼就能被看穿。但如果你不遵守這些策略，結(jié)果可能會(huì)非常糟糕。比如購(gòu)物時(shí)常常能看到價(jià)格以九毛九結(jié)尾的定價(jià)，比如四塊九毛九等，這是一種策略，旨在讓你覺得商品更便宜。但有一個(gè)著名的美國(guó)零售商曾站出來宣稱他不會(huì)使用這種策略，它的價(jià)格將全部是整數(shù)。結(jié)果消費(fèi)者的反應(yīng)是他們用錢包支持了這種坦誠(chéng)，這家零售店的銷售業(yè)績(jī)下滑了三分之一，CEO 也被解雇。這個(gè)例子表明了解策略的重要性，即使你沒有學(xué)會(huì)如何影響別人，至少不要被別人的策略所影響。
《細(xì)節(jié)》這本書的作者希奧迪尼是世界上最著名的說服力和影響力專家之一。他之前寫過一本著名的書叫《影響力》，這本書在全球暢銷了 30 年，被《財(cái)富》雜志評(píng)選為 75 本必讀書之一?！队绊懥Α分饕獜男睦韺W(xué)和營(yíng)銷學(xué)的角度告訴你如何影響別人，而《細(xì)節(jié)》則是《影響力》的續(xù)篇。它不是干巴巴的理論，而是直接提供了 52 個(gè)實(shí)用的策略，告訴你具體如何操作。
有人開玩笑說希奧迪尼的書是那種你只想自己讀，生怕別人也讀了的書。《細(xì)節(jié)》顛覆了我們以往的認(rèn)知，比如過去我們認(rèn)為人是理性的動(dòng)物，在做決策時(shí)會(huì)充分考慮所有信息。但是這本書告訴我們，人的大部分決策都是在極短的時(shí)間內(nèi)被直覺、情緒、慣性和從眾心理驅(qū)使的。另外，過去我們認(rèn)為要說服別人必須擺事實(shí)、講道理，但這本書告訴我們，現(xiàn)在是信息超載最嚴(yán)重的時(shí)代，沒有人有耐心聽道理，讓人們做出決策的不是信息本身，而是這些信息在某個(gè)特定背景或情境下的呈現(xiàn)方式。簡(jiǎn)而言之，只要巧妙觸發(fā)了他們內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)，他們就會(huì)下意識(shí)地自動(dòng)跟著走。
這本書總共講述了 52 個(gè)影響別人的細(xì)節(jié)。我將針對(duì)生活中的三個(gè)非常實(shí)用的場(chǎng)景，向您介紹如何讓別人言聽計(jì)從、如何提高說服他人的能力以及在談判中取得巧妙勝利的技巧。首先讓我們討論第一個(gè)場(chǎng)景，如何讓別人言聽計(jì)從。你肯定有過被人放鴿子的經(jīng)歷，就是約好的事卻沒有兌現(xiàn)，比如約好吃飯卻不出現(xiàn)。雖然放鴿子看似小事，但實(shí)際上造成的損失相當(dāng)大。據(jù)英國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)估算，因患者未按約就醫(yī)導(dǎo)致的損失每年高達(dá) 71 億人民幣。因此，我們不應(yīng)該輕視商務(wù)會(huì)議、餐廳預(yù)訂甚至理發(fā)預(yù)約中的放鴿子行為。從宏觀角度看，放鴿子對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響是巨大的。
那要讓別人言聽計(jì)從，《細(xì)節(jié)》這本書交給你的細(xì)節(jié)是要讓對(duì)方主動(dòng)承諾。不要以為口頭答應(yīng)沒有用。事實(shí)上，大多數(shù)人都有強(qiáng)烈的愿望信守承諾，尤其是當(dāng)承諾是他們主動(dòng)提出的時(shí)候。一個(gè)實(shí)驗(yàn)為例，研究人員扮成海灘游客，將收音機(jī)故意放在其他曬太陽(yáng)的游客旁邊，然后下海游泳。一種情況是研究人員什么也不說直接離開；另一種情況是請(qǐng)求曬太陽(yáng)的游客幫忙看東西，讓他們口頭承諾保護(hù)收音機(jī)。結(jié)果做過口頭承諾的游客幾乎都追趕小偷，而沒有做過承諾的游客幾乎沒有人采取行動(dòng)。