一、什么是增長(zhǎng)黑客？

1、關(guān)于作者：我們要介紹一下本書(shū)的作者肖恩，肖恩是此中高手，他的特長(zhǎng)是幫助一些在激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)之下卻預(yù)算有限的公司，尤其是一些創(chuàng)業(yè)公司去做飛速發(fā)展的增長(zhǎng)。

2、互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)的獨(dú)特之處

互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)都是通過(guò)一些技術(shù)在編程上的一些非常巧妙的想法，實(shí)現(xiàn)一個(gè)低預(yù)算高增長(zhǎng)。

比如嵌入式廣告，它需要在原來(lái)的游戲編碼上做一些改動(dòng)。比如讓老用戶邀請(qǐng)新用戶，需要去給老用戶給贈(zèng)品。比如老用戶邀請(qǐng)新用戶，給老用戶的會(huì)員延期，這些都是通過(guò)這個(gè)技術(shù)去實(shí)現(xiàn)的。

另外通過(guò)技術(shù)，企業(yè)對(duì)于用戶的信息、用戶數(shù)據(jù)的獲取能力和分析能力都在提高，以往根本沒(méi)辦法追蹤一個(gè)用戶有沒(méi)有去推薦另外一個(gè)用戶，但現(xiàn)在我能夠通過(guò)收集一些用戶的數(shù)據(jù)，知道他有沒(méi)有推薦，他推薦了多少，他在什么時(shí)候不推薦了，所以在用戶數(shù)據(jù)透明的一個(gè)狀態(tài)之下，即使一個(gè)小型的公司，他們也能夠非常精準(zhǔn)的去試驗(yàn)出來(lái)，到底什么樣的增長(zhǎng)方案對(duì)他們來(lái)說(shuō)是合適的。

3、增長(zhǎng)黑客含義

所以什么叫增長(zhǎng)黑客？增長(zhǎng)黑客做的事情首先是跨職能的，不再像以前一樣，營(yíng)銷部門(mén)是營(yíng)銷部門(mén)，產(chǎn)品部門(mén)是產(chǎn)品部門(mén)，增長(zhǎng)黑客是打破了營(yíng)銷和產(chǎn)品部門(mén)之間的隔離，它是一個(gè)跨職能的團(tuán)隊(duì)。

增長(zhǎng)黑客需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，需要深入的了解用戶的行為和喜好，增長(zhǎng)黑客需要去找到增長(zhǎng)的新思路，并且反復(fù)的測(cè)試，根據(jù)嚴(yán)格的最終實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果，進(jìn)行評(píng)估，采取相應(yīng)的行動(dòng)，其實(shí)這就是增長(zhǎng)黑客做事的方式，做事的方式其實(shí)不僅適用于互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)。

4、聰明的做事方式，當(dāng)你每想到一個(gè)方案的時(shí)候，去通過(guò)數(shù)據(jù)分析，到底是哪里有問(wèn)題？哪里沒(méi)問(wèn)題？通過(guò)數(shù)據(jù)去反饋，到底我們做這個(gè)行為是有效的還是無(wú)效的？怎么去優(yōu)化？通過(guò)數(shù)據(jù)去了解用戶，我覺(jué)得這個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)之下做增長(zhǎng)的一個(gè)非常高效的手段，任何一個(gè)大公司、小公司都具備收集用戶信息的能力，如果不利用這些數(shù)據(jù)的話，豈不是盲人摸象？

二、增長(zhǎng)黑客工作流程

1、增長(zhǎng)黑客的概念

首先技術(shù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)黑客大部分增長(zhǎng)方案都是和技術(shù)相關(guān)的，它和以前傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)傳單、投廣告是不太一樣的。

其次是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)對(duì)于增長(zhǎng)黑客來(lái)說(shuō)非常重要，他必須要收集用戶行為的數(shù)據(jù)，才能夠找到突破點(diǎn)。

再次是快，增長(zhǎng)黑客做的增長(zhǎng)速度都非常的快，而且他們做實(shí)驗(yàn)也非常的快，他們想到一個(gè)增長(zhǎng)的方案，可能是一段代碼的問(wèn)題，快速的實(shí)驗(yàn)、結(jié)果、調(diào)整。

2、增長(zhǎng)黑客工作的全流程

?第1點(diǎn)，你在做增長(zhǎng)之前，必須要有一個(gè)好的產(chǎn)品。

?第2點(diǎn)，?你要專門(mén)組成一個(gè)做增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)最好包含增長(zhǎng)的一個(gè)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)去做增長(zhǎng)計(jì)劃，帶大家去做增長(zhǎng)。還有搞數(shù)據(jù)分析的人、做營(yíng)銷的人、做產(chǎn)品的人，至少要包含這幾類人。

