這兩天收到最令人振奮的消息就是朋友為公司帶來了五十多萬的收益，并且因此升職加薪。
具體情況是怎么樣的呢？
幾個(gè)月前，朋友a(bǔ)向我抱怨，公司籌備上市請(qǐng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)，但是有個(gè)頭疼的問題是公司的資產(chǎn)很大但是不良資產(chǎn)占比很大，其中除了存貨的殘次冷備問題，大頭是應(yīng)收賬款的壞賬問題，雖然公司沒有提壞賬，但是很多應(yīng)收款已經(jīng)在10個(gè)月以上，而12個(gè)月以上的已經(jīng)占比60%多。這種狀況很可能會(huì)影響審計(jì)意見。
其實(shí)出現(xiàn)這個(gè)問題，是由很多方面的原因引起的，但是公司的老板卻把應(yīng)收款回收問題壓到財(cái)務(wù)部，一層層下壓，最終責(zé)任落到了朋友a(bǔ)頭上。
我和a一起分析了公司的現(xiàn)狀，有針對(duì)性的為其打造了一套信用政策方案，幾個(gè)月時(shí)間效果非常明顯。
眾所周知，目前的市場(chǎng)已經(jīng)不是賣方市場(chǎng)了，基于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多數(shù)企業(yè)會(huì)給予客戶一定的信用期，也就是賒銷，賒銷的存在自然會(huì)帶來應(yīng)收賬款。應(yīng)收款產(chǎn)生的另一個(gè)原因是貨款結(jié)算需要時(shí)間，也會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。
既然應(yīng)收賬款的出現(xiàn)不以我們的意志為轉(zhuǎn)移，就要直面這個(gè)問題。
應(yīng)收賬款問題可大可小，對(duì)于應(yīng)收賬款占比很大的公司因?yàn)閼?yīng)收賬款回收不力，導(dǎo)致資金鏈斷裂，經(jīng)營(yíng)失敗，甚至遭受商業(yè)欺詐等等，不勝枚舉。
壞賬之所以會(huì)產(chǎn)生，原因主要有以下三點(diǎn)：
1.客戶惡意拖欠。
對(duì)于這種情況，功課需要做在賒銷之前。銷售部可能單純?yōu)榱虽N售額，忽略了客戶的資質(zhì)調(diào)查，那么就需要公司的信用部門（一般小公司由總經(jīng)理或財(cái)務(wù)代理）嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)地走訪、第三方信用調(diào)查、網(wǎng)站查詢及同行業(yè)公司走訪都是常用方法，尤其是對(duì)于新客戶并且信用額度大的客戶更要下點(diǎn)功夫。
2.公司的應(yīng)收款回收不力。
首先是監(jiān)督。
應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)控情況是否到位，應(yīng)收賬款總金額多少，未超期多少，超期多少，對(duì)于超期類，是否細(xì)分，賬齡分析是否足夠細(xì)化，只有對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)督，才能隨時(shí)掌握賬款的回收情況。
如果公司內(nèi)部都沒有監(jiān)督管理，一團(tuán)亂麻，客戶付款時(shí)間全靠自覺，那結(jié)果可想而知。
其次是催收方式。
比如對(duì)過期較短的客戶，不過多的打擾，以免將來失去這一市場(chǎng)；對(duì)于過期稍長(zhǎng)的客戶，可以措辭委婉的寫催收函件，其實(shí)定期的與客戶對(duì)賬是較好的催款方法，讓客戶知道哪些賬款已經(jīng)過期或者臨近信用期，對(duì)其也是一種提醒；對(duì)于過期較長(zhǎng)的客戶應(yīng)該頻繁的催款并電話催詢，還可以上門催收，當(dāng)然態(tài)度不能太強(qiáng)勢(shì)，真要到了上門催收的地步，建議大家參考董明珠在成為管理層之前的催賬經(jīng)驗(yàn)，很奏效。
3.公司的信用政策不力。
什么是信用政策？
應(yīng)收賬款的回收效率高低與否，很大程度上依賴企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。
信用期間顧名思義就是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，也就是付款期間。
信用期過短不足以吸引顧客，銷售額就會(huì)下降，信用期過長(zhǎng)，雖然會(huì)增加銷售額，但只顧及銷售增長(zhǎng)而盲目放寬信用期，所得的收益有時(shí)會(huì)被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵消，甚至減損利潤(rùn)，得不償失。因此企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?/p>
此處的慎重研究是需要數(shù)據(jù)做支撐的，把具體的信用期和經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)搜集分析，多組數(shù)據(jù)對(duì)比選擇最佳方案。
信用標(biāo)準(zhǔn)，是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。
如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或者只能享受較低的信用優(yōu)惠。大家聯(lián)想一下，小微企業(yè)為什么比大公司、國(guó)有企業(yè)貸款難，剛畢業(yè)的大學(xué)生申請(qǐng)信用卡為什么額度只有兩三千，就明白了，同樣的道理，企業(yè)在面對(duì)自己的客戶時(shí)，也要慎重考慮。
主要從哪些方面做衡量呢？
財(cái)務(wù)成本管理有專業(yè)的定義即“5C”系統(tǒng)，是評(píng)估客戶信用品質(zhì)的五個(gè)方面：品質(zhì)character、能力capacity、資本capital、抵押collateral、條件conditions。
簡(jiǎn)單來說：品質(zhì)即顧客的信譽(yù)；能力即償債能力；資本即顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；抵押指顧客拒付款或無力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)；條件指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
劃重點(diǎn)、劃重點(diǎn)
最具有實(shí)操價(jià)值的方案來了。
現(xiàn)金折扣政策！
現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)顧客在應(yīng)付賬款額上所作的扣減。向顧客提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的收款期。此外，現(xiàn)金折扣也是一種變相的降價(jià)，也能擴(kuò)大銷售量。
舉個(gè)例子：
比如，某公司的信用期間是30天，但是公司期望客戶在10天，20天內(nèi)付款，那么給予10天內(nèi)付款的客戶5%的優(yōu)惠，如果原價(jià)為10000元，客戶在10天內(nèi)付款，只需付9500元，給予20內(nèi)付款的客戶2%的優(yōu)惠，原價(jià)10000元，在20天內(nèi)付款，只需付9800元，對(duì)于30內(nèi)或者超期付款的則沒有優(yōu)惠。
當(dāng)然折扣的比例為多少，要結(jié)合公司的信用期間來制定，總的原則是公司的信用政策變化帶來的收益大于支付的成本。
此處只提供一些思路：
政策變化帶來的收益=增加的銷售量*單位邊際貢獻(xiàn)
單位邊際貢獻(xiàn)=單價(jià)-單位變動(dòng)成本
政策變化成本=折扣成本+應(yīng)收賬款占用資金的利息增加額+收賬費(fèi)和壞賬損失增加額
此處與公司所在行業(yè)及性質(zhì)的不同，具體的信用政策也有差異。
說起來雖簡(jiǎn)單，但具體落地真的不簡(jiǎn)單，搜集數(shù)據(jù)，整理分析和評(píng)估改進(jìn)，足足用了將近一周時(shí)間。
以上就是我給朋友a(bǔ)分析的基本情況，幾個(gè)月的實(shí)驗(yàn)證明這一舉措很有效，在銷售額小幅增長(zhǎng)的情況下，應(yīng)收賬款占比和壞賬比例同比、環(huán)比均下降了7、8個(gè)個(gè)百分點(diǎn)扣除成本后，季度銷售額為1000萬+，就給公司掙了50多萬，所以不要小瞧一個(gè)信用政策的改變。