這表明一句簡(jiǎn)單的承諾可以對(duì)人的行為產(chǎn)生巨大影響。所以記住，任何與他人的溝通最后都應(yīng)該包含一個(gè)承諾。例如，在會(huì)議結(jié)束之前，你可以要求團(tuán)隊(duì)成員重復(fù)他們要完成的工作，這將增加任務(wù)完成的可能性。如果要孩子承諾聽完一個(gè)故事就上床睡覺，那在哄孩子上床時(shí)將更加輕松。有些承諾可以巧妙運(yùn)用，例如，在邀請(qǐng)嘉賓參加論壇時(shí)，你可以讓所有嘉賓提前提交他們關(guān)心的問題，這將隱含地增加他們出席的可能性。
你剛才提到英國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)因患者放鴿子而損失了 71 億人民幣，那么他們是如何解決這個(gè)問題的呢？實(shí)際上解決辦法非常簡(jiǎn)單，他們不再讓護(hù)士幫患者填寫預(yù)約時(shí)間，而是讓患者自己填寫。這本質(zhì)上是一種承諾。這個(gè)小改變使患者放鴿子的幾率下降了 18%，相當(dāng)于節(jié)省了 12 億人民幣，而這個(gè)改變的成本幾乎為零。
這再次表明，一個(gè)小小的承諾可以大大增加他人采取行動(dòng)的可能性，但有些人光說不練怎么辦呢？這本書還教給了一招叫做巧用執(zhí)行意向。執(zhí)行意向是行為科學(xué)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。簡(jiǎn)而言之，如果你能讓對(duì)方制定具體的執(zhí)行計(jì)劃，那將大大增加他們采取行動(dòng)的可能性。例如，如果你希望同事參加會(huì)議，你可以問他們?cè)诿魈煜挛?4 點(diǎn)會(huì)議之前，你計(jì)劃做什么？這個(gè)問題只要在他們的頭腦中浮現(xiàn)一次，他們就會(huì)更有可能按時(shí)出席會(huì)議。要讓別人言聽計(jì)從，再教給你一招，縮短時(shí)間期限。
我們都有拖延癥，即使是最想做的事情，也可能拖延。與直覺相反，解決拖延癥的方法并不是給予更多的時(shí)間寬限，而是將時(shí)間期限大大縮短。舉個(gè)例子，研究表明，對(duì)時(shí)間期限做小幅調(diào)整可以顯著減少拖延癥的可能性。比如一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，人們更喜歡兩個(gè)月有效期的禮品卡，而不是三周的。但在最終使用禮品卡的人中，三周卡的使用率是兩個(gè)月卡的 5 倍。原因在于較緊迫的時(shí)間期限會(huì)促使人更迅速采取行動(dòng)，而較寬松的時(shí)間期限則容易導(dǎo)致拖延。因此，如果你希望客戶采納你的建議，不要認(rèn)為寬限時(shí)間更有效，事實(shí)上，應(yīng)該將時(shí)間期限縮短，這會(huì)更有利于推動(dòng)行動(dòng)。
同樣的道理適用于組織家庭旅行。如果你的另一半非常忙，不要制定下半年的旅行計(jì)劃，而應(yīng)該選擇下個(gè)月的計(jì)劃，甚至確定好機(jī)票日期，這將提高家庭旅行成功的可能性。好的，讓我們繼續(xù)探討另一個(gè)實(shí)用的生活場(chǎng)景，即如何增強(qiáng)你對(duì)他人的影響力。書中指出，要影響他人，首先要注意服裝的說服力。一檔真人秀節(jié)目進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們?cè)隈R路上故意丟垃圾，然后讓演員攔截過路的人，要求他們將垃圾撿起并扔到垃圾桶里。如果提出要求的演員穿著休閑服裝，那么幾乎沒有人愿意配合。但如果他們穿上了保安制服，服從的人數(shù)立刻增加了一倍，這表明服裝確實(shí)對(duì)他人產(chǎn)生了影響，甚至正裝也可以產(chǎn)生很大的說服力。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果亂穿馬路的人穿著西裝，那么其他人也更有可能效仿。相較于穿休閑服裝的情況，人們亂穿馬路的可能性增加了 3.5 倍。