第3點(diǎn)，要找到一個(gè)明確、可行的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)驗(yàn)最好時(shí)間不要太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的話會(huì)特別麻煩。

第4點(diǎn)，找到真正重要的指標(biāo)，分析數(shù)據(jù)。

第5點(diǎn)，大量、快速實(shí)驗(yàn)。

三、實(shí)現(xiàn)獲客

第1個(gè)階段：獲取用戶

? ? ? ?//? 你要讓用戶接觸到你的產(chǎn)品，你可以通過(guò)投各種廣告，包括用戶去推薦用戶等等各種方式，讓用戶接觸到你的產(chǎn)品，之后成為你的用戶。

? ? ? ?//獲取用戶的成本絕對(duì)不能夠太高，除非你有收回成本的計(jì)劃，你可以剛開(kāi)始不賺錢(qián)，去燒錢(qián)獲取用戶，但是你到后面的時(shí)候，必須要有一個(gè)切實(shí)可行的把錢(qián)拿回來(lái)的計(jì)劃，不然的話你的公司靠燒錢(qián)是活不下去的。

? ? ? ?//獲客因素1—文案：你的文案未必是一段文字，你怎么去介紹你的產(chǎn)品這個(gè)很重要，我們要抵達(dá)一個(gè)用戶，讓用戶接觸到我們產(chǎn)品，我們?cè)趺葱稳葑约旱漠a(chǎn)品是不是特別重要？對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可能會(huì)形成他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的最初印象。

? ? ? ?//獲客因素2—渠道：渠道并不是越多越好，因?yàn)榍赖馁|(zhì)量是不一樣的，有些優(yōu)質(zhì)的渠道投入少，回報(bào)多，有些劣質(zhì)的渠道，投入多，回報(bào)少，所以最好的方法是你能夠找到哪個(gè)或者是哪兩個(gè)渠道是最優(yōu)的。之后你要把你全部的資源集中在這個(gè)渠道上，這樣的話，你才能夠成本最小化，收益最大化。所以我們?cè)阪i定優(yōu)質(zhì)渠道的時(shí)候，我們需要做以下幾個(gè)事情。首先你要去發(fā)現(xiàn)渠道。發(fā)現(xiàn)渠道這個(gè)階段我們應(yīng)該廣泛的去尋找和試驗(yàn)各種可能的渠道選項(xiàng)，可以在抖音、微信、微博、電視廣告，甚至在農(nóng)村的外墻上等等，你要發(fā)現(xiàn)各種渠道的選項(xiàng)，你不要不加選擇的亂試一通，因?yàn)樵囼?yàn)的成本也不低的。

第2個(gè)階段：激活用戶。

第3個(gè)階段：留存用戶。

? ? ? ? 留存用戶是什么意思？這個(gè)用戶如果要是不維護(hù)，很有可能就走了，那這個(gè)時(shí)候你再獲取一個(gè)新的用戶成本是很高的，所以我們要想辦法把老用戶留住，這樣的成本可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取一個(gè)新用戶的成本。

第4個(gè)階段：留下用戶之后要增加收入，向用戶收費(fèi)，讓他在你這兒購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，讓他在你這花錢(qián)，

第5個(gè)階段：傳播推薦，讓這用戶把你的口碑傳播出去，鼓勵(lì)新的用戶加入。

所以這個(gè)叫AARRR模型，AARRR都是一個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，總結(jié)下來(lái)就是用戶獲取、激活、留存、變現(xiàn)和推薦.

四、病毒式傳播

1. 病毒循環(huán)好像是一種一傳十、十傳百、口口相傳的感覺(jué)。你的病毒循環(huán)機(jī)制最后成不成功，它和什么有關(guān)系？

首先愿意幫你推薦的人有多少？其次接受推薦的人有多少？這兩個(gè)數(shù)據(jù)影響到你最終的效果，如果愿意幫你推薦的人很少，這個(gè)循環(huán)就不成立。

愿意幫你推薦的人很多，可是接受推薦的人如果很少的話，你的循環(huán)也不成立。所以我們一定要下功夫去了解用戶是怎么使用產(chǎn)品的，一定要不斷的去優(yōu)化你自己做的循環(huán)機(jī)制。

2. 病毒式傳播需要注意的問(wèn)題

第一，你一定要去設(shè)計(jì)一個(gè)和你的產(chǎn)品核心價(jià)值相關(guān)的、契合的激勵(lì)機(jī)制。

第2個(gè)注意的點(diǎn)是一定要注意，讓用戶幫你做推薦的時(shí)候的體驗(yàn)，大家千萬(wàn)不要做那種特別硬的要求讓大家?guī)湍闳ネ扑]，所以一定要讓這個(gè)用戶感覺(jué)到非常舒服，因?yàn)檫@也是用戶體驗(yàn)的一個(gè)部分。