但是穿什么樣的服裝有關(guān)系？之前存在分歧，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要是正式場(chǎng)合，應(yīng)該穿職業(yè)裝或正裝，因?yàn)檫@樣才能顯得有權(quán)威性。例如研究表明，只要醫(yī)生在頸部掛上聽診器，無論是否使用，他對(duì)患者的說服力都會(huì)增強(qiáng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，就算是喬布斯也會(huì)穿 T 恤在大會(huì)上演講。因此正確的穿的方式是與對(duì)方的風(fēng)格相似，因?yàn)檫@樣別人會(huì)更容易接受你，而不將你視為外人。那到底應(yīng)該如何穿呢？這本書提供的秘訣是，綜合這兩種觀點(diǎn)，你可以穿類似對(duì)方風(fēng)格的服裝，但要注意提升一個(gè)檔次。比如如果對(duì)方穿休閑服，你可以選擇休閑西裝。這通過微妙的信息傳達(dá)，讓別人覺得你既友好又重視。
要影響他人，還有更有效的方法是盡快展示專家身份。以前人們認(rèn)為說服他人必須依靠事實(shí)和理性的論據(jù)，但這本書告訴我們，說了什么不是改變他人行為的直接原因，是人們接收信息后在內(nèi)心進(jìn)行自我對(duì)話。因此，要進(jìn)行有影響力的溝通，必須激發(fā)積極的內(nèi)心對(duì)話。比如，如果你想寫一封公開信，倡導(dǎo)市民降低行車速度和注意安全，一般人會(huì)認(rèn)為關(guān)鍵是要寫感人的文字，呼吁要有力。但事實(shí)上，你可以等到真正發(fā)生重大車禍后再發(fā)布這封公開信，因?yàn)樵谶@種情況下，人們內(nèi)心會(huì)對(duì)自己說：“車禍真可怕，我應(yīng)該慢下來開車。”這就是你的信息背景引發(fā)的積極內(nèi)心對(duì)話。但更重要的是要避免引發(fā)內(nèi)心對(duì)你觀點(diǎn)的反駁及消極內(nèi)心對(duì)話。只要人們內(nèi)心發(fā)生一次反駁，你的信息影響力就會(huì)消失。要讓人們不反駁，專家的建議非常重要。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，人們將專家意見與其他信息綜合在一起，最終形成自己的判斷。但是最新的腦成像技術(shù)顛覆了這個(gè)觀點(diǎn)。研究發(fā)現(xiàn)，如果人們需要對(duì)自己不確定的事情做出決策，只要專家的建議出現(xiàn)，他們大腦中負(fù)責(zé)批判和反駁的區(qū)域就會(huì)平靜下來。這意味著大腦并不是將專家的意見視為參考，而是將其他腦區(qū)關(guān)閉，只接受專家的建議。
那為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象呢？因?yàn)榇竽X每天需要處理大量的信息，必須快速做出決策，在這種情況下聽取專家的意見是一種最短的捷徑。那么專家如何說話才能更具說服力呢？一般人都會(huì)認(rèn)為專家應(yīng)該自信、斷言并表現(xiàn)出堅(jiān)定的立場(chǎng)，但這本書提出了一個(gè)反直覺的觀點(diǎn)：專家展示一些不確定性和猶豫反而更具可信度。例如，一位著名的美食專家常常在專欄中發(fā)表評(píng)論，如果他用絕對(duì)確定的語(yǔ)氣說：“我在這家餐廳吃過晚飯后，非常確定可以給他打 4 顆星。”和稍微不確定的語(yǔ)氣說：“我只說：“我只在這家餐廳吃了一頓晚飯，所以不完全確定，但根據(jù)我目前的經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)給這家餐廳 4 顆星?！边@兩種表達(dá)差異微不足道，但哪一個(gè)更令人信服呢？作者解釋說，因?yàn)槿藗兺ǔＵJ(rèn)為專家對(duì)自己的看法都非常確定，所以一旦專家流露出不確定性，人們的注意力就會(huì)被吸引。如果專家的意見同樣有道理，那么能吸引注意力的信息就會(huì)更具說服力。
這些研究給我們帶來了哪些啟發(fā)呢？首先，在與他人交流時(shí)，千萬(wàn)不要忘記強(qiáng)調(diào)你和你的團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。其次，如果有專家的意見，趕緊拿出來，不要吝嗇，因?yàn)閷＜业囊庖姇?huì)增強(qiáng)你的說服力。第三，如果專家的建議非常有道理，那么表現(xiàn)出一些不確定性反而會(huì)更具說服力。
好的，接下來我們將深入探討談判的場(chǎng)景，探討如何巧妙獲取談判中的優(yōu)勢(shì)地位。首先，不要認(rèn)為談判與你無關(guān)，實(shí)際上我們每天都在進(jìn)行各種談判，無論是與客戶談判、銷售產(chǎn)品，還是協(xié)調(diào)不同部門的資源、影響老板的決策，或說服孩子早點(diǎn)入睡，所有這些都是談判的一部分。那么有哪些小細(xì)節(jié)可以改變，從而顯著提高你的談判成功率呢？這本書提出了一個(gè)策略，即先下手為強(qiáng)。
在市場(chǎng)上，我們常?？吹诫p方不愿先開出價(jià)格，總是相互詢問：“你說多少錢？”這種情況下通常會(huì)持續(xù)下去，似乎是一場(chǎng)太極拳較量。而這本書提供的答案卻顛覆了這種直覺。書中指出，在談判中先主動(dòng)提出價(jià)格的一方更有利。例如，假設(shè)你對(duì)一輛二手車感興趣，希望出價(jià) 10 萬(wàn)元，但此時(shí)如果對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格，說這輛車我要賣 15 萬(wàn)元，你會(huì)怎么想？大多數(shù)人此時(shí)會(huì)產(chǎn)生疑慮，思考為什么對(duì)方會(huì)開出這個(gè)價(jià)位，隨后你可能會(huì)被固定在 15 萬(wàn)元的價(jià)格上，進(jìn)一步談判的焦點(diǎn)會(huì)圍繞這個(gè)價(jià)位是否合理展開。這種心理現(xiàn)象被稱為錨定效應(yīng)，它是一種心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，指的是你被別人設(shè)定了一個(gè)參照點(diǎn)，之后的談判都圍繞這一點(diǎn)展開。比如，如果對(duì)方將價(jià)格設(shè)定為 15 萬(wàn)元，最終你可能會(huì)在這個(gè)價(jià)位附近接受。因此，談判的策略是在合理的范圍內(nèi)主動(dòng)提出價(jià)格，以將對(duì)方錨定在你所設(shè)定的參照點(diǎn)上。
你可能會(huì)提出疑問，如果對(duì)方首先提出價(jià)格怎么辦？這本書還提供了一種反錨定的策略。在參與重要談判之前，你可以列出你的價(jià)格和理由清單。如果對(duì)方首先提出價(jià)格，這份清單將幫助你對(duì)抗內(nèi)心的自我懷疑，讓你能夠堅(jiān)守自己設(shè)定的價(jià)格，繞開價(jià)格錨定的心理陷阱。另外，關(guān)于報(bào)價(jià)的技巧，書中建議報(bào)價(jià)應(yīng)盡量精確。通常人們可能會(huì)四舍五入或報(bào)出整數(shù)價(jià)格，認(rèn)為這會(huì)讓客戶更容易接受。但實(shí)際上，如果你報(bào)出一個(gè)非常精確的數(shù)字，比如 2,135 元，而不是 2,000 元，客戶的還價(jià)幅度通常會(huì)小得多。這是因?yàn)槿绻愕膱?bào)價(jià)非常精確，客戶容易認(rèn)為你的價(jià)格是經(jīng)過精心策劃和計(jì)算的，因此會(huì)更謹(jǐn)慎地還價(jià)，這就是精確報(bào)價(jià)的心理效應(yīng)。