第3點(diǎn)是你要確保受邀者也獲得滿意的體驗(yàn)，你不能讓你的用戶去騷擾他的朋友，如果你這樣做的話肯定是失敗的。

所以要不斷的去做實(shí)驗(yàn)和優(yōu)化，包括推薦用語(yǔ)和給邀請(qǐng)人、受邀人的獎(jiǎng)勵(lì)等等，不斷的優(yōu)化，你的循環(huán)效率才會(huì)高。我覺(jué)得我在這本書(shū)當(dāng)中學(xué)到的最大的經(jīng)驗(yàn)是搭框架，做優(yōu)化。

五、用戶的激活和留存

1、激活用戶的關(guān)鍵步驟

第1步，你要找到通往這個(gè)產(chǎn)品的最佳體驗(yàn)的所有節(jié)點(diǎn)。例如，首先我要下載一個(gè)APP，我要找到我需要的商品，我要把這個(gè)商品放到購(gòu)物車(chē)，最后我要去結(jié)算，結(jié)算完了之后，我要在家等待快遞。所以這個(gè)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)歷的所有的環(huán)節(jié)都是通往最佳體驗(yàn)的所有的節(jié)點(diǎn)。

第2步，你需要去創(chuàng)建一個(gè)漏斗報(bào)告。

漏斗報(bào)告顯示的是用戶在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上的流失率，有的用戶下載APP的時(shí)候，他覺(jué)得太困難了，這個(gè)APP特別難下載。有的用戶發(fā)現(xiàn)你們家的APP搜索的方式不太對(duì)，我總是搜不到我想要的商品。有時(shí)候結(jié)算的時(shí)候比較麻煩，總是讓我去添加信用卡、配送信息等等，我會(huì)感覺(jué)很煩躁，我就不買(mǎi)了。

有的時(shí)候是物流太慢了，要建立一個(gè)漏斗報(bào)告，這個(gè)時(shí)候你可以對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查和采訪，找到流失的原因，為什么這個(gè)節(jié)點(diǎn)上用戶沒(méi)有再繼續(xù)進(jìn)行下去了？

第3步，你可以在用戶流失率很高的環(huán)節(jié)做用戶的調(diào)研。

2、留存用戶指標(biāo)

你在留存用戶的時(shí)候，有一些指標(biāo)是比較重要的，比如媛媛家的課程就會(huì)做一些投放，他們投放出去之后會(huì)有用戶掃碼進(jìn)來(lái)，關(guān)注他們的公眾號(hào)，關(guān)注之后有一些人留在上面，有一些人走掉了。

如果次日的留存率很低，他們要考慮一下，是不是這個(gè)渠道本身不是很好，他們投放的對(duì)象給他們引來(lái)的用戶其實(shí)根本不是他們的用戶，他可能只是領(lǐng)到他想要的獎(jiǎng)勵(lì)之后就走了。所以次日留存率很重要。

還有一個(gè)留存率是七日留存率，七日留存率可以反映一個(gè)用戶完成整個(gè)體驗(yàn)周期之后的去留狀況。用戶在你這存了七天，七天之后卸載了，很有可能是你的這個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)不是那么好，因?yàn)槠咛焖呀?jīng)可以完全了解你的產(chǎn)品了。

除此之外還有一個(gè)三十日，三十日的留存率可以反映出你做了產(chǎn)品的版本迭代之后的穩(wěn)定性，可以幫你去判斷產(chǎn)品的發(fā)展方向，對(duì)還是不對(duì)，合理還是不合理，總之你在做留存的時(shí)候，其實(shí)也是這個(gè)思路，你要找到指標(biāo)之后分析數(shù)據(jù)，看一下到底為什么客戶沒(méi)有留下來(lái)，最后你要通過(guò)數(shù)據(jù)分析確定你接下來(lái)要做的事情。

這本書(shū)教會(huì)我們最重要的事情是第一，打破原來(lái)的一些固有觀念，不要總是覺(jué)得市場(chǎng)事情是市場(chǎng)的，技術(shù)的事情是技術(shù)的，要從目的出發(fā)，打破形式，真正找到做事的最佳方式。

第二，我們一定要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)，科學(xué)的分析你做事的每個(gè)步驟，通過(guò)數(shù)據(jù)去判斷到底問(wèn)題在哪里。

第三，我們還獲得一個(gè)思維較快速的低成本實(shí)驗(yàn)，我們要不停的做實(shí)驗(yàn)去優(yōu)化數(shù)據(jù)，不要想著一蹴而就，很多經(jīng)驗(yàn)都是在優(yōu)化過(guò)程當(dāng)中記載下來(lái)的。