這一原則也適用于項(xiàng)目管理等領(lǐng)域。例如，不要說工作需要在兩周內(nèi)完成，而應(yīng)該說 13 天內(nèi)完成；不要說下班前交付，而應(yīng)該說下 5 點(diǎn)半之前交付。這些微小的細(xì)節(jié)可以使你的工作事半功倍。此外，除了外部技巧，談判時(shí)你的內(nèi)心狀態(tài)也非常重要。書中提供了一種方法，稱為自我調(diào)整，可以增強(qiáng)你的自信和說服力。這種方法涉及調(diào)整你體內(nèi)的激素水平，因?yàn)樽孕排c激素水平存在密切關(guān)系。例如睪烷素是一種力量激素，高的人更希望顯得強(qiáng)壯，因此他們可能會(huì)采取更自信的姿勢(shì)。相反，皮質(zhì)醇是一種壓力激素，人們可能希望變得更小一些以減輕壓力，因此他們可能會(huì)采取更保守、縮緊的姿勢(shì)。
研究表明，通過改變你的身體姿態(tài)，你可以影響自己的激素水平，從而增強(qiáng)自信。在談判或面試之前，回憶一些自己感到自信的時(shí)刻，或者保持開放的姿態(tài)，都可以在短時(shí)間內(nèi)顯著提高你的力量激素水平，幫助你更加自信，增強(qiáng)說服力。在動(dòng)物界也有類似的例子，比如猴王去世后，排名第二的猴子會(huì)模仿猴王的動(dòng)作，其體內(nèi)的力量激素迅速上升，壓力激素下降，這表明身體姿態(tài)可以影響激素水平。因此，在關(guān)鍵談判前，通過調(diào)整身體姿態(tài)，你可以調(diào)節(jié)自己的激素水平，變得更加自信，增強(qiáng)說服力。
在下次談判或面試之前，不妨嘗試這些技巧，他們可以幫助你更有把握和力量地處理各種情境。好，我們已經(jīng)深入探討了這本書中提到的各種實(shí)用策略?，F(xiàn)在讓我們回顧一下，如果你想讓別人言出必行，首先要讓他們作出承諾，并考慮具體的執(zhí)行計(jì)劃，這將大大增加他們采取行動(dòng)的可能性。此外，要記住縮短時(shí)間期限，以促使他們盡快完成任務(wù)。在影響他人時(shí)，不要忽視服裝的力量，選擇適當(dāng)?shù)拇┲绞?，與對(duì)方的風(fēng)格相似，但又要高出一個(gè)檔次。專家的意見可以讓人們停止內(nèi)心的反駁聲音，所以如果有專家觀點(diǎn)支持，你的立場(chǎng)一定要及時(shí)展示出來。此外，適當(dāng)表達(dá)一些不確定和猶豫，會(huì)讓專家的建議顯得更可信。
在談判中先出價(jià)的人通常更有利，這樣可以將對(duì)手錨定在你的價(jià)格上，從而掌握主動(dòng)權(quán)。此外，記住報(bào)價(jià)要越精確越好，因?yàn)檫@會(huì)減小對(duì)方還價(jià)的幅度。在談判或其他關(guān)鍵場(chǎng)合之前，多想一些積極的事情，調(diào)整你的身體姿態(tài)，這可以迅速改變你體內(nèi)的激素水平，增強(qiáng)自信和說服力。雖然這些策略都很有效，但需要注意兩個(gè)原則，首先，確保心理動(dòng)機(jī)是相容的，不要將追求共同利益的策略與追求個(gè)人利益的策略混合使用，因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)是相反的，會(huì)相互抵消。其次，策略的組合是有上限的，如果使用過多，你的意圖會(huì)變得明顯，別人容易察覺你在刻意影響他們，產(chǎn)生抵觸。
最后，記住，現(xiàn)代社會(huì)雖然充滿了信息，但我們的大腦基本上沒有改變，因此小細(xì)節(jié)和策略可能會(huì)在不知不覺中影響我們的決策。在這場(chǎng)充滿智慧的人生角力中，你可以選擇扮演哪個(gè)角色？細(xì)節(jié)的魔力就在于通過一點(diǎn)點(diǎn)小小的調(diào)整，你可以取得巨大的影響，使你的生活更加成功和有趣。以上就是本書的全部?jī)?nèi)容，謝謝大家，我們下期見。
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